发布时间：2024-03-10 10:11:53
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【关键词】 企业 成本 管理
Abstract :Based on the anlysis about how to control the enterprise cost, this paper puts forward the effective measures about how to control the cost.
1.成本控制方法
1.1材料消耗控制
1.1.1从源头抓起,加强对用料计划的审批管理,做到事前有控制。
每月末各单位将下月预计所需的材料消耗上报主管部门,主管部门根据与各单位签订的内部成本费用结算合同和各单位的预计消耗情况,对各单位下达材料消耗计划。对于计划外的临时任务所需的材料,各单位必须另打报告,报主管部门批准后方能办理。
1.1.2加强对库存材料的现场管理。
建立大型材料档案管理制度。对单项金额大的、重要的大型材料一律建立档案,从材料的投入、使用、转运等过程进行监控,全部登记档案,进行动态管理,同时,测算各类大型配件的使用寿命,达不到使用寿命的,对原因进行分析,属人为原因的照价赔偿,从而达到提高对大型材料的合理使用意识。对材料按类别或金额实行划片管理,责任到人,并对材料库存分类核定最佳储备量,减少库存资金的占用。
1.1.3规范行为,加强材料领用管理,做好材料领用的事中控制。
(1)对材料领取、使用加强管理。主要采取查看领料单及现场查看相结合的办法,重点从材料是否超范围、材料收发存记录是否规范、对公私两用物品的领用管理是否严格、各单位领用的材料是否及时使用、是否存在小库存等方面进行管理。
(2)建立材料的交旧领新制度。对于有残余价值的物品,必须建立交旧领新的制度;对于应交回旧的物品而未交回的,决不允许领取新的物品。
(3)加强材料使用管理工作考核。主要从管理创新、节能降耗、定额消耗执行是否到位、查出的问题是否及时整改等方面进行考核,目的是促进各单位合理组织施工,减少材料损失浪费,发挥修旧利废作用。
1.1.4对材料的计划与实际耗用进行分析考核,做好材料领用的事后分析考核。
主管部门每月可按以下指标对各材料消耗单位进行考核,如:材料计划和实际消耗情况分析、节能降耗指标、定额消耗执行情况、管理创新等方面进行分析考核,建立合理的奖惩制度,做到奖罚公正。将这些指标与各单位的工资薪酬分配挂钩,实行月度考核兑现和年终总考核总兑现的制度。同时将考核兑现结果在企业的内部公示栏进行公布,增加考核的透明度。
1.2工资薪酬的管理
由于长期以来形成的“人本观念”,工资薪酬管理历来是企业成本管理中的一个薄弱环节,而工资薪酬支出却又在企业的成本核算中占据很重要的位置。因此,加强工资薪酬的管理控制是企业成本费用控制的又一个重要环节。
1.2.1制定工资薪酬的总目标,根据总目标合理分解。
企业在制定年度工资薪酬总目标时,必须在坚持人均工资增长率低于劳动生产率的原则下制定,然后以总目标为基数将工资薪酬分解给内部各单位,从而达到工资总额控制的目的。在没有重大生产经营变化的情况下,全年的工资总额基本不变。
1.2.2合理定岗定编,在确保劳动生产率的前提下控制劳动力的投入 。
合理定岗定编是加强用人管理的基础,也是节约活劳动、降低人工成本的基础工作。在这方面最主要的工作是企业必须投入较多的人力物力去设置合理的岗位和配备合适的人员,并结合整个生产经营过程、根据需要做适时调整,以达到合理定岗定编,控制劳动力投入的目的。
1.2.3将工资薪酬和销售收入、成本费用消耗水平等挂钩。
在确定了工薪总额及内部各单位的分解目标后,还需将既定的工薪目标与销售收入指标和成本费用消耗指标等挂钩,以达到工资与销售收入、成本费用等协调增长或减少的目的,从而起到加强工资薪酬管理控制的作用。
1.3控制不合理支出
企业的管理费用、销售费用等期间费用作为间接的成本费用,在企业总体的成本费用水平中占据一半份额或更多。为了加强三项费用的管理控制,除了上面已提到的对成本费用支出通过预算管理进行控制外,还需要在具体的支出上对一些细节加强控制管理。
1.3.1将企业发生的费用按费用性质划分为固定费用和变动费用。
由于固定费用在一定时期内相对较稳定,因此要重点加强对变动费用各环节的审批支出管理。
1.3.2话费等采用定额补助的形式。
对于话费、小车费用等采取定额补助的形式予以支出,为了免除涉税风险,可采取在定额补助内凭票报销的方式。
1.3.3日常支出费用出入库研讨。
对于企业日常支出较多费用的消耗物品,无特殊情况外,一律采取出入库的形式结算,不得以现金报销结算。
1.3.4实行严格的费用开支审批制度。
建立健全严格的费用开支和报销审批制度,将费用的报销分为考核和非考核费用。对于考核费用,一切开支都要在预算额内进行,不允许有任何的调整和变动;对于非考核费用,必须经单位负责人直接审批或有类似权限的人审批后方能办理。对于一些重要的费用如招待费、会议费、广告宣传费、中介机构费等,必须由单位负责人审批。内部审计部门要定期对各部门的预算额度和实际费用支出进行审计,确保费用计划与实际支出的合理性和公允性。
1.3.5销售费用的固定和提成的方式。
对于销售费用,采取按销售额和回款额挂钩,并按定额提成的方式结算,同时为了免除涉税风险,也采取在定额的范围内凭票报销的方法。
2.强化监督控制
加强监控分两方面,一是成本核算、分析、考核;二是审计控制。
2.1成本核算、分析、考核
首先是成本核算,这在上文中已详细论述。
其次是成本分析,这是根据成本核算提供的成本数据和其他有关资料,与本期计划成本进行对比,通常采用产品的结构分析法来确定成本差异,并且分析差异产生的原因、查明成本超支的责任,以便采取措施,改进生产经营管理,降低成本费用,提高经济效益。
再次是成本考核,这是在成本分析的基础上,定期地对成本计划的执行情况进行评价和考核。企业应定期对生产及各职能部门制定的成本计划进行分析、考核,并与“奖惩制度”相结合,做到“有功必奖、有过必罚”只有这样才能增强员工的成本控制意识、充分调动员工执行计划的自觉性,为新一轮成本控制提供依据。
2.2审计控制
审计控制主要是指内部审计。内部审计是在一个组织内部对各种经营活动与控制系统的独立评价,以确定规定的措施是否贯彻、合理有效,目标是否达到。内部审计的内容一般包括内部财务审计和内部经营管理审计,此外,还可以请外部审计事务所进行审计。
3.搞好流动资产管理
3.1库存控制
公司根据每年生产计划制定较为合理的库存资金限额,实施总量控制,不定期地进行分析和控制。坚持每年两次开展全面的企业财产物资盘点和进行每月的库存统计,使库存日益趋于合理。
3.2 应收账款控制
关键词 无人值守 燃料管理信息 发电企业
中图分类号：TP391 文献标识码：A
0 引言
电力企业的燃料管理是一个步骤连续、业务范围分散、多环节的组织活动，涉及燃料、化学、运行、检修、财务等多个职能部门；包含燃料价格、数量、质量、存贮统计、机组运行参数、设备故障分析等数据信息。①燃料系统数据信息最为繁杂，如果单纯依靠人工进行统计分析，工作量大、效率低、准确率低、可靠性低，且各部门之间信息传递速度慢，难以适应市场经济瞬息万变的形势，更无法满足现代化管理的需求。②③因此，建立以电子计算机技术为基础的燃料管理信息系统显得十分必要。燃料管理信息系统能及时、准确反映燃料全过程信息，涉及燃料的计划、采购、验收、统计、燃用绩效记录等功能，大大提高了信息的传输、记录、存贮和分析效能，可以为各部门提供快速、准确、可靠、使用的决策依据，实现资源合理分配和信息共享。
1 存在的主要问题
目前发电企业燃料业务中的计划、合同、库存、结算、质量、 调度、计量、煤耗、成本等相关活动信息是企业各个业务环节中的信息孤岛，信息没有得到有效组织、合理利用。在这些业务环节中需要大量的手工作表，劳动量大且信息冗余严重，煤耗、成本计算和经济活动分析都停留在手工作业的水平，造成人力资源的极大浪费。④经过调研，燃料信息管理目前存在的问题主要表现为以下几个方面：（1）来煤采用人工记录，管理漏洞明显：造成夹研、煤泥、区域装载等以次充好、以少冲多的现象屡禁不止；在各种因素印象下，燃料现场也存在偷换煤样、修改数据等违法违纪行为，不仅造成电厂的经济损失，而且有损电厂、发电集团的形象。（2）自动化程度低，人员劳动强度过大：为了满足日均接卸量只有依靠24小时全天候作业方式弥补时间上的不足，造成人员劳动强度大、夜间安全作业系数低。（3）现场数据传送不及时、准确性差；统计结算工作效率低且错误率低，存在数据易被篡改等安全隐患。无法做到数据随时查询和汇总统计，大部分信息月底才能报一次，不能实时跟踪、及时反馈，无法提供及时、准确有利的信息支持辅助决策。
2 智能无人值守燃料管理信息系统的建设
为了解决燃料信息管理中存在的问题，通过充分调研，在辽宁沈阳金山热电厂引入智能无人值守燃料管理系统。建设该系统主要目的是提高入场煤质量与数量，降低发电成本，建立更科学的燃料管理制度和燃料质量控制系统。
2.1 系统建设目的
燃料管理系统可以提高电厂的管理水平，理顺管理流程，规范管理理念，提高工作效率，为生产经营提供及时准确的信息服务，实现燃料管理工作的信息化。建设目的体现在以下两方面：（1）利用计算机和信息技术手段，建设燃料管理系统。通过实现燃料全过程的计算机流程化管理，达到规范管理、固化流程、杜绝管理上的漏洞，提高电厂整体经济效益的目的，提升电厂在电力市场中的竞争力。⑤（2）充分利用电厂的网络平台，快速准确地收集电厂的燃料信息；提供与外部有关系统连接的数据接口，使燃料管理系统融入整个电厂的信息系统；更好地为电厂相关人员提供信息服务；为生产经营提供及时准确的信息服务。为提高电厂的管理水平提供有力的技术支持和可靠的决策依据。⑥
2.2 系统主要构成
智能无人值守燃料管理系统由三大核心子系统组成：衡器无人值守系统、采样机无人值守系统及精细化管理系统；精细化管理系统中的燃料质量管理模块最为重要。衡器无人值守系统保证入场煤数量的自动落地及无人为干扰，要点是保证数据的准确性、及时性、合法性、精细性。采样机无人值守系统通过四级编码屏蔽车辆与煤矿的关系，屏蔽样桶与矿的关系；操作人员看到的都是条码，只有等化验结果出来后，具有相应权限的职工才能了解煤矿或者供应商，从而保证化验数据的无人为干预。燃料质量控制系统则是发电集团、子公司对电厂侧的来煤数量、质量，借助已有燃料系统、厂用电数据的长期数据进行研究、分析和建模，利用计算机、自动化、网络、通讯、数据仓库等技术建立和开发燃料管理质量控制系统（如图1）。
图1
该系统以地磅管理为中心，以车辆进出厂流程为主线，依靠射频读写器点线结合全面加强车辆出入厂及过磅称重过程中的管理，系统中应用了射频技术、定位技术、图像识别技术、语音提示、红绿灯提示等技术，以达到杜绝管理漏洞，提高工作效率和现场管理水平的目的。地磅自动称重系统核心设备为自动控制柜，设备由闸道机、IC卡读卡器、摄像机、定位仪、LED屏、红绿灯、打印机等设备构成；数据汇总到控制中心，由控制中心完成数据的统计及监控。自动采样机通过计算机自动化系统接管，实现现场无人为干预的自动采样。
2.3 系统主要功能
智能无人值守燃料管理系统的主要特点是：数据自动进入系统，减少人为干扰；实现燃料的全过程闭环管理、精细化管理；确保燃料管理的公开化、公正化、透明化；实现了燃料管理的数据流、视频流、监管流的高度统一；支持企业对衡器故障率、采样机投运率、分剁精细度等燃料管理的小指标考核。
该系统的主要功能可以概括为以下几点：（1）称重和回皮地磅实现无人值守，减少人员费用支出，提高经济效益；充分体现以人为本的管理思想，使电厂工作人员脱离煤场恶劣的工作环境。（2）系统自动进行数据采集，防止人为操作失误，完全杜绝管理漏洞。系统中的集中控制功能，可以通过网络实时监控原始数据，及时查询异常和故障报警信息。（3）录像仪抓拍过磅车辆图片以便事后追踪，红绿灯提示保证过磅的准确有序，定位仪保证车辆停车到位，防止称重和回皮数据不准确；LED屏和语音实时提示称重是否成功。（4）数字硬盘录像监控系统实现磅房和出入门口全天候数字录像，提供事后查询，便于追踪异常状况。
3 系统效益分析
发电企业建立和开发燃料管理系统，对实现燃料科学管理，降低发电成本，提高电厂运行的经济性和安全性具有十分重要的意义；对促进工业化和信息化融合，科学持续促进节能降耗同样具有重要意义。
3.1 社会效益分析
通过智能无人值守燃料管理系统在辽宁沈阳金山热电厂实施前后的跟踪分析比较，实施该系统主要取得的社会效益主要有以下几方面：（1）过衡效益。采用无人值守系统后，车辆在重衡与轻衡的时间为5～7秒，与原来人工干预过衡相比大大缩短了时间，提高了过衡效率。采用无人值守系统，可以实现计算机系统对煤场道路科学规划，避免不必要、人为的拥堵，缩短了车辆在煤场的时间。（2）减排效益。由于煤质得到有效提高，减少锅炉内灰熔物粘结到水冷壁，提高了热量的吸收效率，降低单位发电煤耗，从而有效减少了二氧化碳的排放量，达到节能减排的目的。（3）管理精细化。由于能量管理系统的实施，在电厂整个管理及生产系统中形成若干PDCA闭环，事前计划，事中执行都有控制监督，事后及时总结纠正，真正做到精细化管理。比如系统中电厂侧有媒质告警、入炉煤质异常告警、数量告警、时间告警、反平衡热值异常告警等多种告警机制，可以做到燃煤的全方位监控。
（4）廉政建设。管理系统的实施在电厂管理的廉政建设方面有以下几方面作用：①充分体现“以人为本”的人文思想，让负责煤场计量的工作人员能够远离原来的恶劣工作环境。②管理系统按照工作流程实现分级授权，使各个流程工作人员只能从事被授权的工作，强化了监督与管理智能，有效避免燃料系统的工作人员受社会其他因素影响，从而能够安心本职工作，提高企业社会形象。③利用条码扫描取代手工录入煤矿信息，利用车好识别、定位器、信号灯、语音提示等设备合理分工实现进煤车辆自动称重，减少了人为因素，不仅保证了计量数据的准确，还极大程度降低了电厂员工违法违纪事件，提高电厂、集团的社会形象。
3.2 经济效益分析
3.2.1 节能降耗效益
电厂采用无人值守系统、采样机无人值守系统、采制化一体化系统，实现无人为干扰的检量、检质过程，提高了电厂煤的质量。相对于原来的工况，磨煤机、除灰系统、输煤系统降低了功耗，有效减少了水冷壁的磨损、降低了入场入炉煤热值差，从而降低发电煤耗和厂用电率，并且能够延长整个系统的使用寿命。电厂实施无人值守燃煤管理系统后，比照一年前后的数据，单位发电煤耗约下降5%左右，厂用电率约降低0.7%。以电厂年燃煤总量350万吨为例，考虑到其他影响因素综合降低厂用电率与电厂煤耗的作用，保守按照3%计算，智能无人值守燃料管理系统每年能够给电厂节省电煤10.5万吨，按照500元/吨的燃煤价格，约节省资金5250万元。
另外，采样化验的无人为干扰检质过程，可以大大节省相关化验费用，金山热电厂单这一项每年就能节省10万元左右的费用。
3.2.2 减员增效
无人值守系统投入前，磅房计量平均30车/小时，自动过衡和自动化验系统投入后，平均60车/小时，如果不计自动采样机的机械操作时间，按照12小时/工作日，可至少接卸700车，能够大大减轻现场的负担，提高工作效率；由于实现了无人值守，原来部分负责过衡和采样的煤场值班人员可以从事其他工作，提高了电厂的工作效率。比如每台称重衡器每天需要值班人员3人，三班倒，24小时进煤，折算下来每台称重衡气值班人员需要9人，假设每个值班人员每年的工资平均和各种支出5万，那么一年大约能够节省人工成本45万。采样人员和化验人员同样可以做到有效精简，单就金山热电厂而言，以前7～8人的煤场班组，现在只需要1～2人就可以。
4 总结
燃料管理必须按照市场经济规律运行、采用知识经济手段强化管理；通过智能无人值守燃料管理系统的实施使燃料采购、调运、检斤、质检、仓储、燃烧、结算等一系列过程都实现数据化、智能化、自动化、网络化、可视化；从而提高电厂的管理水平，理顺管理流程，提高工作效率，为生产经营提供及时准确的信息服务，实现燃料管理工作的信息化和智能化。通过系统在沈阳金山热电厂实施的效益分析更说明，燃料管理系统的建设能够大幅度提升电厂的社会效益和经济效益，具有较好的投入效益。
注释
① 刘其良.电力企业的燃料管理分析与控制.华北电业，2012（6）：68-71.
② 赵苗，薛惠民，聂继升，傅德成.火力发电厂燃料自动监管系统的开发及应用.内蒙古电力技术，2010.28（1）：37-40.
③ 刘延辉.优化水电厂无人值守管理模式.中国电力企业管理，2012（12）：70-71.
④ 俞立军.基于非接触式定位的叶轮给煤机控制系统无人值守系统.工业控制计算机，2011.24（12）：102-105.
关键词：全球制造网络；关系嵌入；吸收能力；知识搜寻；自主创新
中图分类号：F272.4 文献标志码：A 文章编号：1008-5831(2012)01-0071-06
一、全球制造网络及其经济效应
全球制造网络作为一种新的、变革的组织结构，已成为经济全球化最为显著的特征之一。它以全球制造旗舰企业为核心，在世界范围内集成地理分散、不同特质、不同能力的制造企业，将分散于各地的供应市场和消费市场运用各种方式系统联结在一起，通过有效的全球资源整合和时空协调，创造出卓越的制造能力与服务能力。这种网络扩展了传统的组织生产系统边界，包含了价值链的不同阶段和环节，包括了企业间的联系和企业内的联系，虽然参与的实体之间并不一定彼此拥有所有权，但它充分体现了全球产业竞争所必需的时空聚集经济效应。正是这种新的制造网络发展范式的兴起，使全球竞争格局经历着巨大转变，企业间由单纯的竞争关系正走向竞合共赢，创新与学习成了企业赢得全球竞争优势的关键。因为，在全球制造网络中。处于网络中心位置的旗舰企业为了能通过全球制造网络快速获得低成本的国际资源能力与企业自身能力形成互补，必须使价值链分散，促使它们的知识与能力转移到全球制造网络中的各个节点上，同时其战略意图和领导也将直接影响网络各低层参与者的战略方向、在网络中的位置等。而处于网络节点中各层级的非旗舰企业包括其子公司、下属机构、合资企业、供应商和承包商、分销渠道以及研发联盟和一系列的协议合作者等在网络中处于从属地位，它们在参与全球制造网络获得业务增长的同时，也获得了学习旗舰企业先进知识并不断创新发展的机遇。然而，由于全球制造网络的不平衡性，处于价值链不同环节的不同参与者因在网络中的地位不同和自身吸收能力的差异，其搜寻所需知识的程度和得到的收益也各不相同。
显然，对发展中国家的本土企业而言，在其创新过程中主动参与全球制造网络、积极利用外部行动者的思想和知识已显得非常必要。本土企业为实现创新应转向一种主动的“开放创新”模式，广泛利用外部的知识来源、搜寻具有商业潜力的新思想。因为企业大聚焦于内部努力往往容易错过很多机会，这些机会超越了该组织目前的业务范围或需要与外部的技术知识相结合以解决当前的问题。所以，企业搜寻多样化的知识来源有助于其创造技术和知识的新组合，并为其选择不同技术路径提供机会。
二、基于网络关系嵌入的知识搜寻
在开放创新环境中，企业很少单独创新，往往需要通过部署面向市场的外部通道(如同内部研发)使外部的思想商业化。这个过程重新界定了企业和它周围环境之间的边界，使企业更具渗透性并牢牢地嵌入于不同行动者松散联结的网络中。这表明创新极大地依赖于与领先用户、供应商以及网络内行动者的互动，网络与联系的作用日益突出。在全球化背景下，全球制造网络的兴起无疑为发展中国家本土企业在这些网络中搜寻多样化的知识、提升其创新能力，进而实现产业的转型升级提供了机会和可能。因为全球制造网络在增长价值链长度的同时。也提升了生产、物流等运作的复杂程度。这必然迫使处于网络核心地位的跨国公司为提高外包要求愿意帮助本地企业提高其制造服务能力；与此同时，随着知识与能力在网络中的扩散，知识的空间粘滞性(Spatial Sticki-ness)降低，知识密集的高附加值活动转移到网络的各个节点，而处于网络结点的本土企业有可能通过网络中的嵌入性关系搜寻知识。
这种基于网络的关系嵌入性所关注的是以直接联结为纽带的二元交易关系问题，指交易双方之间相互理解、信任和承诺的程度，主要体现在信任、优质信息共享与联合解决问题的安排三个方面。在全球制造网络中，关系嵌入性为发展中国家本土企业带来可观的关系租金和竞争优势，因为建立在一般契约基础上的关系并不能进行有效地知识搜寻，而关系嵌入超载了这些契约关系，它能通过创造共同的身份促进知识免费交换和降低知识搜寻成本，从而克服障碍，促进学习。这种因在全球制造网络效应下的关系嵌入性所产生的知识搜寻现象，在IT行业、汽车工业以及化工产业等都屡见不鲜。基于上述讨论，笔者从关系嵌入性各维度包括信任、信息共享和共同解决问题三方面人手分析全球制造网络效应下本土企业知识搜寻的机会。
(一)信任与知识搜寻
信任是关系嵌入性的主要特征之一，是维系企业间长远关系的基础，用来表征网络成员在合作过程中相信对方不会故意侵犯自己的利益同时也会在合作中积极贡献自己力量的程度，具体表现为合作双方有共同的期望、信守承诺、平等协商和谈判等。许多研究表明，信任可以抵消对合作伙伴进行机会主义行事担忧的预期，是合作成功的基础条件，确切地说是组织进行有效知识搜寻和学习的基础条件。较高的信任度有助于企业搜寻多样化的知识以提高创新效率，因为决策者不会担心对方的行为，并且依靠对方完成共同目标；反之，所搜寻知识的准确性、深度、及时性就会受到影响，因为网络内行动者不愿承担风险将有价值的信息和缄默知识传递给对方。可见，信任使得参与全球制造网络的企业可能更开放地对待合作伙伴，可以更深度地利用对方的互补性资源，从而提高组织的战略柔性和竞争优势。
(二)信息共享与知识搜寻
信息共享是指合作双方超出契约规定主动共享任何可能有益于企业发展的信息的程度，可从共享信息的细节程度、准确程度、及时性、广泛性和共享的种类等几一个方面来衡量。当合作双方仅仅是一种简单的市场关系或契约关系时，双方共享的信息往往是那些关于价格和数量的数据，而随着关系嵌入性的加强，共享的信，息趋向于变得更详细、更复杂和专有化，如盈利与成本信息、制造技术、战略规划以及合作制订预期的供求储备等，这些共享信息将有助于企业搜寻所需的新思想和知识。在全球制造网络中，日益激烈的国际竞争势必要求旗舰企业及其海外分支机构与供应商共享关键信息，而这种对信息共享程度的支持在一定程度上会直接影响发展中国家本土企业从全球制造网络中知识搜寻的广度和深度。进一步而言，本土企业与旗舰企业的互动交流，尤其是这种超越了合同与协议规定的信息交换，会促使本土企业更快速和有效地学习，提升其获取知识尤其是默会知识的质量和效率，并促进现有知识和新知识的整合，减少创新风险，提高企业创新能力。
(三)共同解决问题与知识搜寻
共同解决问题是一种多样性的交互过程，表征了合作双方对保持合作关系和在关系维持期间为完成共同任务与本土企业共同攻克难题和克服困难所愿意承
担责任的程度。它主要通过两种途径来实现，一是当问题出现以后，双方通过共同努力、互相帮助从而解决问题；或是当问题无法解决时，采取“折中”处理方式，通过共同协商，其中一方或双方改变自身来适应现状。共同解决问题的安排在获取复杂的、难以编码化的默会知识方面起着关键作用：一方面通过共同解决问题，合作双方能够形成默契，共享双方的语言。因为如果网络中个体可共享双方的语言，它们就能更为顺畅地进行交互作用，促进默会知识的转移；另一方面，共同解决问题提供了―个观察、实践和运用具有高度抽象性质和粘性的默会知识的机会，也为本土企业提供了一个绝好的外部学习机会，能大大降低生产误差并减少产品开发时间，提高组织创新效率。
三、基于关系嵌入与吸收能力协同的知识搜寻逻辑
在全球制造网络效应下，发展中国家本土企业通过网络中的关系嵌入性得到了从全球制造网络特别是国际旗舰企业搜寻新知识的机会，但要充分利用这一机会，搜寻更多更有价值的知识，并使这些知识能够对本土企业的创新能力和竞争优势提升产生影响，还取决于本土企业自身的吸收能力。这种内嵌于组织惯例和过程的动态能力能够通过组织的一系列惯例和过程，获取、消化、转换和应用知识并为企业赢得和保持竞争优势。它是企业先前知识库的函数，反映了企业内部积累的知识存量，主要体现在技术化的人力资源如企业技术人才的数量及其教育培训水平、职业化人员的经验等和自发的内在的学习努力如企业R&D投入的类型与强度。
如图1所示，可以用“关系嵌入性”和“吸收能力”两个指标来理解不同类型本土企业搜寻知识、提升自主创新能力的路径。在全球制造网络中，不同类型本土企业可能表现出不同的知识搜寻逻辑和创新演化路径。对于具有相对较强吸收能力的“内源型”本土企业来说，因较弱的关系嵌入性，其从跨国公司获取知识时通常以市场为中介，有正式的规定知识获取条件的合同，并且需要为知识获取付费，如技术许可、交钥匙工程、技术咨询、资本品购买等；或者运用不通过市场作为中介的跨国公司被动参与的非正式机制，如反求工程、考察和人才引进等。这种类型的企业往往会因艰难的(Ar-duous)关系造成知识“粘性”，出现搜寻国际知识的困难，所以需要以更开放的心态对待知识流动，通过积极嵌入全球制造网络，在与跨国公司持久合作的基础上建立相互的信任和理解，增强相互付出和利用对方知识资源的意愿和主动性，以实现吸收能力和关系嵌入性不断强化的协同效应，加速知识尤其是默会知识的有效搜寻，以获取本土创新能力提升的机会，如路径I。这一创新路径是发展中国家非常望的。
然而，对于关系嵌入性相对较强但吸收能力较弱的本土企业而言，情况则有较大差异。这一类型的本土企业如合资公司往往本身是跨国公司战略性空间聚集活动的结果，是其全球制造网络在地理空间中延伸的产物。尽管此类本土企业积累了一定的本地化的生产制造能力和销售服务能力，但缺乏系统性的自主研发能力和专业化的研发团队，而且许多合资公司普遍存在严格的知识转移限制条款和隔绝机制。这在很大程度上削弱了这―类型企业自主开发的动机、信心和吸收外部知识的能力，虽然较强的关系嵌入性对知识获取能够产生积极作用，但因对跨国公司长期的技术依赖和薄弱的知识基础，大大降低了其“干中学”和有效吸收、创新与应用知识的效率。其实，这种现象也集中反映了跨国公司的战略意图，因为在合资公司内部以及东道国本部所产生的技术研发能力、所可能研发的新产品，都会对其本部及其全球制造体系带来威胁，所以他们一方面在转让成熟技术的同时会限制重大创新技术或核心技术的转移，另一方面会通过多种方式防止合作方产生新的设计能力。显然，此类型的本地企业虽然其价值链活动发生在本地，但其知识溢出效应与创新能力的提升并不显著，因而其创新路径具有不确定性。理想的情况当然是创新路径Ⅱ，通过与本土资源能力的战略耦合，不断强化企业吸收能力，即通过在原有知识基础上的创新以及为应用新知识在组织结构、管理机制、文化和生产过程等多方面的适应性调整和改进，提高自身的自主研发能力；但现实中更有可能的则是路径Ⅲ，企业在全球制造网络内的原有价值链联系和关系嵌入性得到强化，国际旗舰企业的全球竞争优势也得以进一步增强，但东道国的整体创新能力却没有得到相应提升的机会。
此外，对于低吸收能力和弱关系嵌入性的本土企业来说，由于其与跨国公司之间巨大的关系距离和知识积累差距，其很难进行有效的知识搜寻。这一类型的本土企业多半是原材料生产、低技术含量、劳动密集生产方式的制造商，往往依靠低成本优势成为跨国公司在发展中国家采购简单产品的供应商，他们处于全球价值链的低端，产品本身缺乏核心技术。随着全球化竞争的加剧，此类企业仍想依靠传统的低成本优势获取收益已十分困难，落后的技术水平和吸收能力最终会使其在全球制造网络中被淘汰出局。因此，这一类型的企业只有在改善自身吸收能力的基础上进行技术创新，发展高附加值产品，才能彻底摆脱在生产上、技术上、研发上越来越边缘化的局面。而当他们拥有辨别、理解和吸收外部知识的能力(或者更强的知识基础)时，在网络联结中也会有更好的表现。
根据上述分析，笔者认为，全球制造网络效应的存在，特别是发展中国家本土企业在全球制造网络中的关系嵌入性与吸收能力的协同对本土企业知识搜寻机制的影响进一步导致了本土企业有效知识搜寻的内在复杂性及其自主创新能力提升路径的不确定性。其实，几乎对所有发展中国家本土企业而言，参与全球制造网络、引进或者说搜寻跨国公司的技术知识，其目的是为了获取高端价值链活动或自身技术水平的发展，然而因其吸收能力的不足和对成熟技术、技术过多投资的现状导致了企业“引进一落后―再引进”的“能力型陷阱”和“投资型陷阱”。因此，对于发展中国家来说，如何避免上述“陷阱”，如何在全球制造网络中建立和管理企业与网络合作伙伴之间的关系及行为，是本土企业自主创新过程中所面临的一大关键挑战。
四、进一步的实证考察：以中国轿车企业为例
(一)中国轿车企业融入全球制造网络的动因及性质
自中国第一汽车制造厂于1958年7月设计试制成功第一辆红旗CA72型高级轿车以来，中国轿车工业已走过了50多年的发展历程。对于中国轿车工业发展状况的分析，应该放在全球汽车工业竞争的背景下来进行考察。如果说20世纪80年代信息技术的广泛应用和经济全球化的发展在一定程度为国际知识转移和扩散创造了新机会，为中国轿车企业获取新的技术知识提供了可能，那么在改革开放初期，为改变中国轿车工业落后的面貌，以各种方式和优惠政策引进国外的先进技术、设备以及资金等，试图利用跨国公司技术溢出效应以弥补国内弱小的制造能力和技术创新水平的不足是中国轿车企业主动融入汽车全球制造网络的根本动因。而随着中国近年轿车工业的快速发展，自主开发和拥有
自主知识产权成了中国轿车企业参与全球制造网络、缩短与国外轿车生产大国巨大差距的强大助推器。但从更为深入的层面来分析，以上动因还不足以完全解释中国轿车企业融入全球制造网络这一经济现象。其实，全球制造网络中的旗舰企业为了低成本迅速获得与自身能力互补的国际资源能力，其利用OEM、FDI等为战略手段，将价值链分散至全球各地，并促使网络中的参与者将自身能力转移到以其为中心所形成的全球制造网络的各个节点上，与此同时，旗舰企业则利用全球资源在东道国通过开发本地产品，增加销售额。从这一角度来看，缩减成本和市场驱动是世界汽车跨国公司向中国迁移的主要动因。
因此，从根本上而言，中国轿车企业融入全球制造网络是技术引进、体制倾向、自主创新、缩减成本、市场驱动等种种因素以及全球旗舰企业、中国轿车企业及中国特定的资源禀赋等不同层面之间关联互动、协同演化的结果，它体现了汽车全球制造网络内不同的网络结点(旗舰企业、制造商、零部件供应商和合作者等)之间互动关系和联系机制在地理空间上的战略性延伸和发展。
(二)全球制造网络效应下中国轿车企业的知识搜寻逻辑
目前在中国轿车工业中，制造厂商主要分为本土的跨国合资企业和本土民营企业，这两类企业因在全球制造网络内关系嵌入程度的差异、吸收能力和自主创新动机的不同，所以对知识搜寻的努力也不尽相同，见表1所示。
对于本土的跨国合资企业，虽然其形成了一种开放、互动的全球制造网络联系，与国际旗舰企业有较高的信任、良好的沟通、共同的操守和标准，但因长期对合资外方提供现成车型的依赖及合资外方的控制与战略隔绝机制，磨损了其进行自主创新的意志和动力，因此在对自主研发的投入强度上远远低于跨国公司，其消化吸收和整合新的技术知识于商业目的的吸收能力依然较薄弱(吸收能力与企业过去的研发活动强烈相关)，对知识搜寻的努力表现不甚理想。例如，在研发投入方面，目前中方合资零部件企业在技术研发的投入其行业总平均水平不到销售额的1％，而跨国公司则投入比重较大，根据英国商业、创新和技能部2009年(以2008年-财务数据为基础)公布的全球企业研发投入前20家汽车整车企业和49家汽车零部件企业中，从研发投入高低来看，整车企业中，前十位的企业依次为丰田、大众、通用、福特、本田、戴姆勒、日产、宝马、标致雪铁龙、雷诺，研发投入比重在3％6％之间；汽车零部件企业中，前十位的依次为博世、电装、大陆、德尔福、爱信精机、法雷奥、普利司通、ZF、米其林、海拉，研发投入比重在3％-9％之间，大部分企业总部位于日本、美国、德国。显见，中国合资轿车企业在研发投入上严重不足。而且由于合资企业绝大部分缺乏技术转让的蓝图，只是根据外方产品的生产许可权进行组装，目前其在产品开发活动中最多也仅仅局限于根据当地的特点进行设计变动或升级改进，基本没有涉及其他层次的开发活动和创新。虽然有合资公司开发了自主品牌车型，但鲜有自主开发车型在市场上露面。
其实，深究其主要原因，不难发现，跨国公司为维护其自身在网络中的地位、权力和利益，合资轿车企业在国内的运作从本质上必然只是一个“封闭式”的生产系统，并充分体现跨国公司的战略意图。换言之，为了维持或强化与旗舰企业长期的协作关系，合资企业根据其战略意图在特定的地理区位组建供应链，形成产业链的移植与衍生，这无疑为合资企业进行知识搜寻设置了屏障。可见，这一网络的具体活动地点与环境虽然在中国，但其价值链活动联系以及知识转移机制本身却是非本地化的。伴随着全球轿车跨国公司生产制造活动向中国的迁移，其全球制造网络中的核心供应商及其零部件配套企业等在某种程度上其实是以中国特定地理空间为依托，复制和再造了这些企业之间原已存在的独特协作关系和知识转移机制，是其对价值链活动在地理空间的转换与重塑，并没有从根本上导致当地根植性和与当地产业形成互动。从表象上看，这些合资轿车企业的产品乃至技术都有了飞速的“升级”，实质上并未给东道国轿车产业和企业提供通过互动学习以获取默会知识、复杂技术尤其是关键核心技术等实现技术升级的机会，因而对中国轿车工业技术创新能力提升的作用也是有限的。以轿车零部件产业为例，近年来，随着外资整车生产企业在中国本地化进程的加速及其零部件全球化采购和模块化集成供货趋势的加强，与之配套的国外零部件企业也纷纷跟随进驻。世界著名零部件厂商如美国的德尔福、伟世通，德国的博世，日本丰田系、本田系和日产系的整车配套的零部件公司都已经相继在中国合资或独资办厂。目前全球排名前100位的零部件供应商中有70％以上已在中国开展业务，在华进行汽车零部件生产的外商独资或合资企业超过1200家，其中在汽车电子和发动机零部件等高技术含量领域，外资控制的企业高达90％。这都充分显示出全球制造网络原有价值链联系的拓展与强化。显然，对跨国合资企业而言，其自主创新能力的形成具有一定的艰难性和复杂性。
对于本土民营轿车企业，最具代表性的如安徽奇瑞、浙江吉利、辽宁华晨、黑龙江哈飞、河北长城等“草根”民族企业，他们并不像跨国合资企业那样深深地根植于全球制造网络，与旗舰企业有着密切的联系，但与合资企业相比，这些企业却有着很强的自主创新动机，并具有自己独立的研发机构和研发团队，因此他们在知识搜寻的努力上有着较好的表现。但是由于组织本身在研发投入、吸收能力以及全球制造网络中关系嵌入方面的弱势，本土民营轿车企业搜寻新知识过程中往往受技术和地理上的制约。考虑到组织创新很大程度上通过现有知识和新知识的整合，而跨越技术边界和地理领域的对外部多样化知识的搜寻又能为创新提供非常有用的新思想、新见解和新技能，为此，本土民营轿车企业为弥补较为薄弱的研发实力和制造工艺主要采取两种关系联结机制――战略联盟和技术人员流动为企业跨界远程搜寻牵线搭桥，以汲取其他公司的知识存量，在消化吸收和改进创新过程中，不断积累自主创新能力。一方面，通过与全球制造网络内旗舰企业及其他网络成员的联盟合作，根据本地市场需求，共同致力于特定技术或产品问题的研究开发，促进了跨情境(技术和地理)的组织间知识流动，实现了资源互补，减少了民营轿车企业单独开发的风险及投入成本，以此实现快速创新。例如吉利，与韩国大宇合作学习规范化的整车设计流程和设计细节，与德国吕克中克公司合作设计车型，与意大利汽车集团公司合作学习全流程的整车开发技术等，通过联盟合作以提高核心零部件和整车的自主开发能力。此外，技术人员流动主要体现于社会关系网络中行动者间联系的频率，它增加了本土轿车企业搜寻其他公司知识存量的可能，有利于填补企业现有情境的空白，能减少研发与人力投入、提高创新效率。例如民营轿车企业通过其技术守门人以及从跨国公司或合资企业雇用或聘请相关专家来自主开发轿车关键零部件和整车，特别是合资拉动的零部件工业及其培养的管理和
技术人才在本土轿车企业的崛起中发挥了重要作用，如奇瑞、吉利等企业都有从欧美、日本和韩国等跨国公司或合资企业雇用或聘请专门技术人才帮助其进行技术改进和现场管理的经历。
不容否认，企业间联盟和技术人员流动对本土民营轿车企业的跨界知识搜寻和技术学习是两种有用的关系联结机制，促使他们与全球化制造网络中旗舰企业与其他网络成员之间从最初偶尔、松散或简单的交易关系，逐渐发展为了建立在信任基础之上的合作关系，这有利于其吸收能力的提升和自主开发能力的培育。但对于起步较晚、研发能力较弱和缺乏资金实力的本土民营轿车制造企业而言，要完全形成自主开发能力并非一日之功，需要经历引进模仿一消化吸收一改进创新一自主创新这样一个从弱到强、从成本优势转向技术优势、从一个民族品牌成长为世界品牌的发展路径。因此。在开放创新环境中，本土民营轿车企业应充分利用全球制造网络带来的机遇，通过国际资源和国内资源的耦合，做好对引进技术的二次创新工作以及生产制造、研发、销售和服务等价值链上不同活动的协同，逐步提高新产品的自主开发能力。
五、结论与启示
基于中国轿车企业的案例分析可见，全球制造网络效应下，因不同类型本土企业在关系嵌入性和吸收能力协同方面表现的差异，导致其知识搜寻内在逻辑的复杂性和创新演化路径的不确定性。一方面，全球制造网络给参与其中的发展中国家本土企业提供知识搜寻和学习途径和机会。另一方面，有可能因过度嵌入或嵌入性依赖，导致“锁定效应”，致使本土企业对外界环境变革的反应能力弱化、知识搜寻努力以及创新动机退化和竞争力下降，且徘徊于全球价值链的低端，最后走向衰落；或因嵌入不足，本土企业难以融入全球制造网络并参与其中的分工合作，这可能会导致跨界多样化知识搜寻的艰难，或其可能被边缘化或淘汰出局。因此，发展中国家的本土企业应战略性地考虑嵌入或参与跨国公司主导的全球制造网络的程度。
而且，企业进行有效的知识搜寻还取决于理解、消化和整合来自外部网络知识的吸收能力。如果本土企业的吸收能力较弱，即使国际旗舰企业愿意将新知识转移给本土企业，本地企业也不能对这些知识进行很好的消化吸收而真正进行自主创新。同时，有较强吸收能力的本土企业与外部网络建立联结的可能性就越大，因为其与旗舰企业或网络内其他成员有更多的共同语言，能进行有效的知识交流和互动学习，使得知识搜寻变得相对容易，增加了本土企业利用其他企业知识存量的可能性。而吸收能力依赖于企业自身的知识基础，因此为弥补发展中国家本土企业薄弱的知识基础，本土企业应坚持以自主研发为主、联合开发为辅，展开国内外技术联盟或合作，通过引进、消化吸收和改进创新，不断积累吸收能力和提升自主创新能力。
【关键词】 空调销售 数据仓库 数据挖掘 联机分析处理
1 引言
近年来各大空调生产商之间的竞争日益加剧，如何在受天气、房地产发展趋缓的不利影响下，及时调整营销策略，为企业赢得更多的利润，这促使厂商采用科学的管理方法，分析未来市场发展趋势，有针对性的做出决策分析，提升自身的竞争力。当然，当前空调生产厂商也正积极的进行信息化建设，在生产及销售方面开发研究出各种管理信息系统，如空调生产管理系统、空调销售业务系统等，这些为实际的生产及业务交易提供了便利，有效的完成了各自的业务需要。但是由于空调生产及销售行业的特点，每个系统的数据库均存储和管理大量的数据，市场业务人员面对这些冗余数据并不能为企业高层提供有效的、准确的决策信息，从而这些数据也就失去了展现它强大功能的机会。因此，为了适应空调销售市场的需求及在市场竞争中占据有力地位，采用数据仓库对已有的信息资源进行决策支持是产商开发销售系统的必然选择。
2 系统的体系结构
目前空调销售系统提供了完成空调营销工作的各项业务处理能力，并能够提供许多规定的报表，如部门销售统计、客户订购情况等，这些仅能满足业务员开展日常工作的需要，但满足不了管理者决策分析的需要，它不能提供业务发展趋势、预警监控功能。基于数据仓库的空调营销系统是采用快速原型法进行构建，因为数据仓库系统涉及比较少的业务流程，更多的任务是在数据的处理和数据应用结果的表现上，用户不需要知道现在有那些数据，只需要知道这些数据能转变成想要的结果。原型可在设计和实现的过程中被检测、修改，从而不断完善，直到整个系统的性能满足用户需求为止。本系统采用原型迭代法来改进系统的原型，系统分析功能主要采用分析报表来实现。
（1）数据获取：从外部数据源获取数据，保存到数据仓库，即主要负责数据的收集。数据来源可以从业务处理系统中获取，也可以从其他外部数据源获取
（2）数据存储与管理：空调营销管理系统的核心是从分布的、异构的各类数据源中搜集数据，将来自各个业务系统的数据，按一定的方法抽取可利用的数据，再经过提取、转换和加载，把符合规范的综合性数据存储到数据仓库。
（3）数据访问：数据仓库的使用是针对各种终端用户的，可通过桌面系统工具来查询可用于管理决策的信息，如可将财务分析子系统中的查询结果以报表的形式展现给管理者，也可将品牌分析子系统的查询结果通过Bea Weblogic服务器到web网页上，客户通过IE浏览器查看分析结果。
3 空调营销管理系统功能
利用数据仓库技术建立空调销售行业数据库，将分散在不同的部门或应用系统中的数据进行统一管理，为进行数据分析奠定基础。综合运用查询、OLAP分析、数据挖掘、报表等技术，使系统具有强大的数据查询功能和方便快捷的决策分析功能。它主要包括以下几个子系统：
（1）销售管理分析子系统。对商品订购、配送、库存等信息进行采集分析，按销售区域对销售数量、销售状况及财务状况进行比较，从而及时发现市场变化，调整销售方案。
（2）库存分析子系统。按品牌、型号、时间、地域等多个角度对库存空调进行分析，提供空调的最佳库存量、库存成本、库存周期等信息。
（3）客户分析子系统。对零售商的增减、经营的类别、经营者的状况等进行分析评价，从而整合客户资源，调整服务内容，提高服务水平。
（4）品牌分析子系统。对品牌的销售状况、消费者认可度、发展的趋势、推广的策略等进行分析。
（5）财务管理分析子系统。对行业的经营状况进行统计分析，为领导决策提供参考依据。
4 联机分析处理（OLAP）在空调营销中的应用
OLAP是数据仓库技术的自然延伸和继续，是实现数据仓库的根本目的――输出数据过程的最终也是最精彩部分。OLAP一般采取三层C/S（客户机/服务器）模式，其结构包括：数据仓库服务器、OLAP服务器和客户端。客户端是最上层，负责按用户查询的要求进行输入和将OLAP分析结果进行图形化输出。OLAP服务器是整个系统的核心部分，它集成了数据获取汇总处理和系统业务逻辑处理等功能，并对多维数据集进行分析，且将最终的分析结果以可视化的方式表达出来。联机分析处理是一种多维度数据分析工具，多维分析系统是空调销售营销分析系统的核心，旨在向销售决策人员提供销售的整体经营管理信息。多维分析对销售中心的经营管理、经营决策和生产经营指标进行计算，生成管理决策依据，如供应商分析、销量分析、客户分析等。其中客户分析包括客户规模、客户信誉、潜在客户源分析等。在OLAP中，原始数据被高度抽象成各种数据立方体表示的模型，并对模型执行有关的操作，最终把结果反馈给用户。
5 结语
随着目前空调市场竞争的日益激烈，越来越多的企业选择利用数据仓库技术把业务系统中的分散、异构的销售数据转换成辅助决策信息。本文针对空调营销主题构建了一个实用的数据仓库管理系统，从空调营销管理系统的体系结构、系统功能及联机分析处理在系统中的应用进行了分析设计。通过该系统，企业决策者可以方便的获取企业的销售状态，从而制定科学有效的销售策略。
参考文献：
[1]廖开际.数据仓库与数据挖掘.北京大学出版社，2008.
关键词：问题决策管理分析借鉴创新
一、当前企业市场营销中存在的问题
1.企业的营销观念没有转变
一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。很多曾经的名牌在市场上消失的无影无踪这一事实足以证明以上结论。
2.高层营销管理缺位
高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能，整个企业各个部门不能形成良性沟通，造成重业务轻管理的局面。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位会带来许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。
3.许多企业缺乏营销战略
没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要要遵循以下六个原则：原则之一：重建市场边界。原则之二：注重全局而非数字。原则之三：超越现有需求。原则之四：遵循合理的战略顺序。原则之五：克服关键组织障碍。原则之六：将战略执行建成战略的一部分。
4.企业发展需要开发新市场和创新新产品
宝洁公司的多品牌战略应该是全球新市场开发和创新新产品的典范。同样是洗发水，针对不同人的需求，他们生产出去屑、控油、飘逸、焗黑等等多样的针对性产品，这种市场细分中赢得市场的做法值得企业学习借鉴。在当代的市场营销中，忽视了新市场开发和新产品开发，最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。当然，象海尔这样的国内企业，通过走品牌化和国际化道路扬名全球的中国企业也不在少数。
5.忽视营销网络的功能
一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，如果企业不在市场网络上下过功夫，只注重产品生产，产品销售缺少计划性、目标性，这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。
二、解决问题的对策
1.建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念
现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
2.确立名牌战略
当今的世界已进入品牌竞争的时代。品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对选择新产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。如果不重视品牌战略的重要性，产品没有特色，更没有品牌，企业的发展无疑会受到制约。这就要求企业一方面要制定名牌战略，根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤；另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命，企业创名牌应当在质量管理上下功夫。3.制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用
人员推销是人类最古老的推销手段，也是最直接的促销形式。推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销大师曾经说过，“没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。”当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性，同时，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原则。
4.建立科学、高效的营销网络
随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，创立自己的营销网络。首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。
5.提高企业的创新能力
当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
三、结语
当今的世界飞速发展，企业要生存，要做大，要紧跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、总结、学习、借鉴、创新是企业发展永恒的主题。
参考文献:
[1]严正:中国企业蓝海战略．杭州:浙江人民出版社，2006
关键词：“产业+会计” 管控
一、问题产生背景
2014年初，N公司为适应复杂多变的经营环境，明确提出：传感器，轨道门、环保三大产业并驾发展。调整了公司的“十二五”战略后两年经营工作目标：2015年，公司产业规模突破5亿元，三大产业规模均过亿元。新组建了三大产业事业部，事业部明确了经营目标KPI绩效考核。N公司财务以公司新的经营战略目标为导向，快速响应公司产业管控要求，提出建立“1+2+3”财务新型管控模式。即：一个财务资产部管理指导公司多产业板块发展需求；建立财务两级领导责任制负责公司产业服务；选定3个责任能力强的产业会计负责参与三大产业管报编制、分析、指导。新的组织机构和新的财务管控模式确定，为公司实现新的经营战略目标保驾护航。
二、管控制定
2014年3月，N公司经营管理层明确提出产业间：推协同发展、强考核落地。公司总经理、分管副总经理与各产业事业部经营班子成员签订年度经营责任状。责任状明确各产业的全年工作目标、KPI指标，重点工作、职能部门与各产业协同帮扶要求。N公司坚持“制度管人、流程管事”的原则，公司财务力推将CRM客户关系、SRM供应商、PLM产品生命周期管理系统与SAP、预算、费用控制系统实行无缝衔接，实现产业间、产业与部门间的“横向集成、纵向管控”的一体化信息管理，以此打造预算-执行-监管-考评的闭环管理。
三大产业彼此间没有共性和关联性，每个产业面对的客户群、市场环境也不一样，财务要洞察各产业的财务与非财务有价值信息，并在此基础之上高效制定有效的财务管控模式。N公司财务为适应产业转型升级，基于业财融合，助推“产业+会计”的管控服务，促进财务价值创造，提升企业的市场竞争力和产业的盈利能力。
三、传感器管控
传感器是N公司的支柱产业，产品划分为电流、电压、速度等类别系列。产品市场领域为：铁路、城轨市场的传感器销售相对稳定，产品知名度较大；工业品市场则为新兴开拓领域，产品市场推广、成本竞争压力大。产品是以订单式承接市场客户需求，产业会计聚焦于产业经营活动，对其价值链流程进行梳理优化，其作用的核心内容为：①产品标准成本、变动成本及其差异分析；②产品类别盈利能力分析；③营销、客户、产品价值管理；④资源配置、产品市场型项目闭环管理；⑤供应链价值管理、战略成本控制等。
（一）尝试多维度成本管控
传感器产业以销售预算目标为导向，产业会计对铁路、城轨市场的传感器按产品标准成本维度管理，同时对客户销售的产品按类别进行盈利能力分析；工业品新兴市场划分为：新能源汽车、风力发电、光伏产品市场，按产品线生产的产品类别变动成本进行管理。在制定产品标准成本时，产业会计联合生产、工艺、技术等根据产品类型生产的工艺难易程度，对产品类别的作业费率和能耗费率设定几个等级标准，真实地归集产品间接成本，有利于不同市场领域的产品竞争。如：产业会计对风力发电市场的产品报价及量本利分析时，侧重按客户销售的产品类别材料成本利润率或季度订单额度进行考核；铁路市场由于对产品质量及性能要求较高，则按产品平均毛利率或产品基准价加成报价，确保产业整体盈利能力。
（二）树立营销客户产品价值管理
2014年前，传感器营销是以订单式生产承接市场业务的。产业会计对以前年度营销的传感器产品及客户财务数据整理结果见图1和图2。
从图1和图2的数据统计分析得出，N公司传感器营销产品类型、销售金额完全符合市场管理的28定律原则：2012年销量占80%的产品种类与2013年销量占80%的产品种类中有85%是同种类别型产品，即有50种主型产品每年都有较好的销售业绩。基于公司产能效益、客户利益最大化原则，产业会计向公司管理层出具了2011-2013年度传感器销售产品类型及客户盈利能力分析专项报告，公司领导依据产业会计提供的专项财务管理报告和公司产能情况，及时决策调整了部分主型产品销售接单方式：由订单式销售改为库存式销售，进而促使了公司主型产品的生产、计划、采购方式的转变，推动了公司后端供应链价值管理，提高了公司的产能配置效率和大客户开发战略，提升了战略客户的服务价值。
四、轨道门管控
轨道门是N公司新兴产业，为了提升产业团队的战斗力和行业内市场影响力，公司以中标市场项目年度合同总额对产业进行KPI绩效考核。由于项目执行期限一般在6个月以上，产业会计以项目管理的形式对产业实行财务闭环管理：计划―预算―执行―监控―分析―考核。项目经理对项目交付质量、进度及盈利能力负总责。
项目合同签订时，产业会计联合相关部门制定《项目成本概预算管控方案》，设定了项目概预算控制总目标，为后期项目实施执行考核提供了可行性依据。项目立项后，项目关键物料采购设定招投标管控目标，产业会计根据项目管控的要求，在SAP系统和项目管理集成系统中同时设立了几个子项目工作令号，项目发生的任何费用均按子项目工作令号进行归集，做到事前有预算、事中有监控，事后有分析考核。
N公司财务管控规定，项目完成交付3个月内，产业会计将根据SAP及项目管理集成系统项目材料成本及费用归集的实际发生情况做出详细的财务决算分析报告承上公司管理层做相应的考核决策，产业部经营层及项目经理的年薪有10%是项目业绩考核决定。项目财务决算分析报告涵盖内容为：①项目实施实际与预算对标情况；②项目总体盈利情况分析；③项目费用实际发生情况分析；④项目主要存在的问题；⑤后续项目实施建议改进部分措施。
五、环保产业管控
环保产业是N公司朝阳产业，现已形成污水真空收集、污水处理、传感与智能控制、湿机械分离四大核心技术，拥有真空集便装置、污物转储系统、感应卫生洁具等产品系列共50余种产品，应用于轨道交通、海洋船舶工程、农村污水处理、野外作业与宿营、公共卫生设施、市政环保工程六大应用市场。
N公司财务对于轨道交通市场领域的真空集便装置和机车整体卫生间等产品，按品种法分产品类型标准成本在SAP系统中设置产品BOM层级系统管控，同时对接CRM和SRM集成系统。其他市场的产品基本上按项目成本概预算方案进行财务闭环管理。
N公司根据产业发展战略需要，事业部对产业总体经营目标负责；同时对不同的应用市场设置了专项的KPI考核目标，由产业部市场总监对市场型项目负责；产业部技术总监对研发型项目的成果交付负责。产业会计根据产业部职责分工为管理层提供不同的专项管理分析报表以便决策支持，如：产业部的营收利润表（月度）、市场型的项目成本概预算管报、研发型的项目费用归集报表（季度）等。
六、财务创造价值增值
N公司按产业板块责权利职责机构设置以来，产业会计从“事后财务核算”转变为“事前参与预测，事中管控服务”。以经营、财务大数据为支撑，充分发挥产业会计的预测、控制、分析等职能，推动“产业+会计”工作提质增效，同时将财务与非财务信息相结合对称分析，为企业的良性发展提供有力支持。
（一）决策支持
在企业的经营活动中，产业会计参与产业服务指导时，通过对客户销售的产品类型数据统计、分析，为产业部门提供有价值的市场需求信息，公司管理层决定将50种传感器主型产品由订单式销售调整为库存式销售管理，提升了公司的产能、资源配置效率，促进了公司的业绩增长，同时也为客户创造了服务价值。
（二）业财融合
基于N公司产业发展需要，明确要求产业会计向产业管理层提供有针对性的专项管理分析报表，参与产业相关工作例会，听取收集产业相关的有价值财务信息，与产业对接对其信息深加工和再利用，实现对产业经营活动的预测、决策、管理服务。如果说，财务会计是企业事后核算的价值记录员，那么产业会计就是企业的价值创造者。
“互联网+”下财会人员转型：产业会计不仅要与生产运营和投资管理对接融合，更要与工艺、技术、设计强化联动。因为产品的80%成本由工艺、技术、设计所决定的，产业会计若能在产品设计过程参与产品成本管理，才能为企业创造价值增值。2014年10月，产业会计参加环保产业的月度例会，知悉某系列客车真空集便装置在科研试制的产品BOM层级结构中配有两个自主设计的软件信息产品，产业会计事后组织相关人员办理此两个软件著作权的申报备案。2015年5月，某系列客车真空集便装置实现批量生产销售，该系列产品获得了软件产品税收优惠政策，提升了产业的市场竞争力。
（三）税收筹划
基于产业对接服务，产业会计着重关注业务方面更有附加值的经营活动，充分发挥“产业+会计”在决策支撑、资源保障、价值创造、风险防范等作用，引领企业资源配置，带动企业管理转型，为企业创造价值增值。
税收筹划是产业会计关注的一环。2014年，对接产业的工艺、技术、设计，产业会计对科研试制设计项目实行IPD全流程管控评审，尤其关注市场型的科研项目FAI结题评审，对市场型科研项目实行财务闭环管理。2014年9月，通过对产业产品的事前策划，事中管控，N公司第一次实现软件产品市场销售，全年实现软件产品退税收入突破100万元；2015年，N公司三大产业都实现了软件产品销售，软件产品的销售大大提升了公司产业的盈利业绩。2014年3月，轨道门产业中标某城市地铁维保项目合同，项目跨期3年。在签订项目合同时，产业会计联合证券法律部对项目合同进行专项评审。在确保合同总额不变的条件下，通过双方协商同意修改子项目的销售商业模式，不但符合税法规则规避了公司的税收风险，而且合理降低了项目合同的整体税负率，提升了产业市场项目的盈利空间。
汽车配件的库存管理主要功能表现是对于用户的作业需求和企业生产提供之间的缓冲力度。汽车配件的库存管理可以缓解企业和消费者之间的供求压力，处理好供求之间的矛盾。在汽车配件的原料生产零件部件等企业产业中的物质资料都是库存管理的管理对象，物资资料的运输模式管理和库存自动化管理等都是库存管理系统的主要针对内容。汽车配件的库存管理就是对仓库内货物的销售存储等数据的管理方式和管理过程，通过汽车配件的库存管理就可以更好的调控企业的生产模式。通过对汽车配件的库存管理分析就可以打好汽车配件企业的生产计划基础，保证汽车配件生产的质量，对配件物资囤货积压和企业资金占用不明等情况都有很好的基础解决帮助。汽车配件的库存管理还未汽车配件企业的生产内容质量管理和生产成本核对提供了良好的参照，可以及时的反应出企业物资资料的流向等内容，实现汽车配件的库存管理的真实价值。
一、汽车配件库存管理系统的基本功能要求
在汽车配件管理系统的模式结构设计中如果采用B/S模式就可以让汽车配件管理系统有更强大的功能，通过互联网的信息通信功能可以对汽车配件库存管理实现即时监察和统计，对于实际的汽车配件库存管理系统工作需求，可以将系统的内容从三个方面划分：
1、系统数据的管理方面：对于汽车配件管理系统中的用户管理，可以实现用户添加和封锁等内容，可以对系统中的用户进行查看管理，对于不符合规则的用户可以进行删除处理，还可以对授权内容进行合理的权限配置问题，这些就是系统数据管理方面的内容。
2、汽车配件产品的货物管理方面：对于产品货物的销售订单进行整合处理，对于库存的数据清点和入库订单的管理，还有对于供应商和消费者的订单管理就是汽车配件产品的货物管理方面的内容。
3、汽车配件的库存管理方面：对于库存的实际账单登记，出库入库的核实调查，库存信息数据的及时更新和库存物质产品资料的各类查询核对都属于汽车配件的库存管理方面的内容。
汽车配件库存管理系统的核心模块可以总结为以下这么几个内容：入库的管理模式，出库的管理模式，对于系统的登陆和管理的模式，还有数据的查询统计处理模式，这些模式下的内容就是汽车配件库存管理系统的主要功能模块设计基础。汽车配件库存管理系统的主要功能和核心内容是对于企业的优化销售和管理来说的，所以汽车配件库存管理系统主要是解决在企业生产和销售过程中的过失和问题的。
二、汽车配件库存管理系统的体系结构和数据开发
1、汽车配件库存管理系统的体系结构的开发模式是B/S结构，在数据库的语言查询结构式用SQL。B/S模式是一种软件类型的体系结构模式，其功能分布的特点是一部分功能在服务器中执行，另一部分的功能在浏览器中执行。B/S结构的建立是在应用开发者自身对于事务信息管理数据处理和安全通信问题处理的基础上的，也就是构建在中间件的基础之上的。对于应用开发者来说是具有很高的技术要求的，应用开发者在使用B/S结构模式下的汽车配件库存管理系统时应该投入巨大精力来处理好关于程序之外的各种问题，这样的情况就让应用开发者面临更困难复杂的操作问题。
2、汽车配件库存管理系统的数据开发管理技术是数据管理的升华阶段，数据库从历史和发展的层面来分析，其内容和价值是由文件管理的模式系统演化而来。数据库的数据开发管理技术室将数据模型进行正确桂发的组织和存储，构成一个完整细致的数据结合体，其特点和内容主要是提供软件程序级别的应用服务来优化其组织和结构。在汽车配件库存管理系统的数据开发管理技术中首先要实现对结构中的数据维护和统计功能，要在这个功能基础上添加对于数据的增修删改功能，随着功能的进步和技术的发展，汽车配件库存管理在企业部门管理上要提升到更高层次的服务和职业态度，满足消费者和潜在客户的要求来扩大生产和企业规模。
三、汽车配件库存管理系统的总体设计和原则
汽车配件的生产企业所需要的库存管理系统的设计主要是基于三层体系结构，以此来保证系统的价值和质量：
1、系统建设的先进性原则
在系统建设的技术设计中要优先考虑国际成熟的高等技术，以此为基础考虑系统建设的先进性，通过借鉴模仿相关系统的成功内容别且同时注意同类系统在建设中的问题。要考虑汽车配件库存管理系统在企业中的存在状态和特点，然后再系统的设计中考虑其真实使用价值和使用环境，要优先采用国际中先进的科技软硬件来设计系统。
2、系统建设的安全性和科学性
汽车配件的库存管理系统中对于数据库的保密工作要做到十分严谨，严格控制信息内容的外流渠道方式，不能随意被人取得数据信息，因此在系统建设中药考虑到设计的安全性。在安全性高的基础上考虑系统建设的科学性，采取多种科技有效的开发技术，确保系统的建设有足够的科学使用价值，关键是对于系统的运行和工作可以保持科学的持续性能和对异常情况的正确处理方法。
3、系统建设的合理化和扩展性
汽车配件的库存管理系统中包括各种不同属性不同价值的数据，对不同产品的不同价值和不同类型要进行合理化的分析管理，建设长期有效的合理化系统建设机构，并维持良好的运行机动性。对于系统建设的扩展性来说，需要将汽车配件的库存管理系统中的数据库纳入新体系中时，可以完整有效的转移合并，增加新的管理方式模式就是系统建设的扩展性。
四、总结
对汽车配件实行多种策略库存管理的思考内容还有许多不足之处，在对于汽车配件库存管理系统的建设和技术研究中依旧有许多可改进完善的地方，对于汽车配件库存管理系统的操作和设计还有巨大的发展前景，在以后的研究探索中会逐步完善解决，寻找关于汽车配件库存管理系统的最佳前景展望方向。
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关键词：营销 问题 激励措施 销售队伍建设 举措
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2012）11-216-02
一、现代企业运营过程中存在的销售问题
1.销售人员懒散疲惫。销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，销售人员懒散疲惫的主要表现：一是晚出早归。销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，这是懒散疲惫的第一个表现。二是办事拖拉。懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。三是工作消极。懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。
2.销售动作混乱。销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。这都是销售动作混乱的表现。不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误，有些已经做了多年而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的问题。尽管销售额完成了，但是隐性的损失还是非常大。因为客户很可能是在别无选择的情况下，或者是出于别的原因，才最终选择了销售的产品，但是显然客户不可能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正满意。从严格意义的销售流程来讲，销售员的混乱动作肯定给客户留下了一个坏的印象，这就是销售队伍常见的第二个问题。
3.销售人员带走老客户。这个问题在一些中小型企业里尤为突出。在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员特别是比较好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严重。对此，销售经理往往极为头疼，因为这种带着客户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大。
4.销售团队素质低。由于缺乏必要的销售远景发展引导和良性的激励措施，也没有好的管理制度约束，很多业务员在来到公司工作数年后，能力一直没有很大程度的提升。不少公司在得到发展并需要扩大销售规模的时候，没有适合的销售人才或骨干可以迅速被晋升到位，甚至于很多企业正苦恼于自己公司多数业务员的能力与公司所要求其具备的能力条件不匹配，从而不得不接受影响公司长远发展的不利局面。
现实中许多企业常常出现能者走，劣者下，庸者留，也就是说，有本领、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了；能力确实很差的，随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来。这个问题也让销售经理很头疼——看着一个个都坐在那里不出去跑业务，好像都不是来干业务，而是来领“出场费”似的。鸡肋型销售人员往往就守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏创造力，工作能力非常有限。虽然销售队伍中的每个个体不能说完全不好，但是整体来说队伍素质较差，因为其中“鸡肋充斥”。
5.销售人员流动性大。当销售管理缺乏良好激励机制和好的总结分析制度时，势必在一定程度上造成一部分人靠机遇取得成功的不正常现象。也因为机遇现象，直接影响到多数人的工作积极性，并极大程度损害真正具备工作能力的业务员的工作积极性，他们继而选择离职；而那些靠机会成功的人，因为天上不会一直掉下“馅饼”，在遭遇困难和失败后，因为没有能力和无法确认是否还会有更好的机会，在受到公司能力质疑后，也会面临离职或被辞退的命运，最终影响销售队伍的稳定性。
由于销售人员流动性大，企业经常出现好的销售人员招不进来，有本领的销售人员又留不住，这也是一个非常普遍的问题。好的销售人员招不来有多方面的原因：可能是对公司理念理解不够的问题；可能是薪酬方面的问题；也可能是运作产品方面的问题，等等。此外，有本领的人的要求会越来越高，企业很难满足每一个人，于是能人往往跳槽了。有的销售人员找借口请“长假”，其实是到别的公司去上班，有的甚至直接去了竞争对手那里。
6.销售任务不能达成。很多企业在制订下年度销售指标的时候，未能结合本年度销售业绩的实际完成情况并进行总结分析，也没有对比与既定目标的未完成目标差距或超额完成比例，从而确定并调整下年度销售工作目标与计划。只简单根据公司早期粗略制定的中长期发展规划要求，在每年年底仍然提出一个类似天文目标的完成口号，结果由于缺少分析或未了解下年度销售及运营工作的重点而导致规定的销售指标再次无法完成。
因此，无论是大的集团公司，还是一般中、小型企业，甚至于很小的个体经营户，都需要根据自己企业的实际经营状况和发展要求设定一个合适的销售激励措施与要求，并针对不同岗位的销售员工和未来可能的职业发展目标提出能力提升要求，同时引导他们主动认识职业远景规划的必要性。在员工和企业远景发展达成共识的情况下，如果有好的激励措施和机制，再加上必要的管理要求和约束，最大程度发挥销售队伍的作用，肯定会对企业的长远发展有利而无害。
二、激励企业销售人员的举措
1.要有榜样激励。榜样的力量是无穷的，同理销售团队管理中也要树立榜样，包括销售过程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此为参照物引领和规范销售工作，激发销售人员释放激情，更好的完成工作任务。因此在销售团队管理中要抓典型，树榜样，学榜样。要为员工树立一根行为标杆，管理者都要率先垂范。可以说，只要看一看管理者是如何对待工作的，就可以了解下层成员的工作态度。要让员工充满激情地去工作，管理者就先要做出一个样子来。领导是员工们的模仿对象，激励别人之前，先要激励自己，要让下属高效，自己不能低效，做到一马当先、身先士卒。
2.要有目标激励。管理者通过设置适当的目标，可以有效诱发、导向和激励员工的行为，调动员工的积极性。这就要求要分工明确，职责清晰，管理的首要工作就是科学分工。只有每个销售团队成员都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。让团队各层级详细了解自己的具体工作任务和范围、对自身的能力要求、与其它职位的相互关联等信息，以指导团队人员的工作，不但上岗时要求必须首先学会解读岗位职责的说明书，并且定期或不定期的通过沟通和促动让他们能为自己的工作职责努力，那么他们会认识到自己工作的价值。
3.要有尊重激励。给人尊严远胜过给人金钱。尊重是一种最人性化、最有效的激励手段之一。以尊重、重视自己的员工的方式来激励他们，其效果远比物质上的激励要来得更持久、更有效。可以说，尊重是激励员工的法宝，其成本之低，成效之卓，是其他激励手段都难以企及的。尊重是加速员工自信力爆发的催化剂，尊重激励是一种基本激励方式。上下级之间的相互尊重是一种强大的精神力量，它有助于企业员工之间的和谐，有助于企业团队精神和凝聚力的形成。
4.要沟通激励。下属的干劲是“谈”出来的。管理者与下属保持良好的关系，对于调动下属的热情，激励他们为企业积极工作有着特别的作用。而建立这种良好的上下级关系的前提，也是最重要的一点，就是有效的沟通。可以说，沟通之于管理者，就像水之于游鱼，大气之鸟。沟通是激励员工热情的法宝，沟通带来理解，理解带来合作。很多领导认为，下属会主动的找机会与他沟通，或者习惯性地用自己的权威打断手下的语言。在手下还没有来得及讲完自己的事情前，就按照自己的经验大加评论和指挥。打断手下的语言，一方面容易做出片面的决策，另一方面使销售员工缺乏被尊重的感觉。时间久了，手下将再也没有兴趣向上级反馈真实的信息。反馈信息系统被切断，领导就成了“孤家寡人”，在决策上就成了“睁眼瞎”。积极主动的与销售团队成员沟通，与销售团队成员保持畅通的信息交流，将会使销售管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。
5.要有赞美激励。赞美激励是效果奇特的零成本激励法。人都有做个“重要”人物的欲望，都渴望得到别人的赞美和肯定。赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量，它能赋予人一种积极向上的力量，能够极大地激发人对事物的热情。用赞美的方式激励员工，管理者所能得到的将会远远地大于付出。一句普普通通的赞美有时可以改变一个人的一生。不管是普通的人，还是一个伟大的人，都希望听到别人的一句赞美的话。赞美是真诚的鼓励，赞美是对别人的鞭策。一句真诚的赞美可以激励一个人的一生，可以使他成就一番事业；一句不经意的讽刺、挖苦之言，有时会毁掉一个人的一生。
营销界估计没有多少人不知道卡耐基，可是关于他小时候的故事，也许并没有多少人知道。卡耐基小时候是一个公认的坏男孩。在他9岁的时候，父亲把继母娶进家门。当时他们还是居住在乡下的贫苦人家，而继母则来自富有的家庭。父亲一边向继母介绍卡耐基，一边说：“亲爱的，希望你注意这个全郡最坏的男孩，他已经让我无可奈何。说不定明天早晨以前，他就会拿石头扔向你，或者做出你完全想不到的坏事。”出乎卡耐基意料的是，继母微笑着走到他面前，托起他的头认真地看着他。接着她回来对丈夫说：“你错了，他不是全郡最坏的男孩，而是全郡最聪明最有创造力的男孩。只不过，他还没有找到发泄热情的地方。”继母的话说得卡耐基心里热乎乎的，眼泪几乎滚落下来。就是凭着这一句话，他和继母开始建立友谊。也就是这一句话，成为激励他一生的动力，使他日后创造了成功的28项黄金法则，帮助千千万万的普通人走上成功和致富的道路。在继母到来之前，没有一个人称赞过他聪明，他的父亲和邻居认定：他就是坏男孩。但是，继母就只说了一句话，便改变了他一生的命运。激发了卡耐基的想象力，激励了他的创造力，帮助他和无穷的智慧发生联系，使他成为美国的富豪和著名作家，成为20世纪最有影响的人物之一。
所以，赞美是激励销售员工最快捷、最实用、最经济的办法。通过赞美可以达到以下效果：一是可以培养销售员工，提高销售员工的自信心和工作激情；二是可以保证工作质量，促进工作的顺利完成；三是可以树立管理者的个人威信；四是可以创造良好的企业文化。
赞美销售人员是激励的有效办法，但如何实施赞美却是一门不大不小的艺术。每一个销售人员都希望得到赞美，但是，随随便便褒奖销售员，可能会被销售员误解或轻看，会认为领导没有原则。夸奖员工，要因时、因人不同，而采用不同的方法。
总之，如何激励营销团队，要根据不同的公司所存在的具体问题，有针对性地开展和实施激励措施，调动每位销售人员和团队的积极性，让其发挥更大作用，为企业创造更好地效益。
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