发布时间：2024-02-10 16:35:17
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的促销策略的好处样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
[关键词]促销赠品效果
营销大师Kotler指出，促销是使消费者购买商品的一个重要诱因，尤其是在竞争激烈的时代，厂商为了增加销售，会利用促销让顾客多消费，以赚取更大的利润。整体来说，促销在营销组合（4P）里的比重有越来越大的趋势，而且促销支出每年以10%左右的速度快速成长。因此，各种促销工具其效果如何越来越受到厂商的关注。
一、促销工具的分类
促销活动所使用的工具琳琅满目，许多学者都针对促销工具的特性，对其进行了分类，其分类准则虽然有很多种，但大多以促销诱因是否与产品的价格或可否用金钱来表示有关。所以，一般普遍认同参照Campbell&Diamond(1990)的分类，把促销工具分为金钱性促销及非金钱性促销。金钱性促销的促销诱因将改变产品价格，包括折价券、折扣优待、退还货款等；非金钱性促销的促销诱因则无法改变产品价格，包括附赠赠品、样品、抽奖、竞赛等。根据台湾学者黄丽霞(2002)针对大专生对各种促销工具的知觉使用频率的研究发现，最常使用的为打折降价，其次为直接赠品，再者是免费样品。
二、赠品促销
传统的促销方式太过于看重金钱性的促销工具，如示范样品、赠券、抽奖、商品展示、优惠券等。愈来愈多的研究表明，金钱性的促销效果只是短暂的，一方面使得商家陷入恶性的价格竞争，另一方面使产品沦为廉价品，损害了产品形象，对消费者的品牌选择及再购行为产生负面影响。因此，无论是学者还是商家都呼吁采用更有效和更具成本效益的促销，不要太依赖价格。而在非金钱性的促销工具当中，最常用的首推直接赠品。
赠品是给予消费者以免费或较低的价格获得商品，作为其购买产品的回馈。赠品的主要功能有刺激即兴购买;增加试用率；强化品牌印象。以赠品赠送方式来分，赠品可分为随货赠品、免费邮寄赠品、自偿赠品、包装本身属于可再使用的容器或包装等，其中随货赠品是赠品赠送方式中使用较为普遍的一种，其又可依与产品的相关程度分为：互补性、利益一致性。
1.互补性：许多研究指出，互补性较高的产品会导致消费者较好的态度及较高的购买意愿。产品组合成功的关键在于组合产品中服务或产品间的互补性程度。消费者可能认为高互补性的产品可以节省购买组合产品所需花费的时间及努力；而且具有高互补性的组合产品要比替代性及无关的产品组合获得更大的利益。
2.利益一致性：促销会给消费者带来很多利益，不只是金钱性的而已。现金偿付性的和非现金偿付性的促销提供给消费者不同程度的功利性利益（节省和便利）和享乐性利益（探索、娱乐）。
三、赠品促销的效果
1.赠品促销对消费者知觉价值的影响。不同的促销方式确实会对消费者的知觉价值产生影响。消费者会认为现金偿付的促销方式（降价）是一种减少损失，非现金偿付的促销方式（赠品）则是一种获利的评价过程。与获利相比，通常消费者比较喜欢减少损失；不然就是这个额外的赠品，其名目上的价值与折价比较，能明显的让消费者感觉到比较划算，才会认为非现金偿付的促销方式比较好。也就是说，一般来讲，相对于赠品促销，消费者可能会更喜欢降价之类的现金偿付的促销方式，因为消费者会认为自己得到的价值（知觉价值）更大。要让消费者感觉到实惠，才能发挥赠品促销的作用。所以，赠品促销时，厂商就应该注意这一点，尽量让消费者感觉这个额外的赠品的价值是有足够吸引力的。
2.赠品促销对消费行为的影响。赠品促销实际上是工具制约的一种，是利用对消费者的正向刺激来直接改变消费者的行为。消费者本次消费的结果是可以得到奖励或是附加的价值（赠品），所以增加了未来同样消费行为发生的可能性。但是，工具制约等直接改变消费者行为的工具通常被认为是一种对消费者的短期的刺激工具，赠品促销也被认为是一种短期购买诱因，一种立即型的促销。这与赠品促销的操作有很大的关系。
消费者行为越复杂，表示消费者投入其中的心力越深入。一般而言，越是无须任何行为改变便可平白获得的促销好处，其消费行为越是单纯。例如：当场揭晓的抽奖活动、商品直接降价、免费赠品、免费发送的试用品等；相反的，越是需要付出一些行动配合，或是必须提前计划方能取得的促销好处，其消费行为越复杂。如：分期优惠的促销、集点券等。
自我认知理论是由个人如何解释自己的行为的动机来判断外物的价值。从这个理论的角度来看，一个促销活动越是平白的给予，越可能被消费者认定为产品有问题而必须透过促销活动才卖得出去；反之，如果消费者本身必须付出一些代价，例如精力、时间、行动等，才能获得促销活动的好处，则较倾向将自己的配合度解释为本身的需要，是较理想的策略。超级秘书网
而从学习理论的角度来看，促销方式必须达到行为养成或是行为强化的功能，才可算是好的促销。由此来看，赠品促销若是仅仅一次购买的附赠，则行为强化的效果较差，若是组合式赠品，必须分次购买来搜集，其强化效果才较佳。
就促销的推广功能而言，赠品在鼓励试用和品牌转换上，具有很强的功能。如果操作方式正确，即如上所述采用组合式、分次购买搜集赠品的方式，还可以很好的鼓励后续购买的行为。
通过以上分析可以看出，赠品促销如果操作得宜，可以提高消费者的知觉价值、达到行为强化的效果，在鼓励试用和品牌转换上也有很好的效果。
参考文献：
针对家装建材行业的现状，《福州晚报》日前策动发起首个“家装建材企业营销同盟”，即由家装公司和各类建材企业组成同盟，每类产品企业限量两家参与，首批加入营销同盟的企业就有13家，这十余家企业都是在行业内有影响力的企业。按照同盟企业的协定，加入营销同盟的企业之间将实行客户资源共享，广告投放不再是各家做各家的事，而是由营销同盟名义投放广告，统一策划促销方案，统一时间地点举办促销活动，所产生费用由同盟企业平均分担，在促销过程中给客户的赠品也在同盟企业的产品中选择。为了对消费者的合法权益负责，也是对同盟组织的信誉负责，营销同盟还有诸多的自律约定，参与企业不得触犯相关约定，否则将受到其它同盟企业的封杀和媒体的曝光。
据《福州晚报》相关人士的介绍，营销同盟的成立也使得媒体在广告业务上有了新的突破，它的意义不仅于广告量上的增加，而是实现了新类型广告的诞生。以往企业投放广告是单独的行为、单独的版面和单独的内容，这种方式在如今就显得企业的广告成本过高，广告的持续性投放有压力。营销同盟的广告是广告业的一大创新，它不再是某家企业在做广告的概念，而是媒体在举办线下活动，营销同盟企业是活动的参与者，媒体的影响力可以聚集大量的消费者者，消费者在媒体的组织安排下，在指定的时间和地点集体采购所需的产品。由于企业的广告成本成倍数降低，又是成批消费者集体采购，商家都有足够的价格下降空间支持促销，使消费者买到物美价廉的建材产品，这种方式使营销同盟有了生存的土壤。
参与营销同盟的企业有以下方面的好处：
一是企业花少量的钱也能在大媒体上做广告。以企业在《福州晚报》投放促销活动广告为例，单一的企业举办一场促销活动需要投放较大版面的广告，还得有一定时间的持续宣传，这样一场活动下来就得花数万元的广告费用。而营销同盟举办的促销活动，数万元广告费由十几家企业分担，一家企业只需投入数千元；
二是促销活动效果有保障。企业单独投放广告有诸多的问题影响效果，如策划的好坏、企业的品牌影响力与公信力、广告投放量的多少等等，都决定了广告的效果。营销同盟的广告是媒体发起的读者活动，其公信力是企业行为所不能达到的。在媒体的发起下召集消费者，使同盟企业在活动中获得大量的客户资源；
三是企业品牌得到很好的宣传。营销同盟的广告通过媒体发起的读者采购活动体现，在举办媒体上的出现就是一家参与媒体活动的企业，活动主题明确而企业的促销变得不那么功利性明显，在媒体的活动中塑造企业的良好形象；
促销作为4P中的一个要素，应该与产品、价格、地点紧密的结合起来，也就是说，不同的产品档次，不同的价格政策，不同的地区应有不同的促销。例如，新品的促销主要是扩大品牌知名度，增加消费者对新品的试用率。这时，针对消费者的促销应是以相对同类产品的折价及抽奖活动为主；而临期品的促销，则以买一送一为主。对高价的产品应以赠送精美礼品为主要方式，而不应轻率的降价，以免降低利润率及降低高档产品的形象；对低价的产品可以以降价为主，以求迅速占领市场，打击竞品。另外，笔者还想加一个要素即TIME，目前，节假日的促销已成为商家的必争之地。所以，能在节假日争取到有利的促销机会是至关重要的。这时的促销不仅可以扩大销量而且可以扩大产品的知名度。
促销不仅仅是针对消费者的，对于渠道的促销也是很重要的，特别是二批。对于经销商的促销可以调动他们的积极性，去分流你的产品。只要他们在促销中得到好处，他们就会利用自己的渠道努力的销售。对于终端大卖场的促销可以争取优势陈列。争取到重要的端架或堆箱本身就是一个好的促销员。所以在设计促销方案时，一定把对消费者、经销商、终端的促销一并考虑在内。这样才能取得明显的效果。
有了好的促销方案，就开始促销的实施，在实施中应注意不仅要用物质来刺激消费者，更要用精神来刺激消费者。这就需要在促销中尽量“讨好”你的目标顾客，宣扬企业的文化，尽情的与你的顾客交流。使之融入企业的文化， 这是建立差异化策略最经济的方法之一。
促销小姐是一线的员工，他们对消费者的态度，直接反映为公司对消费者的态度，所以促销小姐的精神面貌的绝对重要的，有的公司却忽视了这一点，往往是促销小姐一盯就是一天，疲劳做战。又缺乏必要的培训。使促销流于一种形式，长此以往，是很危险的。由此可见，只有管理好你的促销人员，才可以建立与消费者互动式的促销，记住，促销不仅仅承担着提高销量的任务，也承担宣传企业产品，宣扬企业文化的作用。
最后，谈一谈促销品的管理，促销品是最容易贪污，流失的资源。一定要建立严格的收发制度，专人管理，登记在册，尽量使促销品用在实处。
讯：在竞争激烈的网络直销市场中，低廉的价格一直是各品牌所追求的。但价格战毕竟是短期行为，还需要其他策略共同配合，才能给企业带来长久的竞争优势。
有些企业虽然在服务、价格、推广等方面下了不少工夫，但消费者并不了解他们低价背后的真正原因，只凭一时冲动购买低价商品，当有同样便宜甚至更加便宜的其他商品出现时，顾客很有可能会另做选择。当各直销企业凭借自己低廉的价格纷纷尝到薄利多销的甜头时，表面上看来这些营销战略取得了预期效果，但实际上只是一种短期销量增长的假象，忽略了对消费者品牌忠诚度的培养。
高明的价格战策略应该是让消费者了解降价背后的原因，感觉产品物超所值，这样才不会让消费者产生"便宜没好货"或者不降价是商家赚取高额利润的想法，对培养消费者的忠诚度和促进企业的长期健康发展有很大好处。比如自设工厂、拥有自己的生产流水线，省去中间很多经销商、商环节，同时降低成本。此外，网站自主品牌的推出也是商品便宜的原因。如果商家阐明了自身的经营优势以及商品便宜的原因让消费者觉得低价并不等于低质，自然会对品牌产生好感。
第二，在新品上市时低价促销。在服装直销市场中，过季、滞销、换季款式采取折扣优惠方式促销对消费者来说已经司空见惯，很难再吸引消费者注意。但是如果企业在新款上市的时候拿来做低价促销，特别当零售价低于消费者的心理价位时，消费者对于新品低价会认为非常超值，对企业和品牌很快产生好感，大大促成消费者的购买动机。此外由于新款刚刚上市，市场上同类产品不多，竞争者少，在竞争品牌普遍新品价格较高时采取低价策略，价格战更容易获得竞争优势。
第三，要设法降低总产品成本。企业在营销受阻时单纯通过产品降价或买赠促销拉动产品销售是一种非常危险的做法，最终导致的结果往往是造成全行业亏损，谁也不会成为赢家。因此在服装直销市场中，也应该避免陷入价格战的恶性循环中，要想取得价格优势还要从整个企业的管理系统入手来降低运营成本。只有降低总产品成本，才能降低产品价格，最后保证产品在低价的竞争中正常赢利。
通过系列促销活动，增加今越品牌知名度、吸引销费者购买今越糖可营养片，帮助和拉动销售。
二、活动地点
首场为杭州各个已经铺货的新品分销点，次场为24个总经销商负责各自选定的县市分销网络，后场为县市分销网络负责各自选定的全国*所有营销网络。
三、活动时间2005年
1.首场10月1日一12月1日,所有的周六周日
2.次场10月11日一12月11日,所有的周六周日
3.后场10月21日一12月21日,所有的周六周日
四、活动内容
1.凡持有本次活动的报纸广告者均可以到各个分销点，填卡领取今越集团今越糖可营养片增送的精美礼品一份，让你有意想不到的惊喜，地址是*。
2.凡参加本次活动，购买并填写糖尿病患者卡者，均可参加今越集团今越糖可营养片会场的抽奖活动。一等奖，全额返还购物款，（1名，100%返还购物款，超过1000元以1000元计算）；二等奖，50%返还购物款，（2名）；三等奖，10%返还购物款，（3名）；四等奖，5%返还购物款，（4名）；无空奖。
五、相关事宜
1.三位女促销员，第一位促销演讲员由分销点日常营业员进行，第二位促销发放员由分销点营业员中零时聘请或社会聘请，第三位促销验收员由分销点营业员中零时聘请或社会聘请。
2.三位女促销员需全面了解“今越糖可营养片”活动的全布内容和活动细则。
3.经销商给促销员集合起来集中培训。
4.售后服务的跟进措施。版权所有
5.新产品的备货和销售高峰期的应对措施。
6.活动正试“启动前”的到货情况、生产情况、运输情况。
7.出现断货现象促销员的解释和应对策略。
六、销售场内活动内容及程序
1.活动当天，在各商场门口放一幅用来宣传“今越糖可营养片”的挂画易拉宝。
2.在各商场门口由促销小姐挂授带，向进入或待进入商场的消费者（最佳是中老年人）发放有奖答卷，热情微笑。
3.消费者现场填写有奖答卷。
4.消费者把填好的有奖答卷交给商场内促销验收员。
5.促销验收员仔细检查答卷，确认无误，把答卷放起来，热情地让消费者有秩序地排对队。
6.当长发放礼品，并进行登记，一份答卷一份礼品（今越糖可营养片纪念圆珠笔），避免虚报，然后备档。
7.促销演讲员不失时机热情地与消费者沟通，向消费者介绍今越糖可营养片的好处、优特点，把产品卖出去。
8.下午4点，促销验收员对当天购买后所收集的答卷幸运号抽奖，一等奖，全额返还购物款，（1名，100%返还购物款，超过1000元以1000元计算）；二等奖，50%返还购物款，（2名）；三等奖，10%返还购物款，（3名）；四等奖，5%返还购物款，（4名）；无空奖（今越糖可营养片纪念圆珠笔）。
9.注意事项
（1）活动时间为今越糖可营养片上市后的星期六、星期日为佳。
在制定房地产产品策略时，需要从以下几个方面进行考虑：
（一）位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件，位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，一般而言，应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言，开发项目应处在交通便利区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动线”，商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注意的是，商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要，但商业体内部的交通流线如果不顺畅，同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目，那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子，很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意，但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法，往往只因为电梯数量不够。因此，从客流动线这个角度讲，商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更多消费，更多的利润。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。
（二）产品设计：为了满足消费者需要，对设计者而言，应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法，去听听策划人员的意见；对策划者而言，加强自己专业知识的学习，真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性，找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分析，作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。
（三）品牌设计：我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导，即将现有品牌与一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘，既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。
建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系，首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后，实施客户关系管理（CRM），通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管理。
二、房地产价格策略（Price）
一种是成本+竞争定价策略，即首先计算出项目总成本，再根据竞争对手的价格情况，加上预期利润，从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。
另外一种是消费者需求加竞争定价策略，它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。
三、房地产营销渠道策略(Place)
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策略。
直接销售，最常见的形式就是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。虽然这种渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用（相当于售价的1.5%~3.0%），但销售经验的不足和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。
委托，相对于直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险，而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究比开发商深入得多，更容易把握市场机会，能更快销售房产。
许多房地产商也利用因特网资源，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。
伴随着房地产行业的发展，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。
四、房地产营销促销策略(Promotion)
房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类：
人员促销是一种传统的推销方法，一方面是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料，成本低同时还起到广而告之的作用；另一方面是通过专业的销售公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况，促成买卖成交的活动。
非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中，这些方式综合起来构成促销组合策略。
（一）房地产广告
房地产广告可供选择的形式主要有以下几种类型：（1）印刷广告。主要载体有报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其商自行印刷的宣传材料等；（2）视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌以及电台、广播等传媒方式；（3）户外广告。房地产推出时机确定后，在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况，预告房地产即将推出，诱导消费者购屋欲望。（4）布置精致样板房。房地产企业通过设计样板房，表现完美格局和完善生活机能，并加强装修与施工，让消费者产生具体的临场感。
（二）营业推广
开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度，有助于提高销售量。
（三）公共关系
房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告以及建立与各方面的良好关系，比如与地方政府、金融机构、其它社会组织的合作以及开发商之间的合作。
目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销已然成为房地产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略，这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。
参考文献
[1]刘艳，浅谈房地产营销策略[J]，沈阳干部学刊，2005（6）
[2]杜宇，试论房地产营销策略[J]，中国科技信息，2006（4）
[3]黄湘红，浅析房地产价格营销策略[J]，广西城镇建设，2005（11）
消费者之所以购买知名品牌的原因，在于他们相信知名品牌能提供可靠的商品价值与信誉。商店若能以 “店” 的信誉作为商品价值的保证，便能让顾客接受自营品牌商品。然而要经营自有品牌商品并非易事，以下我们将共同来探讨自有品牌的开发策略相关议题。
一、自有品牌开发的条件
自有品牌虽然能为零售商带来众多好处，但也不是所有零售商都可以经营，而是必须具备以下的条件：
1. 足够的规模
自有品牌战略一般较不适用于小型商店。较适合于具备相当规模的大型商店或连锁店，才能创造规模经济效益。如营业面积、经营项目与销售数量，都要达到一定的规模。
2. 雄厚的实力
零售商实施自有品牌策略是一项十分复杂的工程，不仅要负责品牌的开发、设计与管理、市场需求调查与品项选定、以至于厂商的筛选与制程监督，最后还要制定营销与推广策略等等。因此，没有足够实力的企业很难承担这些工作，否则贸然投入自有品牌经营，不仅可能浪费资源还会招致失败的结果。
3. 良好的信任与商誉
「信任是品牌经营成功的保证，信任可能来自于零售商店的口碑，也可能来自于制造商的信誉。优质的商品与完善的服务能为企业带来良好的商誉，良好商誉更是培育自有品牌价值的绝对要素。
4. 适合的业态
据专家研究报告指出，最适合销售自有品牌的商店有以下四类：
a.大卖场与连锁超市。
b.百货商场。
c.药妆连锁店。
d.家居、电器大卖场。
二、品类与品牌选择
根据调查显示，零售店发展较有潜力的自有品牌品类以食品和生活用品发展最为迅速。其中健康与护肤商品类有高达51%的零售店希望发展自有品牌。因此药妆产业的自有品牌发展潜力将不可限量。其次有关品牌的选择通常有三种策略：1.原有品牌与新创品牌并行：
a.原有品牌：即是以商店品牌做为商品品牌，优点是藉由商店品牌的知名度较容易为消费者接受。缺点是万一自有品牌商品销售不成功或是发生重大危害事件，将会直接影响整个商店品牌。
b.新创品牌：指不以原商店品牌来做为自有商品品牌，其缺点是商品知名度较难打开，推广阻碍较大。
三、包装和定价的选择
1.包装策略：自有品牌务必要求独特、高质感、有创意的包装，才能吸引消费者。
2.价格策略：对某些品牌意识较强的商品(如化妆品)，由于消费者对品牌商品忠诚度较高，因此同类型的自有品牌商品价格就必须采较低定价策略(一般都会订为品牌商品的70%以下)，来吸引消费者。相对的若是该自有品牌的品类并无其它知名品牌时，则可采用较高的订价策略(因为消费者无从比较价格)。
四、自有品牌促销策略
自有品牌促销策略有别于知名品牌的促销模式，一般常用促销方式如下：
1.从知名品牌与自有品牌中，找出两者的互补优势价值属性，将两样商品或商标经由包装设计成让消费者认为是同等级的商品。
2.举办购买知名品牌赠送自有品牌样品或折扣券优惠活动，藉以提升自有品牌知名度以及增加顾客体验的机会。
3.提升自有品牌超越知名品牌的售后服务。
4.提升自有品牌系列性商品组合价值(如年龄别、性别、健康需求、保健疗程等)。
5.提供自有品牌商品VIP会员卡优惠活动。
五、自有品牌供货商的选择
选择适合的供货商是自有品牌开发的成功关键因素，其要素如下：
1. 稳定的质量保证
高质量低价位是零售业竞争的关键，选择供货商务必谨慎，对于供货商生产的各个环节都要有完整的了解与监控。产品上市前务必经过第三方公正单位的检测。
2. 明显的价格优势
开发自有品牌商品的主要目的就是要降低成本，因此必须选择具绝对价格优势的合作厂商。
3. 一定的生产力与研发能力
厂商的生产能力关系着日后的供应能力问题，而研发与创新能力将关系着永续的合作机会。
4. 快速有效率的沟通管道
零售企业需随时与厂商维持良好的沟通管道，因此要慎选企业文化与管理模式较相近、发展速度与企业远景较接近、以及信息系统建构较兼容的厂商配合。
随着消费者口味偏向希腊酸奶，众多酸奶厂商也开始大肆投放旗下希腊酸奶产品的广告，开展促销活动，一场没有硝烟的酸奶大战已经打响。而法国达能公司凭借一款秘密武器――预测分析系统，在激烈的市场竞争中占得先机。
达能公司的CIO Timothy Weaver说：“过去多年来，达能的销售团队一直依靠电子报表来预测销售量和管理库存。费时费力的报表分析让销售部门没有足够的精力去制定销售方案、实施客户计划；另一方面，预测结果的准确率只有70%，生产部门不能完全依据销售部门提供的报告安排生产。”
2010年4月，达能上线了预测分析系统，包括供应商战略规划和客户贸易规划。尽管公司负责人没有透露实施该系统的成本，但他宣称，相比其他技术投资，“该投资带来了巨大的回报”。
Weaver介绍：“我们的销售团队可以通过预测分析系统，对销量进行科学的预测，以后不再只依靠直觉和猜测判断了。例如，他们首先设计一个将4盒装无脂希腊酸奶售价降低49美分的促销活动。然后，将产品价格、目标客户、促销时长和库存等信息录入预测系统。系统结合该品种酸奶销售的历史数据、区域数据，就可以得出预测结论――促销可以增加销量，提高总收入，增强盈利能力。”
2011年5月，达能全面升级了预测分析系统，使预测准确率提高到98%。借助预测分析，达能在竞争激烈的酸奶市场保住了市场份额。
预测分析不是水晶球，一眼就能看到未来销售情况。若想让系统正常工作，必须保障各种资源到位，系统应用前的模型测试、高级管理人才的引进、专业人员的培训都是必不可少的。
预测分析的市场背景
了解希腊酸奶的市场竞争状况，有助于充分理解预测分析给厂商带来的收益。市场容量限制、零售商间竞争、轻率的价格战、错误的促销策略都有可能使厂商在竞争中失利。然而，通过更好地预测产品的需求量和消费者行为，酸奶生产商依旧有提高销量、获得利润的空间。
“越来越多的消费品制造商利用预测分析技术，以确保正确的产品出现在正确的货架上。”专业从事消费者行为预测机构Shopper Technology Institute的执行董事约翰John Karolefski说道，“预测分析是制造商们的新法宝，防止断货，制定行之有效的促销都离不开它。”
对区域销售数据进行挖掘，从而预测消费者行为，是达能利用预测分析的一个手段。“达能酸奶在全美市场统一定价。但分析销售数据后，我们发现，基于地理区域不同，消费者对产品的价格敏感度不同。即使对酸奶这种廉价的日常消费品，在不同的区域制定不同的价格策略也是可行的。”达能集团的销售和市场总监Jeremie Davis说道。
“在激烈的市场竞争下，如果你不了解客户，失败就是难免的。”Elder Research公司的副总裁Gerhard Pilcher说道。在深入探究价格如何影响消费方面是达能做的很好。很多酸奶制造商试图以大幅折扣和密集的促销吸引消费者。但达能利用所掌握的的价格――消费信息，设计出更加复杂的销售策略，不仅仅以价格战打赢竞争对手。
在公司内部将销售预测数据共享，也为生产和库存计划的制定提供了依据。通过比较典型销售水平和基于特定促销的预测销售水平，达能可以预测储备库存提高多少就能满足增加的需求，并相应地调整生产和库存。
预测分析的优势
Weaver介绍道：“整个希腊酸奶业面临的问题之一是许多厂商受限于生产能力，不能满足市场需要，这就是为什么预测分析是我们的重要工具。”
酸奶制造商需要特别注意的一点是不能生产过量的产品。“乳品的保质期都很短，预测每日供给标准尤为重要，”零售战略研究公司GfK的副总裁Alison Chaltas说道。“保质期越短，供应链管理的难度就越大，过量生产的损失就越大，我们必须确保产品在有效时限内，出现在正确的地方。”
跳出单一产品，还需要考察某一产品的需求增加对另一种产品需求有何影响。为此，达能利用预测分析，将所有品类的酸奶产品销售数据进行比较。例如，通过数据分析，公司发现Light & Fit酸奶上市，使得一些消费者放弃对达能某些品种酸奶的购买，转而购买此种酸奶。但由于它也吸引了一部份购买其他公司产品的消费者，总体而言，该产品提高了公司的盈利能力。
达能进行深层数据发掘的另一个好处是容易为区域销售代表、零售商设置现实的销售目标。以往，销售人员可以从超市销货记录，得知哪几种口味的酸奶卖的更好，以增加供货量，但这是事后行为。通过预测分析，我们能够在销售前，得知消费者更加偏好哪些口味的酸奶，从而提前制定销售目标，防止错过最佳的销售机会。
调整模型
预测分析带来好处多多，实施起来也存在一定困难。首先，模型所使用的历史、区域和市场数据可能过于陈旧，从而导致预测结果的不准确。“模型建立之后不能一劳永逸地为企业服务，”Pilcher 警告说。“预测模型不是静态的制造设备，它包含许多动态因素，随着时间的推移，模型需要重新评估，并做调整。”
Davis介绍：“起初我们预计每半年就要对模型进行一次测试和修正，但由于酸奶市场变化太快，我们现在每季度都要对模型进行一次调整。达能进行调整的办法是从独立的模型中采集较小数据集，如将蜂蜜味Oikos 酸奶在4月份的实际销售量与通过预测模型计算的预测销售量和库存等指标相比较，以此为依据，对模型进行调整，提高预测的准确性。
Pilcher说道：“消费趋势的变化，可能影响模型结果。因此，我们还需要市场专家的配合，根据现实状况，对模型外生变量进行调整，使得预测模型更加符合市场情况。”
实施情况
“上线预测分析系统，要求管理者具有逐步地推进耐心，并且舍得花时间和财力来培训销售团队以适应业务流程过渡。”Davis指出，“当初我们预测分析系统上线后，留出了6个月的缓冲期，使公司适应变化，并观察实施效果。”
部署预测分系统也要求公司重建自己的销售团队，使员工将销售经验与统计知识正确地结合。“我们不要求销售人员拥有数学学位，但他们必须对预测分析有一定的了解。”Davis说道。向基层销售人员说明预测分析的益处，可以加速系统的应用进程。例如，Davis曾向员工强调：预测分析将为销售人员节约大量时间，不用每周花费数小时计算预计销售量。
无论预测分析系统能对公司的盈利起到多么关键的作用，它都会给IT部门增加额外负担。毕竟，集成来自不同部门的海量数据，确保数据安全和保证数据质量不是一项简单工作，这让IT部门有些力不从心。Pilcher认为：“让IT部门明白预测分析流程及他们需要提供何种技术支持，是预测项目实施成功的关键。”达能公司还发现围绕预测分析举行每月一次的跨部门会议，审视实施成果，是凝结公司力量推动系统实施的好方法。
