发布时间：2024-04-19 10:20:50
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的保险公司销售管理样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
证券时报记者徐涛
本报讯近日，中国保监会了《保险公司财务负责人任职资格管理规定》，对保险公司和保险资产管理公司财务负责人任职资格的监督管理进行了规范。《规定》共五章三十一条，自2009年2月1日起正式施行。
保监会有关部门负责人就《规定》的接受记者采访时指出，《规定》旨在建立以财务负责人为代表的财务管控机制。《规定》不仅规定了财务负责人的任职条件，还明确了财务负责人的职责、权利义务、在公司组织架构中的位置、与董事会的关系和报告路线等，强化了财务负责人在经营管理和公司治理中的作用，促进了财务管控作用的发挥。
《规定》要求保险公司必须在公司章程中规定财务负责人的职责和权利；明确财务负责人的聘任、解聘和报酬，必须由董事会决定；规定了财务负责人应当向董事会和总经理汇报工作，而且董事会应当每半年至少听取一次财务负责人的汇报；还强调财务负责人有权列席与其职责相关的董事会会议。《规定》还明确，财务负责人有义务对公司的违规行为提出纠正建议，董事会和管理层拒不采纳的，财务负责人有义务向监管部门报告，并拒绝在有关文件上签字；财务负责人有权获得履职所需信息。
该负责人强调，财务负责人是保险公司的高级管理人员，针对保险公司财务负责人制定专门的任职资格管理办法，不仅在于财务负责人任职所需要的专业条件明显有别于其他高管人员，更是确保财务数据真实性、提升公司管理水平、完善公司治理、加强和改进保险监管的客观需要。
该负责人强调，《规定》的实施，将有利于提高保险行业会计信息质量，减轻、遏制会计信息失真；有利于提高保险公司经营管理水平，推动保险行业发展方式的转变；有利于改善保险公司治理；有利于加强和改善保险监管。
【关键词】银保合作 代销寿险 问题应对
银保合作，最简单的解释就是“借助银行卖保险”，也就是银行作为保险公司的兼业人实现保险分销。是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举，从银行来讲，对于银行来说起到了丰富产品线，满足客户的综合理财保障需求以及增加了中间业务收入的作用；对于保险公司来说，可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本，提高销售效率，还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群。由于我国银保合作起步晚，以至于银保合作还存在着一些亟待解决的问题，这些问题的积累也极大的影响了银行保险的进一步发展。在此，我主要分析银保合作中代销寿险的问题及应对。
一、银保合作之代销寿险的发展
20世纪90年代中期以来，大量涌入的外资、股份制银行及保险公司对国有商业银行和保险公司形成了强烈的冲击，对客户尤其是优质客户的争夺日趋激烈。与此同时，我国经济持续发展，居民收入、金融资产迅速增加，居民对储蓄、保险和投资等金融消费需求迅速增长。1997年我国寿险业务规模首次超过产险业务，2001年寿险保费收入达1288亿元，而我国居民储蓄存款2002年8月已突破了8万亿元。为了适应市场环境的变化，增强竞争优势，从1999年开始，国内各大银行和保险公司之间普遍加强了合作，在各银行总行与保险公司总部之间及各自分支机构之间，签署了全面合作协议，而且这种合作呈现出多对多交叉的特点。目前，银行销售保险产品正逐步成为我国个人寿险的一条重要销售渠道，并已为保险公司带来了可观的回报。
二、代销寿险合作中面临的问题：
（一）营销侧重收益，保险的功能和作用未得到有效发挥
目前我国的保险消费大都属被动型消费，营销保险时忽视保险的保障功能，片面夸大产品收益率，部分银行甚至还存在保险公司营销人员驻点等行为，整体缺乏服务意识，营销水平较低，单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了客户的需要。
（二）产品结构不合理，产品创新能力不足
目前在银行销售的寿险产品主要趸交、五年期和十年期期交，不利于保险公司风险防控和长期发展，而且各个保险公司的产品存在同质化现象，保障功能低、产品内涵价值低，既不能满足客户迫切需要的保险保障需求和差异化的储蓄需求，也不能与其他金融理财产品形成互补，产品创新能力不足，可替代性较高。尽管目前银行与保险公司陆续签订卡单保险、团体意外险、保障型保险等产品，但多是具有简单保障功能的简易保险，保障功能并不完善，多偏向于分红型和投资型。但是还是不能满足客户对高保障、低保费的定期寿险的需求，客户会有高保障的保险产品只能在保险公司才有销售、在银行渠道无销售之感。
（三）前期销售产品收益过低引发客户意见
2007～2008年是寿险业高速增长期，这期间销售的5～10年期银保产品将在近年陆续进入满期给付，大量的给付将带来客户服务方面的问题。主要是前几年保险公司普遍投资收益不佳，分红水平难以满足客户预期，加之银监局2010年第9号文未前银保合作普遍存在网点保险公司销售人员驻点，营销夸大收益进行销售等行为。且拿中国人寿08年销售的5年期分红保险来说，年化收益率不足3%，因此，大量客户对产品低收益十分不满，投诉不断，甚至出现。
（四）协议关系重利益，“飞单”现象频现
目前银保模式中，合作短期化，且随意性强，短期性的协议关系，不能形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，银行侧重于手续费，而保险公司也不愿在与银行的合作中进行长远的投入，而是把力量主要集中在网点的争夺上。且目前保险公司产品即可在银行销售也可在保险公司销售，保险公司为了减少手续费成本，避开银行直接对银行客户跟踪营销以及对到期资金直接进行二次营销的抢单现象频发。
三、代销寿险出现问题之应对
（一）强化销售管理，加强行业自律
目前银监会、保监会先后下发了银监会2010年第9号文和保监会2014年第3号文，对于银行保险合作方面进行了成文规范，银行方面首先要规范操作流程，上线代销寿险风险评估系统，切实做到对银保业务经营风险的监测和防范，对网点销售行为进行规范，坚决纠正误导行为，杜绝营销人员收取回佣。保险公司做好银行员工的产品培训及售后服务工作，加强行业自律，保险公司之间杜绝恶性竞争，由粗放式竞争向集约式竞争发展，提升竞争的手段和方式，改善自身形象，为银保有序合作保驾护航。
（二）着眼未来，构筑利益共享机制
银保寿险合作双方关系不再建立在短期利益上，具体可以让银行分享保险公司利润，保险公司也应该分享银行的人脉与资源。更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系，逐步实现由简单的兼业向“长期合作战略联盟”过渡。
（三）积极开展银保合作代销寿险产品的创新
银保合作的产品应该结合客户需求，形式简单、操作方便、适于柜台销售、突出保障功能，而不是简单的将已有保险产品直接复制到银行销售。在业务创新过程中，建议银行和保险公司应联合组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让高价值的保险产品融入到银行的服务产品系列中去。
（四）信息共享，建立应急机制
银保双方还应通力合作，建立共同客户数据库，实现客户资源共享。打通银行与保险业的网络通道，使客户能一次获得包括银行、保险在内的全方位金融服务。同时对于到期保险资金，保险公司及时将到期客户信息传递给银行，建立到期资金售后及二次营销联席处理机制。
1、员取代专业渠道
在我国现有的寿险销售中，个人与团险业务员和行业占居绝对主导的地位，而保险经纪、公司直销、专业、银行保险与网络保险等销售渠道所占的份额微乎其微，这在很大程度上既限制了保险业的健康多元化发展，又不能满足不同客户的日益个性化、人性化的保险要求。
2、盲目重视保单数量
现有的销售模式下，各寿险公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主，各家公司的产品没有本质区别，销售不是以客户为中心，这样会导致同一客户得到同一公司多个保单，这样直接导致了同一公司多头服务现象，造成了保险企业成本的浪费，也影响了保险企业在客户心目中的品牌形象，不利于建立和培养长期忠诚客户群。
3、经济人市场处于萌芽阶段
由于计划经济体制的影响，专业和保险经纪一直处于空白，可见，保险中介机构不仅数量少，而且由于成立的时间短，经验少，规模不大，专业人士缺乏，难以发挥中介应有的作用。其次，由于保险中介市场主体少，中介发展极为不规范，少数中介利用这些优势开展不正当竞争，扰乱了正常的市场秩序。
4、粗放式的营销理念
因为个人人队伍的增长能迅速带动保费的增长，而保险公司没有明确的市场隔离目标，以圈地为主，所在快速增员成为各个公司拓展业务的主要手段，这也是个人成为我国寿险主要销售渠道的主要原因。事实上，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的粗放式营销理念对保险业长久以往的健康发展所造成的影响是极为不利的。
二、营销模式改进的方向及趋势
1、个人制面临转型
现有的个人制度的优势在于与保户进行面对面的业务联系，便于沟通信息，有助于开拓新的保险市场。从监管角度来讲，监管部门应加强管理，严格新产品的销售管理和加大对误导行为的处罚等。从保险公司来讲，应实行员工式管理，减少保险销售中短期行为和避免队伍的高脱落率，加大对人教育和培训的投入；在与行业协会和监管部门的合作下，建立多层次的增员选择和业务培训体系以造就较高素质的保险人；改革佣金体制，鼓励无限发展的组织体系。
2、保险中介面临洗牌
在05年5月12日召开的首届中国保险机构年会预示着保险中介市场的高佣金将再次回归，在这种形势下，中介机构的发展对其专业性与市场性的要求更高了。生存下来的将是以后的主力，无论在外资占强势还是本土为方的市场情况下，中介都将发挥出其应有的独当一面的能力。
3、公司直销(员工直销)——维系保险公司与保户关系的重要手段
公司直销是寿险公司雇佣领薪销售人员以及他们组成的团体通过各种光顾以及使顾客满意的服务来实现保险产品的销售。这种销售渠道十分重要，是中国寿险最早发展业务的渠道之一，曾一度占到业务总量的90%多，目前各种团体业务的拓展主要是依靠此渠道进行，可以说是开拓市场的一支生力军，具有不可替代的地位。
4、网络保险是符合21世纪潮流的寿险销售渠道
近年来，Internet在全球范围内蓬勃发展，许多保险公司通过设立主页介绍保险知识，解答疑问，推销保险商品，提供保险服务。人们只要通过浏览器在网上找到保险公司的险种，在选定险种的电子意见书后会在网上收到保险公司发来的已填好的保险单。如果满意，只需通过银行将保险费划拨到保险公司的账户上，并输入密码，一份保险契约就完成了。
5、银行保险——金融环境日趋成熟下的新型保险销售渠道
银行保险具有网络全、服务佳、成本低等优点，深受各家保险公司的欢迎。如何找准价值创造点，推动银行保险业务模式向更高级演进，已经成为了众多保险公司需要直面的问题。
随着股市的潮起潮落，投连险也经历着春夏秋冬。从最初问世到暂停销售，从卷土重来到投诉、退保连连。近十年来，投连险可算得上足最不安稳的一个险种。
保监会加强监管
2009年2月2日，中国保监会《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》(以下简称《通知》)，对寿险公司、健康险公司及养老险公司向个人销售投连险的经营活动加强监管，从2009年3月15日起执行。
由于投连险是一种既无保底收益又不保本金的产品，保费随时面临损失，对投保人的评就很要了。正如《通知》所规定的那样，保险公司应建立风险测评制度，投连险销售人员需与客户共同完成对客户财务状况、投资经验、投保目的，以及对相关风险的认知和承受能力的分析，评估客户是否适合购买所推介的投资连结保险产品，并将评估意见告知客户，双方签字确认。如果客户评估报告认为该客户不适宜购买，但客户仍然要求购买的，保险公司应以专门文件列明保险公司意见、客户意愿和其他需要说明的必要事项，双方签字认可。
投连险的投诉连连有部分原因是客户在银行购买投连险，误以为可以稳赚不赔，可实际上既不保收益又不保本，直到亏损后才发现弄错了，想要及时止损又无法拿回初始费用。因此，《通知》还特别强调：“保险公司委托银行销售投资连结保险的，应严格限制在银行理财中心和理财柜销售，不得通过银行储蓄柜台销售投资连结保险。”以免投保人再产生误解。
对投连险的营销人员，《通知》也做了规定，要求必须拥有资格证书，且应至少拥有1年寿险销售经验，并无不良记录，还应接受不少于40个小时的专项培训。
投保前多多审视
要想避免投连险纠纷，除了对投连险销售环节的规范外，客户自身还应做好充分的自我评估，看看自己究竟是否合适投保投连险。
想要投保投连险的客户对其保障可能并不是最在意的，毕竟能够得到相同保障的其他险种并不少见，而且保费也更加经济实惠，人们关注更多的是投连险背后的投资回报。不过正如人们所看到的那样，投连险的预期收益虽高，但并不保证，负收益的情况很可能发生。因此，在投保前可要做好亏损的心理准备。
当然，要想获得收益并非不可能，只是要耐心等待而已。从中国股市的历来表现及未来预期来看，如果你可以坚持长期投资超过5年，那么还是可以取得不错回报的。所以，投保前先问问自己，这笔保费你打算投资多久?是应急款项还是闲置资金?如果自己做好了长期投入的准备，那再买不迟。《通知》中规定，投保人的新单趸交保费不得低于3万元，设立该门槛大概也是出于这样的考虑。
投保后不要轻言退保
从投连险账户的成绩单来看，虽然在金融环境动荡不安时难以独善其身，但受损情况一般要好于大盘，一些稳健型账户的抗跌能力还是相当不错的，特别在弱市时期优势就更加明显了。
近几年，我国银行保险的发展速度非常快。泰康、太平等保险公司依靠银行保险渠道的保费收入已经可以占到总保费的50%以上，而中英、招商信诺等成立不久的保险公司更是将银行保险作为迅速占领市场份额的主要渠道。但是，在如此快速的发展中也不可避免的存在着种种问题。
一、我国银行保险发展几点问题
（一）产品单一。由于银行保险不易体检、不易过于复杂、要方便及时出单等特点，银保产品都不适合有很高的保障，2004年以前我国基本上是清一色的3～5年趸缴分红型产品，而2004年以后则以固定收益类为主，保险功能弱化，片面强调收益率，与储蓄、债券、基金等投资理财类产品在同一领域竞争，很难给保险公司带来利润。此外，由于保险产品不存在知识产权问题，各家保险公司对保险产品的创新也没有热情，导致市场上各家保险公司的银保产品也是大同小异，缺乏特色。
（二）手续费过高。随着进入银行保险市场的保险公司越来越多，银行网点和客户资源开始成为保险公司争夺的稀缺资源。各家保险公司产品高度同质化，导致了费用竞争成为了保险公司主要的竞争武器。银保合作中，银行仍然占据着优势地位，要求的手续费也就随着各家保险公司的竞争而越来越高。现在很多保险公司在银保这条销售渠道上几乎已无利润而言，有的甚至已经亏损，银保合作只是为了获得现金流和占领市场份额。
（三）合作关系松散。银行与保险公司之间由于缺少股权合作，所以合作关系比较松散。银行会在各家保险公司之间选择，保险公司也会在各家银行之间博弈，合作都是短期的行为，这样无益于银保合作的深入开展。双方除进行销售环节的合作外，在产品开发、售后服务、利益分享方面基本没有合作，合作层次很浅，处于银行保险发展的初级阶段。
（四）销售行为不规范，银行风险外溢。由于银保产品在银行销售，很容易被客户误认为是银行的产品。银保销售人员的位置也比较特殊，往往会出现一定的误导现象，在销售保险产品过程中将保险与储蓄相比，有时甚至干脆说成是“高利率的储蓄产品”，套用储蓄产品的本金、利息等概念说明保险产品。如果客户在中途退保时发现损失较大或是满期给付时发现收益比银行存款低时，就会产生上当受骗的感觉。即便是客户认识到是保险公司的产品也会因为在银行购买而增强对产品的信赖感。目前各家银行几乎都存在着风险外溢的情况，如果处理不当，将会影响银行、保险公司的信誉和正常经营。
（五）监管制度不健全。在我国现行的金融体制中，银行、保险、证券分业经营并由银监会、保监会、证监会分别监管，相关法律法规也相对独立。银行保险是金融一体化过程中混业经营的产物，但我国对混业经营的监管还缺乏合作和经验，也缺少必要的法律支持。没有相应的制度环境，银行保险也难以有大的发展。
二、对我国银行保险未来发展几点思考
（一）合作模式应与现实条件相符合。我国的银保合作在最近几年确实是突飞猛进，工行绕道海外入股太平人寿、保险公司纷纷与银行签订战略合作协议等等也正在一步步促进着银保合作向更高层次发展。但银保合作绝非是越深化越好，关键在于符合市场，制度的环境，符合公司的长远策略，而不是盲目跟风投入，跨越发展。平安2002年与中行的全面战略合作协议的失败，花旗集团2005年彻底放弃旅行者集团都是教训。银保合作的模式可按融合程度从低到高分为分销协议模式、战略联盟模式、合资企业模式、金融集团模式。那些实力雄厚希望在银保方面有长期发展的保险公司，在经验、能力、市场、法律环境都具备的情况下可逐步深化与银行的合作水平，成立合资企业，搭建金融集团，监管部门也应该鼓励。但一些规模较小、仅仅将银保视为迅速切入保险市场渠道的公司则不必盲目投入，而是应该先将低级别的合作做好，等时机成熟时再慢慢发展。所以，我国银保市场正常的状态应该是各种层次的合作模式并存，在一个较长的时期里阶段性地向前发展。
（二）低层次合作模式下的保险公司应更加注重投资、规模与利润的关系。在如此竞争的银保市场，处在低层次合作中的保险公司必将面对无利润可言的状况，投资收益是回补这部分损失的途径，现实中的大部分公司也确实是这样做的。所以，低层次合作中的保险公司要更加注重投资回报与规模的关系，投资所得利润如果难以维持盲目扩张占有的市场份额是非常危险的。此外，在现金流的质量上，也应该注意增加期缴和各种保险期限的险种，提高现金流的稳定性，避免出现保费收入短期内迅速增加然后又在未来几年内集中给付的情况。
十年前买保险，除了找保险就是到保险公司网点直接购买。但是在过去十年中，通过商业银行分销保险（简称“银保”）成为推动中国保险市场快速增长的引擎之一。然而问题也随之出现：银保业所采用的合作伙伴关系模式缺乏差异性，且极大地依赖于银行和保险公司之间“多对多”的合作模式，银保合作市场竞争激烈，保险公司利润空间不断受到挤压。
这些问题引起了监管部门的高度重视，近年来出台的监管新规推动银保战略合作模式发生了新的变化，即从“多对多”的模式逐渐向专属的排他性合作伙伴关系转变。这一变化对现有从事银保业务的保险公司影响深远。国内的市场形势及国外的同业经验表明，保险公司必须及时、积极地调整自身战略以适应这一趋势，从而将改变转化为机遇，并进一步从竞争中脱颖而出。
银保合作的兴起与缺陷
国内银保合作模式发端于上世纪90年代，并起飞于本世纪初，2002年国内商业银行首次获准销售多家保险公司的产品(即“多对多”合作模式)。近年来，国内保险公司数量快速增长，非人保险分销渠道亦迅猛发展，尤其是银保渠道。在2005年至2008年的快速增长期间，银保业务保持连续年均54％的增幅，接近中国名义GDP增速的三倍。截至2010年，银保渠道保费收入约占全国总保费收入的四分之一（图1）。而在寿险市场中，银保渠道的贡献更为突出，占保费收入的比重高达近40％。
然而，银保业务的井喷式增长无法掩藏其潜在问题，即保险公司银保业务的回报率偏低。2008年之前，全国银保保费收入增长几乎完全依赖低回报率的趸缴型投资连结险及万能险产品销售。由于银行掌握渠道资源和客户资源，保险公司迫于竞争压力不得不以提高手续费方式抢夺银行销售阵地，这种恶性循环使大部分保险公司几乎没有任何利润。
国内目前的银保业存在两方面的重要缺陷，相互影响并制约着市场的整体效率和健康发展。首先，现有银保合作伙伴关系中保险公司和商业银行之间缺乏配合与整合。目前业界普遍的“多对多”合作模式使双方合作缺乏排他性，造成银行和保险公司在产品开发、市场营销、目标客户定位、销售管理和运营等方面缺乏开展合作的能动性，使得价格成为唯一的驱动因素。
其次，当前大部分保险公司采用的银保销售模式较为单一。迄今为止，国内的保险公司一致追求扩大银保业务覆盖范围及销售规模，而将销售效率置于次要地位。绝大部分的银保业务皆属于通过银行网点人员进行的趸缴投资型产品，而这一类产品的特点是销售程序简单、独立，业务量高，但是利润率低。银保渠道新增业务的毛利润率只有3％－5％，这个水平只有传统专属人渠道的大约十分之一。
在推介产品种类和销售渠道选择方面，客户服务方案均缺乏差异化和多元化特色，这种状况也容易诱发销售误导现象，由此造成客户满意度下降和银保双方声誉受损，其负面影响远远超过眼前的销售带来的效益。
在这两个表层问题背后可以找到导致国内银保业大部分缺陷的根本原因，即“多对多”合作模式居主导地位。这一模式在本质上并不鼓励保险公司和银行之间的合作，使得双方之间合作缺乏战略配合与整合，并最终导致产品设置和销售流程趋向于最低标准。从表面看来，在“多对多”合作模式下，有更多的保险供应商可供客户选择，似乎对客户有利；但是，缺乏基于真正客户需求的选择只会是一种干扰。事实上，在发达国家银保市场中，合作伙伴关系的排他程度与销售效率之间存在明显的正相关性。
政策之变
2008年以来，中国保监会和银监会为推进银保市场“专业化”，连续推出了一系列被称之为“回归保险保障的根本功能”的监管指引和政策。监管新令内容包括产品设计、保费会计核算、人员培训、销售程序要求和处罚措施。这些监管措施的出台旨在抑制“低质量业务”，引导行业调整业务方向，发展期缴型储蓄和保障产品。伴随当年中国股市在全球金融危机影响下的下挫，这些措施产生了巨大影响，2009年银保业务增速下滑至4％，远低于市场总体14％的水平。
但近年来对银保市场影响最深远的监管措施应算是2006年（保监会）和2009年（银监会）两次对银行与保险公司交叉持股限制的放宽。监管部门的举措推动了新兴银保战略合作模式的发展，这些合作模式大致可分为三类：
“专属”模式：银行和保险公司属于同一金融集团，往往是其中一方拥有控股权。一般而言，银行仅销售集团内部的保险产品，只有在特定细分中销售第三方供应商的产品。鉴于国内商业银行的省级分行管理相对独立，相较于国际经验，销售第三方供应商产品的可能性偏高。
“独家”模式：银行和保险公司签订排他性的长期合同，除非另有明确规定，其银保合作关系将仅限于合同双方。此类合同将保险价值链中的制造环节（保险公司）和分销环节（银行）在缔约双方之间进行了划分。
“选择性平台”模式：银行与少数几家（通常为2-5家）保险公司签订合同，各保险公司作为该银行在特定产品、客户或地区细分市场的独家供应商。因此，这种模式相当于一系列独立合作伙伴关系的集合。
以上各个模式均具备一定形式的排他性，从而规避了“多对多”合作模式存在的弊端，如图2所示。
实际上，自从监管机构放宽交叉持股限制以来，我们已看到部分商业银行和保险机构开始逐步放弃“多对多”合作模式。截至2011年第一季度，四大国有商业银行和多家股份制商业银行均已获得保险机构半数以上股权（表1）。各家金融控股集团正在积极发展高度整合的“一站式金融服务”。
上述监管变革及市场动态被业界视为对已开拓银保业务的保险公司的极大威胁。许多通过“多对多”模式参与银保活动的保险公司极度担心在不久的将来，它们的银保销售将完全被新兴的银行专属保险公司排挤。
实际上，这样的担忧有些过度。从积极的角度看，这些监管新规是银保业的一个机遇。银行及保险公司交叉持股限制的放宽，鼓励发展更多元化银保合作模式，为排他性银保合作模式创造了条件，从而极大地拓宽了业界选择战略发展路径的范围。保险公司与银行的互动关系的改变也将大大提升银保行业发展的可持续性。
另一种观点认为，这些并购活动对已开展银保业务的保险公司不构成重大威胁，因为被银行收购的保险公司规模较小，且在许多省份尚未获得经营许可，无法完全匹配母行的业务覆盖。而实际情况是，大部分被收购的是中外合资公司，并计划通过收购过程实现本土化，因此其历史上难以获得多省市经营许可的障碍业已消除。同时，新银行股东的规模能够帮助保险公司更容易地筹资。保险公司的规模取决于其分销渠道的成绩。通过与大型银行进行整合，如今只有小型银保业务的保险公司很可能成为未来的市场领导者。
保险公司面临的战略选择
是机遇还是威胁？取决于保险公司如何应对。
首先，实施专属模式或独家模式最重要的一步在于锁定优质银行作为合作伙伴。然而，随着同业逐步转向此类模式，潜在银行合作伙伴的选择范围亦将大幅缩小。由于专属和独家关系存在长期性，一旦保险公司与银行的业务合作权通过此类安排被锁定，取代现有关系将极为困难。
其次，迅速取得先行优势也至关重要。例如，银保业最初于上世纪90年代末和本世纪初在香港起步时，香港的大部分主要商业银行在短短几年内迅速达成专属或独家协议，对之后十年间雄心勃勃的市场进入者产生了明显的阻力，而尚未锁定合适的银行合作伙伴的保险公司经常因为业内日益激烈的竞争不合理地大比例让利予银行以求建立独家合作关系。随着此类新兴模式在中国市场逐步立足，后行者可能会发现以“多对多”模式运营的银行会越来越少。
然而，并非所有缺乏排他性银行合作关系的保险公司都注定是输家。鉴于目前参与银保的保险公司的定位同质化，还有一种可选战略，即把自身定位为着眼于专注于特定细分市场、具有差异化优势的专业公司。
在全球范围内，我们观察到成功的银保合作模式一般通过渠道、客户和产品三者的统一以实现销售效率最大化，即通过恰当的分销渠道向恰当的客户销售恰当的产品。具体而言，这种方法包含三种独特的定位：
1.辅助类销售，指的是为特定的银行产品设计及与其捆绑在一起销售的保险产品，银行产品通常包括抵押贷款、个人贷款和信用卡产品等。
2.交易类销售，指的是面向不熟悉自身保险保障需求和银保产品的客户积极开展银保产品推介和营销。
3.关系类销售，瞄准商业银行的高端客户，为客户提供一对一的贴身财务顾问服务，通过丰富多样的产品全面满足客户需求。
当前国内的银保机构产品范围较为狭窄，仅注重交易类投资产品，与国际领先的银保机构之间仍存在明显的差距。从图3可见，中国保险公司仍有很大机会，通过针对不同客户群的特殊需求定制产品，并选用最适当的分销渠道，上述差距可以得到迅速弥合。
对于没有全面独家委托的保险公司而言，将自身定位为未被一般保险公司占据的、特定细分市场中的差异化专家，可以让自己在此类细分业务中占据独家优势。
有能力建立并维持专属或独家关系的保险公司应尽量发挥与银行的排他性合作关系，争取在银保业务的规划、产品开发、客户资源共享及运营等多方面与银行配合和整合，从而提高销售有效性。而采取差异化战略的保险公司则应专著发展在产品、服务、财务或营运管理方面的优势，从而成为特定市场细分中不可或缺的中坚力量。
事实上，无论保险公司是否能确立与银行的全体或部分具体产品/客户群的独家合作关系，采用上述目标定位模式（即通过恰当的分销渠道向恰当的客户销售恰当的产品）都可以提升销售有效性。但是，继续保持运营现状，即仅侧重“多对多”模式关系框架内的交易性质销售，并非是一种可持续发展方案。
结论
非寿险银行保险主要是指非寿险在银行保险领域的开展。由于非寿险银行保险产品种类繁多、复杂程度不一，因此采取适合的销售模式是成功销售的关键，即如何根据产品特点合理安排销售渠道、明确银行和保险公司人员的销售职责分工、设计相应的销售流程，从而使产品从保险公司制造端通过银行渠道有效到达客户端以实现价值交换。
一、非寿险银行保险产品的范畴与特点
狭义的非寿险银行保险产品是指银行为非寿险公司、向银行客户销售的产品。按照银行客户在银行办理的相关业务，主要包括:1．银行贷款客户相关非寿险产品，包括贷款担保相关的抵质押财产险、信用保证险、借款人意外险，贷款使用相关的在建与完工财产险、存货财产险、第三者责任险等;2．银行担保客户相关非寿险产品，包括反担保物财产险、担保工程险等;3．银行结算客户相关非寿险产品，包括货物运输险、现金险等;4．银行理财客户相关非寿险产品，包括企事业单位与个人的家庭财产险、责任险、意健险等;5．银行卡客户相关非寿险产品，包括持卡人财务损失险、消费保障险、普通个险等。此外，银行向非寿险公司采购的产品也可纳入广义的非寿险银行保险产品的范畴，具体可分为银行为客户采购非寿险产品、银行为自身采购非寿险产品。与寿险相比，非寿险银行保险产品在以下几方面具有自身特点:一是产品功能，主要承保与银行业务相关的财产损失风险，近年也出现了投资理财与风险保障相结合的非寿险产品，但规模有限;二是销售渠道，由于非寿险产品的目标客户非常广泛，尤其是工商企事业客户，因此可通过银行的多种业务机会和销售渠道进行销售;三是销售流程，有的产品标准化程度较高、流程较简单，有的涉及逐单核保定价、流程较复杂。
二、非寿险银行保险销售模式的分类与特征
关于银行保险的销售模式，根据《保险兼业管理暂行办法》、《商业银行保险业务监管指引》等监管规定、以及市场实际操作情况，具体可归纳为以下几种:1．银行人员销售:是指银行人员在网点直接向客户面对面销售，是标准的销售模式。根据规定，销售区域应在银行营业场所内，银行人员应持有保险从业人员资格证书，保险公司人员负责向银行提供培训、单证交换、协助银行做好售后服务。这种模式适用承保风险相对单一、客户同质化程度较高的简单标准化产品。2．保险顾问销售:是指银行人员寻找目标客户后介绍给保险公司专业人员、并参与实现销售。由于以银行的名义进行销售，银行拥有客户资源，因此应当认为仍然符合银行保险业务的特征和利益。根据规定，保险公司的专业人员不得派驻银行网点，应在业务机会出现时赴银行进行销售，并应与银行人员具有明显的身份差别，禁止假冒银行人员销售。这种模式适用承保风险相对复杂、客户同质化程度较低的非标准产品。3．银行采购:是指银行向保险公司采购保险产品。由于投保人为银行，因此不属于业务。银行为客户采购通常与某项银行业务相关，目的包括与银行产品组合增强竞争力、作为礼品促销支持银行业务开展、提供客户产品体验为今后销售打下基础、对银行管理风险提供帮助等，保费价格一般不高。银行采购的目的则是保障银行在运营过程中的各种可保风险。4．银保合作直复营销:是指银行和保险公司合作开展电话销售、网上销售等创新销售模式。根据规定，电话销售人员应当是具有从业资格的银行人员。电话销售可采取呼入或呼出方式，适用简单标准化保险产品;网上销售一般通过银行的互联网主页平台向客户提品实现销售，适用的保险产品相对丰富多样。
三、非寿险银行保险销售模式的应用
在销售模式的选择上，应主要根据产品销售过程的复杂程度来确定。
(一)复杂程度分析(以销售为例)1．寻找目标客户:在银行开展具体业务时，根据业务相关风险提示客户购买保险，相对比较容易;未办理具体银行业务的客户则相对难度较大。2．选择合适的产品:了解客户的风险状况和保险需求后，需提供针对性的产品和方案，销售人员应具有一定的产品知识。3．向客户解说产品:销售人员应具有产品知识和沟通表达能力。4．与客户达成意向:销售人员需把握客户心理，具备一定的沟通和促成技巧。5．协助客户投保:销售人员需掌握产品和操作流程。6．核保定价:根据风险状况进行定价与合同审核，不同的业务复杂程度不一。7．出单收费:出单一般可由计算机系统辅助进行，需掌握操作流程;送达保单并收取保险费则较容易操作。
(二)产品分类与销售模式选择按产品销售复杂程度，可将银行销售非寿险产品分为简单产品、一般产品和复杂产品，分别确定销售模式。1．简单产品:是指产品容易解说、投保与出单非常方便、承保风险非常容易控制、不需要经过保险公司具体核保的产品。有的可事先固定保险金额和保险费，有的则事先确定保险价格即标准保险费率，投保时仅需确定保险金额，即可按价格对应收费。具体产品如银行个人理财客户的家财险、责任险、意健险、银行卡客户相关保险、银行结算客户的现金险等。简单产品宜采用银行人员销售模式、银保合作直复营销模式。2．一般产品:是指产品解说难度不大、投保与出单比较方便，承保风险相对容易控制、只需要保险公司进行简单核保或非现场核保的产品。产品实行基准费率基础上规范浮动。客户投保时按要求提供相关的信息或资料，以此对应价格浮动条件进行报价，由保险公司核保后成交。具体产品如个人贷款客户相关非寿险、银行结算客户的货物运输险等。一般产品可根据银行人员的能力状况，选择采用银行人员或保险顾问销售模式。3．复杂产品:是指产品解说难度较大、投保与出单比较复杂，承保风险不易控制、需要保险公司进行复杂核保或现场核保的产品。银行人员在与目标客户沟通时推荐相关产品、并提供大致价格区间，由客户提供相关信息或资料，保险公司根据实际情况进行报价及相关操作。具体产品如企业贷款与担保客户相关非寿险、企业理财客户相关非寿险等。复杂产品宜采用保险顾问销售模式。上述各类产品在销售过程中，银行和保险公司的角色分工见表:
(三)销售模式的动态调整1．根据业务发展情况调整:业务起步阶段或业务量较小的业务，银行人员对产品和业务处理流程不熟悉，销售技能不高，可将原本应采取的银行人员销售模式调整为保险顾问销售模式。2．根据保险公司支持情况调整:如果合作保险公司在该项业务上对银行直接向客户销售的支持力度不足，可将原本应采取的银行人员销售模式调整为保险顾问销售模式。3．根据目标客户或销售渠道的变化情况调整:有的产品即使核心功能相同，由于目标客户或银行销售渠道不同，也会在业务流程上产生差异，可调整销售模式。例如，通过银行网点的理财业务渠道向个人客户销售的保险产品，由银行业务人员直接销售即可;但如果有机会通过银行的公司业务渠道向企业批发销售该产品，实现团体投保，则选择保险顾问销售模式更容易成功。当然，此时在业务处理流程上也需要相应调整，如简化投保、出单和收费，以适应团体客户的需要。
四、非寿险银行保险销售流程的设计
(一)业务开展前的准备工作1．双方签订协议:银行和保险公司应按照监管规定，签定总对总、或省对省协议。约定双方合作销售的保险产品、销售的具体渠道和部门、银保各自的职责分工、业务操作流程、手续费支付标准等内容。2．进行培训动员:保险公司应对销售人员进行培训，包括产品知识、销售技巧、业务处理流程等。对于复杂产品，由于银行人员主要负责介绍客户，因此对业务操作流程只需大致了解，但需要对如何了解客户风险状况和保险情况进行详细的培训，以提高介绍成功率。3．销售宣传:银行和保险公司应对产品上市进行必要的宣传，例如在银行网点设置易拉宝广告架、摆放宣传材料、通过媒体报道或广告等方式。4．配备销售工具:销售人员应配备宣传材料(含公司宣传、产品宣传、流程宣传、服务承诺等)、保单样本或产品样品、保险费价格表、销售话术、投保指引等。5．发放保险产品:有的产品是有型产品，如保险卡、定额保单等，有的是无型产品，如空白投保单(可与宣传折页合印)，应发放到销售人员。6．出单准备:配备出单系统，设置系统权限、开通网络。配置打印设备，发放空白保险单、保险费发票(可以保险单先代收据，客户需要发票另行发送)、业务签章(业务章、保单修改校正章等)、出单操作指引等。7．收费准备:应在银行开设保险费专用账号、开通网银，便于集中划账。8．统计准备:银行明确核算码，设计统计台账格式(可通过操作系统自动统计)。
(二)投保与出单操作流程不同形式的保险合同，在投保操作流程上存在差异:1．定额保险单:即保险金额和保险费完全固定的保险产品。如以手工出单形式，客户一般不需要专门填写投保单，只需在保险单空白栏上手工填写投保人、被保险人、地址、电话等信息，经销售人员审核确认并签章后，正本交客户，副本由银行和保险公司留存;如以计算机系统出单，则客户填具投保单，提供上述信息，由销售人员录入系统后打印保单，审核确认并签章后，正本交客户，副本由银行和保险公司留存。对于贷款合同特别约定由银行保管保险单正本的，则向客户提供副本。另有定额电子保险卡，功能与定额保险单相同，但外观形式不同，是客户购买后可以自行通过网络或电话进行注册投保生效的保险产品。投保人不记名，可以转让，被保险人在注册时由注册人确定。产品销售时，由客户填写购买需求单，确定购买份数即可。2．定价保险单:即保险价格事先确定，需要投保时提供保险金额并计算保险费的保险产品，流程与定额保险产品基本相同，差异在于客户需确定保险金额，计算保险费后，办理相应的投保和出单手续。3．普通保险单:由客户填具投保单，提供必要的资料，保险公司经核保后出单。
(三)核保对简单保险产品，一般采取免核保或自动核保;对一般产品，通常采取非现场核保，客户提供的资料可通过计算机系统远程传输或电话传真传递，保险公司可事先设置核保条件，对构成核保通过条件的投保申请，自动予以核保通过，超过权限的采用人工核保;对复杂产品，通常采取现场核保，则由保险公司核保人员负责进行相关操作。
(四)收费客户收到保险单确认无误后，可凭付款通知书向银行支付保险费，个人客户可采取银行卡扣款、现金缴款方式，企业客户可采取支票转账或小额现金支付方式。款项统一进入保险公司在该银行事先开具的保费账户。
(五)统计结算银行应对每天销售保险产品的情况进行统计，包括销售数量、库存保险单、销售收入、业务经办人等，可开发计算机系统实现功能。银行应与保险公司定期结算保险费和手续费。结算时提供汇总统计，并进行生效保险单交接、库存保险单清点、保费账户余额核对、业务签章检查。手续费根据双方协议约定的比例结算，银行网点汇总生成清单，由保险公司审核后统一支付。
(六)保单批改保险期内，客户需要进行保单查询、批改、退保、终止的，一般由保险公司负责处理。与银行贷款业务相关的保险，如需批改，应按保险合同的约定取得银行的相关证明。
五、IT在非寿险银行保险销售中的应用
销售模式的确定，为IT的应用提供了条件和设计框架。银保双方可合作开发非寿险银行保险IT销售系统(非寿险银保通)，以提高销售效率、加强销售管理。
(一)农村保险营销员普遍“兼职”或“隐形工作”，专注度不高
“兼职”是指大多数农村保险营销员以农业生产为主业，以保险销售为“副业”，有一单没一单的维持业绩。“隐形工作”是指部分营销员由于学历、年龄等问题难以通过“考试”取得人资格，通过子女或家属“代为入司”，借助他人的“工号”上业务，形成了许多隐性风险。
(二)农村市场上，保险机构数量少导致服务缺位
目前，除国寿等个别公司在农村乡镇设有营业网点以外，其他多数保险机构仅靠营销员个人“走家串户”提供保险服务。受当下营销员队伍大进大出的高流动性影响，一旦营销员离司，农村客户由于交通和通讯不便，难以获得快捷的保险服务，甚至导致理赔难等问题，造成负面影响。
(三)农村网点处于保险公司的机构末梢，管理比较薄弱
农村保险营销员属农村网点管理，是保险企业管理链条的末梢，在管理上往往鞭长莫及，不能到位。加之保险公司销售业绩是头等大事，农村营销员接受的“管理”或“培训”又往往集中在“任务下达”、“展业话术”等方面，缺乏系统的“诚信教育”和“专业培训”，这在一定程度上加重了“销售误导”现象，降低了管理质量。农村保险营销员“门槛低、管理弱、培训脱节”的状况，已经无法满足新阶段、新形势下人民群众对保险消费的要求，同时也损害了保险业形象，形成社会评价低、增员困难的恶性循环，农村保险业正在丧失可持续发展的经济基础和社会基础，保险营销员体质改革势在必行。
二、农村营销员管理改革的长短期目标
(一)从长期看，改革的总体方向是产销分离，走专业化、精细化分工之路
保监会提出的保险营销员管理体制改革目标，是努力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。造就一支职业品行良好、专业素质较高、能够可持续发展的保险营销队伍。从国外保险市场看，保险公司最为关键的定位是产品开发、售后服务和资产管理，把销售和服务应交给专业保险中介去做。同时，保险营销员可以作为专业保险中介公司的劳动制员工享受养老、医疗待遇，解决长期以来营销员归属感低的问题，也有利于实施更为严格的专业化管理和提高诚信水平。
(二)从短期看，实行多元化的管理机制是最实务的选择
首先，虽然近几年保监会多次从制度层面给予引导，但保险公司作为改革的主体显然动力不足。目前，保险公司关注的焦点还是在业务上，原因是:一方面中国的保险深度和保险密度远远达不到发达国家的水平，市场好存在很大的需求空间，人海战术在一定程度上有其合理性，扩大市场份额、调整产品结构是各保险公司的首要任务。另一方面改革后运营成本、管理体制都会发生很大变化，特别是将营销员按照劳动制管理会带来经营成本的大幅增加，不符合公司短期经营目标。其次，现有保险中介市场仍很弱小，发展和创新能力十分有限。尽管部分保险公司和保险中介机构显示出对改革的积极性和主动性，自助地进行改革创新的探索，但受技术和资本的限制，总体而言，市场尚没有一个符合未来发展需要的新型营销体系来承接现有的体制。保险营销体制改革问题十分复杂，涉及百万之众的就业和社会稳定问题，很难一步到位。因此，当前的主要任务是稳定队伍、提升素质、创新模式。以稳定为基础，鼓励探索创新模式，允许包括现有模式在内的多种管理模式长期并存。
三、农村保险营销员的管理创新
(一)在监管上加强分类管理和引导
近年来，各地保监局在加强营销员分类管理，特别是在农村营销员管理体制改革方面进行了一些具体的探索和尝试，其中值得提倡和推广的内容主要包括:1．推行考试和授予相结合的资格管理模式虽然农村地区保险营销员素质不高，但面对日益增长的保险需求，如何引导现有营销人员尽快提升综合素质和诚信水平是当务之急。为切实解决持证难和隐形展业问题，可以适当降低考试门槛，如采取“笔试”的方式进行，并适当降低分数线:对特定群体(威信较高但年龄偏大，难以适应应试制度)采取直接授予的方式务实解决诚信经营问题。同时，为解决直接授予带来的风险，应明确相应控制要求。如对于采取直接授予制的保险公司应在乡镇层面设立健全的营业网点，在农村销售的保险产品应简单易懂，具备系统的农村保险营销员培训制度和培训计划等。对于受惠的营销员，应要求其不低于40岁，无违法违规投诉记录，参加过充分和系统的培训等。行业监管机构应严格对授予程序进行审核、把关，并严格控制授予人数和授予比例。2．实施分层级的产品分类管理模式农村地区人均收入低、社会保障薄弱，大多数人需要的是保障型的保险产品，对高风险的产品承受能力不足。但是，保险公司出于市场份额、销售效率等因素的考虑，往往指定销售一两种产品或特定产品组合，未对销售群体进行有效细分。因此，行业监管者应从推动营销员队伍转型，切实保护保险消费者权益，提高公众对保险业的满意度的角度出发，谋划和引导建立不同层级的产品销售管理模式。可以将营销员划分为高中初不同层级，对应不同层级明确允许销售的险种范围。如取得保险从业人员资格证并通过公司初级资格考评的初级销售人员，可以销售包括普通寿险、意外险、健康险和简单分红险在内的产品;通过保险公司业务考核、无销售误导行为、客户投诉和不良记录，并由行业集中组织的考评的中级销售人员，可以销售包括初级资格销售产品及万能险、投连险等新型产品;对于通过全面评估合格且从业时间较长、信誉良好的销售人员可销售寿险、财产险及其他综合金融保险产品。
(二)加强保险机构网点建设和培训管理
1．建立健全乡镇营业网点鼓励有条件的保险公司在乡镇设立营销服务部，服务部应定位于为当地群众提供保险咨询销售及售后服务的职能。同时在农村地区大力推行非现金收付模式，降低资金收付风险。2．加强风险教育和系统培训一是寿险公司应加强对农村保险营销员的长期和持续的教育和培训。对于新入司人员，确定1－2年的培训期，培训期内由相关人员进行辅导、陪访，培训期结束之后可独立从事销售工作。二是通过培训提升营销员人均产能，让其成为全职的、专注的专家型人才，这样既能更好地为客户提供保险服务，也会带来更多的销售机会，形成良性循环。3．逐步提高营销员利益保障，稳定营销员队伍一是建立“固定薪酬+准固定薪酬+绩效薪酬+福利保障”相结合的福利待遇体系。固定薪酬是公司根据营销员的级别保证支付的工资。可以与营销员学历、年龄、工作年限、专业资格综合决定，目的是保障营销员基本生活需求，稳定队伍。准固定薪酬是对不同层级的营销员保证支付的工资，目的是促进营销员提升产能和晋升。绩效薪酬即按照“多劳多得”的原则奖励绩优人员。二是逐步理顺与营销员的法律关系，提高营销员的养老和医疗保障。虽然受到多方面因素制约，目前在保险营销员队伍中全面实施“劳动合同制”的条件尚不成熟。但可根据各地区实际情况，由行业协会以自律的方式明确营销员福利制度基本要求，在一定区域内统一福利标准，引导各公司公平竞争、逐步提高。这样既有利于维护销售队伍稳定，也能促进保险行业健康发展。
(三)加大税收政策支持力度
