发布时间：2024-03-07 15:42:42
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的商业银行的起源和发展样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
一、混合资本工具概念、特征及分类
（一）概念
混合资本工具（Hybrid Capital Instrument）起源于20世纪90年代初西方国家发行的信用优先股 （Trusted Preferred Stock）。世界上第一只信用优先股由美国TEXCO公司于1993年10月27日发行。发行人在外成立一家“导管”公司，其发行的优先股以发行人对“导管”公司发行的次级债和“导管”公司拥有的发行人的股权为信用担保，因此这种优先股兼具有债券和股票两种属性，成为了当今混合资本工具的鼻祖。
随着西方国家信用衍生产品的不断发展，信用优先股以其“股息可在所得税前扣除”的巨大优势开始大行其道。20世纪90年代，这种信用优先股占到了所有新发行优先股的70%以上。2004年，《巴塞尔新资本协议》明确了商业银行二级资本中混合资本的各项规定，于是发行混合资本产品“名正言顺”地成为各国商业银行提高资本充足率的最佳选择。
2004年1月，挪威学者阿克赛尔和帕尔森在挪威国家工商管理主题年会（FIBE）上针对已经发行的各种混合资本产品提出了一个普遍性的混合资本概念，即混合资本是由公司发行的混合要求权资本工具，它兼有债务和股权两者之属性，通常附有特殊的期权条款。
（二）特征
混合资本工具首先具有传统债券的偿还性、安全性、收益性和非参与性等特征，但是从它的设计条款分析，又呈现出其特有的资本属性。
1.期限：都选择了10年以上的定期或永久。
2.利息递延：当出现资本金不足、经营亏损、未能支付普通股股息等规定情形时，发行人可以延期支付利息，但必须在派发股息前付清。
3.暂停索偿权和吸收损失：债券到期日，若发行人资不抵债、经营亏损或无力支付，则发行人有权选择延期支付本金和利息而不构成违约。这与利息递延共同成为混合资本工具的最本质特征。
4.偿还次序：低于或等同于长期次级债务。
5.息票加码与提前赎回条款：债务条款中常常规定在一定期限（一般至少5年）后发行人可以选择提前赎回，但需经监管机关批准。如不赎回，则债券利率按约定上升。
（三）分类
针对混合资本工具的债务／股权双重属性，国际著名信用评级公司穆迪于1999年了混合型证券“债务—股权属性组合”的工具集，成为了评价混合资本工具属性的分析方法。2004年日本投资信用评级信息公司 （R&I）在穆迪分析方法基础上按照股权信用价值影响程度对混合资本工具进行了分类。
从上表分析，混合资本工具按照股权信用价值影响程度依次被分为五类，价值越大，该种工具越接近普通股。R&I分类的目的一是方便各国商业银行根据自身情况选择发行品种；二是方便投资者进行混合资本工具组合；三是利用股权信用影响价值作为混合资本工具的定价依据。
从目前西方国家混合资本工具的发展来看，由于当前国际金融市场资金供给充足，各国商业银行开始偏重发行具有更高股权信用影响价值的混合资本工具，从而最大限度降低银行资本成本。
二、混合资本工具对我国商业银行资本管理的现实作用
（一）我国商业银行资本管理的发展趋势
2004年由银监会颁布的《商业银行资本充足率管理办法》、《关于将次级定期债务计入附属资本的通知》和《商业银行次级债券发行管理办法》三份文件，标志着我国商业银行资本管理从过去的被动管理进入了主动管理的新阶段。各商业银行在资本充足率的约束下，自觉改变过去那种重规模、轻风险，重数量、轻质量的传统观念，通过引入经济资本等理念，实现了资本与银行的经营决策相结合，资本与银行的风险管理相结合，资本与银行的发展规划和内部考核相结合的资本管理模式。同时，各商业银行也积极寻求包括国家注资、上市、增发新股、发行次级债、可转债等资本补充途径，尤其通过发行次级债补充附属资本，对商业银行提高资本充足率起到了十分重要的作用。
然而，从2005年商业银行“惜贷”到2006年“扩贷”的变化表明，现行的资本管理框架并没有有效实现商业银行对风险资产规模的自我约束。虽然资本充足率指标抑制了单个银行的放贷冲动，但是由于监管制度以及银行内部风险控制架构尚未完善等原因，资本充足率并不能一劳永逸地解决商业银行整体放贷冲动的问题。由于《商业银行次级债券发行管理办法》并没有规定次级债的风险资产权重和商业银行持有的次级债规模限额，在2004年至2005年商业银行发行的近2000亿次级债中，存在着较为严重的各大商业银行相互持有的情形。因而，商业银行通过相互发行次级债以集体达到资本充足率标准也成为2006年上半年信贷规模过度增长的重要原因之一。金融监管当局显然也意识到了这一问题，在2006年2月银监会年度工作会议上，刘明康主席强调了“有效监管能力建设”的工作方针，其中的重要一条就是坚持把完善商业银行法人治理和内控、建立健全资本约束机制作为加强银监会有效监管的着力点。事实上，银监会2005年提出的《提高银行监管有效性中长期规划》已大致勾勒出我国商业银行资本管理的发展趋势：即根据商业银行的经营目标，将商业银行的内部管理和市场约束纳入资本管理的范畴，形成科学合理的风险管理体系，引导这两种力量来支持商业银行监管目标的实现。
（二）计入附属资本的几种资本工具比较
根据我国《商业银行资本充足率管理办法》和《关于商业银行发行混合资本债券补充附属资本有关问题的通知》相关规定，目前我国商业银行的附属资本类型主要有重估储备、一般准备、优先股、可转换债券、长期次级债务和混合资本债券。表2将混合资本债券与其他三种资本工具（长期次级债、可转换债券和优先股）进行了功能比较，其中优先股内容主要参照西方国家发行信用优先股的做法和经验。
（三）混合资本工具的功能优势
1.优化商业银行资本结构
与次级债相比，混合资本债券期限更长，而且在商业银行遭遇流动性困难时，可以充当吸收损失的缓冲器；与优先股比较，混合资本债券的成本更低，银行通过到期前行使赎回权，再重发混合资本债券，可以规避最后5年内附属资本折扣计入的要求，以摊减发行成本；同时，混合资本债券还具有减税的效应。因此，商业银行借助混合资本债券，可以实现对普通股、混合资本、长期次级债券、优先股等资本工具的更优配置，并找到较高的资本回报率和抵御风险能力的双高平衡。
2.提高商业银行资本质量
从期限看，混合资本债券的较长期限可以有效缓解我国商业银行存贷期限错配的风险；从吸收损失的能力看，商业银行发行的混合资本债券在遇到偿债能力不足时可用于弥补亏损，以避免启动破产程序，这使得混合资本债券较长期次级债、可转债和优先股具有更高的资本质量。
3.破产救济功能
破产救济，是指“债务人处于不能清偿到期债务的状态时，有关利益代表向法院申请对债务人破产清算或请求对破产预防之方法，以及对破产程序中有关利益代表利益之救济途径”。在我国尚未对商业银行破产作出具体救济制度安排的情况下，依靠资本工具的制度设计来体现对商业银行的破产救济功能十分必要，这关系到稳步推进金融改革和构建和谐社会的整体要求。
混合资本债券的条款设计和破产受偿顺序充分体现了破产救济功能。首先，暂停索偿权的设计目的是在商业银行陷入支付危机时。暂停对混合资本债权人的本金和利息支付，降低商业银行的对外支付压力以保证其持续经营而不触发违约事件，避免进入破产清算程序；其次，利息延付条款帮助商业银行在发生经营困难时，可以借利息延期支付来缓解临时性困难，不致陷入一时危机；第三，即使商业银行因无力对外支付而被迫破产清偿，由于混合资本债权人的受偿权排在银行存款人、普通债权人和长期次级债持有人之后，混合资本工具为前序关系人的债权保护提供了缓冲；同时又由于延长了商业银行的“自救”机会，混合资本债权人的资本损失风险也能得到一定的控制。
所以，混合资本工具的破产救济功能有力地保障了公众利益、债权人利益和社会公共秩序。
4.自我约束（激励相容）功能
1.资产证券化的起源。
20世纪60年代末以前，银行从本质上可以看作是将贷款持有到期的贷款人。随着时间的推移，存款已远远不能满足日益高涨的信贷资金需求。当时，承担美国大部分住宅抵押贷款业务的储蓄金融机构，在投资银行和共同基金的冲击下，储蓄资金被大量提取，从而流动性出现严重不足。为摆脱这一困境，美国政府决定启动并激活住宅抵押贷款二级市场。1968年，美国国民抵押协会首次公开发行“过手证券”，开创了资产证券化先河；1985年，美国又推出了汽车贷款证券化业务。资产证券化这一金融创新产品的推出，改变了传统商业银行“资金出借者”的角色，使银行同时具有了“资产出售者”的职能。
20世纪80年代以来，随着世界的迅猛，资产证券化的内涵和品种都发生了巨大的变化。它不再被仅仅理解为商业银行解决流动性不足的手段，而是在更重要的意义上逐渐发展成为一种丰富的理财观念和方式。
2.资产证券化的基本内涵。
资产证券化是指将缺乏流动性但预期能够产生稳定现金流的资产，通过重新组合，转变为可以在资本市场上转让和流通的证券，进而提高金融资源（主要是信贷资源）的配置效率。资产证券化的整个过程较为复杂，涉及发起人、SPV（Special-purpose Vehicle，特别目的载体）、信用评级机构、投资者等诸多方面。其过程大致如下图所示：
发起人将待证券化的资产组合成资产池，并以销售的方式转移给SPV作为其基础资产；然后，SPV以该基础资产预期所产生的现金流入作为支撑，向投资者发行资产支撑证券（ABS，Asset-based Security），并用发行收入向发起人支付购买基础资产费用，并最终以基础资产所产生的现金流入偿还投资者。
在上述过程中，SPV起着举足轻重的作用。一方面，它在其与发起人之间构架了风险隔离机制。这样，在发起人破产时，被出售的资产池内的资产不作为发起人的破产财产参与破产清算，从而达到了破产隔离的目的。破产隔离机制使得资产池的质量与发起人自身的信用水平分离开来，投资者就不会再受到发起人的信用风险。另一方面，SPV对所取得的基础资产通过外部信用增级（如证券保险等）或内部信用增级（如超额抵押等），以提高证券化后资产的信用等级，吸引投资者。
二、资产证券化对我国商业银行所具有的现实意义
资产证券化使贷款成为具有流动性的证券，有利于盘活金融资产，化解初始贷款人的流动性风险，改善资产质量，降低融资成本，增强抵御金融风险的能力，对商业银行的竞争和发展起到了非常重要的作用。
1.资产证券化为商业银行提供了有效的风险控制手段，使商业银行的风险管理能力大大增强。
商业银行的负债以中短期存款为主；而资产，尤其是贷款资产则出现长期化倾向。对此，我国商业银行也不例外：住房抵押贷款、汽车贷款在银行资产中的比重不断提高，同时，普通贷款项目也出现长期化的趋势。这使得商业银行本金回流期限被长期合约所框定。资产与负债期限结构的不匹配使得处于整个市场与经济波动中的商业银行经营风险加大，并在一定条件下可能危及整个金融体系的健康运行。为解决这一矛盾，传统商业银行只能严格限制中长期贷款的投放，其结果是中长期资金需求不能得到满足，进而影响社会和经济的发展速度，对商业银行本身的盈利能力也将产生不利影响。
资产证券化业务的出现，则为解决上述矛盾提供了一个较为圆满的办法。商业银行可以根据自身战略规划，积极开展各种贷款业务；同时，针对利率风险、汇率风险、流动性风险等风险管理需要，将原来不具有流动性的中长期贷款转化为证券，并销售出去，从而有效缓解商业银行流动性风险压力。因此，资产证券化过程实际上也是商业银行的风险分散过程。
2.资产证券化可以扩大商业银行的收益来源，增强商业银行盈利能力。
20世纪80年代以来，随着金融创新的兴起和表外业务的发展，西方国家和地区的商业银行竞相发展中间业务，且已形成一股新兴的国际金融潮流。对于它们而言，中间业务已成为主要业务品种和收入来源，在总收入中的占比达到40%—50%，有的甚至超过70%.而我国商业银行中间业务起步较晚，目前尚主要集中在结算类和类，并且，中间业务收入占全部营业收入的比例大约只有6%—17%.也就是说，我国商业银行的收益仍严重依赖利差收入。为应对银行业日益激烈的竞争，我国商业银行必须积极利用其专业化优势发展中间业务和表外业务，并以此作为新的利润增长点。
资产证券化的推出，给商业银行扩大收益来源提供了机会。在资产证券化过程中，原贷款银行在出售基础资产的同时还可以获得手续费、管理费等收入；另外，还可以通过为其他银行的资产证券化提供担保及发行服务等而获得收入。
3.资产证券化可以促使商业银行加强管理约束，增强业务的规范化和透明度。商业银行为促使其资产（主要是信贷资产）证券化，必须全面增强信贷业务管理约束，建立健全较好的产品定价和信贷管理基本机制，将信贷产品标准化、规范化，锁定风险、简化信息含量，增强证券化资产信息的透明度，以降低SPV为基础资产信用增级所花费的成本，同时增强投资者对证券真实价值的认可程度，进而降低商业银行融资代价、提高基础资产的销售价格。
因此，可以说，商业银行实施资产证券化的过程实质上也就是促使其主动增强业务的规范化和透明度的过程。
4.资产证券化可以帮助商业银行有效进行资产负债管理，改善资本充足率。
资产证券化为商业银行有效地管理资产负债提供了一种崭新的方式。商业银行可以通过资产证券化将缺乏流动性的信贷资产，如某一揽子贷款或部分应收款，组合成资产池，转入流动性较好的资本市场，同时，转出的资产也从商业银行的资产负债表上移出。于是，商业银行可以加速将资产转化为现金，资产负债结构随之得到改善，资产负债的期限也趋于合理。
同时，贷款的风险权重常常高于债券的风险权重，因此，善于管理的银行可以通过对其贷款进行证券化而非持有到期，来改善其资本充足率的大小。这对我国资本充足率普遍较低的商业银行而言，具有较强的现实意义。
5.资产证券化有助于我国商业银行增强竞争力，应对外资银行的挑战。
，我国处于入世的“后过渡期”，2006年，我国金融领域将向外资金融机构全面开放。为此，我国商业银行正在积极进行改革，建行、中行正在进行股份制改革试点和上市前准备工作，工行、农行也明确了在今后几年争取上市的目标。一时间，能否成功改组上市似乎成了评价我国商业银行改革的一个最重要。笔者认为，不能把注意力只集中在银行的股份制改革、上市方面——这只能说是商业银行改革成功的市场表现，银行盈利能力、风险控制能力和核心竞争能力的提高才应是商业银行改革的目的之所在。
资产证券化具有广阔的空间和丰厚的收益水平，有助于我国商业银行深化改革、增强核心竞争力和盈利能力，应对我国金融领域全面开放后来自外资银行的挑战。
三、我国商业银行在开展资产证券化过程中应注意的
目前，我国已经基本具备了开展资产证券化的条件，并已有初步尝试。2003年初，信达资产管理公司与德意志银行签署了资产证券化和分包一揽子协议合作项目，涉及债权金额25.52亿元，被称为我国第一个资产证券化项目；2003年6月，中国华融资产管理公司在国内成功推出账面价值约132亿元的资产处置信托项目。
但总体而言，现阶段，我国对于资产证券化，无论是知识准备还是实际操作经验，都还十分欠缺，在环境、制度建设等方面尚存在一些问题，需要我国在开展资产证券化过程中加以注意。
1.评级成本问题。我国国内资产在国际市场上的信用评级并不高，而较低的信用评级也就意味着较高的融资成本，同时，为评级而聘请国际专家所需成本也比较高。所以，从商业角度考虑，我国现阶段开展资产证券化业务，还不适宜广泛在国际金融市场上实施。但随着该项业务在我国的广泛开展，走出国门是必然趋势。因此，我国应加快信用体系及相关机制建设，提高及其资产信用等级，并加强商业银行风险控制，规范信贷业务操作，提高信息透明度，以应对全球化后银行业的激烈竞争。
2.、税收、问题。资产证券化过程中所涉及的会计、税收、法律等方面的问题，是资产证券化能否成功的关键所在。这些方面涉及证券资产的合法性、流动性和盈利性，与各方参与者的利益息息相关，并直接关系到资产证券化的动机和结果。因此，我国应加快对资产证券化过程中有关会计、税收、法律等方面问题的，并尽快出台相关规定，以规范该项业务在我国的。
3.风险问题。商业银行在开展资产证券化业务过程中也存在一定的风险，如声誉风险、战略风险、信用风险、操作风险等。因此，我国在积极研究开展资产证券化业务过程中，还应加强对其中有关潜在风险的化解对策研究，以求得收益最大化和风险最小化。当然，上述问题的解决不可能一蹴而就。我国应加快相关问题的研究，积极完善各方面条件，边摸索边实践，正确引导资产证券化业务在我国的广泛开展。
「
1.陈林龙、王勇，《西方商业银行核心业务管理》，2001，中国金融出版社。
2.余龙武、郭田勇，《中国银行业的综合经营与监管》，2002，中国商业出版社。
3.吴青，“浅议商业银行资产证券化与我国的金融改革”，《国际金融研究》，1999.12.
4.程虎，“关于我国资产证券化若干问题的探讨”，《与管理研究》，2002.3.
关键词：中小企业；融资担保；探索
中图分类号：F83 文献标识码：A
收录日期：2014年3月12日
我国的中小企业正在迅速发展，已经成为推动国民经济发展的重要力量。但是，中小企业的融资难，特别是贷款难，已成为制约中小企业生存和发展的难点，尽快建立并逐步完善中小企业的融资担保体系，已成为当务之急。
一、我国中小企业融资难成因
造成中小企业融资难的原因有以下几个方面：
（一）从历史背景看，中小企业成分复杂。我国中小企业主要起源于五种渠道：一是计划经济条件下发展起来的国有小企业和集体企业；二是乡镇企业；三是一些机关和企业开办的“三产企业”；四是私营和个体企业；五是近年发展起来的民营高科技企业。
（二）中小企业经营管理存在不规范现象。许多中小企业设备工艺落后，产品的市场竞争力不强，经营状况不稳定，大部分企业内部管理制度不健全、不规范。金融机构面对点多、面广、量大的中小企业，难以掌握其真实情况，导致银行对中小企业的“惜贷”。
（三）中小企业难以提供合格的担保、抵押品。中小企业难以提供符合要求的抵押品和有实力的担保单位，抵押担保手续复杂，费用较高，变现能力弱，进一步加大了为中小企业提供融资担保的难度。
（四）国家政策对中小企业缺乏必要的具体引导和扶持。近几年来，国家对企业的一些政策和措施在制定时，没有考虑到中小企业的特点，使银行对中小企业改革与发展认识不清，信贷支持力度不够。
二、中小企业融资担保中的问题
（一）法律环境不够完善。纵观发达国家开展信用担保的情况，其完善的法律环境对担保体系构成强有力的支撑。但目前我国无专门针对扶持中小企业的法律，亦无专门调整信用担保行业的法律，担保行业缺乏相关法律的规范和保护。因此，商业银行与担保机构的合作没有大的突破。
（二）金融体系不完善。在开展信用担保的发达国家，金融体系一般比较完善，对中小企业贷款的主体主要是民间金融机构，这些银行纷纷主动介入中小企业融资担保计划，与担保机构建立长期、稳定的合作关系。我国的银行体制是集中的，金融资源主要掌握在大型国有商业银行，缺乏侧重面向中小企业提供服务的银行和金融机构。国有商业银行的贷款投向主要是大中型企业，而对中小企业的贷款在其信贷总额中所占比例很小。
（三）商业银行扶持中小企业的源动力不足。其原因主要有以下方面：（1）中小企业抵押品不足，还款来源难以保证，且贷款规模小，银行的积极性不高；（2）商业银行受制于现行规章和银行管理体制而难有突破。人民银行制定的一些规章至今对商业银行贷款具有强约束，商业银行对与担保机构分担风险的问题感到难以突破，各商业银行总行对信贷业务制定了大量的规章，这些都在不同程度上限制了基层行对中小企业的支持和与担保机构的合作。
（四）对担保业认识不够。商业银行对担保机构可分散银行信贷风险、优化银行资产质量、保证银行收益等特殊作用缺乏认识。在这种观念支配下，银行实际上并没有把担保机构当作平等的合作伙伴来对待，没有把担保机构视为经营风险、提供信用的特殊法人，这些观念显然不利于银行与担保机构平等的战略伙伴关系的培育和加强。
三、完善中小企业融资担保体系的对策
（一）以法律促动商业银行全面介入融资担保体系。在我国开展中小企业信用担保业务，政府应当借鉴国外对信用担保的立法经验，法律先行，从法律上确立担保业的法律地位、运作规则和支撑体系。就立法而言，可从两个角度加以考虑，一是出台扶持中小企业的法律，确定商业银行对中小企业的信贷扶持政策和担保机构的中介作用；二是出台针对信用担保的专门法律，确定商业银行、担保机构和企业三个市场交易主体之间平等的法律地位，明确商业银行对信用担保体系的支撑作用和双方分担信贷风险的责任和义务。
（二）鼓励和促进商业银行的介入。国家有关部门应尽快研究制定信用担保行业的制度、政策体系，解决融资担保中风险化解和分散的机制问题，引导商业银行的信贷政策取向，为中小企业创造与银行其他客户平等的政策环境，形成政策、制度的刚性，为商业银行全面融入担保体系提供政策依据。
（三）协调商业银行与担保机构的关系。融资担保属政策性担保，需要政府在诸多层面和环节给予大力支持。中国人民银行应出面协调各商业银行总行这一层次与担保机构之间建立联系；人民银行分行或营业部负责出面协调商业银行分支机构与当地担保机构的关系。人民银行一方面给予商业银行以优惠政策，为商业银行的介入提供必要的条件；另一方面应督促商业银行落实现行有关政策，与担保机构建立合作关系。
（四）商业银行应加强自身的商业化改革。商业银行应以效益为中心，把中小企业作为基层行的重要服务对象，加大对中小企业的贷款支持力度，选择机制好、效益好、守信用、竞争力强的中小企业客户，形成能规避风险的多样化客户结构和客户群体。充分认识担保机构对商业银行的作用和价值，与担保机构建立平等的、利益均衡的合作伙伴关系。对于融资担保，银行是最大的受益者，担保机构承担部分风险，相对降低了银行的信贷风险和管理成本，提高了银行信贷资金的安全性。
（五）尝试建立风险补偿基金。担保机构应尝试解决双方风险补偿问题，在与商业银行分担风险的前提下，担保机构可与银行一起探索与贷款企业建立共享收益、共同发展的新机制，尝试运用“贷款和担保换股权”、“贷款和担保换期权”和“收入分红”等多种形式，将从企业获得的收益建立风险补偿基金，用以补偿商业银行和担保机构出现代偿后的实际损失。风险补偿基金的建立无疑是可行的，需担保机构和商业银行双方真诚合作、倾注热情、耐心培育。
四、结束语
【关键词】银行保险 财产保险 渠道建设
自1980年我国国内恢复保险业以来，保险业发展迅速，1980年全国保费收入只有4.6亿元，到2009年已达11137亿元，保费规模居全球第6位，成为全球增长最快的保险市场。其中银保渠道业务也保持了较快的发展，2009年银保渠道保费达到3038亿元，占全部保费的27%，银保渠道已成为保险公司保费收入的重要渠道来源之一，同时银保渠道的建设中也存在着一些问题。本文着重探讨财产保险公司如何与银行方开展银保渠道建设，提高银保渠道销售能力。
一、关于银行保险的释义
（一）银行保险的概念
银行保险（Bancassurance）是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲，最早起源于法国。银行保险是指：保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略合作模式。
（二）银行保险的发展模式
目前，从银行保险的合作模式上来看，根据国外银行保险发展历程，一般认为银保合作经历以下四个不断由浅入深的合作模式：
第一种是最简单的分销协议模式，即银行和保险机构达成一个销售协议，保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行手续费用。即一家银行可能跟十家保险公司合作，然后看哪些保险公司的商业模式比较适合，或是操作比较配合，或是佣金比较高。中国的大部分保险公司的合作模式都是这一种。第二种模式是战略联盟，这种方式仍然是以协议委托于业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。第三种模式是合资保险公司的模式，也就是保险公司和银行共同成立一家公司。最后一种是金融服务集团的模式，银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，或是保险公司通过收购直接控股银行，以金融控股集团的形式，实行混业经营，保险公司和银行同属一个金融集团。
二、银行和财产保险业务和产品的结合
（一）银行业务的分类
1.按商业银行业务类型来分。包括负债业务、资产业务和中间业务。其中负债业务是商业银行形成资金来源的业务，存款、派生存款是银行的主要负债，约占资金来源的80％以上，另外联行存款、同业存款、借入或拆入款项或发行债券等也构成银行的负债；资产业务是指商业银行运用资金的业务，包括贷款（放款）业务和投资业务（银行购买有价证券的业务），是商业银行的主要收入来源，也是商业银行最重要的利润来源；中间业务是银行不需运用自己的资金，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。其中包括银行销售保险产生的中间业务。中间业务又称表外业务，其收入不列入银行资产负债表。
2.按商业银行传统主营业务模块来分。包括公司金融类业务和个人金融类业务。其中公司金融类业务主要为公司客户、机关团体客户和金融机构客户提供存款、贷款、理财、结算及贸易融资等产品和业务。个人金融类业务主要针对个人提供储蓄存款、个人贷款、个人理财、个人结算及银行卡等产品和服务。
（二）财产保险业务的分类
以保险标的为标准划分，财产保险可分为财产损失保险、责任保险、信用保险和保证保险。其中，财产损失保险又可细分为：企业财产保险、家庭财产保险、工程保险、运输工具保险、货物运输保险等。按目前监管部门的统计口径，财产保险公司经营的险种可分为：机动车辆保险、企业财产保险、农业保险、责任保险、意外伤害保险、信用保险、货物运输保险、工程保险、健康保险、船舶保险、家庭财产保险、保证保险和其他险。
（三）银行和财产保险产品的结合
投资银行的历史就是工业化发展的历史，这在美国和欧洲的一些西方主要工业化国家尤其如此。在美国，1933年前，商业银行也参与证券承销业务，但投资银行从不开展储蓄业务。1865年美国南北战争结束前，商业银行业务范围主要是地方性的商业往来，通过发放短期贷款，支持地方商业发展。但随着工业化的发展，全国性的铁路、公路和能源等大项目开始出现，小的商业银行无法满足需要，投资银行随之产生。投资银行通过发行证券筹集项目资金的方式创造资本市场，成为影响经济长期增长的主要因素。
投资银行最初的主要业务是债券发行，债券是公司而不是投资银行的债务，公司保证在未来一定期限内给投资者固定回报，而股票则是公司权益的一部分。在公司破产时，债券持有人有比股票持有人优先的偿还权。股票持有人可以通过投票权参与公司管理。美国很多大型项目是通过债券融资，而不是股票。实际上，在南北战争时，北方军就通过投资银行出售美国国债融资以支持军费支出。
投资银行的历史同时也是金融界一些著名人士的历史。J.P.摩根就是其中的佼佼者，他通过对铁路和公用设施的融资建立其金融帝国──J.P.摩根银行。摩根银行当时是一个商业银行，但同时也参与证券发行。1885年，Goldman Sachs先生成为第一个为小公司发行商业票据的投资银行家，他是著名的投资银行高盛公司的创始人。上世纪末，许多欧洲银行通过高盛向美国公司投资。1850年莱曼兄弟公司建立，后来也逐渐发展成为著名的投资银行。高盛通过给美国著名的烟草公司──美国雪茄公司和当时最大的零售商店西尔斯百货发行股票，确立了其声望。
1929年10月，华尔街股市暴跌，人们第一次意识到商业银行投机活动对股票市场的影响。商业银行当时将自有资金投入证券市场，同时利用各种方法促使其客户认购其承销的证券。为防止商业银行活动影响资本市场，美国在1933年和1934年通过一系列立法，从根本上改变了美国金融业的面貌。1933年通过格拉斯─斯蒂格尔法，要求银行在商业银行和投资银行业务之间作出选择，商业银行只能进行存款、信贷业务，投资银行只能进行证券承销。这就在商业银行和投资银行间设立了一条不可逾越的长城。1933年通过的证券法和1934年通过的证券交易法，确实为美国政府对市场经纪和投资银行进行管理和监督奠定了法律基础。投资银行业发展进入了完全不同的阶段。
J.P.摩根银行一些从事证券承销业务的专业人员因此离开摩根，并创立了专门的投资银行即摩根士丹利。波士顿当时最大的银行──第一波士顿国民银行也作出了同样的选择，投资银行第一波士顿随之产生。
战后经济扩张时期的50年代以及其后的60年代，投资银行得到长足的发展和繁荣。60年代前，资本市场投资主体主要是个人投资者，60年代后，市场兴起并发展了机构投资者，诸如互惠基金、保险公司和大的退休基金等。在这一时期由于需要更多的自有资本支持其运作，投资银行纷纷上市发行自己的股票融资。
为了使发行者和投资者得到最大回报，投资银行设计了很多新的投资工具，新的金融工具和新科技的结合使得投资银行的业务进入了一个新的繁荣时期。60年代，欧洲出现并迅速发展了欧洲美元市场。70年代，全球通胀率上升，大大改变了投资银行的业务范围。原本应用于农业领域的期货、期权开始作为新工具用于金融领域。科技的发展、信息的迅速传播以及金融工程的发展，使得新的金融产品不断出现，金融创新成为70年代华尔街的主旋律。
（安徽财经大学，安徽蚌埠233030）
［摘要］本文从商业银行理财产品的发展历史谈起，通过简述我国商业银行个人理财产品的发展过程、发展现状，并对目前我国商业银行个人理财产品的营销模式与营销策略发表了看法，指出我国商行个人理财系列产品存在的问题，提出通过金融创新以及营销策略的创新发展来推动我国商业银行个人理财产品发展的举措。
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关键词 ］商业银行；个人理财产品；金融创新
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064
1前言
伴随着中国经济的几何级数增长，中国居民的经济收入飞速增长，个人财富规模不断扩大，与此同时，我国的财富结构也在不断地发生变化，包括银行理财在内的非储蓄个人金融资产增速惊人。在这种环境下，中国商业银行理财产品也呈现出爆炸式增长。个人理财产品凭借市场容量大、风险低、业务范围广、收入稳定的特性，早已成为外国商业银行的主导产品和重要的收益来源以及利润的新的增长点。在这种外资银行理财产品的刺激下，我国商业银行也争先恐后地推出一系列理财产品。现今，个人理财产品已经成为我国商业银行重要的利润增长点，个人理财市场发展空间日益增加。由于我国商业银行个人理财产品的发展时间较短，还存在着一些问题，且正面临着日益增长的竞争压力。因此我们应该认识到推动我国商业银行个人理财产品的发展与创新，营销模式的改进是迫在眉睫的大事。现代商业银行如果想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须努力提高个人理财业务的综合竞争力，在个人理财业务上有所建树。
2商业银行个人理财业务概论
2.1商业银行个人理财业务含义
商业银行个人理财业务指的是商业银行开展的一种面向广大的储户，与财务分析、理财规划以及个人资产管理有很大的关联性的专业化业务。基金、债券和保险是理财产品主要的具体表现形式。商业银行个人业务根据运作方式的差别能够大致分为理财顾问服务和综合理财服务两类。其中，银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务就是理财顾问服务。在综合理财服务活动中，客户授予银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式进行投资的权利，进行投资和资产管理。目前国际上比较成熟的理财方式主要是：商业银行利用掌握的客户信息，在通过了客户的真实需求之后，帮助客户制定一系列的财务管理目标和计划，以及帮助客户选择较为正确的金融产品等一系列金融服务过程。
2.2商业银行个人理财业务发展特点
在较长时间的探索和创新过程中，我国商业银行的个人理财业务已经得到了一些初步的发展。在和商业银行的传统业务进行比较之后我们不难发现，个人理财业务有下列几点特点：①分层性：商业银行的个人理财业务有明显的分层现象，通过对不同的客户群体进行划分，将客户合理分层，针对不同层次和需求的客户群体提供不同层次水平的理财产品，真正地实现了所谓的“私人定制”。②产品的组合性：商业银行将客户资产进行合理的组合，实现不同风险、种类、类别的理财产品的最优化，真正实现所谓的理财产品“立体化”。③互联网化：商业银行将实体理财产品与日益发展的互联网电子结合在一起，从而通过这些方便快捷的互联网产品，推广银行的理财产品，进而也为商业银行理财产品的发展开辟了新的道路。
2.3商业银行个人理财业务发展历史
个人理财业务的起源可以追溯到20世纪30年代，最初的个人理财业务是由从事保险营销的人员提供的。个人理财业务得到较大的发展则是在20世纪70年代左右，但是伴随着全球银行金融创新的时代浪潮，个人理财业务也得到了极大地发展。放眼全球，目前个人理财业务在西方国家其实是很普遍的，个人理财业务的收入已经基本上占到了商业银行总收入的30%左右。我国银行个人理财服务的开始点可以认为是从我国银监会正式批准商业银行进行理财业务服务开始。当然如果我们用理性的眼光去看待我国商业银行的个人理财业务，就会很容易得出我国商业银行个人理财业务仍处于起步阶段的结论。商业银行理财产品风险揭示不足，粗放发展的问题仍普遍存在。
3商业银行个人理财业务发展现状及其存在问题
3.1商业银行个人理财产品的需求现状
通过研究可以发现我国商业银行个人理财产品的社会总需求量还是很小的，笔者认为有如下的几个原因。①较高的服务门槛。多数个人理财项目定位于为少数的高端优质客户提供服务，这种定位就会造成客源稀少。但是就中国目前来说高收入客户比例比较低，中低收入客户群体比较大。从个人理财的现有品牌看，能够满足门槛条件的客户还是占少数的。这种现象恰恰印证了我国商业银行个人理财业务正处于起步阶段这一事实，个人理财业务还不能真正的满足居民对于个人理财产品的需求，合理地确定门槛条件是十分有必要的。②由于我国商业银行个人理财业务刚刚起步，商业银行个人理财业务的宣传不到位，所以人民大众对理财产品的认知存在误区。
（1）很多普通居民认为，理财是有钱人的专利，只有收入高的家庭才有理财的资格。普通老百姓没有意识到，不论钱的多少只要能够合理的规划打理，都可以让钱生钱、利生利。
（2）很多老百姓认为等有钱了才能理财，但事实却恰恰相反，正确的投资理财观念应该是：充分的利用货币的时间价值和复利的作用，进而创造更大的财富。这种观点是严重缺乏投资理财知识的体现。
（3）很多老百姓喜欢把理财等同于储蓄。觉得理财和储蓄没有什么不同，将完全不同的两种概念混淆。这反映了很多人关于金融知识的匮乏，也从侧面反映出了我国商业银行对客户知识的普及做得并不到位。
正是因为上述各种原因的存在，我国商行个人理财产品的需求量并不大，但是如果我们从积极的角度去看就会发现，如果商行能努力解决上述问题，那么我国的个人理财业务将得到一个较大的发展。
3.2商业银行个人理财产品供给现状及存在的问题
面对如此巨大的市场需求，商行在探索理财产品服务的道路上从未停止过。不管是国内银行还是国外银行，都纷纷推出各自的理财产品，誓要在理财产品市场分得一杯羹。
平心而论，我们应该意识到现在我国商业银行个人理财产品的发展还是较为迅速的，商业银行积极进行创新，虽然目前仍存在客户个性化分层不足、客户服务不周到、管理人员个人理财知识水平较低、理财产品同质性高、理财产品营销不到位等一系列问题，但是随着个人理财产品的市场需求量不断加大，我们有理由相信我国商业银行个人理财产品的发展会越来越好，产品的供给会越来越趋于丰富、个性，出现的各种问题也会在将来得到完美的解决。
4推动我国商业银行个人理财产品发展的举措
4.1个人理财产品的种类的创新
推动种类创新，推动产品细分，产品的合理组合。理财产品品种的多样化为客户提供更多的选择空间。
4.2积极拓宽个人理财产品营销模式
首先，树立全员营销的观念是十分必要的，只有树立了全员营销的观念，才能实现员工主动性与创造性的大提升。当今的时代大背景是全球经济的一体化，我国商业银行可以适当的借鉴国外商行关于个人理财产品的某些营销战略，同时也要分析好我国商行个人理财业务目前的特点，将两者有机地结合到一起，进而制定出能使自己牢牢占领市场份额的营销策略。
4.3加强对个人理财产品的信息披露制度的建设
加强信息披露，完善信息制度建设，把最新鲜的理财信息及时地传递给客户，方便客户做出理财投资的计划。
4.4推动客户群分类，实行差异化营销
不同的客户群体对于个人理财产品的需求是完全不同的，这就要求商业银行在进行个人理财产品的市场定位时有必要实行差异化的市场定位策略。面对不同的客户，他们自身的资产以及对于风险的偏爱程度不同，不仅仅表现在对理财产品的种类上，还表现在对于利率和销售方案的个性需求上。目前商业银行提供的理财产品种类多如繁星，但是商行如果不能找准自己的定位，推出有特色、市场适应性更好的理财产品，那就不能将自己与其他的商业银行区分开来。这就要求商行基于自身的定位，向特定的目标客户提供特定的金融产品和金融服务，运用特定的管理和营销策略，更大程度地提高客户的满意度。
4.5加强相关理财产品从业人员教育
目前我国理财产品从业人员的质素影响到了我国商行理财产品的发展，所以加强对商业银行理财产品质素的建设是十分有必要的。要想提高理财产品从业人员的质素，笔者认为有两个方向。一是理财产品从业人员自身要意识到问题的严重性，自觉通过学习接受再教育，主动提高自己的服务质量和服务水平。二是商业银行要有意识地加强专业化的服务和培养，提高对理财业务从事人员的选拔标准，争取能够建立起一支高素质、业务熟练、营销和沟通水平较高的理财业务从业队伍。
5结论
我们坚信，在改革开放、全球经济一体化的时代背景下，伴随着中国经济的飞速发展，中国人民生活水平的不断提高，我国居民对于理财产品的需求飞速增长，商业银行对理财业务的不断创新，国家政策的推动和发展，我国商业银行的个人理财业务会发展的越来越好，个人理财业务在国民金融中的地位会越来越高，全民理财不再是梦想。
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【关键词】商业银行；理财产品；建议
近年来，由于国内股票市场持续低迷，国家对楼市调控力度不断加大，人民币储蓄存款利率长期处于低水平甚至负利率的状态，导致个人投资渠道十分狭窄。在此背景下，商业银行个人理财产品应运而生，且发展迅速。据中国银监会统计，2011年我国商业银行理财产品已达到了4000余种。理财产品在快速发展的同时，也存在诸多问题，应引起关注。
一、我国商业银行理财产品的现状
商业银行理财业务是商业银行针对不同层次客户的金融需求，为客户提供的资产管理、投资顾问等方面的专业化服务。具体来讲，就是商业银行根据客户需求及其资金收支变化状况，为其设计一系列个人财务规划和理财服务，协助客户实现财务目标和自身盈利目标，以达到资产保值增值目的的综合理财服务。
理财业务起源于美国及西方一些发达国家，并逐步成为银行业务的重要组成部分。国内第一个人民币理财产品是2004年9月光大银行推出的“阳光理财B计划”。在此后的七、八年间，商业银行的各类理财产品不断涌现，可谓名目繁多。2011年8月银监会颁布并于2012年1月1日起实施的《商业银行理财产品销售管理办法》，对规范商业银行理财产品销售活动，促进商业银行理财业务健康发展起到了一定的作用。该办法在第三章“宣传销售文本管理”中将理财产品分为保证收益理财产品、保本浮动收益理财产品、非保本浮动收益理财产品三种。保证收益理财产品只能保证获得合同明确承诺的收益；保本浮动收益理财产品只保障理财资金本金，不保证理财收益；非保本浮动收益理财产品不保证本金和收益，需要客户充分认识投资风险，谨慎投资。
二、商业银行理财产品存在的问题
1、对客户的风险提示不够，蕴含潜在风险
《商业银行理财产品销售管理办法》第六条和第十条明确指出，商业银行销售理财产品，应当充分揭示风险，加强客户风险提示和投资者教育。但目前商业银行在销售理财产品过程中，普遍存在产品宣传材料及销售文本中风险揭示不足，过分地强调预期收益，却没有预期收益率的详细测算依据和测算方式，存在一些误导性的陈述；有些商业银行宣传资料中虽有风险揭示，但对非保本浮动收益理财产品的风险提示不够，未明确提示可能存在本金损失等最严重的投资情形和投资结果的情况。此外，还存在银行工作人员代客户填写风险揭示书的情况，客户未亲自填写风险揭示书，就可能不了解或者不能详细了解理财中的投资风险。由于风险揭示的不完整以及信息披露机制的不完善，导致投资者对理财产品不甚了解，更不清楚理财产品的结构设计，单纯为了追求收益最大化而盲目购买，形成了潜在的投资风险。
2、理财产品质量单一，市场定位存在缺失
目前商业银行发售的理财产品虽然数量众多、种类繁杂，但对产品开发和品牌重视程度有限，各家银行推出的理财产品互相模仿，实质上是大同小异，理财产品技术含量整体较低，营销的目标市场和目标客户也基本一致。理财产品仅仅局限于与利率、汇率挂钩或者国债、央行票据等投资组合的几种产品。理财产品的目标客户基本上也是少数中、高端客户，即客户在银行的账户余额超过一定的金额才可获得该项服务。个人理财服务门槛过高（多数银行要求购买的最低起点为五万元人民币，有些产品的起点更是高达数百万元），大众化的个人理财服务明显不足，缺少满足中小客户需求的理财产品。由于产品同质化问题比较严重，导致有特定需求的客户不能根据实际需要选择产品和服务，在一定程度上限制了商业银行理财业务的发展。
3、客户理财知识缺乏，理财意识有待进一步提高
由于金融知识的缺乏及理财教育的滞后，商业银行的客户大多认同传统的存款类业务，对理财业务缺乏必要的了解。客户大多偏好具有保本承诺的理财产品，对风险程度相对比较高的产品则不敢涉足，导致现阶段理财市场需求多是一些低风险的简单理财产品。与此相反，由于商业银行在理财营销中，过分侧重于对收益的宣传，未严格履行风险提示义务，使得一些客户对风险与收益的认识存在误区，缺乏风险意识，片面追求高收益，导致对风险发生的可能性估计不足。
三、对策建议
1、加强对风险揭示的监管，完善信息披露机制
商业银行应严格执行《商业银行理财产品销售管理办法》中有关宣传销售文本管理的规定，全面、客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实，真实、准确、清晰的对理财产品进行风险揭示，确保客户能够全面了解、准确理解；同时，对已经销售的理财产品要密切关注，杜绝声誉风险发生。监管部门要进一步加强风险监管，严格对商业银行理财产品销售文本进行审核，对文本未达到要求的机构，要限期整改，达到要求后再准予发售该产品，促使商业银行理财业务走上规范化的轨道。
2、做好市场调研，推进理财产品创新
商业银行应从客户利益出发，不断研究市场变化的新情况，适时调整理财产品的品种结构。一是要充分考虑客户的需求，开发适用性产品。针对不同客户的需要，细分市场，为客户设计、量身定做富有特色的、能够满足客户独特需求的理财产品。二是要考虑客户操作的便捷性，利用先进的技术，为客户设计出更多的自助产品，使客户不用到银行网点，利用网上银行就可以自助选取、操作银行所提供的各类产品。三是适时调整市场定位，积极开发中小客户市场。中小客户市场是个人理财市场的一个巨大的潜在市场，商业银行要积极研发、设计符合中小客户需要的理财产品，满足中小客户的理财需求，推动商业银行个人理财业务的可持续发展。
（东北财经大学职业继续教育学院，辽宁 大连 116023）
摘 要：通过讨论我国商业银行个人理财业务的起源、个人理财业务的必要性，阐述了银行个人理财业务的基本情况，论文集中分析了商业银行个人理财业务的现状、存在的问题及产生的原因，重点讨论了发展银行个人理财业务的对策和建议，并说明了银行个人理财业务的发展前景。
关键词 ：商业银行；个人理财；问题；对策
中图分类号：F830文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）28-0123-04
一、银行个人理财业务的概述
个人理财业务，是指商业银行通过产品组合、业务咨询与投资顾问方式，为具有高价值的个体提供个性化、差异化、隐秘的金融服务、以达到商业银行提高经营效益并为高价值的客户保存财富和创造财富的目标实现商业银行和高价值客户的“双赢”。
个人理财业务最早起源于瑞士，只要为高净值的客户提供理财服务。瑞士银行拥有严格的保密制度和稳健的经营管理制度，非常注重客户的利益，从而吸引了大量的高价值客户，尤其是二战期间，许多富裕人士为了保护自己的财富，纷纷将资金以匿名的方式存入瑞士的银行，从而极大促进瑞士个人理财业务的发展。
个人理财业务的发展盛行于美国，1929年10月，世界经济危机爆发，全球股价大滑，投资者财产蒙受巨大损失，生活受到严重影响，人们开始萌生了综合规划个人财产与生活的需求。同时，百业凋零，保险却因其独特的“社会稳定器”功能而受到了空前欢迎。美国一些保险营销员为推销本公司的产品，开始向顾客提供投资收益分析、资金安排和代办有关手续等服务。这种营销策略被认为是现财业务的起源，而这些保险营销员也被称为“经济理财员”，即现财师（Financial Planner）的萌芽。
二战结束后，随着经济的复苏与社会财富的积累，美国人民逐步意识到个人理财的重要性，并扩大了对金融服务和产品的需求。金融市场竞争的加剧，使一些商业银行和投资银行开始在日常业务中开展个人理财业务。当个人金融理财业务在保险、信托、银行等机构悄悄盛行之时，保险和信托投资行业的营销员开始探讨并整理系统化的理财概念。
与此同时，个人金融理财业务的时代背景也发生了巨大变化，具体表现在个人金融财富不断膨胀、金融自由化浪潮风起云涌、社会机构尤其是人口结构不断变迁等方面。这些因素促使人们对金融理财的需求急剧增加。在金融产品不断丰富、金融风险不断加大、金融竞争不断加剧的情况下，个人金融理财市场快速发展。
70年代，混业经营金融改革浪潮的出现使创新金融产品不断涌现，为个人理财提供了丰富的金融投资产品，也使个人越来越难以凭借自身知识实现个人财务目标，使人们迫切需求理财师的帮助，从而推动了金融理财业的快速扩张。独立的理财咨询机构开始出现；在银行、保险等金融机构，理财师的地位不断得到提升。
80年代，银行管理理论的转变和电子信息系统的使用，使融合了传统存贷款业务、投资业务和咨询顾问业务的“组合式”理财产品开始成为银行个人理财业务发展的主要方式，同时，财富管理顶峰——传统的私人银行业务也开始向80年代出现的富裕新贵扩张，使个人金融理财客户范围更加宽泛。
90年代，金融管制开始松动，各类投资工具和衍生产品市场、场外市场交易规模迅速扩大，使理财产品的投资空间得到进一步拓展，组合方式、投资对象、风险承担和利益分配模式呈现多样化，保证收益（保底）、浮动收益、有条件转换收益等各类理财产品不断推陈出新。互联网的出现一方面促使了理财门户网站等新型理财机构的产生，另一方面使商业银行、保险公司、独立理财机构等理财业务的开展更加方便与丰富。90年代末期，美国颁布了《金融服务现代化法案》，使理财业务进一步与信托业务、商业银行的基金管理业务等结合起来。到20世纪末，体系完整、制度完善的理财行业在美国已经形成并在欧亚等经济发达国家和地区得到了迅速的推广与发展。
（一）商业银行发展个人理财业务的内部原因
首先，顺应商业银行的发展。随着金融市场的发展，银行内部也在进行改革，主要表现在商业银行将公司客户转为个人客户，经营的资产负债业务转向中间业务，“以产品为中心”理念转向“以客户为中心”的理念。个人理财业务也顺应了这一趋势，以新型的服务方式为客户提供新型的产品和服务，有效的培养了银行的目标客户。以交通银行为例，2007年明确提出打造中国的财富管理银行，这一战略构想充分体现了交行的战略构想，随即推出了面向中高端客户的“交银理财”、“沃德财富”等财富管理品牌。综合利用各种金融工具为客户提供“一站式”服务，赢得了大量的高端客户。
其次，拓展商业银行的收入来源。随着利率市场化的改革，银行的传统盈利手段逐渐丧失优势，风险增加，收益将会减少，商业银行将会寻找新的利润增长点，而个人理财业务作为中间业务正好符合了商业银行的发展趋势。目前，我过商业银行的利润收入70%-90%来自利差收入，中间收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在国内中间业务收入最高的招商银行也只占15.23%，而在国外银行的利润构成里利差收入只占50%，剩下的有中间收入构成。比较国内外商业银行中间业务收入占总收入的比重以及个人理财业务占中间业务的收入可知道，我国的个人理财业务发展有很大的空间。
再次，有助于缓解银行流动性压力。我国经济的增长受益于出口的增长，净出口的增长为GDP的增长做出了突出贡献，根据中金公司的报告，2005年净出口对经济增长的贡献率为16.9%。2006年为22%，2007年虽然受到了紧缩经济的影响，仍然为20%。净出口的增长同时也带来了负面影响。其突出问题是强制结汇制度带来的大量的基础货币投放，截至2008年1月末，货币和准货币（M2）为41.78万亿元人民币，而在2007年1月末只是35.15万亿元人民币，而在2004年12月末，仅仅只有25.32万亿人民币。显然大量的基础货币流入到经济中去，加上民间投资渠道狭窄，居民观念保守，使得银行吸收了大量的储蓄存款，存款的增长速度明显高于贷款速度，造成了银行的流动性过剩，面临着利率风险。银行通过个人理财业务，将居民手中的储蓄存款投向货币市场基金、国债等低风险投资品种，实现储蓄分流，缓解银行内部的流动性压力。
（二）商业银行发展个人理财业务的外部原因
首先，有利于商业银行应对外资银行带来的竞争。中国加入WTO以后，外资银行纷纷涌入国内，由于国内银行的个人理财业务处于初级阶段，外资银行充分利用它们的竞争优势，开展理财业务，赢得很多了优质客户。在我国80%-90%的个人财富主要集中在10个大中型城市，居民对于财富的管理也日益强烈。根据国际“二八法则”，20%的客户为银行创造80%的利润，争夺20%的客户对于银行至关重要，所以我国银行必须发展个人理财业务，迎接外资银行的挑战。
其次，满足社会财富格局的变化的需要。据有关资料显示2001-2006年，我国居民人均GNP复合增长率达到12.2%，城市和农村居民的人均可支配收入复合增长率为11.4%和8.7%。全国居民储蓄存款从2000年的6万亿元人民币到2008年的17.7万亿元人民币。经济的快速发展催生了很多富人，相关报告显示，截至2006年底，中国的富人总数稳居亚太区第二，仅次于日本，财富总值达到1.73万亿美元，占据亚太区财富总值的1/5，中国的富豪共34.5万人，人均资产达到100万美元。越来越多的高净值客户需要自己的资产保值增值，但他们的财务知识相对缺乏，这就迫切需要专业的队伍为其服务，满足其多样化需求。由此可见，我国的商业银行应从客户出发，制定一系列的理财服务，满足客户需求。
再次，有助于宏观经济的平稳运行。近年来，巨大的贸易顺差带来的货币供应量增大，宏观经济平稳增长、股权分置改革等措施，极大的促进了中国股市的发展。上证综指从2005年不到1000点飙升至2007年5月29日的4300点，那时A股的整体市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫经济的顶点，之后国家出台紧缩措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使过热的股市降了下来，但也冲击了宏观经济，不利于宏观经济的平稳运行。股市的大起大落，显示中国股民的投资非理性，同时也揭示了中国的投资品种欠缺，投资渠道狭窄，而银行个人理财业务正弥补了这个断层。这部分投资既保证了投资人的利益，又保证了股市的稳定，利于宏观经济的发展。
二、商业银行个人理财业务的现状
1996年中信银行广州分行率先推出“私人理财中心”的招牌，同年工行上海分行推出理财咨询、外汇买卖、存单质押等理财产品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市进行理财业务试点。1999年，建设银行在北京、上海等城市推出各种理财产品。2001年，农行推出“金钥匙”金融超市，为广大客户推出“一站式”服务。2005年，中国银行在全国开始实行统一的金融理财中心模式。
自2004年以来，光大银行率先发行“阳光理财B计划”以来，各家银行相继推出各种理财产品，品种和资金规模急剧膨胀。2008年，各家主要商业银行发行理财产品7799期，募集资金23005亿元，募集的资金位居市场第一位。2009年12月末，发行理财产品的机构增至86家，产品发行数目超过7000款募集规模达到5万亿以上。截止2011年2月，全国49家银行发行1098款金融产品，其中普通类理财类产品936款，结构性理财产品162款，发行数量比去年同期分别上升171%和122%。
我国个人理财业务尚处于初级阶段，发展空间广阔。据统计，74%的人对理财业务有兴趣，41%的人表示需要这项业务。同时国内的商业银行开始意识到个人理财业务的广阔前景，并把这项业务当做新的利润增长点。各家商业银行纷纷推出自己的理财品牌，中国银行的“中银理财”，招商银行的“金葵花理财” ，浦发银行的“卓信理财”。
个人理财业务收入在银行利润结构中所占比重较低，目前我国商业银行中间业务收入占全部收入仅为8%，理财收入比率更低，而发达国家理财收入占经营收入约为40%到50%左右，并且高收益理财产品所占比率较少。以中国银行2008年销售业绩为例，受资本市场低迷的影响，低收益甚至没有直接收益的货币型、债券型基金在全行代销基金产品中占了很大的份额，直接导致了“份额低，效益减”的非正常现象发生，并直接影响了中间业务收入的增长。
由于我国目前尚未建立规范的理财售后服务体系，重产品销售，轻售后服务，相关人员在产品销售阶段的职责不明确，导致产品的具体信息披露不及时、不准确。客户投诉渠道不畅，影响了客户的满意度，加大了理财产品销售的难度。此外，目前我国尚未建立健全的个人信用制度，加大了银行开展个人理财业务的风险，一定程度上制约了理财业务的发展。同时，银行制定了较为严格准入标准，客户需要办理复杂的手续才能进入，极大的影响了客户的满意度。
由于央行对信托贷款利率下限没有规定，信托理财集合资金用于贷款可能引发风险，因此信托贷款可以规避商业银行的贷款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商业银行的信托贷款和信托理财资金不在商业银行的表内核算，不需要计提资本，优化了商业银行的资产负债表。
信托理财资金对商业银行和信托公司属于表外业务，贷款的信用风险完全由投资者承担。此种情况下，银行一般不会进行授信调查，对贷款的用途也不会进行相应的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，担保人不能履行担保责任，这会给投资者带来巨大的风险，银行和信托公司也将面临声誉风险。
三、商业银行个人理财业务发展存在的问题
（一）现阶段我国的金融政策和体制是分业经营
银行、证券、保险业务相互不能交叉，各有各的的监管机构，三个市场处于相互隔绝的状态，限制了个人理财业务的发展，不能实现银行代客户的组合投资，也不会替客户承担相应的风险。分业管理的现状还使银行的理财成本和不可控风险上升。
（二）国内的衍生产品市场发展还处于起步阶段
在衍生金融产品方面：缺少产品设计、运作平台等重要环节，在一定程度上限制了我国银行理财产品的良性发展。我国也不具备衍生产品的发展平台和对冲技术，国内目前推出的理财产品大多是和国外联合推出的，只赚取一些佣金和手续费，大部分利润被国外机构获得。
（三）商业银行的个人理财业务相对单一
商业银行的个人理财业务不仅仅是销售理财产品而已，而是要求商业银行根据自身的优势和客户的特点，制定不同的理财方案。例如，招商银行推出的理财计划，服务内容仅仅限于简单的财务规划上，根本没有全方位的人生财务规划设计，根本不能满足客户的多样化需求。
（四）高素质的理财人员缺乏，理财业务高端化程度低
目前，国内理财市场缺乏专业的理财人员，已成为制约我国理财市场发展的重要因素。理财业务是一项技术性和知识性很强的综合业务，从业者除了具备扎实的专业知识外，还要有良好的人际关系，沟通能力、组织协调能力。同时它也是一项高智力的中介服务业务，例如，在花旗银行，理财贵宾室只有综合素质较高的理财人员才能为客户提供理财服务，理财人员中有国际名校的mba的占75%。而在西方发达国家，只有获得CFP的人才能从事理财业务。国内商业银行的理财人员大多是从一线柜员岗调过来的，虽然比柜员能力强，但还落后于西方的发达国家，只停留在产品的营销上，离真正的理财业务还有很大的距离。
（五）个人投资与理财意识淡薄
中国人不太具备投资与理财意识，不愿意将财产交给别人打理，并对理财的内涵、业务范围、流程不是很了解，同时商业银行也由于种种原因对理财产品缺乏认同感。在银行理财人员的引导下和客户追求高收益的情况下，客户只能被动的购买理财产品，最终形成理财业务的发展不稳定的局面。
（六）受世界金融危机冲击较大
2008年美国的金融危机，引起了世界性的恐慌，实体经济和金融市场受到了严重打击，各国股市大幅下跌，大宗商品价格下降，以至于理财产品的收益处于亏损状态。中国的理财产品受到了较大影响，尤其是结构性理财产品的收益持续下降。金融危机之后，各国为了树立金融安全感，银行推出了结构性产品，全都附加了保本或利息的各种条款。此时，全球经济进入了一个不稳定期，以美元为中心的西方发达国家将金融风险转向发展中国家，国内银行对金融形势的发展难以判断，产品的创新设计更趋于保守，极大的影响了产品设计的多样性与灵活性。
四、商业银行个人理财业务的发展对策和建议
（一）进行市场细分，确定以客户为中心的意识
当前，个人理财市场竞争激烈，，我国商业银行要获得市场，抢占高端客户，就必须逐渐转变意识，形成“以客户为中心”的理念，从客户的需求与利益出发，创新更多的产品和服务，有差别的、有选择的进行产品和服务的营销，由大众化产品向分层次服务转变。首先，不断开发新产品，提升多元化战略。商业银行应加大对产品开发的投入，推动产品向多元化发展，这也符合马克维茨的“投资组合”了理论，不要将所有的鸡蛋放在同一个篮子里。其次，个人理财产品最主要的就是实行个性化服务，根据客户的不同需求、风险偏好、工资收入，为相应的客户设计符合其特点的产品。最后，以客户为中心，提升产品的透明度。银行要建立留住客户、发展客户的产品开发和营销思路。结构性理财产品是吸引客户很重要的方式，合理运用会给银行带来长期、稳定的客户。
显然，从国外银行的发展来看，理财并不局限于为客户提供单一的理财产品，而是将客户进行细分，根据客户的综合状况，为其提供个性化服务。虽然我国的理财业务发展很快，但仍停留在销售理财产品的初级阶段，与理财业务的全方位、个性化相比，存在很大差距。从长远来看，国内商业银行也应遵循由单一产品向综合平台，由大众化向分层次服务，由单纯的产品销售向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务转变。
（二）选拔高素质的人才，提升理财的层次
人力资本主要是以高级管理人才高级专业技术人才为主体的核心人才，而个人理财业务的发展对人才的要求和依赖性更高。商业银行应根据自身的资源和情况，建立有效的人才激励约束机制，充分调动人力资本的积极性、能动性，提高银行的核心竞争力。
解决我国银行人才匮乏的问题，不仅要立足的我国银行业目前的现状，还应借鉴国外的经验，多渠道，多方面培养人才，适应银行业务的发展。首先，在现有银行员工中选拔优秀员工，进行银行、证券、保险知识的综合培养，满足业务对人员的需求。其次，与高等院校进行合作，将优秀的员工送入高等院校进行深入学习，提升员工的综合素质。 第三，与国际注册理财规划师委员会进行交流，开展理财规划师资格考试，提高理财规划师的个人能力和职业道德，逐步与国际接轨。
（三）创新观念，优化客户观念
首先，银行要充分理解理财业务的本质。个人理财就是根据客户不同阶段的目标，对个人金融资产在不同的金融市场进行资源的合理配置。理财的目的不是向客户销售理财产品，获取利润。银行应结合客户的风险偏好、生命周期和收入水平，充分利用各种金融工具，为客户提供综合化的金融解决方案。
其次，帮助客户树立正确的理财意识和风险观念。个人理财业务是银行提供的中间业务，银行根据客户的委托，以指定的方式进行投资，而风险却又客户承担。目前市场中，银行为了争取存款，赚取利润，进行虚假宣传，承诺收益，降低了风险的意识，一旦市场发生波动，客户就可能会遭受损失，使得客户对银行的信任度降低，大量的客户就会流失。
最后，深化客户市场细分，完善客户资料的数据库管理。正确的市场细分，有利于银行根据客户提供需求提供差异化的服务。商业银行想要获得有价值的客户，推出有吸引力的产品，首先对市场进行细分，细分的维度和方式包括，客户的金融资产规模、风险偏好、财务目标、个人客户所处的生命周期阶段。银行应建立信息的反馈机制，获取全面的客户资料，通过对信息的收集、整理、利用，实现对客户的准确分类。
商业银行必须结合发展战略和风险管理方式，针对具体业务的特点，制定内部风险管理制度和风险管理流程，建立健全的理财业务风险管理体系，对于防范市场风险，保证理财产品的运行有重要意义。
（四）从体系上健全和完善理财业务的风险管理制度
此制度要充分结合业务发展的特点，在产品研发、销售和管理过程中，必须进行成本收益分析，对可能发生的风险做好应急预案，制定相应的风险处置措施。
在具体业务方面，商业银行必须保证理财业务的合法合规。首先，对从业人员进行规范，将理财经理与一般的营销服务人员、大堂经理区分开，对各自的职责进行界定，避免声誉风险。其次，强化风险提示制度，对客户进行充分风险提示，在柜台业务操作、理财产品推介和理财规划制订时，需要将风险类别和风险承担方式给予明示，并要客户做出书面认可。再次，通过各种渠道向客户披露理财产品的管理和运用情况，保证客户的知情权与监督权。最后，建立客户投诉处理机制和投诉分析系统，及时发现客户投诉较多的问题，尽快整改，迅速反馈，并采取措施进行整改。
综上所述，我国商业银行的个人理财业务仍处于起步阶段，具有范围广泛、容量大、风险较低、经营收入稳定的特点，但就规模和内容来说，仍然与发达国家具有较大差距。我国商业银行还需要提高自身的理财专业水平和技术水平，明确个人理财服务的发展战略、客户定位和服务定位。银行应大力推进产品创新、服务创新，提供“一站式”的服务。要做好个人理财产品个性化需求的研究，根据不同人在不同生命阶段的不同需求提供，有针对性的提供个人理财方案。同时对客户市场进行细分，以客户为中心，针对客户的不同特点，加大个人理财产品的创新力度，为客户量身制定金融产品，使客户的资产保值增值。注重培养客户对银行的忠诚度，争取更多的高端客户，与客户建立长期稳定的合作关系，实现双方的“双赢”
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