发布时间：2024-01-18 16:11:50
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的电子产品的定价策略样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
【关键词】电商企业 网络营销策略
一、网页策略
随着互联网技术的快速发展，企业通过网站，也可以实现与消费者之间的有效沟通。企业网站建设过程中，要考虑到消费者的需要，保证在具体设计过程中，能够符合消费者需求，从而保证企业在推广相关信息过程中，能够更好地引起消费者关注，以达到企业网站营销目标。
网页在企业产品信息传输的过程中，主要以多媒体的形式进行。多媒体形式应用于信息传播的过程，可以实现信息的动态化表述，从而使消费者对企业的产品信息有较好的理解。动态化的信息传输，使信息表述更加生动、形象，并且易被人们接受。企业利用网站传播信息的过程中，实现了全球范围内的信息传输，消费者可以根据自己的实际需要，对相关信息进行获取。
二、产品策略
一个企业能否生存和发展，关键在于它所生产的产品能否满足消费者的需求。任何企业制定的产品策略都必须满足客户的需求，都必须顺应市场的发展趋势。企业制定产品策略时要明确自己的产品和服务项目，明确消费者对产品的偏好。目前，企业常用的产品策略有：
（一）实物产品策略。企业在当下发展过程中，实物产品策略对于消费者认知产品来说，有着重要的影响，同时，实物产品的研究和开发，也是企业保持竞争活力，在竞争过程中能够立于不败之地的重要保障。实物产品策略在应用过程中，其信息共享性不断提高，在进行产品开发过程中，企业可以获得更多的资源。例如企业通过对博客和社交网络的应用，可以鼓励消费者⒂氲讲品创新当中，这一过程中，企业对消费者的具体需求进行把握，保证其生产出来的产品能够更好地满足消费者的实际需要。
（二）产品服务策略。企业在发展过程中，产品服务策略的选择，直接影响到了企业与消费者之间的关系，产品服务要注重质量和效率。随着网络营销模式的快速发展，传统的产品服务策略需要进行改变，通过对网络的利用，可以为消费者提供全面化的服务，保证消费者的具体需求得到有效满足。
三、价格策略
价格是市场的杠杆，无论是企业还是消费者，都会对价格的刺激产生反应，因此，如何进行有效定价，对于企业发展来说，有着重要的影响。企业价格制定过程中，需要对产品的成本进行把握，包括了管理成本和经济成本两个方面的内容。除此之外，为了更好地促进产品销售，还需要对消费者、市场、竞争对手的反应情况进行把握，以保证价格制定更加合理。现阶段，网络营销模式下的定价策略主要涉及到了以下几种：
（一）个性化定价策略。个性化定价策略的应用，注重从消费者角度出发，以差异化的定价方式，保证价格制定能够满足消费者需求，从而刺激消费者对产品的购买，保证企业的经济效益得以实现。个性化定价策略，要注重从产品的个性化功能出发，以此作为定价依据，保证价格的制定，不会让消费者产生反感。
（二）竞争定价策略。竞争定价策略的应用，注重对同行和竞争对手的定价情况进行把握，并通过对这些信息进行分析和处理，制定适合自身的价格。在这一过程中，企业需要构建完善的信息系统，能够对同行的产品信息和价格信息进行搜集，从而结合自身的发展优势，更好地获取经济效益。这一方式在C2C电商模式中得到了较为普遍的应用，商家会对比同一类产品的定价情况，权衡利弊，对自身价格进行制定。
（三）特殊价格策略。特殊价格策略的应用，主要是因为产品具有一定的特殊性，并且在定价过程中，不需要对竞争者的情况进行考虑。一般来说，应用于特殊价格策略的产品多以手机、平板电脑为主，像是iPhone；除此之外，一些有限的产品，也采取了特殊定价的方式，像是古钱币、名人字画等。
（四）生命周期定价策略。生命周期定价策略的应用，主要针对于产品自身情况，考虑到其生命周期，制定相应的价格，以保证产品能够在生命周期范围内进行销售。一般来说，生命周期定价方式，主要针对于更新周期较快的电子产品，随着技术的成熟以及创新发展，产品势必会随着时间推移而被淘汰，在这一过程中，就需要考虑定价机制，对产品进行较快的销售，以保证企业能够更好地获得经济效益。
四、促销策略
网络营销促销是在网上市场开展的促销活动，大多企业主要采用的促销形式是网络广告。企业通过网络广告的投放吸引消费者，挖掘潜在客户，利用网络的丰富资源进行宣传和推广，使消费者形成一种品牌记忆。除了网络广告，还有一种常见的促销策略，即折扣定价策略，这类策略一般指的是“薄利多销”。如现在全网都很流行的“团购”购物方式，就属于企业的折扣定价策略。在网络营销中，除了数量折扣外，还有一种特殊的“支付方式”折扣策略。当顾客选择企业喜欢的支付方式进行支付时，企业可以在价格上给予一定的折扣，来鼓励顾客。比如当下流行的微信支付，支付宝等等，经常会推出一些支付优惠活动。
除此之外还有推广产品经常使用的免费价格促销策略。这种策略一般是短期和临时性的，目的是吸引更多的消费者参与，增加产品或企业的知名度。免费价格形式有以下几种：第一，产品和服务完全免费。消费者从购买到使用再到售后服务，每一个环节都是免费的。第二，产品和服务部分免费。第三，产品和服务限制免费。也就是说产品和服务在规定期限规定次数内使用是免费的，一旦超过规定期限规定次数使用，就要收取费用。第四，产品和服务实行捆绑式免费。即在消费者购买某种产品和服务时，赠送另一种产品和服务。
五、服务策略
从消费者的需求来看，个性化特征较为明显。这一过程中，企业就需要从营销语言、文化背景、消费水平、消费需求等方面进行综合把握，推行差异化服务策略，保证消费者的需求能够得到较好的满足。同时，企业要注重构建良好的网上销售环境，使消费者在浏览产品后，能够产生强烈的购买欲望。这一过程中，企业可以设置虚拟社区，加强企业与消费者之间的沟通和交流。
【关键词】案例教学法；市场营销；教学
我担任的是中专市场营销专业《市场营销》科目的教学工作。本校市场营销专业培养的是能掌握营销基础知识、商务管理知识、商品知识，具有一定营销能力，具有良好的商品推销口才，能适应行业发展和竞争需要的人才。《市场营销》的教学目标是使学生掌握市场营销的基础知识，让学生学会分析市场、做市场调查，且理解、掌握并学会运用产品策略、定价策略、促销策略。结合所教专业的特点，在六年的《市场营销》教学中，我惊喜地发现，案例教学法是一种既可以让教师轻松教学，又可以让学生轻松学习，教学成效较佳的方法。
案例，是通过一个具体教育情景的描述或设置，引导学生对这些特殊情景进行讨论或实践体会的一种教学方法。案例教学法是运用具体案件分析基本的概念和原则，将专业理论与实际案例相结合的教学方法；是以案例作为教材，让学生通过自己对案例的阅读和分析，通过集体中的共同讨论、实践，来培养和提高其实际管理工作能力或处理解决问题的方法和过程；是指根据教学大纲所规定的教学内容、教学目的和教学要求，将企业经营管理活动中与课程相关的成功或失败的典型事例，加以收集、归纳、整理形成专门的案例资料等。
在《市场营销》教学中使用的案例教学法中的案例，不仅包括文字资料，还应包括视频影音资料、实地市场调查、参观等形式。
例如：在“概述”一章的教学中，我通过让学生分析“海尔”洗衣机的案例，使学生分析得出什么是正确的营销观念；在“产品策略”一章的教学中，我设置了一个三星手机的推销情景，让学生描述三星手机的三个层次；在“定价策略”一章的教学中，我给出了一些大中型企业的产品定价案例，并带学生去到电子产品销售商场了解并分析电子产品的价格使如何构成的，价格是否合理；在“促销策略”一章的“广告促销”教学中，播放了5段广告，让学生从中分析得出广告宣传的作用、优势，并引起学生兴趣“如何制作广告”；在“营业推广”的教学中，设置了推销手机的情景，培养学生思维、口头表达能力，又设置了MP3营业推广情景，让学生制定推广方案；在“市场调查”一章的教学中，除让学生分析文字案例资料外，还带领学生到校外运用询问法做问卷调查，且带领学生到商场运用观察法对电子产品促销情况进行调查，从中，使学生通过亲身体验案例，分析得出结论，巩固知识等等。
案例教学法有以下特色：一是直观生动，深化认知。案例教学法的教学使学生如临其境，由感性认识，通过分析、研究、讨论上升为理性认识，从而加强了学生对知识的理解和内化；二是真实可信，说服力强。运用案例阐述理论，让事实说话，避免了单纯空洞的理论说教：三是学生参与，提高能力。案例教学法的教学变学生被动接受为主动参与，学生在分析、讨论过程中提高了分析问题、解决问题的能力；四是师生相促，教学相长。
运用案例教学法进行教学时的课堂设计思路是：以案例引出内容出示任务书学生分组讨论代表发言教师评议。具体做法是：
一、选择案例时要做到“新、近、精”，案例的好坏直接关系到课堂教学的成败，所以挑选案例一定要严谨。只有新颖的、发生时间近的、典型的案例才能使学生有足够的兴趣和空间去思考、分析，引起学生共鸣，达到教学目的和效果。要做到上述要求，教师就必须掌握大量案例，才能在教学中运用自如。获取案例的途径包括收集案例和编写案例。收集案例可通过报纸、杂志、网络等途径，也可以是亲身经历。编写案例要根据教学需要，将实际资料进行必要的加工改造，做到精心整理、精练概括、去粗取精，选编出具有实用性的案例，真正使学生学以致用。
二、任务书要有启发性。任务书一般包括任务的内容和要求，能将教学课题的理论知识和实践技能结合在一起，任务书应涵盖大部分教学内容，完成任务就等于掌握了课本内容。每次让学生完成任务前，我都会仔细布置任务书，让学生按照教师的要求，一步一步完成任务，以达到教学目的。例：去电脑城参观前，会拟出一份任务书，对学生提出要求，告知具体做法，让每一个学生都能参与到案例分析中。
三、学生讨论，发挥学生学习的主体作用，教师布置好任务后，让学生分组讨论，讨论前先选出组长负责组织本组讨论，组长是一组的核心人物，起着关键的协调作用。组长应该是组织和学习能力都较强的学生，能组织本组同学有效地讨论，不仅有自己的见解，敢于发表自己的看法，更能激励其他同学发表意见，同学们通过对案例的分析讨论，对案例形成初步的印象。分组讨论是这种教学法的关键环节，它为每个学生提供发表见解的机会。要求小组中每个成员都要简单地介绍自己的分析过程及对问题的看法，供大家讨论和补充，集思广益，共同解决案例提出的问题。然后对案例中的关键问题进行聚焦式讨论，通过对各种决策方案的比较形成新的认识。
四、教师指导、评议。在学生讨论时，教师发挥组织、引导、启发的作用，以主导者的姿态出现，教师应巡回指导，及时解决学生提出的问题。针对一些有争议的问题，可引导学生回答，而不直接给出答案。使学生从“要我学”变成“我要学”，有效地培养了学生的思维能力、口头表达能力和团队合作精神。使师生关系更密切，课堂气氛活跃，有效地调动了学生的学习热情。
总之，在《市场营销》的教学中应用案例教学法能够使我们体会到，案例教学法缩短了教与学之间的距离，有助于提高学生的综合能力，具有其它教学方法所不能比拟的优越性。但案例教学法也不是万能的，有其自身的局限性。只要每位承担此课程的教师精心设计好每一堂课，尽可能地开启学生的思维，创造生动、活泼的课堂教学氛围，就能在有限的教学时间内采用科学的教学方法，实现教学效果的最优化，为社会培养出合格的专业人才。
参考文献
[1]陈群平 案例教学法在市场营销教学中的应用[J].经济师.2005，（4）.
便利因素的驱动力不亚于低价
对1000名美国消费者进行的调研显示，当消费类电子产品的买家被问及为何计划在未来12个月增加线上购物时，排在前3名的动机分别是：价格较低（占受访者的64%）、7×24小时购物（61%）及愉快的购物体验（57%）。从另一方面来看，其中超过1/3的受访者并不认为低价是主要购买动机，即使调研中明确列出了低价这一选项并告知答案可以多选。
因此，线下零售商若把降价作为赌注来应对线上冲击——无论是彻底的调价还是以此为幌子——都未必是明智的举动，零售商需要重新思考商店的作用和其固有优势，以此来再次获取消费者的注意力。凭借“店内所有商品打折20%”而闻名的德国家装连锁店Praktiker的消亡证明了这一点，Praktiker于2013年7月申请破产。
线上购物越多，反而对价格越不敏感
我们发现，消费者线上购物越多，在决策时越不看重低价因素。调研中，我们根据网购的密集程度，将受访者分成“高、中、低”三类。当他们被问及“为什么会计划增加在线购买消费类电子产品”时，最频繁网购的消费者中只有59%认为价格因素重要——排在购物体验（66%）、7×24小时购物（63%）和免费送货（61%）之后，列第四位。而在书籍等其他网购主力类别当中，类似差异更加显著。
对整体服装品类的消费者而言，7×24小时购物是主要动机（68%的受访者如是认为），其次是较低的价格（占受访者的55%）。但如果我们只看其中最活跃的线上购物者的回答，“更低的价格”反而下降到第六位——排在7×24小时购物、更好的购物体验、更多的商品选择以及购物网站的推送功能等因素之后。保健品和护肤美容类产品的最活跃线上购物者仅将“更低的价格”在动机中排名第九。
由此我们得知，低价不是在线业务的核心驱动力。我们不是说“低价”无足轻重，而是它对线上消费者的重要程度不像零售商和供应商们所普遍想象的那样高。
低价无法把消费者拉回线下
低价无法将消费者拉回线下，对消费类电子产品、玩具和体育器材等品类来说尤其如此。我们给受访者提供了一个场景，即传统商店以比网上更低的价格提供消费类电子产品，此时仅有9%的网购者表示这将促使他们再次光顾实体店。就玩具和运动设备等产品而言，这个数字只有11%。针对服装品类，这个数字是 16%。
如果我们看那群最活跃的线上购物者的回答时，几乎可以宣告在某些品类中实体店的低价策略完全无效。针对消费类电子产品，认为低价会吸引他们回到传统商店的活跃网购者只占7%；而针对玩具和体育用品，只有6%的活跃网购者认同这种说法。
价格很重要，但它不是全部。礼品卡、优惠券及其他优惠激励措施在为商店挽留顾客方面会比低价更有效。因为礼品卡是一种受限制的货币形式。消费者有“钱”可花，却不能决定在哪里花。
无限“货架空间”提供小众产品
当我们请消费者选择一个网购的主要原因是，保健品及美容产品、服装、玩具和体育用品买家认为“更多的商品选择”排名第三。当被问及未来12个月内增加一类产品购买的原因时，“更多的商品选择”仍是重要驱动力，至少有40%的受访者选择此项。对保健品和美容产品的买家来说，“更低的价格”和“更多的商品选择”（均占47%）的激励作用相当。
电子商务能提供更多商品选择的原因是显而易见的。网络中无限的货架空间，在传统商店却是高度稀缺资源。电商可以充分利用市场细分，调整产品组合的品种和价格，从而更好地为小众消费群体服务，也可以将小众产品引入市场——这类产品的周转率或销量可能不值得在传统商店的货架上占据一席之地。
在线零售商也希望销售主流产品，而不仅仅是小众产品。这就需要从所有渠道的最优产品组合和定价策略中寻找一个平衡。如果快消品（CPG）经营者为了扩充线上品类而将传统商店售卖的产品同时搬到线上，就可能加剧渠道冲突。原则上，我们建议经营者力争线上和线下的品种互为补充。这也需要对你所售品类各渠道的购买者行为有更深的了解。线上供货商可以使用不同的包装、价格和其他工具，为细分市场的消费群体定制产品，以减少渠道冲突的风险。在保健品和美容产品、玩具和体育用品等类别中更是如此，因为这些品类的品牌广度和深度、变化和组合的可能性都很大。
实体店留住消费者两大防线
大批消费者在实体店购买食品、洗涤/清洁产品、保健及美容品等基本品类，原因是他们一直以来都这么做。到目前为止，保健和美容品是网购最活跃的一个品类。更多消费者会因为24x7购物的可行性（64%）和更容易货比三家（50%）而增加此类产品的线上购买。而这几大品类的线下购买则有两种细分：那些仍然在商店购买产品的消费者认为习惯性和即时性是两个最大的驱动力——49%的线下购物者表示，他们这样做是因为这属于日常线下购物的一部分，而40%的受访者希望立即拿到产品。
我们认为，习惯性和即时性使这些主要品类向电商的迁移缓慢而棘手。首先，传统线下购物仍是大多数人根深蒂固的习惯；其次，要让更多消费者改变习惯转而在线上购买，所需付出的努力会越来越大，因为传统卖家会开展花样繁多的反击。同时，对大约20%的基础品类买家来说，商店购物的社交因素仍然很重要。
用服务应对“展示厅”风险
无论是传统销售商还是网上销售商，产品定价均是一种挑战。定价策略是一项艰难的决策，它需要在产品成本、消费者感知价值和企业利润之间寻求平衡。
目前，随着互联网技术的普及和消费者购买习惯的转变，很多企业逐步认识到网上产品销售的重要性，但往往忽视了网络定价策略，直接将传统渠道的价格机制搬到网络上。由于网络购物者同传统购物者存在很大的差异，他们的购买决策不仅仅考虑价格，还受多种因素的影响，网上销售企业应制定详细的价格机制来创造更大的利益空间。
网上销售定价策略
价格虽然可能不是最重要的因素，但它是消费者在购物前所衡量的因素之一，因此网络价格和传统销售渠道的价格都必须具有竞争力。价格的无序变动会对企业的市场定位造成损害。互联网能使企业获得更多有关客户的信息，可以灵活地设定顾客的支付价格，适时地根据市场情况做出调整。
1确定产品的无差异价格区间
一般来讲，产品有一个无差异价格区间，在这个范围以内价格变化，顾客的购物意愿几乎不会有任何影响，但无差异区间内的价格变动，却对企业的利润有极大的影响。例如金融机构将贷款利率从无差异区间的中间水平提高到最高时，赚取的利润将会大幅增加。
传统销售渠道的产品无差异价格区间研究，是一件十分困难、昂贵而且耗时的事情。此外，需要提供各种价格历史数据，才能通过回归分析或时间序列分析，产生具有统计意义的需求曲线。
互联网技术的出现为测试客户对不同价格的容忍度提供了既便宜又快捷的途径，如果一家网上销售企业想测试某种涨价幅度对销售量的影响，它可以每隔若干名网站访问者便提高一次产品报价，直至在某个价格点，销售量发生明显变化，由此可以确定无差异价格区间的上限。同样，利用类似的方法可以测试折扣或限量销售对销售量的影响，确定无差异价格区间的下限。这种持续进行的网络定价实验，使企业可以利用低风险的方法建立定价原则。在传统的门店销售模式中，这些测试是不切实际或企业难以负担的。
2调整价格适应市场变化
传统销售模式中，产品价格的调整一般要花费很多时间，例如，生产商可能需要几个月甚至一年的时间才能将调整后的价格告知经销商，并列出新的价目表。网络定价使网上销售企业可以根据市场环境变化，如顾客需求和竞争者行为的改变，立即调整价格，并从中谋利。当存货较少，产能利用率高，可以暂时提高价格；当需求减少，可进行拍卖或降价促销。
当需求变化幅度很大时，企业有时可以利用网络调高产品价格，大幅提高营业收入。因为互联网使网上销售企业更容易找到愿意支付较高价格的购买者，而且当产品处在生命周期末期时，可以测试购买者是否愿意继续接受原本的订价。例如消费性电子产品和季节性的易逝产品可以采用这种方法来延迟降价，提高销售利润。
3价格分割
众所周知，重视产品附加值的客户，往往愿意付出较高的价格购买产品。但在现实中，企业很难为不同的客户量身定制适当的价格，零售业的情况更是如此，当顾客进入商店时，由于没有顾客任何的历史资料，销售人员不清楚他们的购买习惯，不知道何种价格会促使他们购买商品。
在互联网上，这些问题可以迎刃而解。网上销售企业可以利用各种信息进行客户需求分割，这些信息包括客户在浏览网站时所留下的点击数据、数据库中的购买记录，以及存储在客户计算机的“cookies文件”。识别网络客户的需求分割后，便可针对不同客户群体提供不同的价格或促销活动，同时也使企业找到愿意负担额外费用的客户。网上销售企业凭借客户的购买记录可以确定公司的VIP客户和临时客户，通过价格分割策略进行网络定价，企业通常会向临时客户收取高出VIP顾客一定比例的费用，而临时客户也愿意负担这笔费用，以确保在紧急供货时不会有缺货。
电子商务企业的典型定价模式
1拍卖定价
拍卖定价模式以电子商务企业eBay最为典型，eBay的拍卖机制既满足了买方低价购物的心理，又满足了卖方尽可能高价出售商品的心理。eBay的拍卖程序是在英式拍卖的基础上改进的，最高竞拍出价只是决定了谁是赢家，却不是最终的成交价格，成交价格等于第二高的竞拍出价加上设定的额度。整个拍卖过程相当透明，在竞拍过程中提供大量的信息，只是最高竞价和底价以及竞拍人的真实身份被隐藏。
2买方自主定价
这种定价模式已经被申请了专利，同eBay的透明拍卖相反，买方自主定价（NameYourOwnPrice，NYOP）模式采用的是逆向拍卖机制，它将定价的主动权放在了买家手中，而不是卖家，整个拍卖过程对竞拍者是不透明的，在要约价格被接受之前，卖家的许多信息是隐而不见的。卖方对于买方提出的价格有权接受或拒绝，要约价格被接受后，买家可以得到一个低于价目表的价格；如果遭到拒绝，为了避免卖家受理大量琐碎的重复报价，鼓励买家报出最合理的价格，Priceline禁止在同一天内就同一竞买标的提交两次报价。
买方自主定价模式是对传统卖方定价模式的一种挑战，这种模式在需求相对稳定或已知，以及对价格比较敏感的市场中非常适用，如航空票务预定、酒店预定等。
3渗透定价
网络销售企业如何在没有利润的情况下，为其产品定价，实现企业快速增长？（亚马逊）的渗透定价模式是一个很好的选择。其基本思路是以低于单位总成本（包括固定成本和可变成本）的价格销售产品，然后以足够的销售量和销售收入来摊薄单位固定成本费用，挽回经济损失。
渗透定价的成功依赖于销售数量的提高，但价格并不是决定销量的唯一因素，企业的品牌、产品质量、客户服务、购物的便利性等必须能够吸引大量的消费者。
4议价定价
由于互联网通讯技术的发展，传统的议价定价模式在网络销售中仍然有适用的空间，阿里巴巴（）就是最典型的代表。卖家首先在网上提品报价或相关信息，买家搜索产品信息，货比三家，然后通过及时通讯软件或其他通讯工具进行远程询价，双方讨价还价后确定产品最终成交价格。
5协同定价
网上销售由于进入门槛低，费用便宜，使得成千上万的中小企业和个体商家加入进来，引发残酷的价格竞争；另一方面，互联网降低了客户和企业的搜索成本，客户可以轻易搜索到价格最低的卖家；而企业也可以搜索到价格最低的竞争者。由于价格信息唾手可得，企业与竞争对手之间实际形成了一种完全信息博弈关系，价格行动组合如下表所示。
网上销售企业竞争者
降价涨价维持原价
降价(-,-)(+,-)(+,-)
涨价(+,-)(+,+)(-,+)
维持原价(-,+)(+,-)(0,0)
上表中“+”表示有利；“-”表示不利；“0”表示没有影响。
当一家网上销售企业试图降价，其竞争对手跟进降价，结果导致降价后企业的销量持平或略高，而利润很可能减少。这样，所有网上销售企业会认识到降价对买方非常有利，价格竞争是一种破坏性竞争。相反，如果一家涨价，竞争对手跟进涨价，双方利润均会增加，牺牲的只是买方的利益。双方价格行动不一致，总会使一方受损，一方受益。所以，由于互联网信息的透明性、便捷性，以及企业之间的并购重组，使得为数不多的几家幸存的网上销售企业定价趋于协同，出现“一荣俱荣，一损俱损”的局面。
结语
网上产品销售不能简单照搬传统销售模式，由于客户需求的差异性和互联网的信息传播特点，网上销售企业需要制定相应的定价策略提高自身利益。
参考文献
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[2]PeterCoy,PamelaL.Moore.ARevolutioninPricing?NotQuite[J].BusinessWeek,Nov.20,2000:48.
[3]PeterCoy.ThePowerofSmartPricing[J].BusinessWeek,Apr.10,2000:60-64.
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一家极富创新性的国际化科技公司,由联想及原IBM个人电脑事业部组成。公司主要生产台式电脑、笔记本电脑、服务器、打印机、主机板、手机等电子产品。2003年,联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”,其中“Le”取自原标识“Legend”,代表着秉承其一贯传统,新增加的“novo”取自拉丁词“新”,代表着联想的核心是创新精神。2004年,联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今年最新的世界五百强企业排名中,联想已跃居第449名,成为名副其实的电子信息行业的模范先驱和典型代表。
二、4P营销理论简介
4P营销理论产生于上世纪60年代的美国,是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语,指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
实际上,营销组合有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本包括12个要素),杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素概括为4类:产品、价格、促销、渠道,即着名的4P。1967年,菲利普·科特勒又在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法,即:
产品:通过满足市场需求表达产品功能以获取利润,为了更好地表达产品,进行产品样式规划、产品包装设计,突出产品的特色。
价格:通过价格调节规划产品定位,依照定价方法和定价策略,占据消费市场,创造财富收入。
渠道:构建产品到达消费者的路径,注重经销商的培育和销售网络的建立。
促销:企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如惠赠,活动等)说服或吸引消费者购买产品。
三、4P营销理论案例分析——联想
1.产品方面。联想集团根据市场细分的原则,确定各地域消费者的需求,有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品,以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机,此外,联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在我国,联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术,易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线,包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。
2.价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。
联想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场,继而[ uuubuy.com]提升公司的美誉度和知名度,创立自己“低价高质”的口碑。消费者更为关注产品的价值,因此核心在于价值而不是价格。
联想在市场的认识上,一直实行的策略可以用一句通俗的话概括:“茅台酒的质量,二锅头的价格。”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受,而价格和性能又是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价,既必须生产比发达国家好的产品,更要有比发达国家同类产品低的价格。
3.渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。将产品研发和产品市场销售两大环节,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区,能使信息渠道更为畅通,市场也更趋国际化,公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息,全面把握最新动态,紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区,生产成本大大降低。另外,还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系,既避免了大量投资与基建,又能在订货量增大时保证供应。
联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织,以期提升合作伙伴收益,从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力”,联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品,如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等, 并有多年的运作管理和成功案例,大家都希望这些产品能被充分交流和分享,在大联想体系内得到复制,提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新,但能否持久仍面临诸多挑战。
4.促销方面。“如果失去联想,人类将会怎样?”这是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合,这不仅为联想带来了良好的经济效益,对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功,最重要的内应就是对我国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业,能很好的结合国情、产品定位、市场需求和品牌战略,制定行之有效的市场策划的,联想可谓无出其右。在广告上面的投入更是不断加大,甚至一些好莱坞大片中也看到了很多联想的身影。
综上,联想集团围绕4P开展了大规模的战略布局和规划,4P策略对于电子信息行业来说意义重大,只有重视和加强4P策略的分析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献:
[1]吴长顺,朱玲.营销组合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究,2007,(06).
[2]罗倩.联想笔记本中国市场营销策略研究[D].四川大学,2006.
近年来，各种商业模式创新层出不穷，商业模式创新出现很多成功案例的同时，失败的案例也是数不胜数。究其失败的原因，有的是因为商业模式设计本身有缺陷，有的是对利益相关者考虑不周全，但更多的是商业模式设计偏离了商业的本质。我们知道，商业就是通过交易获取利益，商业模式是实现这一过程的具体方式。商业本质有三个，第一个是价值本质，就是必须提供对方认为有价值的产品或服务；第二个是便利本质，就是必须尽可能降低交易过程中的成本；第三个是优选本质，就是相比较而言，当前这一交易对双方来说是最划算的。
线下与线上的结合是很多传统制造企业在互联网时代下的理性选择。浙江海利集团将传统的玩具由线下搬到线上。你为孩子买一个毛绒玩具就能得到一张智慧卡，卡上有登陆《成长乐园》和《魔法书》两个网上益智游戏的账号和密码。孩子可以在网上拥有一个与线下毛绒玩具同样的“虚拟”玩具宠物，游戏里可以为宠物装扮涂鸦、为宠物设计家园、进行游戏竞技以及进行社区交友等。网娃的主要使用者为中小学生。从某种意义上来说，这的确是一个十分精巧的设计，孩子在真实世界里玩腻了，可以在网络世界里继续延续玩具的游戏生命。这款产品自2007年投放至今，虽通过一年的免费期积累了接近50万注册用户，却仍然是叫好不叫座，其深层次的原因，是脱离了商业的价值本质。单就国内毛绒玩具来说，其购买者多为中小学生的父母，而不是使用者本人。一是因为毛绒玩具本身价格较贵，儿童通过零花钱的积攒周期长；二是毛绒玩具本身吸引力较低，网娃定位的用户群要么家中已经有了毛绒玩具，要么其兴趣点早已转移到电子产品上。而实际可能购买者——中小学生的父母，是无法感知智慧卡对孩子的价值，反而更多的是担心购买了网娃产品会让孩子更加沉溺于电脑游戏！因此，可以说网娃产品是没有抓住商业的价值本质，因此发展十分缓慢。而另一款产品巧虎《乐智小天地》却大放异彩，其成功的原因是抓到父母的核心价值需求，让孩子拥有一个成长的好伙伴，让孩子养成良好的习惯。网娃与巧虎相比，两者的产品结构相似，但模式却有不同。网娃通过购买实物玩具而拥有一个网络账户，进入虚拟世界；而巧虎是通过DVD影像教材，再配套实物玩具，以及网络游戏。一句话说明二者的区别，就是买网娃的毛绒玩具可以玩后继的网络游戏，而看巧虎的教育视频可以买巧虎的实物玩具以及玩巧虎的网络游戏。
便利性是商业的第二个本质，其实质是降低客户的交易成本。谁能更快捷，让客户更便利谁就是赢家。“让天下没有难做的生意”，成就了阿里巴巴。让人倍加瞩目的京东商城，最近在深圳遇到了比其发展速度更快的对手易迅。易迅通过一日三送等多种手段大大提升了客户的便利性。网购因为见不着实物，远没有在实体店购物的那种一手交钱一手交货的体验感。网购客户在下单购买后，一般来说，其等待的时间越长，其满意度越低。而易迅充分发挥深圳本地物流的优势，提出一日三送、满足所有急性子的理念，大大提高了网购客户的网购体验。易迅还通过其他方式提高客户购买的便利性。举一个例子来说，对家电产品的节能补贴，客户在易迅购买时，节能补贴金额直接在产品价格中扣除，后续的工作由易迅自己进行。而京东初时还需客户先付全款，再通过层层的审批，再返还给客户。虽然两者的结果相似，但客户的便利性体验完全不同。深圳和美医院是一家私立的高端医院，其收费为普遍公立医院的十倍左右，可其就诊人数动却络绎不绝。相比公立医院，其最大的亮点就为就诊客户提供极大的便利性。一般医院就收费的环节来说，往往涉及几个环节，挂号需要收一次费，检查需要收一次费，处方拿药还要再收一次费。而在和美，所有诊疗服务做完后只做一次收费，为客户提供了大大的便利。
在消费者的一般认知里，购买的量越大，单价越便宜；商家会给老客户及忠诚的客户更多的折扣与优惠。但某些商业模式的设计却反面利用了这一客户心理。让购买量大的客户付出更高的单价。笔者曾在国内某知名超市里发现某种进口巧克力六个装的总价高于单个装价格的六倍。笔者暗中观察，客户在挑选这种巧克力时不会仔细比较两价格差异，而直接选择六个装的，因为习惯与真觉让其觉得一次多买一点会更加划算。无独有偶，亚马逊公司营销史中一个败笔，就是通过追踪客户的消费规律，算计客户的购买行为，对同一种商品，向老客户收取比新客户更高的价格。但这一价格策略很快被那些忠诚的老客户发现，并在各种网站和论坛上谈及此事，怨气冲天，让亚马逊最终不得不停止这种定价策略，并向用户退还差价，承受了惨痛的教训。这种模式的失败是因为违背了商业的优选本质，利用了老客户对价格的敏感度降低而收取相对更高的价格，只会严重伤害客户。客户细分的技术层出不穷、客户管理的手段愈加先进，不少商业模式设计出对不同客户群体采用不同的营销定价策略，这本身没有错，但若提供的商品或服务本身没有差异，还是要本着“货真价实，童叟无欺”的古训，不要让客户感觉到不公平。
【关键词】金融危机;价格弹性;定价策略
自2007年初显现、并于同年4月2日以美国新世纪金融公司申请破产保护为标志爆发的美国次贷危机最终演变为20世纪30年代大萧条以来最严重的全球经济危机,致使全球经济面临巨大风险。在全球经济增速减缓或明显衰退的背景下,各企业、商家往往在商品价格上煞费苦心,例如各大商场为了扩大销售,纷纷出台各种促销措施,名目繁多的折扣券,优惠券让消费者眼花缭乱,各种形式的“大降价”、“大甩卖”随处可见。然而,众多企业的竞相降价却没有达到增加销售、实现盈利的目的。笔者认为,企业在制定价格策略或调整产品价格时,必须充分考虑产品的需求价格弹性因素,对价格弹性不同的产品采取区别对待的策略。
1.产品需求价格弹性的含义
在经济学中,弹性表示反应程度,是指当经济变量之间存在函数关系时,因变量对自变量变化的反应程度。弹性的大小用“弹性系数”来表示,弹性系数是因变量Y的变动比率与自变量X的变动率的比值,用E来表示,公式为:
E=
需求价格弹性用需求量变动百分比除以价格变动百分比来计算,它反映了商品需求量变动对其价格变动反应的敏感程度。不同商品的需求量变动对价格变动反映的敏感程度不同,即需求价格弹性不同。一般用Ed表示商品的需求价格弹性,q代表需求量,Q代表需求量的变动量,p代表价格,P表示价格的变动量。则商品的需求价格弹性公式是:
Ed为负值代表价格变动同需求量变动成反方向变化。在现实中,方便起见一般取其绝对值Ed,即Ed=2.5,表示商品需求量变动是价格变动的2.5倍。
2.产品需求价格弹性与企业收益的关系
在商品的价格变化后,需求量的变化幅度会因商品种类的不同而不同。有的商品价格稍有变化,需求量就会发生很大的变化,需求量对价格变动的反应非常敏感,即价格弹性比较大。而有的商品的需求量对价格变动的反应并不是那么敏感,即价格弹性较小。一般情况下,可以将不同价格弹性的商品大致分为三类:
(1)Ed>1,属于价格富有弹性的商品。
(2)Ed
(3)Ed=1,表明需求量的变化幅度与价格的变化幅度一致。
商品价格弹性不同,同收益的关系也不一样。
商品总收益函数是:
TR(p)= pQ(p)
商品边际收益函数是:
当h>1时,商品需求富有弹性,边际收益为正,需求的增加使总收益增加。
当h=1时,商品需求单位弹性,边际收益为零,需求的增加使总收益不变。
当h
根据以上分析,商品价格弹性的不同,其价格变化,同企业总收益存在一定的对应关系。因此,企业在为产品定价时,要根据企业产品本身不同的价格弹性程度,制定相应的价格策略。
3.金融危机下的产品价格走势
商品价格由宏观经济和需求所决定,金融危机下,通货紧缩,消费者消费能力降低,社会购买力普遍下降,经济衰退对商品需求构成沉重压力。厂商为了刺激消费者消费热情,适应低迷的社会购买力市场,纷纷调整产品价格,各类产品价格呈下降趋势。08年金融危机以来,我国各类商品的价格走势大致如下:
(1)高档消费类产品,如高级化妆品、高档服装、家庭小轿车和各类音响家电类产品以及数码相机、MP3、MP4等商品的价格与去年同期相比都有大幅度的下调。
(2)价格下跌突出的有肉禽及其制品价格下降8.8%,鲜菜价格下降9.3%,油脂价格下降17.2%,交通和通信类价格同比下降3.0%。价格上涨突出的有粮食上涨4.4%,水产品价格上涨3.3%,调味品价格上涨5.4%,中药材及中成药价格上涨3.4%,房及装修材料价格上涨3.1%等。
以北京为例,09年1月份以来,食品类产品价格上涨1.4%,衣着类产品上涨0.2%,一般日用品类产品上涨2.5%,耐用消费品类产品下降3.4%。
(3)大宗商品,如钢材、铜、铝等有色金属价格,塑料原料价格,石油价格,金属价格等纷纷下降。
以北京市09年1月份为例,北京市精炼石油产品出厂价格比去年同月下降5.6%,成品油中的汽油和柴油价格分别比去年同月下降1.6%和2.3%。有色金属价格大幅下降,有色金属冶炼及压延加工业产品出厂价格比去年同月下降36.0%。其中铜、铝合金价格分别比去年同月下降46.5%和25.0%。钢材产品价格继续回落。
可以说,当前的物价结构反映了消费者在面临经济下滑及收入预期下降的情况下的基本消费取向,表现为消费者对于衣着服装、交通通讯和娱乐服务类等需求的减少,导致价格下跌;而医药、烟酒、食品等商品价格的上涨则说明尽管面临不景气的经济环境,但需求的刚性仍然支持他们稳定发展。
4.不同价格弹性下企业产品的定价策略
(1)当Ed>1时,企业可采取降价策略。
Ed>1时,这样的产品富有价格弹性,产品价格变动1%会引起需求朝反方变动大于1%的幅度。如果产品价格弹性为6,即价格下降1%,能够使企业销售增加6%,同时其边际收益为正,价格的下降带来的损失小于销售增加带来的收益,使企业总收益增加。此时企业如果适当降价,会引起社会需求大幅度的上升,企业销售增加,利润也跟着增多。相反,如果企业此时提价,则会减少企业利润。
当今金融危机背景下,部分企业不考虑其产品本身价格弹性的因素,盲目追求低价,大打低价促销策略,而结果并没有换来企业产品销售的增加,反而使企业利润有所下降,给本已处于经济寒冰期的企业雪上加霜,企业经营越发困难。其中最重要的一个原因:企业产品是缺乏价格弹性的商品。而如果企业的产品是富有价格弹性商品,在经济低靡时期,虽然消费者消费热情降低,购买行为较以往也谨慎许多,但企业如果适当降价,再加上合理的营销策略,仍旧能起到刺激消费,增加销售的目的。
如高档服装、化妆品、数码电子产品、小轿车等高档交通工具和旅游、休闲等高消费服务等,在收入满足的前提下,都是极富价格弹性的商品。在适当时机可以采用降价策略来增加企业利润。例如,韩国现代汽车索纳塔系列,自08年以来,创造了8个月销售30000多辆的销售奇迹,在金融危机下,在其他品系汽车遭受销售冰期的同时,索纳塔之所以能一枝独秀,得益于此车系超强的性价比。在同质量,同档次车系中,索纳塔系列优惠、低廉的价格极大的激发了消费者的购车热情。再如近期由于全国旅游市场的普遍降价,一些旅游公司开展的诸如港澳三日游,韩国游等旅游项目,以其低廉的价格吸引了不少消费人群,在金融危机下,旅游市场却仍旧表现出欣欣向荣的火爆场面。这都得益于企业适时采用了合理的降价策略。
(2)当Ed
Ed
在中国,许多企业信奉“薄利多销”,认为只要产品价格低,适时给产品降价,企业就能增加销售,进而增加企业利润。最终有些产品能够达到了企业的预期目标,而有些产品却事与愿违,产品降价后企业利润并未增加,反而减少。自金融危机爆发以来,仍旧有些企业崇尚薄利多销的价格策略,企业产品本身属于缺乏价格弹性商品,却跟风盲目降低价格,使企业蒙受损失。在当今经济表现部分通货紧缩的情况下,如果企业产品属于极度缺乏弹性的商品,企业不一定要靠提高价格来增加利润,但至少慎重考虑,保持价格稳定。
人民维持生存生活必需品(如面粉、盐、食用油、调味品),各种医药品等等,由于这些商品几乎没有可替代性,极度缺乏价格弹性,除非迫于政府和经济形势等方面压力,一般情况下,适当提价反而可以增加企业收益。在金融危机背景下,经营这类产品的企业不应走低价营销策略,应保持价格稳定,不可盲目跟风。如从08年金融危机产生以来,一直闹的沸沸扬扬的中国房地产业,虽然失去了前几年供不应求的火暴场面,遭遇了前所未有的强度寒流,但是其价格基础始终未被撼动分毫。究其原因,其中重要一点:房产属于价格极度缺乏弹性的商品。再如北京市09年1月份以来,食品类产品价格上涨1.4%,衣着类产品上涨0.2%,一般日用品类产品上涨2.5%,这类产品之所以在金融危机下价格不降反升,无不依赖于其强烈的价格刚性。
(3)当Ed=1,企业应尽量不调价。
Ed=1,产品价格单位弹性,价格变动1%会带来需求同样幅度的变动。即如果产品价格弹性是1,产品价格下降1%,会引起企业销售量的反向同比例变动。又其边际收益为0,价格下降产生的损失等同于销售增加产生的收益,企业总收益不变。经营这类产品的企业提价和降价不会影响企业总利润,企业应该保持产品价格不变,以稳定市场,增强企业信誉。
在金融危机的特殊环境下,消费者消费能力降低,社会购买力普遍降低,经营这类产品的企业,在不影响总利润的前提下,应考虑适当降低产品价格,以适应社会购买力普遍下滑的现实。各种大宗类产品,如钢材、铜、铝、塑料原料、石油等,这类商品价格弹性并不明显。
总之,企业在制定价格策略或调整产品价格时,必须充分考虑产品的需求价格弹性因素,对价格弹性不同的产品采取区别对待的策略。
参考文献
[1]美国次贷危机的原因.财务与会计,2009年第一期.
[2]仪.关于需求价格弹性与销售收益之间关系的思考.经济研究导刊,2008年第九期.
[3]价格趋势.北京北京市物价局网站.
关键词：企业营销；清洁生产；绿色产品；分销渠道；产销联盟。
自 20 世纪 80 年代以来，全球经济运行过程中出现了两大变化，其一是在经济活动中智力资源逐渐替代物质资源的知识科技型转化；其二是在环境容纳下以合理利用自然资源绿色生态型转化，这两种变化结伴而行，形成一种全球势态的发展趋势。
一、“生态科技型企业”是企业必由之路。
随着两大经济变化的到来，我国生态科技型企业以“人类与自然环境和谐发展”理念，不断地提供先进产品和服务同时为提升国家竞争力作出了巨大贡献。 因此，运用现代的营销理论研究分析生态科技型企业营销战略，不仅对生态科技型企业营销问题提供理论依据和支持，而且为促进其持续发展具有很强的理论和现实意义。当今无论是从国际经济发展还是国内经济发展趋势来看， 今后走生态科技型发展道路是企业谋求自身发展的必由之路。
二、“生态科技型企业”的概念。
生态科技型企业是以生态经济规律为理念，按生态环境规律合理、充分、循环、再生的利用自然资源，致力于运用多种高科技手段进行研发设计与生产产品。这种企业运用生态化的生产工艺进行清洁生产，生产出属于高科技技术为主导的先进产品，在不断探索以满足消费者需求、获取企业利润以取得持续发展同时重视自然环境的保护和污染。 其在产品营销方面将企业发展、消费者需求、社会生态环境利益有效统一；其特点是营销过程生态化；其意义在于将企业可持续发展战略与生态环境保护相结合。
三、“生态科技型企业”营销战略的具体做法。
1.树立生态型的创新市场营销理念。
①可持续发展观的生态营销理念。 生态型营销理念认为，经济实体在进行经济活动中，要按照可持续发展观的进行，在保护自然环境的同时增进生态环境、社会经济、企业及消费者利益之间的协调发展。 由于生态科技型企业产品具有高技术含量、低耗能低污染的特点，在销售这种产品时往往会伴随着很多技术上的创新以及技术的转移，因此，科技型企业在营销过程中，更要以可持续发展观为核心思想； 更加要注重环境与经济的共同发展；更加要注重资源集约、预防与治理环境污染；在传统营销理念的基础上更加强调环境利益。
②以消费者为导向的市场协同理念。产品的技术发展也要与营销为目标，要围绕以消费者为导向的市场研发、生产出以技术创新为中心，更加贴近消费者的产品。 科技型企业将生态观念融入营销活动中，其高科技产品不仅得向消费者提供核心价值而且要提供增值价值，今后企业的竞争不单只局限于产品方面，而是基于整体营销的竞争，所以，生态科技型企业的营销工作需要整合环境利益，政府政策、供应商、消费者甚至竞争对手之间的协同。
③以企业社会责任为核心的生态文化。保护环境是企业的社会责任，随着全球环境状况的不断恶化，人类对环境保护越来越重视，对于科技型企业而言，对环境因素的重视也逐渐提升为最核心内容。 首先，企业必须清晰的认识到追求经济与环境的可持续发展是时代趋势的主流；其次，企业在创造高科技产品的同时要结合企业经济与社会环境的整体利益，树立企业与自然环境和谐、长远的发展；再次，运用多种手段如教育、培训等，是企业内部所有成员在理念上形成统一认识，形成企业的生态文化。
2.研发和生产高科技绿色产品。
产品是企业营销的基础和核心。绿色产品要求科技型企业在整个产品周期包括产品的研发设计、原材料的选取、生产加工以及回收循环再利用的过程中，不仅重视其产品，还要重视在此过程中的资源、能源、排放废弃物问题。
①高科技绿色产品的分类。高科技绿色产品应是附有绿色标志的产品，其产品种类归结起来主要有以下几类：
a.具有国际环保公约和协定的产品 ，如无氟冰箱和制冷替代产品；b.可以回收再利用的科技产品，如电子产品中贵重金属；c.可替代消耗大的传统产品，如电动车、混合动力车、电池等；d.能够改善人们生活环境质量、有益人体健康的产品和工艺，如静音洗衣机；e.节资节能产品，如太阳能类产品。
②让生态观融入产品的研发与生产。高科技企业将生态观系统地融入其产品的研发设计与生产加工中， 主要从两方面入手，一是创新性改进或改造传统产品的制造工艺， 突出资源节约、环境低污染及回收再利用，二是在不影响产品质量的情况下利用现有的或开发的绿色材料替代原材料和包装。对产品的研发应采用无害材料， 生产废料及整个产品回收再利用为原则进行研发设计；对产品的生产以再生能源如太阳能、风能等为主，减少非再生能源消耗，同时，运用无污染的技术和生产设备进行清洁生产，并回收利用废弃物资。
如莱芜钢铁集团通过研究与开发引进国外的节能降耗技术，通过创新其整体高科技生态技术，包括除尘、喷煤、熄焦发电及工业废水处理技术等成功的减少了能源消耗，不但降低了生产成本与此同时经济效益也获得了提高。
3.制定以消费者感知的产品价格。
商品的价格是其价值的货币表现。 对于科技型企业来说，其产品具有价值高、技术高、风险高、更新快、发展快等特点，这就要求企业以消费者为中心依据内外部环境等各类因素不断的灵活运用各类定价战略，以消费者能够认可的价格制定价格。
①生态科技型企业产品价格构成要素。 在产品价格方面，传统观认为企业在不断扩大生产规模、提高管理效能以及降低成本使产品价格不断下降，而对于高技术绿色产品而言其价格构成不仅包括生产、流通、税务及利润还应包括环境因素，综合起来其价格构成主要包括以下几个部分：
a.生产加工中的原材料成本 ，这种原材料或半成品要求无毒无害对环境友好；b.研发设计成本 ，科技型企业在研发产品时就需要大量的资金投入，如在考虑原材料问题必然会增加其成本；c.清洁生产中的生产工艺改造成本 ，在产品生产过程中将环境保护观融入生产中，减少污染提高能源利用效率，必然会使成本变化；d.产品的检测所产生的费用 ，由于产品属于绿色产品范畴与普通产品比较而言检测的步骤多、指标多，相比也会影响其成本费用；e.生产中废弃物以及使用后的产品的回收再利用所产生的费用。
②生态科技型企业产品定价策略。 在制定价格方法上面，由于科技型产品本身具有满足特殊市场需要的属性，消费者购买其产品也就购买了其先进技术和服务，消费者购买其产品是需求其使用价值，而价格是非决定性因素，产品性能是决定因素，采用感知价值定价法。 与此同时，企业应该注意到高科技产品是市场中的新产品处于引入、成长期，也可引入撇脂、渗透和满意定价法。
4.开辟分销渠道建立产销联盟。
生态科技型企业产品具有高新技术特征，其主要市场是产业市场。
①建立市场一体化的分销模式。生态科技型企业产品是具有“绿色标志” 的特点。 在销售过程中需要向顾客介绍包括产品特性、使用方法、安装售后服务等。 因此，需要建立以研究、设计、生产、销售及回收再利用一体化的分销模式。 生态科技型企业在开发市场时，应选择具有本产品相关专业知识的机构，以建立长久的产销联盟关系， 从而不断加快其产品在市场中的战略地位。
②分销机构应具有绿色理念。生态科技型企业是以生产绿色产品为基础的，其分销人员机构也应具有其绿色理念。 其一是在产品储运中的选择，在方面运输减少浪费，简化供配体系，选择节能无污染的运载工具，分配合理线路缩短路线；二是对供销商的选择，以企业自身状况选择受污染风险较小的分销渠道，开拓产品市场。
③互联网为分销渠道提供便利。生态科技型企业应尽可能为顾客提供更快捷更有效的产品信息交流及沟通。 当前，互联网的出现为企业提供了一个分销成本低、沟通快捷便利、环境污染少的营销方式。 毫无疑问，网络营销是生态科技型企业必须运用的一道利器。
5.进行宣传与销售相互配合的促销手段。
对于生态科技型企业的高新技术产品来说，最显著的特点是产品核心理念生态化、产品针对性强、产品拥有先进技术及工艺与产品发展速度快。因此，在促销过程中，首先是让客户能够在最短的时间内充分了解产品的适用性及综合绿色价值，然后给予客户技术上的指导支持并在购买过程中帮助其购买，最后将促销的目标扩大至建议购买者和潜在需求者。
在制定促销策略方面，主要做法有以下几点：第一，要加强对宣传作用的重视，保持与政府、科研部门及公共部门的良好合作关系，树立良好的绿色企业形象；第二，销售环节与宣传相互促进相互配合，销售人员在实施绿色营销的同时应积极参加各类研讨会、展览会，与企业供销链中的各类人员不失时机地宣传产品特性、特点及客户利益，使他们了解产品促成购买；第三，充分运用广告的作用，强调产品生态特性，宣传企业的环保形象及生态文化，把这种生态科技产品理念深入广大消费者内心，从而刺激需求；第四，强调以人员推销的方式进行销售并贯穿产品市场各阶段，面对面与顾客进行洽谈，能够更好的使顾客了解产品性能特点及顾客的需求；第五，充分发挥企业环保公共关系和营销推广的作用，切合时机的采用发展型、攻击型、预防型及防御型公关策略；第六，生态科技型产品作为一种高科技新型产品也可通过试用、租凭购买、产品保证等形式刺激消费者使用其产品，不但能促进产品的销售，也提高了企业的知名度。
如科龙集团发起 “保护母亲河行动———营造科龙绿色家园”
活动，引起社会强烈反响，提升了科龙品牌的企业形象的同时使其产品更深入人心。
四、结语。
生态化是企业未来发展的潮流，如何在经济浪潮中得以生存和发展，科技型企业应努力做到以下几点。首先，在经营思想理念方面以可持续发展观创新市场理念为主导思想；其次，在研发生产产品方面以消费者需求为中心进行研发并运用生态工艺、清洁生产出蕴含核心价值的高科技绿色产品，并保证其产品的技术和服务；然后，在制定价格方面以感知价值定价法为主导制定合理的价格；再次，在分销战略方面不断开辟分销渠道建立以研发设计、生产加工相结合产销战略联盟；最后，在促销战略方面通过消费者需求、绿色广告、公共关系宣传及推销和销售等其他方式进行促销。
参考文献：
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[2]张卫东。市场营销理论与实训[M].北京：电子工业出版社 ,2006.177-180.
[3]马净净，马威，刘巍。基于企业社会生态责任的环境营销[J].
