发布时间：2022-12-10 02:33:25
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的酒水市场营销方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
我根据本人从事夜场经验，简单的把娱乐场所分为二大块；然后具体讲一下我在本部门所做的工作当中的建议，管理体制与经营模式
第一部分：硬件
1、现在只要是商业酒吧，娱乐会所都讲究的是档次与时尚。目前酒吧装修流行趋势偏向于三维立体动感及舞台灯光音响、高档次化，基本与国际接轨。
2、酒吧设计空间隔局，特别重要，所以说直接关系着酒吧今后操作，控制整个场氛围的顶梁柱。
3、灯光与音响
别人说到酒吧玩的客人只要抓住两点就够了，第一上眼，第二是耳，这两点在硬件来说是分别代表灯光和音响。所以灯光和音响在硬件上的重要地位可想而知了。
4、场内效果灯，现在商业酒吧讲究的三维立体化，客人需要的是动感同时刺激现场的互动激情，所以当前的酒吧装修，场内效果灯也占了硬件的一部分。
5、功能多元化优势，早期的酒吧只是单一化（DISCO）现在的酒吧都走向多功能化，如你们现在的酒吧也是多功能，其优势不言而喻（吸收更多客户资源，提升自己档次完善化）。
第二大部分：软件
1、楼面管理与服务
员工是一个企业的基石，员工个人素质的好与坏直接影响到公司的成与败。所以，一个场所经营成功与否，软件的服务是其中最重要的，也是最基本的。
2、舞台策划及制作
舞台制作人员（演职人员）分为DJ、调音师（灯光）、歌手、乐队、DS（领舞）外加活动策划的嘉宾。
3、营销策划及配制
作为现在任何企业部，都离不开市场营销。因为现在的企业都在寻找消费场所，提供给它方便优惠、优质的服务。
公关营销
营销部酒吧生命力的重要部门，也是生力军，所以现在酒吧营销部已成为重中之重了，具体配制分为：
①吧仔②吧女③客户经理④公关小姐
当然每个场所根据当地的状况所配制也不一样，但不管哪个场所、公司老板对营销部这一块都非常重视。
4、广告宣传及方案
（一）开业前期的宣传
这一点非常重要，一个酒吧的宣传到不到位，其评判的标准就是一定要在开业之前要进行一整套的广告宣传方案，如：建立网站，树立大型户外广告牌，广场的电子屏广告，车体广告等。
（二）开业之后的宣传
①人际传播，口碑的力量，这一点是酒吧宣传最实际有效的宣传，那我们要做的是把场所各项工作做到位，给客人留下美好的第一印象，让客人给我们打广告。
②平时的宣传，比如利用做节目策划各种派对，来进行宣传，一句话，经常亮相，提高知名度，从而形成品牌意识。
5，成本核算和财务管理
俗话说的好，一个好的职业经理人，不是说先看你为公司挣了多少钱，而首先是看他为公司节损了多少钱，这说明的成本核算的重要性。
6、活动策划
当一个酒吧的经营模式定位后，每天都走着相同的程序，而活动策划就是让人锦上添花，给人日新月异、变化莫测、外加神秘而向往的感觉，策划要与国际时尚前沿接轨，以档次化、互动现场气氛为主体，来更好的展示出自身优势，真心做到与众不同，突出“新、奇、特”三大中心。
第三部分：吧台的管理与经营
1，酒吧所需的器具和酒水单的设计：
在开业以前要以相关部门作出的计划书和场所所需的酒吧器具（比如调鸡尾酒的四大器具：摇酒壶，冰夹，冰桶，盎司器）进行采购，每天由每个部门所需的项目开出清单移交给上级部门审核由采购部进行采购归交仓库保管。在以每个部门制定计划报告综合意见开出详细的酒水资料，对其改进、归类作出实用的酒水单。
2，酒吧员工岗位职责和酒吧经营模式：
(一)下管一级（层层管理）:上级对下级进行规划管理，下级应服从上级的工作指导，尽力完成上级发放的任务.
(二)互相监督:管理层监督员工的工作，同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解.
(三)营造集体氛围:既要上下属感受到酒吧纪律的严明，也要关怀员工，让员工感受到来自集体的温暖，有利于加强凝聚力，提高工作积极性.
(四)公平对待，一视同仁，各尽所能，发挥才干
3.吧台酒水服务:
酒水服务作为酒吧的重要组成部分，我们的目标是提供以各种饮料酒水为代表的有形产品，并提供满足顾客需要的，恰到好处的服务，增收节支，开源节流，为酒吧树立良好的社会形象.
4，吧台人员设置及职责:
调酒师2名，吧员5名
职责分工:
调酒师:正常供应各类酒水;负责各种酒水的调制;创新研制新品种.
吧员：能够熟练的制作各种水果品牌，做每日的营业报表
5，酒吧的运营注意事项
（一）试营业
可以通过试营业看到中间不足之处,进行及时的调整与改进。
（二）正式营业
通过试营业改革后转入正式营业中，再进一步发现其不足之处进行改进。
6，吧台工作流程
（一）营业前
（1）召开每日例会，检查员工仪容仪表，要求无人缺席，仪容干净整齐；
（2）传达领导指示，做到不遗漏；
（3）安排每日工作，听取下级意见，做到正确、认真、耐心；
（4）做好营业前的最后检查工作，认真仔细
（二）营业中
巡视检查每一个吧台工作，合理安排检查顺序；
7，吧台管理
（一）主持全面工作，确保任务顺利完成;确保酒水的正常供应;审核酒水采购计划，统筹策划和确定酒水采购内容;检查购进酒水的质量，对酒水的采购要求和质量有领导责任.
（二）根据酒、饮品、什项（香烟、纸巾）、水果的库存及销售情况;制订进货计划，交采购部进货，有必要还必须做好验收，保证进货质量。
（三）检查酒吧的卫生清洁、配备是否齐全，摆设是否妥当。
（四）作好所有酒吧用品、财产的保护和存放。
（五）对本部员工素质、服务水准、服务技巧，负有培训提高的责任。
（六）做好每日营业报表，不断改善酒吧，向经理报告工作。
（七）对待客人投诉问题，正确理解客人的真正目的，对投诉的结果要更进一步的关注
8，酒单推销
酒单上的酒应该分类，以便顾客查阅与选择。
如果大多数顾客对酒不太熟悉的话，在每一类或每一小类之前附上说明，这样可帮助顾客选择他们需要的酒。
农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。
一、目标市场分析
本酒楼的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元（不含酒水）。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。
三、营销策略
1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。
2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒楼的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定电话号码尾号是815（成都地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。
4、由于本酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群
，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。
5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址）。
6、活动的时间定于农历8月10日-20日。
四、推广策略
1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
4、__网站（）__上（）做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。
注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。
五、其它相关的策略
保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。
六、效果预测
如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。
七、其它建议
1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。
1.创设模拟情境，进行分组讨论
分组讨论是案例教学中必不可缺少的实施环节，每组最好保持在5到6个人为宜，通过情境的设置，给学生以仿真的身份与任务，保证每个小组成员能自始至终参与到课堂讨论之中。组内互相启发、协助、支持和鼓励，解决案例中的疑难问题，提供解决问题的诸多方案。案例讨论占整个案例教学的绝大部分时间。教师是设计者和激励者的角色，案例讨论的主角是学生。
2.进行成果展示和课堂讨论
小组讨论结束后，每小组要筛选出最佳的一个解决方案，可由小组代表上台进行成果展示，其他同学做补充发言，然后进行课堂讨论。
3.教师进行总结，学生撰写案例报告
讨论结束后，教师应及时对案例进行分析、总结，并要求学生单独完成或小组完成案例报告。教师要对学生或小组上交的案例报告进行评阅并给予意见反馈，让学生弄清自己在知识和能力上的欠缺之处，明确努力的方向。
二、案例教学法在旅游管理专业教学中的应用
1.结合具体课程，选择适宜案例
案例教学法适应的课程对象多为实用性、实践性较强的科目。饭店管理概论作为旅游管理专业中的一门重要课程，具有实践性与可操作性的特点。用传统的满堂灌教学方法传授势必不能达到预期的教学效果。针对饭店管理概论其中一章“饭店市场营销”，教师可依据课程内容与特点设计教学大纲，确定教学目标。针对饭店市场营销章节的知识点，选择具有代表性的真实案例，力争做到选材得当、描述真实、语言生动，以此来加深学生对理论知识的理解。可选用北京长城饭店在1984年把握美国总统里根将率团访华的机会，成功得到了接待美国新闻代表团的任务这一公关营销的成功案例进行案例教学，引导学生在此过程中了解饭店市场营销理念，熟悉饭店市场机会分析的重要性及其方法，掌握饭店市场推广与沟通、强化服务、提升顾客满意度等策略，提高学生运用理论知识解决实际问题的能力。
2.进行案例展示，突出相关知识点
所选案例中需要有与教学内容相结合的知识点，教师应注意对学生思维的引导，让学生在阅读案例时，洞察相关知识重点，便于找出理论依据，从而进一步证实理论的重要性，用于解决实际问题。如学生针对这一案例的分析得出长城饭店抓住了美国总统里根率团访华的市场机会，并对市场机会进行了深层次的分析，瞄准了500人的新闻代表团，进行了公关策划，找到了大使馆是总统访华所有活动的安排的重要因素，并在洽谈中提出北京长城饭店是中美合资饭店的一流饭店，那么理当接待美国一流的新闻代表团的理由，由此承接了接待美国新闻代表团的任务。可以让学生就长城饭店如何抓住市场机会进行分析，在饭店公关上使用了哪些技巧等问题进行思考，并通过实际案例熟悉掌握饭店市场机会分析的重要性及其方法。当学生了解了长城饭店在接待美国新闻代表团的服务中表现出色，主动在楼顶上架起扇形天线，把高级套房布置成便利发稿的工作间，将饭店独特景致介绍给CBS、NBC、ABC公司作为播放新闻的背景，使长城饭店的精华让世界观众尽收眼底，同时，提出了只要在播映时说一句我是在北京长城饭店向观众讲话，对新闻代表团的收费一律优惠，为长城饭店面向世界作了广告等情况后，教师需要引导学生进行思考，饭店如何运用了服务战略满足了客户所需，同时在经营推广上运用了哪些技巧。学生利用一定的时间进行反复思考、推敲案例，洞悉到强化服务战略与提升顾客满意度方面的重要性及其应用策略，并可以深刻理解饭店市场营销的新观念以及熟练掌握饭店市场推广的新手段，然后根据这些内容制定出长城饭店的营销策略。
3.设定模拟情境，组织学生讨论案例
讨论的核心任务是提供诸多方案解决案例中的疑难问题，并从中筛选出最佳的一个或多个问题解决方案。教师这时要充当主持人、评委、旁观者等多重角色，创造一个良好的自由讨论的气氛和环境。要让所有学生都参与到案例讨论中，发挥其积极主动性。教师要事先作好安排，将学生分成几个合作小组，小组成员以5到6名为宜，并选择出一名组长。这时教师要注意帮助学生确定案例分析的角度，对事先准备好的案例脚本——“长城饭店把目标又瞄准了里根总统答谢宴会”展开讨论。讨论的重点问题有：如果你是饭店公关营销人员，如何顺利拿下宴会举办权；获得举办权之后，如果你是饭店经理，可以从哪些方面做工作使得宴会完满完成并有一定的公关宣传效果。通过设置的情境，给学生以拟真的身份与任务，激发学生浓厚的兴趣和好奇心。在小组讨论的过程中，教师必须走到学生小组中，一方面鼓励那些内向的学生大胆发表自己的意见和观点；另一方面，要随时注意学生的讨论不得偏离教学的中心问题。在这一过程中，教师不要直接表达自己的观点，以免学生产生依赖思想。
4.学生展示成果，开展课堂讨论
待小组讨论结束后，每个小组意见基本达成共识，可派小组组长或代表向全班同学进行成果展示。然后开展课堂讨论。如学生在讨论中，进一步提出了关于答谢宴会的举办权的争夺，应该从其决策因素入手。通过讨论，使学生知道，以往答谢宴会或在美国大使馆或在人民大会堂举行，移至长城饭店，需要说服的是中美两国礼宾司的首脑及有关执行部门的工作人员。可以运用饭店市场营销策略与沟通方面的知识，分析出饭店可以把重点放在真诚邀请各方首脑及负责人到饭店进行实地参观考察，让他们亲身感受到饭店的一流的设施、顶级的店容、丰富的菜点酒水和优质的饭店服务等优越条件。在学生进行成果展示后，其他小组成员若有补充也可以进行发言，开展讨论。如获得宴会举办权之后，饭店经理可与中外各大新闻单位取得联系，真诚邀请他们到饭店租用场地，实况转播美国总统的答谢宴会。为了取得广告营销效果，可以提出对租用场地收费上的优惠，以此换来转播时一定要提到长城饭店的名字的承诺。这样，就可以使饭店获得了免费的全球性新闻广告，提升饭店知名度。课堂讨论中教师一般不打断学生，只是在黑板上罗列出每个小组代表的发言要点，营造一个自由的课堂气氛。既使得讨论结果更加完善，又锻炼了学生的思辨能力。
5.教师进行总结，学生撰写案例报告
关键词：啤酒市场；经济全球化；营销对策
我国啤酒市场的竞争方式在啤酒市场逐渐壮大的前提下，也逐步向规范化跨进。2005年我国啤酒企业开始逐步提高企业的品牌竞争意识，并逐步加大对品牌的投入，开始着手对品牌进行资源整合。各大品牌的啤酒企业使用赞助大型活动的策略以推广自己的品牌，比如：青岛啤酒和燕京啤酒赞助了2008年北京奥运会；华润啤酒赞助了雅鲁藏布大峡谷科考；另外，青岛啤酒还直接首度冠名播出了央视的大型电视活动——《梦想中国》，同时也赞助了第二届中国网球公开赛。诸如此类营销事件都对各个企业的品牌培育和发展起到了大大的推动作用。如何应对目前的国际国内啤酒市场环境，在更加广阔、更加复杂和激烈的市场竞争中求生存、求发展，已成为了国内啤酒企业十分紧要且现实的问题。我们啤酒企业如果不能在经济全球化背景下找到自己的位置，就将会在全球化经济的变革中被淘汰。
一、市场营销概述
(一)企业市场营销的概念
《市场营销学》中认为，企业必须根据消费者的需求开发产品，组织产品生产，开展整体营销活动，企业经营的目标就是满足消费者对产品的需求并将产品交给消费者。本文对市场营销的定义是，在激烈竞争的市场宏观环境中，满足消费者的需要、实现企业既定目标的活动，就是在激烈竞争的市场环境中，将满足消费者的需要、实现企业目标的商务性活动作为目的的过程，其中包括市场调研、选择目标市场、产品的开发和定价、渠道的选择、产品促销、储存、运输和销售以及提供服务等一系列与市场有关的企业的业务经营活动。
(二)企业市场营销对企业发展的重大意义和作用
美国的一位著名的管理学家PeterDrucker曾指出：市场营销是实现企业目标的基础环节，它不是一种独立的职能。从营销的目的和消费者的立场看，市场营销就是一个核心环节。随着经济的不断发展，逐渐趋于一体化，世界各地的许多企业都被卷入这个市场竞争的激流中。只要能够对目标市场做出正确的、合适的选择，并根据目标市场的情况及时做出相应的营销策略，那么，就有机会在竞争中成为赢家。另一方面，在市场营销的微观环境中，市场营销将社会多方面的、不同的需求和企业的反映有机的联系起来。企业能够有效地将消费者对产品的需求和市场竞争中的机会有机结合起来，变成一个有利于公司发展的公关机会，从而打败其他的竞争者，谋求飞速的发展。
二、经济全球化背景下我国啤酒市场营销过程中存在的问题
(一)我国啤酒市场的现状
一百多年以前，啤酒作为一种进口商品被带到中国。虽然我国啤酒行业起步较其他国家相对晚些，但其发展却十分迅速，很快地中国人的饮酒消费行为产生了变化，他们开始接受啤酒消费，并且这种啤酒消费比例也逐渐加大。我国啤酒产业自改革开放以后，取得了惊人的成效。我国的中小城镇和发达的农村地区等市场的发展速度和预测的速度基本一样，但是广大农村地区的市场却迟迟未开发出来。不过随着农民生活水平的提高，这块市场也将不断的被开发出来。
(二)我国啤酒市场营销过程中存在的问题
我国啤酒产业最早始于20世纪初，近年来，中国啤酒产业市场结构发生了重大的变化.第一，在城市中，掀起了新一轮的消费热潮。高档啤酒市场、特色啤酒市场以及女士啤酒市场都得到了飞速发展；第二，在农村市场中，啤酒市场的发展也出现稳步增长的趋势；第三，啤酒市场的渠道也发生了巨大变革，尤其是在电子市场广泛发展的前提下，啤酒市场开始了在网上的营销策略，大大提高了啤酒的销售量；第四，企业之间的激烈竞争。
1.资本竞争
一方面是来自于我国做啤酒生意的企业之间的相互角逐，在国内啤酒企业发展达到一定程度之后，出于企业自身的原因，国内的啤酒企业之间也会发生某种变革，在企业自身资金链的基础上对市场进行合理地分析；另一方面，也是竞争全球化的结果。随着我国经济的迅速发展，全球的啤酒厂商将会千方百计地陆续进入中国啤酒市场，而当啤酒厂商进入中国市场的众多方法中，通过资本运营的方式进入中国市场将是一种十分恰当的途径。在这种状况下，我国国内的啤酒企业面对国内国外竞争的双重压力，使得资本竞争变得异常的重要。
2.品牌竞争
目前，我国啤酒质量与国际名牌啤酒的质量的差异性正在不断地减小，啤酒质量不再是企业核心竞争力的核心部分，而个性化的品牌却成为了企业核心竞争力的重要组成部分。突出企业的品牌的独特特性和丰富的企业文化，树立良好的品牌形象，增强品牌的差异性是提高本企业整体竞争力的前提和基础，从此看出，品牌将成为啤酒企业日后相当长一段时期的竞争核心。
3.工艺技术竞争
若想产品的自身价值更能吸引消费者，企业必须具备先进的工艺技术，未来啤酒企业竞争的一个亮点将是技术含量的较量，尤其是随着消费者对啤酒新鲜程度的重视越来越大，所以，啤酒企业竞争的要点就在于啤酒酿造技术的新鲜度，来满足消费者的需求。
4.市场份额竞争
企业占据多大的市场份额是非常重要的，但是，在我国的啤酒行业中，很少有占据很大市场份额的企业。比如：华润雪花、青岛和燕京这三大啤酒行业中的龙头老大也仅占据了全国市场份额的20%，这个比率是相当低的。在未来的市场竞争中，将会有越来越多的不具备生存实力的企业将会被市场竞争所淘汰，从而重新分配市场份额。
三、我国啤酒市场营销策略
(一)产品策略
产品策略是提供顾客的有效实际利益的也是实质性的能满足顾客的需要。产品是企业生产直接物质产品，在营销模式当中企业满足顾客需要通过一些产品的特点来实现企业和市场的关系是产品的连接。然而，制定正确的产品和销售范围保护消费者的核心利益，企业才能决定为顾客生产什么样的产品。目前，啤酒的口味和价格是消费者最关心的问题，是企业一项制定策略问题价格的定位是营销战略的核心，也是企业营销战略长期发展。
(二)价格策略
价格策略是为消费者适应购买产品所能接受价格的策略，一般新产品会价格定价比较低使顾客所能接受，打开市场占有率。在营销中，价格能产生收入的因素，其因素表现为成本，价格也是最容易调节营销模式、产品特征、渠道促销等都要花掉时间增加成本的，企业定价时考虑方方面面的事情，这些因素大部分都是分为内外部因素。内部因素如：成本定价目标、营销因素。外部因素如：市场的供需情况、市场的竞争情况、其他影响因素。所以啤酒行业应改变传统的营销模式，及时调整市场因素环境来进行定价。
(三)渠道策略
渠道策略首先了解目标市场和顾客所需要的服务水平，在众多的市场渠道产生影响中，最重要的是产品特点、市场条件、企业能力、品牌中间商能力和竞争者。渠道的长度是中间商占有市场多少占有率，这种渠道有好多层次环节才能到消费者手里无形中增加了好多成本，这是传统渠道方法。直接渠道就是越短越好从生产直接到达消费者手里这样最好中间省了好多环节减少了成本，还有渠道宽度就是在一个市场并列中间商数目不管是中间商还是商是多一家好还是少一家好这就是宽度渠道的策略。用最小的服务考虑顾客最大的利益，为啤酒行业带来最大利益。
(四)促销策略
1.抓住消费者的购买心理，吸引消费者促销目的和目标能够帮助企业产品为整个促销活动制定一个总体思路，树立企业形象，从而使企业品牌能够给企业带来利益做好公关宣传，进一步让顾客了解啤酒品质，进行印刷广告、人员推销或现场品尝是最快速、有效的办法。促销目标迅速增加销售要进行公关宣传、人员推销，在顾客购买决策中起到最快的作用。吸引消费者前来购买该产品，增强对啤酒品牌的喜欢程度，促进二次消费。
2.选择好啤酒广告时机
啤酒消费受季节因素的影响非常大，尤其是夏季。比如开展一个啤酒节能够起到非常不错的效果，前期做好广告宣传和现场展示。因此，啤酒企业可以根据季节的变换，来调整销售方案，适度调整其广告宣传的投放量。啤酒企业可以把广告投放在一些有知名度的活动当中。比如：NBA欧冠联赛这样的一些体育赛事，这期间广告应注重提高广告的播放频度，用广告来吸引消费者注意。
3.争夺酒店、餐厅、夜市摊点
在每年的夏季，也就是在每年的七月至九月，是啤酒的销售旺季。此时，各大品牌的啤酒企业开始竞相竞争，在各个领域占据自己的一席之地。而对啤酒市场最为有利的场所，就是酒店、餐厅、夜市摊点。啤酒企业若想在这些场所站住阵脚，就需要取得酒店、餐厅、夜市摊点的指定权，即与酒店、餐厅、夜市摊点签订单一的销售协议。所谓的单一的销售协议，是指该酒店或餐厅只销售本公司的啤酒品牌，并且会给酒店、餐厅和夜市摊点相应的政策优惠，比如：赠送酒店灯箱广告，并且为酒店、餐厅提供最优的供货配送服务；对于夜市摊点就是赠送招牌灯箱。
4.进行公关促销活动
夏季开展啤酒文化节等类似的公关促销活动是最喜闻乐见的促销形式之一。在啤酒文化节的举办过程中，会组织多种形式的活动，比如：邀请明星开小型演唱会、表演舞蹈节目、比赛喝啤酒、知识问答等。其中组织这些活动就是为了促进啤酒的消费、拉近与顾客的距离、推广本公司的啤酒产品，让消费者更直接地认识该产品，有利于二次消费。另外，还有一种公关活动就是通过对相关部门，比如政府部门，提供酒水作为招待宾客之用。还可以赞助一些大型比赛项目、电视节目等，以此来宣传推广啤酒品牌，增加品牌的知名度，树立良好的品牌形象，让广大消费者对该品牌深度熟知，进而达到指定购买的程度。经济全球化的今天，我国啤酒企业必须意识到自身的不足，并且更要调整好心态去面对空前激烈的国际竞争，经济全球化是不可逆转的历史趋势。我们企业如果不能够在全球化产业链中的某一环找到自己的位置，就将会在经济全球化的变革中被淘汰。二十一世纪经济的发展取决于营销，这不仅关系到国家的命运，对一个企业的发展也是至关重要。我们的啤酒企业应该扎扎实实的做好营销工作，与时俱进，使我们啤酒企业的本土化营销与全球营销接轨，在经济全球化市场里打出自己的一番事业，成为中国的骄傲。
参考文献：
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【关键词】市场环境；SWOT分析
我们通过对瀛鑫酒庄的桑葚酒的营销模式中发现，他们所采用的主要是一对一的营销模式，受众面浅。因此本文将通过分析整个酒类市场环境，各个年龄层次的饮酒偏好，收集数据等几个方面，从中制定出一套营销方案，“从纯销售走向销售、咨询和行政一体”、建立全国的分销商网络，提高桑葚酒的市场占有率。
一、营销环境分析
（一）酒类市场总体概况
近年来，消费升级和人口结构两大因素决定了中国的酒类市场将步入高速增长期，酒类市场成了社会经济不可分割的重要部分。
在国内外各大品牌的竞争下，我国酒类市场品种繁多，应有尽有。按照酒的商品特性，我们可以把酒类市场分为一下五种：白酒、黄酒、果酒、啤酒和药酒。
其中值得一提的是，保健酒成为继白酒、啤酒、葡萄酒之后中国酒类市场中崛起的第四类酒业新势力。海南椰岛（集团）股份有限公司以55.91亿元价值荣获“2011年度华樽杯保健酒品牌价值第一名”，这是继2010年后该公司第二次获得此项殊荣。
主办方在评议报告中认为：保健酒近年异军突起，成为继白酒、啤酒、葡萄酒之后中国酒类市场中崛起的第四类酒业新势力；保健酒以每年30%的高速增长和发展，显现出巨大的市场潜力，并形成了以椰岛、劲酒为领军的几大知名品牌，整个行业正在上演一场良性的升级运动；目前，保健酒市场可能开始洗牌，未来两三年，中低端保健酒市场将淘汰一批杂牌产品，高端保健酒市场或将出现名优品牌。
（二）保健酒类市场竞争状况
我国保健酒行业发展迅速，近几年来以年均30%的速度增长，目前总规模已经突破了100亿元，市场前景广阔。
保健酒行业发展至今，涌现出一批优秀的品牌产品，其中，劲牌、椰岛鹿龟、致中和等已经荣登中国名牌榜单。2010年进入12月后，劲酒、椰岛鹿龟酒以及黄金酒等保健酒的销量都出现了一倍以上的涨幅。这主要是人们的观念改变了，更注重养生，对白酒的消费热情逐渐降低，这令保健酒在酒类市场上的份额逐年增加。因此，格局明显的同时竞争的激烈程度再度升级。纵观保健酒类企业的动作，可以说各有各的精彩。
椰岛集团作为历史悠久的保健酒老品牌，一如既往地坚守着其卓越的品质和良好的保健功效。除此之外，还注重品质+品牌+营销的经营战略，这是椰岛集团长足发展的三驾马车。过硬的产品品质，超过20亿的品牌投入，对消费市场的持续培育，以及精耕细作的务实营销，使椰岛集团的保健酒产业一直保持稳健发展。并且为了能适应保健酒市场的发展形势的需求，2011年，椰岛集团联合有“国内专业从事酒水行业营销咨询的首席机构”之誉的北京盛初营销咨询公司，全面启动“三全”战略。即全面进行产品开发，全面启动销售渠道开发，全面启动不同类型市场的开发。
作为保健酒类里的另一巨头，劲酒在对消费者教育与引导上走的是务实主义路线。初期就以125ml玻璃瓶装切入中低档餐饮市场，通过赠饮、品尝、售点氛围营造等方式不断教育消费者的饮酒习惯，在劲酒推广初期，我们在宵夜的排挡看到劲酒市场人员穿梭的身影；其酒水勾兑出的口感绵甜细腻，微带药味，让消费者既觉口感不错，又能感受到功效的存在，这是广大消费者能普遍接受的先决条件之一。其次，在广告引导上，劲酒长期在央视坚持不懈，广告语“劲酒虽好，可不要贪杯哦”在不断暗示着少量饮酒、健康饮酒的理念。消费者在他们潜移默化的教育中，慢慢形成了对其饮用习惯，在很多餐饮场所，吃饭时喝瓶劲酒的现象已经是屡见不鲜。
除了这两家之外，茅台集团“白金酒”，五粮液集团“黄金酒”等品牌也在觊觎着保健酒类市场。前者在口感方面，白金酒系茅台酒厂金牌调酒师继承了茅台基酒的风格，酱香浓郁，温和醇厚。功能方面，白金酒科学地融合了十几味天然草本药材，主要以“轻方组合，温调气血”的温和调养方式为主，所以适宜人群十分广泛。面世以来，白金酒的保健功效已经受到越来越多的保健专家和中医药学家的好评。后者伴随着狂轰滥炸般的宣传攻势，在全国各地攻城略地，气势汹汹，号称“好喝又大补”，也受到了很大的关注。
二、SWOT分析
（一）优势
1.成本优势：上海崇明有大量的桑葚地，而且桑葚存活率高，所以资源丰富，成本低廉。这使得桑葚酒售价显得实惠，符合一般消费者的消费水平
2.历史优势：桑果是我国历史悠久的果品之一，追溯到二千年前，桑果已是中国皇帝御用的补品。
3.市场优势：新颖的产品迎合现代人尝试新鲜事物的生活方式。100%桑葚原汁，不添加任何色素及香精，完全保留桑果营养成分，原色、原味、原香，符合现代人健康的饮食习惯。
4.健康优势。桑葚有很高的药用价值。桑椹酒中的脂肪酸具有分解脂肪、降低血脂，防止血管硬化等作用；桑椹酒含有乌发素，能使头发变的黑而亮泽；桑椹酒有改善皮肤血液供应，营养肌肤，使皮肤白嫩及乌发等作用，并能延缓衰老；桑椹酒具有免疫促进作用，可以防癌抗癌；桑椹酒主入肝肾，善滋阴养血、生津润燥，适于肝肾阴血不足及津亏消渴，肠燥等症状；常饮用桑椹酒可以明目，缓解眼睛疲劳干涩的症状。降血脂，降血糖，降血压。
（二）劣势
1.初期阶段价格没有竞争力
刚进入市场，因考虑到各种成本因素，价格不会定的特别低，导致有些人觉得不值得去买，不值得去尝试。比起果酒，米酒，啤酒价格不算便宜。所以人们可能不会选择这个新鲜事物。而它又没有葡萄酒一样的知名度和档次，所以价格也不能很高。因此价格完全没有优势。
2.产品形象处于中下端
名人之间的酒席，桑葚酒几乎不会出现。因为价格低廉，大家觉得用桑葚酒请客太过小气而会没有面子。桑葚酒的档次不高，形象就太不上去，这也是导致价格只能处于低水平的一个原因。
3.桑葚酒饮料市场不被重视
现在市场上比较知名的还是葡萄酒。现在各种酒席都是以葡萄酒为主，桑葚酒没有人重视，也没有人会想到用桑葚酒开宴会等。家宴等小宴会一般也是用米酒，黄酒，白酒等，和桑葚酒的还是比较少见。于是桑葚酒市场就不会扩大，桑葚酒的市场也就不会被重视。
（三）机会
现在国内市场饮料市场充斥各样的饮品，但是国内，甚至国际上，几乎都没有桑葚同类竞争产品，酒类市场已无新意。因此，桑葚果酒（美名曰瀛鑫紫酒）正好迎合了未来市场需求。一、桑葚酒可以作为保健酒。因为桑葚酒属新型纯天然食品，产自中要华第一生态大岛崇明岛，口感饱满，采用100%桑葚原汁酿造。
1.桑葚酒营养价值高，关注度不断上升
现代研究证实，桑葚酒营养价值远远高于葡萄酒，对于人类心脏及免疫系统的治疗及保护有10大作用的微量元素硒含量高于葡萄酒的12.41倍，蛋白质为葡萄酒的8.44倍，赖氨酸是葡萄酒的9.23倍，抗氧化物质等也远远高于葡萄酒。具有养生养颜、抗氧化、抗衰老、降血脂血压、软化血管、增强免疫力等诸多美容养生保健功效。随着居民生活水平的提高及对健康营养的追求，桑葚酒越来越受到居民的关注。
2.扩大桑葚酒在新年的影响力
桑葚酒可以作为礼品酒。紫酒，紫酒，紫气东来，有美好的寓意。作为礼品酒赠送亲朋好友，婚庆生日，公司庆典更是合适不过。另外，瀛鑫酒庄有设计特别的礼品包装。
3.年青人是主打市场
桑葚酒又作为果酒，果酒市场只有单调的苹果酒。桑葚酒后劲十足，有足够的市场冲入。桑葚酒没有葡萄酒的庄重，只有在很稳重的场合才适合，而桑葚酒没有限定在特定的框架内，适合年轻人们聚餐时的选择，不失活泼。
（四）威胁
1.行业壁垒不高、门槛较低
产品的工艺技术并不复杂，使后来者容易赶超。借鉴饮料市场成功典范，尽快树立桑葚酒品牌意识，让品牌升入人心，使消费者指牌购买，甚至将我们的产品作为此类别果酒规范模式。
2.酒类市场竞争激烈
红酒，白兰地，洋河经典，椰岛鹿龟酒等经典酒都深入人心。替代品较多。
三、目标市场分析
（一）目标市场细分
1.按购买者年龄细分
年龄在25到50岁的中青年。这一年龄段的人主要特征在于有一定的经济基础以及身份地位，崇尚健康时尚的生活。他们的代名词是品味，尊重，档次，健康。
2.按购买地域分析
在国内市场上，啤酒、白酒和葡萄酒是三种最主要的酒，占据了中国酒市场98%以上的份额。最近，新生代市场监测机构利用中国市场与媒体研究（CMMS2003秋）数据对全国30个主要城市酒市场进行了分析。
啤酒：区域色彩浓厚在全国30个主要城市，啤酒的渗透率达到了48.6%，即在30个城市居民中有3415万啤酒的消费者，占30个城市居民总体的48.6%，其消费规模远大于白酒和红酒的消费者规模，后两者的消费者规模依次为1435万人和855万人。
有以上数据可以看出啤酒以他低廉的价格在酒类市场取得了很大的份额，而红酒相对而言价格偏贵。因此我们将目标市场定在经济发达地区，也可以说是与居民人均GDP正相关，从2011人均GDP来看，其中以澳门（325616元）最高，其次是香港（227547元）、台湾（136671元），接下来是上海跟天津。由于瀛鑫酒庄坐落于崇明，以节省费用来说，我们将主推市场定在了崇明，由此普及整个上海。
（二）目标市场的选择
根据以上的数据显示，我们将25到50岁作为我们的目标人群，因此我们将中青年经常出入的场所，比如饭店，超市等等以及酒宴场所，婚庆公司作为我们的目标市场，使其成为大众所认知的品牌。
四、4Ps分析
基于以上分析，我们对25―50岁年龄段的消费者进行细分目标集中营销，并通过事件营销、体验式营销、公关活动等来借势、运势、造势，最终实现我们预期的营销目标。
（一）产品策略
1.品牌定位
（1）主要桑椹酒的品牌定位分析：目前市场上桑椹酒品牌众多，生产规模参差不齐，对于产品的定位也大相径庭。但在中国，果酒的市场仍呈现相对空白的状态。因此归类于果酒的桑椹酒以其健康、口感好的内在必将成为市场中的有力竞争产品之一。
（2）产品包装分析：酒类饮品一直以来都是以礼著称，因此包装的品味应是产品营销的重点。且市场上酒类种类繁多、品牌多样，为能使瀛鑫酒庄的桑椹酒脱颖而出，包装不可忽视。
（二）渠道策略
1.营销渠道策略
（1）抢占生态旅游衍生特产销售的制高点，逐渐向城市中心区域靠拢。
（2）疏通建立市县级商、经销商渠道，使桑椹酒从发展中市场走向成熟市场。市场铺面率将达到60%以上，在所辖区域内同类产品中市场份额达到15%以上
（3）完善餐饮营销渠道建设，深化酒店及其周围零售点、餐厅等一些符合目标消费者行为的特殊渠道的建设，力争成为销量增长的来源。
2.宣传渠道策略
以“绿色、生态、自然、健康”为宣传主题，以“喝出健康好身体，评出愉悦好心情”为宣传口号，以25―50岁年龄段消费者的细分目标集中营销为核心，25―40年龄段的消费者注重喝酒的气氛，40―50年龄段的消费者注重保健，因此我们在做宣传因顾及两个年龄段消费者的心理取向。线上线下宣传相结合，运用各种媒体宣传，将推广、公关、促销有机结合起来，相互配合，形成立体的宣传形式，以最少的投入，子啊大限度地影响目标消费者，短期内能在目标市场中引起轰动，为品牌打响名声。
（1）企业宣传册：企业宣传册是企业现象、公司理念、产品介绍的集中体现，有利于传播，更有利于吸引消费者。尽可能地在生态旅游景点的饭店、宾馆、特产销售点等旅客集中消费点摆放宣传册。
（2）POP展板、SP海报、条幅等直观宣传：大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
（3）开展品酒会及各大试喝宣传点：扩大产品与广大消费者的接触率，再籍由媒体宣传的影响，可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
参考文献：
[1]万后芬，汤定娜，杨智.市场营销教程（第二版）[M].高等教育出版社，2007
[2]菲利普・科特勒（Philip kotler），凯文・莱恩・凯勒（Kevin lane keller）著.卢泰宏，高辉译.营销管理（第13版）（中国版）[M].中国人民大学出版社，2009
办学特色关系到高职教育的目标能否实现，特色是高职的生命。走一条有别于学科型人才培养的新路，办有特色的专业，培养有特色的学生，是酒店管理专业发展的必由之路，基于这一理念，要把高职酒店管理专业的目标定位更加具体化和特色化，要面对酒店、餐饮业人才需求变化，牢牢把握“变”的精髓，紧紧盯住市场的需求并在培养模式、课程体系、人才质量等方面得以具体体现。
1.1与本科教育相比，高职酒店管理专业要突出应用性，突出职业能力的培养。能力培养是职业教育的核心，缺乏酒店管理的实践经验和专业能力，学生就无法在工作岗位上立足。
1.2强调由服务层向管理层的联结、渗透能力。从专业知识方面的要求来看，不仅要掌握餐饮、客房各项服务的基本特点、基本服务程序，而且要具备价格管理、设备管理、劳动管理、财务管理、市场营销等方面的管理知识；从技能要求上来看，不仅仅停留于一般的服务技艺与技能的掌握，而是在掌握基本技能、技巧的基础上，重点培养公关能力、组织能力、成本核算能力、酒店产品推销能力、服务人员的培训与管理能力等。最终的落脚点要放在服务层面与管理层面的联结点上。
1.3在掌握初级服务技能的基础上，进一步提升技能训练的层次。高职人才处于社会人才中的较高层次，而他们活动的领域更贴近实践，又有比较高的技术含量，因而教育类型既不同于普通高等教育，也不同于中等职业技术教育。其服务技能按照有关职业技能鉴定标准，应定位于中、高级服务员的技能水平。特别是随着酒店管理越来越多的使用现代化手段，酒店对人才层次的要求也越来越高，科技手段已广泛运用于酒店服务和管理的各项业务中，一些科技含量高的专业技能必须加以强化。
1.4强调知识和职业能力的综合性。高职酒店管理专业毕业生不仅仅是一般的“侍应者”，而是兼策划、培训、营销、管理等多种职能。他们既要掌握一般酒店服务业的知识和技能，还要了解宗教、建筑、卫生、营养、餐饮业发展的历史、各地民俗等多方面的知识。要进行充分的见习和演习，以便形成实际的业务能力，并对酒店业务和服务的深刻理解。
1.5适当注重理论知识层次的深入性。高职教育毕竟是高等教育，要求学生具有相当的理论水平，不能将其定位于一般的中等教育层次。因此，要求学生在掌握基本理论知识的基础上，要在一定程度上掌握酒店业的发展趋势、中西方酒店管理比较、酒店人力资源开发与培训，酒店管理经济学、酒店财务与收入控制、酒店星级质量标准等较为深入的理论知识。
2、高职酒店管理专业课程体系方案
高等职业教育是在中等教育的基础上进行的专业教育，要求在总体上与普通高等院校相同，专业水平一致，同时还要注意培养学生的职业技能。酒店管理专业课程体系建立的目的无非是使学生形成一个合理的知识和能力结构，以便使学生能在今后不同的工作岗位上发挥自己的潜能。
2.1以管理为主的课程体系，注重培养学生经营管理的能力，尤其注重酒店管理能力培养。酒店管理的主干学科是管理学，但又区别于普通管理类专业。因此，开设现代酒店管理、酒店市场营销、餐饮管理、酒店会计等课程，使专业管理与管理学科有机地结合，熟悉酒店各部门、各环节管理方法模式，既培养了学生扎实的管理理论基础，又培养了学生运用理论分析解决具体问题的能力。
2.2以技能为本的课程体系，注重培养学生的动手能力。高职教育目标中要求学生既要拥有较高的理论基础，又要具备娴熟的专业技能。这就是要求我们在注重管理教学的基础上加强学生的技能培养，突出高职自身特色。按照这种方法建立起来的新的课程体系完全是动态的。这里说的动态是具有以下两方面的含义：其一，针对人才市场变化的要求，课程体系结构中相关的部分可以随时进行调整；其二，针对学生的不同情况，课程体系的总体结构可以被“解构”，其主要表现形式是基于工作过程的模块教学，酒店管理专业教学按不同的功能可以分三个模块：（1）基础模块。除大学英语、计算机等公共课程外，主要包括经济法与酒店管理法规、酒店心理学、酒店概论、酒店文化学等；（2）扩展模块。主要包括餐饮管理、客房管理、酒店管理、酒店服务技能等；（3）专题模块。主要包括菜点与酒水、食品营养与卫生等。
3、酒店管理专业在教学实施中的问题和对策
3.1在方案的实施中产生的第一个问题是教学内容。酒店管理专业教材版本虽然不少，但是缺实用性教材。这就要根据教学目标的要求，以学生必须掌握的知识点和智能点为基准，来选取具体的知识和技能，积极开发和编写出反映现代科技成就并具有职业教育特色的课程和教材是先决条件。
3.2教学方法。广泛采用案例教学、情景教学、实物教学、课堂提问、分组讨论、多媒体教学、开列课外阅读书目、社会调查等方式，启发他们进行思考，从而彻底摆脱“满堂灌”的传统的教学方式，增强学生的感性认识和应变能力。
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餐饮企业社交化的一天
作为一个拥有20家大型酒店的连锁餐饮集团，良友集团采用云之家（）构建私密的企业社交网络，打造了集团内部的社交化工作空间。
对于良友集团的每家分店来说，社交化一天是从早上9点开始的。
以良友海鲜大酒楼为例，每天早上9点，财务部第一个上班，会把昨天所有的营业额在内部社交网络上以微博的方式公布出来。
营业部第二个上班，9点半到10点，负责外卖品管理的营业部工作人员把现有的外卖品存档在微博上。此时，厨师长会用微博把每天的沽清单——也就是厨房的短缺菜品、急推菜品，公示在微博上。店内所有的销售经理和服务经理必须回复，以确认当天的外卖品情况。
10点半，班前会。店内所有的经理再次强调当天的酒水和果汁、以及海鲜厨房的外卖品情况。
12点到下午2点，根据当天的营业情况，营业台会公布一次当天的营业额，为晚市做准备，鼓舞士气。
晚上6点，晚餐中如果出现了业绩亮点，譬如卖出了一瓶高档酒，主管就会在微博上发出销售信息，相关的管理人员会进行回复鼓励。
晚上9点，当服务人员下班浏览微博时，看到管理人员的鼓励，会觉得很有成就感，同时可交流服务心得。
据良友海鲜大酒楼执行总经理嵇红介绍，目前云之家已经取代了纸质清单，数据和文档的交流可随时通过手机获取。
葡萄酒作为时尚、品位象征的特点推动葡萄酒逐渐进入宴会餐桌。当葡萄酒行业竞争愈演愈烈时,婚宴酒则逐渐成了葡萄酒厂商寻找差异化竞争的“卖点”。葡萄酒是一种文化,也是一种时尚,是饮用者的品位象征。在国内婚庆酒市场上,葡萄酒凭借其时尚、优雅、健康的特点,作为社会地位的象征,逐渐挑战婚庆白酒的市场地位。
初露光芒
随着国内葡萄酒市场竞争的愈发激烈,众多厂商开始另辟新径,试图通过扩展销售渠道来增加市场竞争力,争取更多的市场份额。近几年,由于婚宴市场趋热速度加快,婚宴葡萄酒逐渐受到企业的关注。
葡萄酒在婚庆、宴会市场逐渐成为主流。红酒是情调的代表物,更符合“爱”的内涵,适合婚宴等喜庆场合。婚庆葡萄酒消费增长的另一个原因是消费者普遍认为葡萄酒相比其他酒更健康、更有品位。在婚礼上因为白酒饮用过量进医院的事件时有发生,葡萄酒在健康、品位等方面更胜于白酒,随着消费者对婚庆场合健康的需求增大,促使葡萄酒的需求日益增长。
无法忽视的限制因素
婚庆葡萄酒市场已经获得了不少积极反应,尽管如此,纵观国内整个婚宴酒市场,婚庆葡萄酒仍处于不成熟的状态,呈现了叫好不叫座的尴尬局面。
缺乏主导品牌
我国婚宴葡萄酒市场的开发还远远不够,主要表现在缺乏主导品牌,真正作为一个独立品牌运作的婚庆葡萄酒品牌也很少,而是诸侯割据各行其是。目前国内葡萄酒婚宴酒品牌都各自为政,各自为战,使婚庆葡萄酒力量分散,难以形成一个共同主导。婚宴酒属于一种较为专业而陌生的概念,要让消费者认知,而培育市场要付出昂贵的传播推广成本和时间成本,少有厂商愿意投入这大量的时间与金钱,致使婚宴葡萄酒停留在初级阶段,难以进一步做大做强。
婚庆的特殊性
婚庆用酒都必须面对先天弱势是很少存在重复消费。普遍而言,对一生一次婚姻,喜酒属于“一次性消费”,难以启动重复消费,这也是令厂商不愿投入更多财力、精力花在喜酒品牌上的一个原因。
价格沦为鸡肋
目前婚宴酒品牌在价格上往往是“高不成低不就”,消费者取舍较难,普通婚宴葡萄酒品牌价格较低,但不够档次,令新人觉得不够体面。而价格高的,一般新人家庭是消费不起的。另外,如今婚庆用酒在赠品方面都表现得比较模式化,无大特色,也制约婚宴酒推广。
期待曙光
婚宴酒市场是一个充满挑战的市场,也是一个充满机遇的市场,婚宴酒品牌如何突破瓶颈,是每个婚庆葡萄酒经营者该认真思考的问题。
产品定位,应投其所好
目前的婚宴酒产品开发还处于简单化、盲目化的初级阶段,婚宴厂家不能把握消费者心态,市场还有待成熟和完善。众所周知,任何一款产品都不可能适应所有的区域,哪怕它的“喜”字有多抢眼、有多鲜艳,都要针对不同的目标市场区域开发相应不同受众的产品,因为不同的价格、酒精度、包装只能适应不同的市场区域。迎合市场制定推广方案,才是有效地减少资金浪费的必要手段。
同时,产品定位重要的是要弄清楚谁才是目标消费群体。买单者不等于消费者,婚宴酒的真正消费群体是贺喜的宾客而非新人,把婚宴酒做成了恋爱酒,自然牛头不对马嘴,难怪市场不认可。如何让消费者带着美好体验离开婚宴,之后进行正面的口碑传播,才是在推广环节不应忽略的问题。
婚宴酒价格不能高不可攀,婚宴酒价位档次既要迎合大众化的消费习俗和规矩,也须符合购买者的承受能力。新人在婚庆市场上对葡萄酒的销量是非常大的,购买者的一次性购买量很大,因此,能否制定合理的价格关系到产品能否畅销。要科学制定价格,保证葡萄酒的价位可以适应不同档次的购买者的需求,价格上既能体现购买者的档次,又不至于高得离谱。
婚庆服务的目标消费群体十分广泛,不同的消费人群在收入水平、消费层次、个好、需求特征等方面具有很大差异。因此,婚庆葡萄酒需要进一步细化,即根据不同层次的消费者来开发不同档次的婚庆酒,诸如酒标个性化程度、个性化酒套、酒的质量层次和酒水的价格等级等都要囊括在内。
扩宽销售渠道
由于婚宴酒的经销套路单一,导致婚宴酒在市场上昙花一现。目前,在婚宴酒市场营销方面,新型渠道的建立基本上是空白,谁在这方面领先一步,谁就有可能成为市场的霸主和引领者。
婚宴酒市场,应推广多元化渠道开发。像将婚宴酒进入超市、专营店、网络等,拓展渠道。同时,要为新人提供便捷服务,婚庆消费是人生最大的也是最麻烦的一次集中消费,省心省力省钱是婚庆消费的共同需求,把握了这一点,必定深入人心,得到有效回馈。
其次,婚宴酒可以尝试与婚庆服务渠道跨界联合。对于酒这一随意性消费且关注度不高的商品来说,如何把握市场机会就显得极为关键,即要给真正的目标消费者在真正需要的地方能够得到消费需求的满足。通常,目前国内婚宴用酒主要常规渠道有超市、大中型餐饮、传统流通渠道中的批发商、较大的零售商店等,新型渠道则有婚纱影楼、民政部门结婚登记处、婚庆公司、喜糖等相关婚宴用品的分销点或专营商店等。将目光投入在新型渠道,会得到更大的收益成果。
把握婚宴酒的重点消费季节
不同地区总有其相应的传统习俗,即总有其相应的结婚旺季,因此,在做好相应的市场调研基础上,作为婚宴用酒的品牌一定要选择旺季到来前开展适当的市场推广攻势,既满足经销商及渠道各商家的需求,又能建立消费者的品牌认知,并可借此把相关的促销等优惠政策传播出去。
在新人的结婚高峰期,完美的媒体宣传绝对是赢取最大利益的关键。由于广告宣传效果的滞后作用,应该在结婚高峰期的前一个月采用间歇式的广告提醒,高峰期临近后,再采取集中轰炸式广告策略。所选用的媒体集中在区域市场的都市报、晚报、广播为主。而且平时可以与电视、报纸和广播媒体合作做一些婚庆文化之类的消费引导节目,在引导婚庆文化的同时,来宣传企业的品牌。还可以举行一些诸如婚礼照片评选大赛等目标消费群体参与性高的活动来对他们进行先期的品牌“潜移默化”。
个性化应把握消费者心理
以免费为新人制作个性标签的卖点,吸引顾客的方式,已经开始逐渐流行起来,凡是结婚的新人都可将自己与爱人的名字及照片或者其他图样、话语印在喜酒包装上,个性化的婚宴葡萄酒更彰显纪念意义,可让所来参加婚宴的来宾们,看到自己的幸福。无论收藏还是馈赠宾朋好友,都是充满创意的首选,可以说,个性化定制的红酒,另辟蹊径迎合新人们的个性化需求,引领婚宴酒消费市场一个新潮流。
不过,在个性化的推行上,应该注意加大推广力度,同时真正把握住新人的需求和心理。打着个性化大旗进行表面上的模仿,不会引起消费者的共鸣,只是昙花一现而已。
婚宴葡萄酒市场,卖酒更要卖文化