发布时间:2022-12-30 19:27:26
序言:写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁,我们为您精选了8篇的销售论文样本,期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发,请尽情阅读。
【摘要】广告销售事实上卖的是杂志和读者之间的关系;谈判过程中,销售人员要学会倾听广告商的谈话;销售人员要有明确的拜访目标,对广告商要有正确的期望值;销售人员的提问要以广告客户为中心,谈话的重点要放在客户身上;告诉客户你有理由或优势让他选择你的杂志做广告。
【关键词】杂志;广告;销售
100年前,当美国杂志出版商发现可以通过销售杂志广告获得巨大收益时,杂志被人们认为是“储藏黄金的地方”。对于一本杂志来说,需要杂志社人员同心协力,编辑也有责任提供线索,看哪个公司需要在什么时候做广告。
笔者通过自己多年的杂志广告销售经验,发现广告销售中最重要的是:你要搞清楚在销售过程中面临的挑战是什么。广告销售人员必须清楚两件事,第一是你必须真正理解杂志广告销售的业务;第二是在广告销售过程中事实上卖的是杂志和读者之间的关系,销售人员要将这种关系解释给广告客户。
1明确自己的读者是谁
要进行广告销售,首先要了解自己的读者是谁。这一点非常重要。从内部因素来说,了解自己的订阅者是谁,编辑才知道读者需要哪方面的信息,以及到底什么人对这本杂志感兴趣,由此推断出自己的潜在客户是谁,从而有针对性地进行邮寄推销。从外部因素来说,了解自己的读者对象,才能说服广告客户,把它们的信息准确地传达给潜在消费者。
美国有两个发行量认证机构—ABC和BPA,专门审计杂志的发行量。通过它们的统计,广告客户可以了解到杂志的发行量与实际订阅量。杂志社不仅要有邮局的订户名单,还要了解杂志在零售市场的数据,这样才有足够的证据去说明广告客户。国外广告商来到中国后一个头疼的问题是,他们无法知道杂志有多少订户,这些订户是谁,多大年龄,在什么地方。
2为广告客户量身服务
作为杂志广告销售人员,不仅要了解自己杂志的定位,还要了解广告商所在行业发展的总体状况,广告商的历史以及它为什么会选择这本杂志做广告。作为一个杂志社,目的当然是使自己的杂志获得成功;而对于广告商而言,它关心的并不是你的杂志,而是如何把自己的产品更好地介绍给消费者。广告销售人员需要了解,这些广告商想达到什么目的,并让他们知道你能为它做什么。
一般来说,许多广告客户都有统一的广告策略,你必须从广告商的角度进行思考,根据它的计划准备自己的宣传材料。特别是一些国际性广告客户,你必须为它们量身订做,设计一份详细完整的计划,说明你是通过自己的杂志、特刊,还是一些相关的展示来帮它实现目标。每种杂志都有自己特定的专业化的广告客户。对于一本杂志而言,它的发展是渐进的,特别是在前两年,要有一些固定的广告客户。再具体说,杂志发展的最初阶段,一定要专注于几个比较大的客户,争取双方建立较为长期的合作关系,而不是把整个行业的客户都拿过来——这不现实。
3样本宁精勿滥
在出版一本杂志之前,制作一个样本是非常必要的。由于人们忙于出版第一期,通常没有足够的时间和精力去制作这个样本,即使制作了也十分粗糙。建议大家刚起步时可以慢一些,一定要把这个样本认真地做好,因为这是你进入市场第一个产品。
刚起步时宁可慢一点,一定要做到位。有时看似很不起眼的想法,却可以发扬光大,获得意想不到的成功。我们有过这样的经验,开始的时候雄心勃勃,想做得很大,而不注意小节的话,会输得很惨。所以,一开始可以有宏伟的想法,但起步时一定得小处着手,为自己树立起非常专业化、富有创造性的名声。
4长远发展战略
广告销售人员还要了解的是,杂志现在的竞争者是谁,未来的竞争者是谁——这个“未来”可不是20年以后。广告商考虑的未来计划可能是6个月以后,甚至是l个月以后。因此,如果是一本月刊的杂志,可能要说服广告客户为自己做一个12个月的广告计划。作为广告销售人员,有必要统计一下哪些广告商常在哪些媒体做广告。市场竞争环境的变化,可能使你的广告客户改变方向,你现在的竞争者可能与6个月前的已经不一样了。
过去,销售人员多是通过电话进行销售,现在则有更多的方式与广告客户交流。首先是通过你的杂志;其次是通过个人关系,通过赞助或举办各种活动,与广告客户建立私人联系。互联网也是一种有效的方式,杂志社可以建立自己的网站,或与其他网站链接,以宣传推介自己。
5放眼国际广告市场
随着经济全球化发展,广告也正像汽车、旅游一样成为全球性的业务,杂志也可以通过国际化的广告销售来获得生长。这并不是说你一定得是一家大型的国际化的杂志社。如果你是一家专业领域的杂志,不妨参考一下与你同样定位的国外杂志,看它们吸引的客户是谁。
我国已经有一些杂志在与国际出版商进行版权合作,内容合作的同时,你也可以考虑合作伙伴如何帮你进行广告销售。这些国际性的合作伙通常已有比较成熟的广告销售人员,可以请他们来我国进行培训。他们对在自己杂志广告的客户产品也非常了解,可以提供比较中肯的广告价位和媒体宣传材料。随便提一下,媒体宣传材料是一种非常有效的广告销售方式,但在中国还没有见到非常有效的宣传材料。
几年前,我国的互联网还很少见,而今天,我们每天打开网页,都会看到许多蹦出来的广告窗口。这里想强调的是,杂志社不能只满足于做一个传统的杂志出版商,用传统的方式进行广告销售。世界在走向中国,中国在走向未来,杂志社也必须改变。
6你要告诉客户你最强的三个优势
要注意的是你怎样选择这三个优势,这三个优势是你前面与客户的谈话中发现的对于他来说哪三样最重要,在这里你就把这三样事情列出来。对于一个新开张的公司来说,它的新产品别人从来没听说过,所以对于它来说市场的诚信度是个很重要的问题。
那么,你可以告诉对方:
第一:我的杂志是最值得信任的一本杂志;
第二:我的杂志有广泛的读者群;
第三:我的杂志读者群正好与你的消费群是融合的。
1、现金管理
1.1、现金科目设两个子目---货款户和费用户,具体核算见第二章。
1.2、出纳应保证库存现金的日清日结,月末应编制银行存款余额调整表,以保证银行日记账账实相符。货款现金必须送存银行,不准坐支。
1.3、库存现金定额核定为5000元,如有多余费用现金应该及时送存银行,保证现金安全。
1.4、会计应定期、不定期对库存现金进行监盘,每月至少监盘三次,编制“库存现金盘点表”;审核出纳编制的“银行余额调整表”,对未达事项进行落实。
2、银行存款管理
2.1、销售分公司资金实行收支两条线的原则。各销售分公司必须开设收支两个银行账户,即货款户和费用户;账户资料交股份公司财务部备案。货款账户只收不支,所有货款回笼到该账户;费用账户用于销售分公司的各项费用、税金等支出结算。
2.2、新开账户。销售分公司不得随意开设银行账户,若因业务需要而必须开设新的银行账户,需报告股份公司财务部同意。银行账户要及时进行清理,对于用途不大的银行账户要及时消户,并报股份公司财务部备案。
2.3、回款。对于销售回款要及时汇入总部银行账户,销售分公司的货款账户余额达到2万元时,或货款停留达一周以上,必须即时汇入股份公司总部指定账户,每月25号前必须把所有货款账户的余额汇入总部账户。
2.4、费用账户。销售分公司的费用开支等所需资金由股份公司财务部根据月度预算下拨至各分公司的支出账户,具体办法详见《费用管理制度》。
2.5、支票管理。凡不能用现金收付款的各项业务,一律应通过银行转帐进行结算。
(1)公司支票的购买由出纳员负责,并填写支票备查簿,支票备查簿由销售公司财务经理保管。
(2)空白支票由出纳员负责保管,签发支票所需的财务章由财务经理保管,人名章由出纳保管。
(3)现金支票只能由出纳员从银行提取现金时使用,公司与其他单位之间金额在结算起点以上的经济业务往来,一律使用转帐支票。
(4)各部门或个人因工作需要领用支票时,应填制规定的借款单,由部门经理和财务部门经理审核签字,并报分公司总经理批准后,由出纳人员签发。借款人应在支票领用之日起,十日内到财务部办理报销手续,其程序与现金支出报销程序一样。支票领用人应妥善保管已签发的支票,如有丢失应立即通知财务部门并对造成的后果承担责任。
(5)出纳员不得签发不确定的日期的支票,不得签发任何种类的空白支票,当付款金额无法确定时,可签发限额转帐支票,并写明用途和收款单位。
(6)财务人员不得在支票签发前预先加盖签发支票的印章,签发支票时必须按编号序顺使用,对签错的支票或退票必须加盖“作废”戳记并与存根一起保管。
(7)应及时登记支票登记簿,与银行及时核对存款余额。
3、银行承兑汇票的管理规定
3.1分公司收取银行承兑汇票必须经股份公司财务部(书面报告)才能收取,严禁收取省辖的银行承兑汇票及注有“不得转让”字样的银行承兑汇票。
3.2银行承兑汇票的票面要素必须齐全:日期大写;金额大、小写要一至;并必须有银行的“汇票专用章”的钢印或红印(目前只有农行为钢印,其他银行均为红印)。银行承兑汇票下面左边“承兑申请人盖章”处必须由承兑汇票申请单位(即出票单位)盖上预留银行印签,出票人的全称与出票人签章的财务专用章必须完全一致,一字不漏,收款人的全称、账号、开户行必须核对无误。
3.3银行承汇票的出票人必须具备下列条件:A、在承兑银行开立存款账户的法人以及其他组织;B、与承兑银行具有真实的委托付款关系;C、资信状况良好,具有支付汇票金额的可靠资金来源。
3.4银行承兑汇票期限最长不得超过六个月,即其出票日期与到期日不得超过六个月(含六个月,但不能多出一天)。转账背书回股份公司的银行承兑汇票,必须取得连续背书,第一背书人必须同票面收款人全称完全一致,一字不漏;第二背书人同第一背书人相同,依次前后衔接,最后一次背书转让的被背书人是票据的最后持票人。
3.5信用社无开具银行承兑汇票的资格,因此信用社出具的银行承兑汇票为无效银行承兑汇票。各分公司收取的银行承兑汇票必须在当地向开票银行查询确认其为有效的银行承兑汇票,并确信开票银行到期有能力付款(支行级的银行),才能发货。
3.6分公司收取的银行承兑汇票除了通过分公司开户行向开票银行查询外,还必须带银行承兑汇票到分公司开户行找银行票据的专业人士辨别银行承兑汇票的真实性及有效性。如收到的银行承兑汇票是同城银行开出的,要求财务经理亲自到出票行落实该票据的真实性和有效性。
3.7分公司收取的银行承兑汇票以分公司为收款人(或被背书人),且必须在收取银行承兑汇票的二个工作日内将所收取的银行承兑汇票背书寄回股份公司财务审计部。在背书栏盖分公司银行印鉴章的同时,必须注明被背书人的全称,以免银行承兑汇票遗失给总公司造成损失,如在背书栏内盖章,而没有注明被背书人的全称,如果该银行承兑汇票遗失,任何单位或个人即可将该银行承兑汇票送往银行解付或贴现。
4、借支制度。公司人员借支应该根据需要核定额度,填写借支单,由财务经理和销售分公司经理审批。上一笔借支未清账,不得再次借支。公司员工出差借时需附经审批后的《出差申报单》。
5、关于严禁非授权人员向经销商(客户)收(借)取“钱、物”的规定
为防范风险,防止经济纠纷,现就关于禁止分公司员工到经销商(客户)处借款、借货事宜规定如下:
1、股份公司严厉禁止销售分公司任何人员到公司的任何经销商(客户)处借款、借货;禁止业务人员为任何经销商(客户)带款、带货。
2、销售分公司财务经理要负责给与分公司有往来关系的每一个经销商法人发一份书面函件(一式二份并盖公司财务章,由分公司总经理签发,经销商法人签章确认后,分公司财务部回收一份存档备查,经销商自留一份),明确股份公司严禁业务员到经销商(客户)处借款、借货及其他任何经手钱、物的事情。
二、往来账管理制度
1、应收账款的管理
为了进一步规范销售,减少经营风险,保证公司的财产安全,最大限度在减少呆账、坏账,对销售分公司应收账款的管理作出如下的规定:
1.1公司的产品销售规定是:“现款现货、款到发货”的原则,所以原则上销售分公司月末不允许有应收货款余额。
1.2各销售分公司原则上不允许赊销,对确需赊销的,应先向股份公司财务部提出书面报告,报告中必须要说明出现应收账款单位的资信状况(包括其经营资格、资信状况及经营能力等)并有分公司总经理、财务经理签署意见,报告经股份公司财务部、销售总监、总经理审批,且该应收账款的期限不能超过一个月。对应收账款超过一个月的单位,分公司必须及时书面报告股份公司财务部并采取措施,并指定专人负责解决。
1.3有应收账款的分公司财务经理每月应编报“应收账款账龄分析明细表”对分公司的对外应收账款作详细的分析,不得只报余额不作账龄分析。每月末都必须与经销商对账,并获得经销假商签字、盖章的确认书。
1.4销售分公司不得以“应收账款”来调节销售额,任何虚增虚减“应收账款”发生额、人为提高或降低销售业绩的做法,均属做假账的违规行为,一经查出将按违反财经纪律从严处理分公司总经理和财务经理,分公司必须要加强对应收账款的管理,坚决杜绝呆、坏账的发生,特别是分公司财务经理,绝不能做假账,否则,股份公司将追究当事人的经济责任,直至免职。
2、内部往来管理
内部往来科目核算分公司与股份公司货款、费用等经济业务往来的结算,各销售分公司之间不能有任何往来挂账。
2.1、本科目按单位设置明细科目:
2.1.1当收到大连分公司开具的税票时,按税票上的价款借记“库存商品”,按税票上的税额借记“应交税金--应交增值税(进项税额)”,按税票总额贷记“内部往来”。当分公司把货款划回股份公司总部时,借记“内部往来”,贷记“银行存款—货款户”。
2.1.2股份公司拨付给各销售分公司费用时,分公司借记“银行存款—费用户”,贷记本科目。
2.2、为了保证股份公司与大连分公司、各销售分公司的往来账项清楚准确,有据可查,所有往来账项均需使用有编号的一式三联的《转账通知单》,《转账通知单》由经济业务发生的单位填写,并送交双方同时入账。内部往来业务必须每月核对,根据总公司的对账单编制一式两份的《内部往来调节表》,双方各执一份存档备查,调节项目只允许是时间差的调节,并要及时查明原因给予调整。
三、固定资产及低值易耗品管理制度
1、会计政策:固定资产的入账原则及折旧政策详见会计政策部分;低值易耗品的会计政策详见会计政策部分。
2、管理部门:销售分公司的固定资产由分公司财务部统一管理。固定资产取得后,即由财务部门依其类别及会计科目予以分类编号并贴粘标签;低值易耗品由仓库保管。
3、移交:对于固定资产应按所列使用部门详细列清册办理移交。低值易耗品的领用按照库存商品出库程序审批后领用。
5、盘点:销售分公司固定资产应由财务部门会同使用部门每年盘点一次。另外应该于每季度就固定资产的项目中根据登记卡册,每一类别至少抽点十项,盘点后应填造“盘点表“一式三份注明盈亏原因,一份自存,一份报分公司总经理,一份送股份公司总部财务部门。财务部门对于盘盈或盘亏除应专门说明原因报股份公司总部财务部,根据盘盈盘亏原因做出相应处理。
6、购置审批程序及相关手续:销售分公司无权购置任何固定资产,若需购置,必须向股份公司财务部在月度预算中列出预算,并专项报告,经股份公司总经理和相关权力部门批准后购置。低值易耗品在月度预算中申请,在物料消耗中列支。
7、保险:根据固定资产的使用要求办理财产保险。
8、费用承担:固定资产折旧及其他使用费由分公司承担。
四、发票管理制度
为加强各销售公司购、销货发票的管理,制订本制度。
1、对外销售开具发票的规定
1.1、各销售分公司根据税法等有关规定,由分公司财务经理或会计专人办理发票的领购、开具和保管业务。
1.2、发票上的客户名称,要依据客户在税务部门注册登记单位全称为准,不得写错别字,不得写单位简称;客户为自然人的,要如实填写姓名。
1.3、已开具的发票,须有经办人按发票全部联次一次性签字,经办人是客户的,还需注明客户的身份证号码,然后由业务员签字确认,或附该客户的单位介绍信,随同发票记账联交财务部门办理入账或归档管理。
1.4、发票由业务员亲自送达的,须向对方索取签收证明,并有收到人签字和单位盖章,该证明要及时送交公司财务部门,附发票记账联后入账。
1.5、所有对外出具的发票,均得经办人在发票登记簿上签字登记。
1.6、凡是已实现销售,客户未索取发票的,必须开具普通发票附于记账凭证后,并计提销项税,客户联单独由会计保管,并在发票登记簿登记。
1.7、对于赊销的,除经特殊审批外,欠款未收回前,不能将发票出具给客户。
2、对外开具增值税发票的规定
对外开具增值税发票除严格按照以上规定执行外,还要遵守以下规定:
2.1、增值税专用发票的开具对象仅限于具有一般纳税人资格的公司,对一般纳税人以外的任何单位和个人不得开具增值税专用发票。
2.2、需要开具增值税专用发票的单位,须提供该单位的税务登记证副本复印件,并在复印件上加盖单位公章,同时提供在税务机关备案的单位电话号码,开户银行名称和银行账号。
2.3、公司具体经办业务员依据财务开具的收款收据,或对方的收货单据,或收回的普通发票等,按税务登记证上的单位名称,编制开票申请单(开票申请单附后),要做到字迹清楚,项目齐全,计算准确;由对方的具体经办人员来办的,应由来人签字并填写其身份证号码,公司业务人员签字确认后,送公司经理审批,然后由财务经理审批,审核无误后的开票申请单才能开票,开票申请单和发票记账联一同作为记账凭证附件。
2.4、开出的增值税专用发票一定要具体经办人员全部联次一次性签字,不得遗漏。
2.5、开票申请单要附增值税专用发票记账联入账。
2.6、对于增值税发票上的记载事项有变动的,客户要及时提供变更证明,以利业务结算;变更证明要即及时作附件入账或归档管理。
2.7、退货发票的处理:对于批准的退货,将已开具给客户的兰字销售发票联及抵扣联(购货方未作账务处理或原未交给客户的发票联及抵扣联)或购货方主管税务机关出具的《销售退回及折让证明单》(购货方已作账务处理),粘附在红字发票存根联后,作为开具红字发票的依据,并按照退回单据开具相应的红字发票(附红字记账联外,其他联次均不得撕下),编制通用记账凭证,并在红字发票存根联注明原兰字发票及红字发票的记账联存放地点。
3、接受发票的管理规定
3.1、接受发票要严格按照国家关于《违反发票管理的处罚》的条款进行审核。
3.2、接受的发票要依实际交易的金额为准,票面要整洁,项目填写齐全,字迹清楚,盖章清晰,手续齐备,计算准确,并与所附的其他资料相符。
3.3、交易合同或协议的单位名称要与关于该单位的往来款项的单位名称,及提供发票的单位名称相一致;如果名称等记载事项发生变更,对方一定要提供变更证明,并加盖单位公章,作附件入账或存档备查。
3.4、对于接受的增值税专用发票除参照以上规定审核外,应先到税务机关及时办理认证手续,然后再办理业务结算手续;
3.5、接受发票要根据业务的性质和实际情况索取具有抵扣作用的发票,以降低成本、费用;对无法提供具有抵扣作用的发票或无资格提供该类发票的单位,可以让其提供无抵扣作用的发票,但要以扣除税额后的金额结算。
3.6、业务人员取得符合抵扣条件的增值税发票后,应及时办理实物入库、票据入账手续,不得拖延,暂时无法完成货物品质鉴定的,可先办理入库、入账手续,但须通知财务部门暂不作为付款依据。
3.7、运输行业专用发票。列支装卸运输费必须取得“运输行业专用发票”,“运输行业专用发票”是指铁路、民用航空、公路和水上运输单位开具的货票,以及从事货物运输的各类运输单位开具的套印全国统一发票监制章的货票。货物业的发票和定额发票不予抵扣。合规的运输发票,按照结算金额的7%的抵扣率计算进项税额(或根据税务局要求进行调整),随同运费支付的装卸费、保险费等杂费不得计算扣除进项税额。
3.8、无法按规定取得合法发票的,应向当地税务局要求代开发票,并征询当地税局抵扣应当具备的条件,全项详细填写。
4、违反公司发票管理规定的处罚
对于已开具的发票未按规定程序操作的,将对经销公司有关直接责任人处以100-200元的罚款;违反规定触犯刑法的,后果自负;违反规定接受或开具发票造成公司少抵或多缴税款的,或者因接受或开具发票造成往来结算损失的,直接责任人要负赔偿责任。五、存货管理制度
1、分公司要货申请
1.1分公司的库存管理应坚持“库存合理、加快周转”的原则,尽可能降低库存风险。
1.2分公司在要货时须根据销售计划,结合实际需求,合理安排订货次数及数量,在合理库存内保证销售的需要。
1.3根据上述要求,分公司计划员要填好《要货申请表》,《要货申请表》经分公司财务经理审核、分公司总经理审批,并通过传真给大连分公司销售部,经销售部和财务部审核无误后,办理发货程序。
2、存货入库流程。首先由申请人填写入库申请单,入库单至少有下列内容:
产品品种货位号数量()单价金额(元)备注
申请人持填写好的入库单,填写好由检验员(或库管员)检验后签字,并由库管员核实入库数量登记。入库单至少一式四份,第一联、存根,第二联、库房留存,第三联、财务核算,第四联、申请人留存。入库时要求严把质量关,做好各项记录,以备查用。财务部门根据入库单财务核算联和其他相关单据入账。
3、存货出库流程。存货出库的方式主要有3种:客户自提、委托发货和公司送货。第一种:客户自提。是客户自己派人或派车来公司的库房来提货;第二种:委托发货;第三种:公司派自己的货车,给客户送货。无论采用哪种出货的方式,都要填写出库单。出库单(或销售单)至少有下列内容:发货单位、发货时间、出库品种、出库数量、金额、出库方式选择、结算方式、提货人签字、成品库主管签字。如下表:
发货单位:出库日期
产品品种产品数量金额备注
出库方式选择1、客户自提2、委托发货3、公司送货
运费结算方式1、公司代垫运费2、货到付款
出库单(或销售单)也是一式四份:第一联,存根;第二联,成品库留存;第三联,财务核算;第四联,提单,提货人留存。提货的车到达仓库后,出示出库单据在库房人员协调下,按指定的货位、品种、数量搬运货物装到车上。保管人员做好出库质量管理,严防破损,做好数量记录,核实品种、数量和提单。
4、存货盘点。分公司财务部每月底要协同库管员对库存商品进行一次盘点,对于盘盈、盘亏、毁损等要查明原因,上报股份公司财务部进行相应处理。
六、销售分公司财务人员管理制度
1、下属各销售分公司的财务人员在人事关系上属于股份公司总部,任何部门无权聘用和解聘财务人员。下属各销售分公司财务负责人由股份公司总部财务审计部经理提名,报股份公司总经理批准后聘任或解聘。
2、下属各销售分公司核定财务人员的工资福利等相关待遇由股份公司总部财务审计部统一管理和发放;财务人员为销售分公司办公或出差等而发生的费用由各销售分公司承担;财务人员的培训及其他相关费用由股份公司总部承担。
3、下属各销售分公司的财务人员必须严格执行股份公司的各项财务管理制度,在业务上接受股份公司总部财务审计部的指导;总部财务审计部对其财务活动进行定期审计和不定期专项核查,对于违反财务制度和财经纪律的,公司总部将对其作出相应处理,对于违返国家法律的,将移送司法机关处理。
4、下属各销售分公司的财务人员必须协助所在公司领导搞好经营管理,及时提供真实、有效的财务信息,积极为分公司领导的经营决策出谋划策。
5、下属各销售分公司财务负责人定期向总部财务审计部述职,在日常财务管理工作中要不断创新,提高公司财务管理水平,鼓励多提合理化建议。
6、股份公司总部将定期对财务人员进行考核,以此作为年终奖金和工资标准的考评依据。
七、岗位职责
分公司财务岗位责任制是一种管理制度,现关于分公司每个财务工作人员的职责、任务、权限、完成任务的标准作出明确的规定,根据分公司财务人员履行岗位职责的优劣作为对财务人员的晋升、奖惩依据。
1、分公司财务经理的岗位职责
1.1在股份公司财务部的领导下,严格遵守财经纪律与股份公司的各项规章制度,要随时检查各项制度在分公司的执行情况,发现违反财经纪律的行为给予制止,并及时书面报告股份公司财务部.
1.2审核分公司的会计原始凭证是否符合会计工作规范的要求,是否符合国家的税务、会计法规及股份公司的有关规定,对不合理、不合法、不合规的原始凭证拒绝受理,并且退回经办人,坚持“收支两条线”的原则。
1.3审核上报股份公司的财务资料,确保上报资料的真实性、规范性和准确性。编制分公司经营费用的预算,并就经营费用预算的执行差异进行分析,然后报分公司总经理及股份公司财务部。
1.4复核记账凭证、登记总账、核对明细账、编制会计报表、编写财务分析报告,按股份公司的要求审核分公司的会计报表,并在限期内寄回股份公司财务部。
1.5严格审核分公司物料收发凭证,坚持“现款现货、款到发货”的原则,对分公司的实物(包括库存商品、物料、固定资产等)与货币资金进行定期或不定期的盘点,并核对账实是否相符。
1.6在坚持股份公司的各项规章制度的前提下,积极地配合销售分公司总理推动分公司销售业务的提升,做好分公司总经理的参谋。
1.7做好分公司的物流、资金流的安全保障措施,确保分布在分公司内、外的财产安全与完整。
1.8妥善保管、归档会计凭证、会计账簿、会计报表和其他会计资料,协调好与当地税务部门的关系。
1.9按股份公司的规定管好、用好分公司的印章,并做好分公司签订的所有合同的审核、备案工作。
1.10协调好分公司的财务岗位工作,并组织好分公司财务每月的工作小结会,总结分公司财务工作中存在的问题和不足,并书面上报股份公司财务部。根据财务内控制度,安排好分公司节假、双休日财务人员的值班,坚持服务与监督并重的原则。
1.11按时完成股份公司财务部交付的其他临时性工作,同时以身作则组织与带好分公司财务队伍,将分公司财务工作做好。
2、分公司会计的岗位职责
2.1按照国家会计法规制度和股份公司的有关规章制度,编制记账凭证、登记会计明细账(不包括现金日记账与银行日记账)和结账、对账,做到账务处理手续完备、数字准确、账目清楚,对不合法的原始凭证应拒绝编制记账凭证并及时报告分公司财务经理。
2.2登记好有关备查账簿;定期和不定期对账,使账账、账实相符。
2.3与库管员共同验收分公司物料入库,并填制入库凭证。
2.4根据有关资料编制会计报表的附表。
2.5月初装订分公司上月的记账凭证、物料收发凭证并归档(财务资料归档管理)。
2.6负责税务申报及税控系统的维护。
2.7按时完成分公司财务经理交付的其他临时性工作。
3、分公司出纳的岗位职责
3.1严格、认真执行国务院关于现金管理的制度。
3.2严格执行库存现金的限额,超过部分必须及时送存银行,不坐支货款,不能白条抵押现金,坚持货款现金与费用现金分管的原则。必须是坚持“收支两条线”的原则。
3.3严格执行支票管理制度,使用支票必须经分公司总经理、财务经理两人签同意后方可开出。出纳员办理每一笔收付款业务的依据,必须根据会计(财务经理)编制的,并经审核无误的凭证。
3.4建立、建全现金、银行存款的各种账目,出纳员每办理一笔收付款业务前,必须坚持复核每一笔收付款凭证所反映的经济内容和金额,对不完整、不合法的凭证应拒绝付款,并及时向分公司财务经理或股份公司财务审计部反映。
3.5月末分公司银行存款余额与银行对账单核对,要及时编制“银行存款余额调节表”,使账面余额与银行对账单上的余额相符。对未达账款要及时查询,并督促有关人员及时处理。
3.6为了确保安全,分公司向银行提取或存入现金时,应由分公司财务经理配备人员同行,采取相应的安全措施,同时保险柜密码严格保密,钥匙要妥善保管不得丢失,不得交给他人。
3.7不得将出纳工作随意交代他人代管,如确有原因离岗时,必须由分公司财务经理指派他人代管,而且交接手续双方必须清楚。
3.8出纳员使用的各种印章,如支票印鉴、“现金收讫”、“现金付讫”、“银行收讫”、“银行付讫”等都要妥善保管。为了分清责任,支票印鉴必须坚持分管的原则。任何时侯都不能一个人保管和使用支票的所有印鉴。
3.9加强有价证券的管理,有价证券必须存放在保险柜中并设立备查账,保护有价证券安全、完整不受损(要转回股份公司的必须及时办理手续转回)。
3.10出纳人员不能兼任会计稽核、会计档案保管、收入费用、债权债务的账簿登记工作。
3.11按时完成分公司财务经理交付的其他临时性工作。
注:销售分公司未设会计岗位的,由财务经理兼任会计工作岗位。
八、会计档案管理制度
1、为加强会计档案管理,特制定本管理办法。
2、本公司的会计档案包括:会计凭证、会计帐簿、税务申报资料、会计报告、审计报告、验资报告、资产评估报告、财务管理制度以及与经营管理有关的其它重要文件,如合同、章程等各种会计资料。
3、会计档案的保存。
财务部应有专人负责保存会计档案,定期将财务部归档的会计资料,整理装订后按顺序立卷登记。
会计档案的保管期限为永久保存和定期保存两类,具体和保管年限详见本制度第七条。
会计档案应当在会计机构内部指定专人保管。出纳人员不得兼管会计档案。
会计档案保管期满需要销毁时,由会计档案管理人员提出销毁意见,经部门经理审查,股份公司财务部批准,并报上级有关部门批准后执行。由会计档案管理人员编制会计档案销毁清册,销毁时应由股份公司财务审计部有关人员共同参加,并在销毁单上签名或盖章。
4、会计档案的借用。
财务人员因工作需要查阅会计档案时,必须按规定顺序及时归还原处,若要查阅入库档案,必须办理有关借用手续。
公司内各单位若因公需要查阅会计档案时,必须经本单位领导批准证明,经财务经理同意,方能由档案管理人员接待查阅。
外单位人员因公需要查阅会计档案时,应持有单位介绍信,经财务经理同意后,方能由档案管理人员接待查阅,并由档案管理人员详细登记查阅会计档人的工作单位、查阅日期、会计档案名称及查阅理由。
会计档案一般不得带出室外,如有特殊情况,需带出室外复印时,必须经财务部经理批准,并限期归还。
5、由于会计人员的变动或会计机构的改变等,会计档案需要转交时,须办理交接手续,并由监交人、移交人、接收人签字或盖章。
6、本办法适用于公司总部、分公司、下属全资及控股公司。
7、会计档案保管期限
会计档案的保管期限,从会计年度终了后的第一天算起。
(一)会计凭证类:
(1)、原始凭证、记帐凭证汇总凭证15年
(2)、银行存款余额调节表和银行对账单5年
(二)会计帐簿类:
(1)、日记帐15年
其中:现金和银行存款日记帐25年
(2)、明细帐、总帐、辅助帐15年
(3)、固定资产报废清理后固定资产卡片及清单保管5年
(三)会计报表类:
(1)、主要财务指标报表(包括文字分析)3年
(2)、月、季度会计报表(包括文字分析)5年
(3)、年度会计报表(包括文字分析)永久
(四)其他类:
(1)、会计档案保管清册及销毁清册永久
(2)、财务成本计划3年
(3)、主要财务会计文件、合同、协议永久
九、附则
衡量安全管理体系的风险主要方法是进行信息安全风险的评估,以此保障信息资产清单和风险级别,进而确定相应的防控措施。在石化销售企业进行信息安全风险的评估过程中,主要通过资金、威胁、安全性等识别美容对风险进行安全检测,同时结合企业自身的实际情况,拟定风险控制相应的对策,把企业内的信息安全风险竟可能下降到最低水平。
(一)物理存在的风险机房环境和硬件设备是主要的的物理风险。当前,部分企业存在的风险有:1)企业机房使用年限过长,如早期的配电、布线等设计标准陈旧,无法满足现在的需求;2)机房使用的装备年限太长、例如中央空调老化,制冷效果不佳导致温度不达标,UPS电源续航能力下降严重,门禁系统损坏等,存在风险;3)机房安全防护设施不齐全,存在风险。
(二)网络和系统安全存在的风险石化访问系统的使用和操作大量存在安全风险,其中主要风险包括病毒入侵、黑客袭击、防火墙无效、端口受阻以及操作系统安全隐患等。即使大部分企业已安装统一的网络防病毒体系、硬件防火墙、按期更新网络系统软件、安装上网行为监控等,但因为系统漏洞数目不断增多网络结构和袭击逐渐减弱或者因为信息系统使用人员操作系统本身的安全机制不完善、也会产生安全隐患。
(三)系统安全风险没有经过许可进行访问、数据泄密和被删改等威胁着系统的安全性。提供各类应用服务是企业信息系统的首要任务,而数据正是应用信息系统的核心,因此,实际应用与系统安全风险密切联系。当前,信息应用系统存储了大量的客户、交易等重要信息,一旦泄露,造成客户对企业信任度影响的同时也会影响企业的市场竞争力。
(四)安全管理存在的风险安全管理存在的主要指没有同体的风险安全管理手段,管理制度不完善、管理标准没有统一,人员安全意识薄弱等等都存在管理风险,因此,需要设立完善的信息系统安全管理体系,从严管理,促使信息安全系统正常运作。一方面要规范健全信息安全管理手段,有效较强内控IT管理流程控制力度,狠抓落实管理体系的力度,杜绝局部管理不足点;另一方面,由于信息安全管理主要以动态发展的形式存在,要不断调整、完善制度,以符合信息安全的新环境需求[2]。
二、信息安全管理体系框架的主要构思
信息安全管理体系的框架主要由监管体系、组织体系和技术体系形成,特点是系统化、程序化和文件化,而主要思想以预防控制为主,以过程和动态控制为条件。完善安全管理体系,使石化销售企业信息系统和信息网络能够安全可靠的运作,从机密性、完整性、不可否认性和可用性等方面确保数据安全,提升系统的持续性,加强企业的竞争力。
(一)组织体系企业在完善管理体系过程中应设立信息安全委员会和相关管理部门,设置相应的信息安全岗位,明确各级负责的信息安全和人员配置等内容。在全面提升企业人员对信息安全了解的过程中必须进行信息安全知识的相关培训,使工作人员提高信息安全管理意识,实现信息安全管理工作人人有责。
(二)制度体系操作规范、安全策略、应急预案等各项管理制度经过计划和下发,让信息安全管理有据可依。企业参照合理完善的各项制度进一步优化业务流程,规范操作行为,降低事故风险,提升应急能力,以此加强信息安全的管理体系。
(三)技术体系管理技术、防护技术、控制技术是信息安全管理体系的主要技术基础。安全技术包括物理安全技术、网络安全技术、主机安全技术、终端安全技术、数据安全、应用安全技术等。一旦出现信息安全事件,技术体系会在最短的时间内降低事件的不良影响,依靠相关的信息安全管理技术平台,以实现信息安全技术的有效控制[3]。管理体系的核心是技术手段,先进的加密算法和强化密钥管理构成的数据加密方式全程控制数据传输和数据存储,可以保证数据的安全性。采用堡垒机、防火墙等安全系统可以过滤掉不安全的服务和非法用户,防止入侵者接近防御设备。IDS作为防火墙的重要功能之一,能够帮助网络系统快速检测出攻击的对象,加强了管理员的安全管理技术(包括审计工作、监视、进攻识别等技术),提高了信息安全体系的防范性。企业数据备份这一块可以采用双机热本地集群网、异地集群网等各种形式进行网络备份,利用体统的可用性和容灾性加强安全管理能力。近年来各个企业的恶意软件、攻击行为手法变化多端很难防御,在各种压力下,传统的的安全防预技术受到了严峻的考验,这时“云安全”技术当之无愧成为当今最热的安全技术。“云安全”技术主要使用分部式运算功能进行防御,而“云安全”技术对于企业用户而言确实明显的保障了信息的安全性以及降低客户端维护量。“云安全”技术是未来安全防护技术发展的必由之路,且今后“云安全”作为企业安全管理的核心内容为企业的数据、服务器群组以及端点提供强制的安全防御能力。”
三、信息安全管理体系相关步骤
由于管理体系具有灵活性,企业可依据自身的特点和实际情况,使用最优方案,结合石化销售的特征,提出以下步骤:1)管理体系的重要目标;2)管理体系的主要范畴;3)管理体系现状考察与风险估量;4)完善管理体系的制度;5)整理管理体系的文档;6)管理体系的运行方式;7)信息安全管理体系考核。
四、结论
【关键词】:交叉销售;关系营销
随着中国旅游业持续发展,中国酒店业出现了空前的繁荣,在全国大中城市,星级酒店如雨后春笋般不断涌现,酒店的数量不断增加,行业之间的竞争不可避免的越来越激烈,而在竞争中,市场营销管理对酒店的发展起到重要的作用。
市场营销是酒店经营活动的重要组成部分,它始于饭店提品和服务之前,研究宾客的需要和促进酒店客源的增长,开发酒店市场的潜力,增进酒店的收益,市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动,最终使酒店实现其预设的经营目标。
1.交叉销售理论
所谓交叉销售,指企业借助于顾客关系管理数据库,发现现有顾客的多种需求,并通过满足其多种需求而销售多种相关服务或产品,使其成为企业忠实消费者的一种新兴营销方式。
交叉销售的方法主要可以分为四步:
第一步、筛选酒店顾客消费资料。目前酒店客户档案主要来源于订房单、登记单、客帐单、投诉处理结果资料、宾客意见征求书和其他观察所得的资料。在这些数据当中,实现交叉营销一对一服务最为关键的数据应该是顾客的爱好、生活习惯、和禁忌、要求额外的服务、意见和建议、特殊事件(生日、结婚纪念日、蜜月等等)等特殊信息,通过这些信息,可以预测顾客的消费习惯和消费趋势提供针对。
第二步、筛选黄金顾客。根据以上必要的两类顾客信息资料,将酒店可以将客户档案在接升级为CRM体系,这个工作对酒店而言是一个非常容易的事,并不需要多大的投资,只是需要将信息的重点由一般的统训一管理转移到与顾客的定期沟通和顾客的个人习惯、兴趣爱好等方面来。
第三步、营销组合中与黄金顾客的沟通。酒店黄金顾客信息数据库建立以后,根据你一个人的兴趣爱好等资料,开展一对一营销。将酒店的各种信息通过酒店拥有的营销渠道,将酒店的各种信息通过酒店拥有的营销渠道。以适当的机会传达给顾客,力争为客人提供尽可能多类型的服务,提供几种以上的服务,让客人成为酒店的终身价值顾客。
第四步、准确把握交叉营销关系网络的营销机会。在根据黄金顾客的消费需求,开展交叉营销的过程中一定要把握好营销机会。如果毫无目的的与顾客随意交流信息,会使客人感到厌烦,视为对其生活的干扰。例如,现在某些酒店通过信息平台的方式,不时向特定波段的手机用户发送短信,不仅不能得到客人的认同,相反,会引起客人的反感,影响酒店在客人心目中的良好印象。另外,顾客也讨厌企业与之的若即若离、时亲时疏的关系,所以,酒店对客人的信息最好要有规律,使客人在特定的时间接受到酒店专门的信息。超级秘书网
2.关系营销理论
关系营销是以系统的思想来分析企业的营销活动,认为营销活动是企业与顾客、竞争对手、供应商、政府机构等相互关系者互动的过程,其核心是正确处理企业与这些相关利益者的关系,通过自身努力以利益交换及履行承诺的方式,使企业的经营目标在与各方的协调关系中得到实现。简要的概括为以下4种战略模式:
①实施顾客满意战略。现代酒店应以实现顾客满意为其经营活动的出发点和最终目标。顾客满意战略的指导思想就是酒店活动以顾客满意为中心,以顾客利益最大化为酒店开发产品、制定价格、进行分销促销和售后服务的原则。酒店上下员工部必须体现对顾客满意度的责任感,并将其融入到一切生产过程、营销过程、对客服务、结帐及业务流程中的所有阶段。
②培养忠诚顾客。在市场经济中,顾客是酒店的"衣食父母",是前店生存发展的基础。研究报告指出:再次光临的顾客可为企业带来25%-80%利润;从关系营销角度说,吸引一名新顾客比保持一名老顾客要花大得多的代价;挽留一位顾客,可以避免9-20人对企业的质量产生不良印象;发展发名忠诚顾客,至少影响到5位顾客为你做免费的口头宣传。因此,建立与顾客长期友好的关系,培养忠诚顾客,并把这种关系视为企业最宝贵的资产,是今日酒店市场营销的关键。③建立顾客档案系统。酒店应通过关系营销的一对一的表现形式,了解每位顾客的不同需求,进行双向的信息沟通。酒店要从沟通中了解到消费者的不同需求信息,进行市场分割,把消费者分为本店忠诚消费群、其他酒店忠诚消费群和游离消费群,酒店的第一重点是确保忠诚的顾客。由此,建立顾客资料档案系统是酒店目前必须做的基础工作。电脑的网络化将酒店、商和客户联系在一起,酒店可以用电脑建立数字化神经系统,通过数据库保存顾客信息,把搜集顾客需求信息的触角分布到酒店中每一个可能与顾客发生接触的地方,并将这些信息存入顾客资料库,以便对顾客进行直接的邮寄;电活营销和其它的回访活动;另一方面即时调整,针对性地提供定制化的有效服务,达到顾客满意的最大化。这一点笔者发现希尔顿大酒店就正真做到了这一点,大家可以参照希尔顿的模式。
④采取全方位的价值链营销。企业的价值链可分为内部价值链系统和外部价值链系统。内部价值链是指在企业边界内的经营协作活动。在酒店企业内要形成内部顾客的管理思想,即下一道工序的员工是上一道工序员工的顾客。只有每一道工序的员工严把质量关,视下一道工序的员工提供满足的产品的服务,最终才能给顾客提供满意的产品和服务。外部价值链是指酒店除了自身的价值链外,还需要与原材和供应商、旅行社、最终顾客等等对相互关系着建立价值链,形成价值让渡系统中,新的竞争不再是单个竞争者的竞争,而是由相互关系者组成的价值让渡系统相对效率的竞争。关系营销的核心就是要设计和管理一种卓越的价值让渡系统,以寻求自身的竞争优势,占领目标市场。
3.总结
酒店营销的特殊性决定了酒店社会形象对酒店发展的重要性,顾客在选择入住或用餐到哪家酒店的时候,很大程度上凭着酒店在社会中的形象与知名度,因此树立酒店良好的社会形象,是酒店营销的重点,因为形象占领的不是市场,而是顾客的心,占有了顾客的心,酒店就拥用了一切。随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展,国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场,出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看,酒店增长速度过快,潜在供需失衡,微利时代已经来临。而展望世界,中国加入WTO后,连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势,从外部寻求优势互补。
参考文献
[1]朱多生.交叉销售在酒店营销中的应用.中国培训,2006(8)。
1.销售系统设施建设。
硬件方面,各石油销售企业都具有设施完善的中心计算机系统,供电采用UPS方式,采用“双机热备”的核心服务器工作模式,以确保整个硬件的可靠性和安全性;网络方面,采用SDH光纤接入广域网,包括接入层、汇聚层、核心层。核心层中路由器和交换机采用双机模式,设备之间,层层之间以光纤方式连接,以均衡网络负载。除了安装必备的防火墙,部分企业为进一步提高安全防范能力还安装了外网入侵检测系统;大多数加油站采用SSLVPN方式访问企业内部网,以保证网络接入的安全性。在PC系统方面,大多数企业统一安装了企业版的病毒防护软件系统和桌面安全网络接入系统,实现PC机的MAC地址绑定。
2.销售系统信息化建设。
目前,企业的销售信息系统主要包括:加油卡系统、办公自动化系统、加油站零售管理系统、企业门户网站、ERP系统等。信息系统具有如下特点:一是用户众多,几乎所有企业管理人员都是各系统用户;二是应用领域广,涉及企业经营、管理、对外服务诸多方面;三是要求连续运转,如ERP系统必须满足7×24小时运转。由于信息系统的安全运转不仅关系到企业经营管理的可持续性,其数据的安全性和保密性更关系到广大客户的利益。所以,基于上述的原因,企业对销售信息系统的安全运转提出了更高的要求。
3.销售系统的信息安全现状。
石油销售管理系统是关系国家安全、经济命脉、社会稳定的重要信息系统,国家对其信息安全高度重视,并在《2006-2020年国家信息化发展战略》中强调,我国要全面加强国家信息安全保障体系的建设,大力增强国家信息安全保障能力,实现信息化建设与信息安全保障的协调发展。同时,国内石油销售企业也长期重视信息安全工作,逐步建立了相应的保障体系和规章制度,但还存在以下问题:
(1)范围涉及广泛。
石油销售企业分支机构多,终端运营组织庞大且分散,以中石油集团为例,其截至2013年分布在全国的加油站已超过30000座。在如此庞大的销售系统中,信息网络承载着指导业务运行的重要功能。大量、分散部署的加油终端,必然会造成联网方式的多样化、网络环境的复杂化。
(2)设备系统众多。
石油销售企业信息化管理系统中所涉及的设备精度髙、技术要求深,并且范围广泛,包括加油站、油库等大量的自动化控制系统。因此,业务管理流程复杂,安全风险增大。
(3)人员素质不齐。
由于石油销售属于传统行业,因此企业人员年龄跨度较大,对信息安全管理的职业组织参差不齐;甚至对于企业管理人员,对于信息安全的认识也多停留在纸上谈兵;基层人员众多,且直接面对客户,流动性大,信息泄露风险极高。而且新生代的企业员工对计算机和网络接触早,应用水平高,日常使用频繁,在缺乏网络安全防护意识的情况下更易导致信息泄漏,甚至在好奇心理的鼓动下主动发起网络攻击行为,所以企业内网安全也成为一个突出的问题。
(4)资金投入有限。
国外企业在信息安全方面的资金投入达到了企业整体基建的5%-20%,而我国企业基本都在2%以下。全世界每年因信息安全方面的漏洞导致的经济损失达数万亿美元,中国的损失也达到了一百亿美元以上,但是中国企业在这方面的投资只有几十亿美元。因此,我国企业整体信息化安全建设预算不足。石油企业信息化工程是一项繁重的任务,需要在信息安全方面有更大的投入。大型油企需要建立复杂庞大的数据库备份体系,建立并维护高效的网络杀毒系统、企业级防火墙、IDS、IPS系统和完善的补丁更新及发放机制,以保证企业各方面的数据安全。建立这一复杂的系统需要大量的资金投入,而且其投入回报慢,因此石油企业普遍轻视这方面的投入和维护,信息安全建设相对于企业的发展整体滞后。
二、石油销售系统的信息安全管理系统设计
石油销售系统的信息安全管理系统是一个程序化、系统化、文件化的管理体系,以预防控制为主,强调动态全过程控制。建立相应的信息安全管理系统,需要从物理、信息、网络、系统、管理等多方面保证整体安全;建立综合防范机制,确保销售信息安全以及加油卡、EPR等电子销售系统的可靠运行,保障整体信息网络的安全、高效、可靠运转,规避潜在风险,供系统的可靠性和安全性。因此,石油销售系统的信息安全管理系统构架分为以下组成:
(1)组织层面。
石油销售部门应建立责任明确的各级信息安全管理组织,包括信息安全委员会、信息安全管理部门,并通过设立信息安全员,指定专人专项负责。通过这些部门和负责人开展信息安全认知宣传和培训,提高企业员工对信息安全重要性的认识。
(2)制度层面。
制定安全方针、安全管理制度、安全操作规程和突发事件应急预案等一系列章程,经科学性审核和测试后下发各级部门,提升企业的信息安全管理的效能,减少事故发生风险,提高应急响应能力。
(3)执行层面。
信息安全管理部门应当定期检查和随机抽查相结合,监督安全制度在各级部门的执行情况,评估安全风险,负责PDCA的循环控制。
(4)技术层面。
信息安全管理部门要提供安全管理、防护、控制所需的技术支持,全面保障企业整体信息安全管理系统建设。通常信息安全技术分为物理安全、网络安全、主机安全、终端安全、数据安全以及应用安全等六个方面,主要包括监控与审核跟踪,数据备份与恢复,访问管理与身份认证,信息加密与加固等具体技术措施。通过有效的信息安全管理平台和运作平台,在最短时间内对信息安全事件进行响应处理,保障信息安全管控措施的落实,实现信息安全管理的目标。
三、结语
论文提要:在新的竞争环境下,传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要,因此根据汽车市场需求和竞争,分析汽车营销模式,就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状,总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足,对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长,汽车市场需求也在不断更新,在市场竞争机制的调节下,汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析,中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来,我国的汽车营销模式得到了较快的发展,由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前,我国汽车行业的营销渠道模式主要有:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
(一)特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。
(二)普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
(三)汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体,因为汽车园区的功能齐全,在汽车销售、维修、配件等方面,汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能,各项功能汽车园区基本全部具备,对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后,汽车行业方面的竞争加剧,原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来,其主要表现在以下方面:
(一)缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性,并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标,但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上,至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系,这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
(二)汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性,都会直接影响渠道的管控能力。目前,汽车厂家都是通过对产品的控制,特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理,厂家处于绝对控制地位。然而,一旦产品滞销,厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润,就降价、窜货、甚至低于进价销售,这不仅乱了厂家的价格体系,还严重影响了品牌形象。
(三)汽车营销渠道服务能力不足。目前,国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象,营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面:①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货;②对于一些高档车的进口部件,普遍缺货,且供应不及时;③维修技术,对于专营店无法解决的技术难题,经销商迫切需要厂家提供支持,而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要;④商家不仅需要产品的营销广告,也需要增加服务营销广告的投入。
(四)汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心,强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展,都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前,随着我国加入WTO时间的延续,国外汽车大量进入中国,汽车市场竞争日趋激烈,经销商的利润不断降低,导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制,以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点,都具有特定的使用范围和消费群体,这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式,要依据市场规律和变化,结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为,中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面:
(一)汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少,厂商与消费者的距离要尽可能地拉近,降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本,而且在信息反馈上也有着十分独到的优势,汽车厂家在终端能与用户直接沟通,做好售前、售中和售后的衔接服务,更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素,以避免营销渠道的变革风险。
(二)汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设,用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如,订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源,实现营销渠道建设的一体化,即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
(三)汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大,这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示,汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上,汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60%~70%左右。
(四)汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式,对汽车的营销将会产生很大影响:首先,汽车网络营销改变了汽车的销售模式,只要进入汽车制造企业的网址,用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络,进行查询、网上下订单等活动;其次,网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标,就可以在互联网中任意选择和直接订购,并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出,客户所选的车型、颜色和车的立体模型,为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换,对同类型汽车性能进行比较;再次,每个汽车企业网站上都有客户评论,浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论,比如诚信度、性能、售后服务等。超级秘书网
总之,只有把握好市场需求和经济发展的方向,才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式,这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考文献:
[1]胡大志,姚喜贵,薛伟,《现代汽车营销》[M],中山大学出版社,2004.
[2]伯特·罗森布罗斯,《营销渠道管理》,机械工业出版社,2003.
[3]张国芳,《汽车营销》,北京,人民交通出版社,2003.
[4]绍海忠,《WTO与汽车营销》[M],武汉,湖北人民出版社,2001.
销售人员是企业通向市场的关键环节,销售人员负责将企业产品推向市场,并通过产品销售实现产品的价值。因此,我们必须要不断促进企业销售队伍的发展,提高销售业绩。目前,我国大部分企业的销售管理对于销售团队建设的重视度不足,销售人员缺少团队合作精神,销售工作者未能树立与公司目标相一致的工作目标,不利于企业实施科学合理的分工合作。销售团队人员之间缺乏通畅的沟通与交流,企业人员力量分散,无法做到向着同一个目标努力奋斗,导致企业销售绩效相对比较低下。
2加强包装企业销售管理的措施
2.1培养科学的营销观念,奠定良好思想基础
企业要想开展有效的销售管理,首先必须要具备科学的营销理念,虽然营销并不完全等同于销售,但是科学的营销观念是销售工作有效开展的重要条件。企业要针对销售人员开展营销培训,让所有销售人员意识到,企业营销不但包括推销,还包括营销管理、战略计划、市场购买行为、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多方面内容。销售人员要深入了解企业的具体情况,明确市场定位,不断丰富市场营销知识储备,为销售工作的开展奠定坚实的理论基础。另外,销售人员要重视自己的竞争对手,分析对方的优势和劣势,找出自己的优缺点,积极了解客户的情况,根据客户的需求制定有效的销售方案,不断提高客户满意度。
2.2开展系统的销售队伍管理,提高销售有效性
销售人员在进行销售工作之前要接受专业、系统的培训。销售人员一定要熟悉本企业产品的特性及优点,对产品的顾客群特点以及竞争对手的特点全面分析,开展针对性的推销展示。销售人员就必须要重视客户访问标准,制定特定的推销时间,以免对市场开拓工作造成阻碍。重视销售人员的激励工作。一般来说,工资是最常见的激励方式,其次是职位提升以及口头表扬。当然,不同销售人员对于企业激励方式的渴望程度不同,有家庭的销售人员重视物质奖励,部分年轻人则认为表扬是价值度最高的激励方式,对此,企业就应该根据每个销售人员的具体特点制定针对性的激励方法,真正发挥激励作用。
2.3增强团队意识,培养团队学习精神
团队销售是企业销售管理工作中的重要方面,企业要根据市场的发展形势,建立学习型的销售团队。首先,销售团队要具备共同的工作目标;其次,销售团队的建设要重视角色定位;再次,团队成员间建立良好的友谊,培养团队精神;最后,坚持民主原则,重视团队学习并鼓励大家学会共享。学习型销售团队成员之间要进行心得交流和经验总结,重视共享,不断吸取教训,优化销售流程,提高销售技巧。销售人员要将团队利益放在第一位,积极主动地挖掘团队发展过程中存在的问题并采取有效措施进行解决。企业在日常生产经营工作中要注意对员工灌输团队作战意识,促进销售团队的发展壮大,实现收益的最大化。
3结语
关键词:铺货率;通路管理;终端市场;销售网点
厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者,此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而,这样的销售网络却存在着先天不足,在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下,销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展,但众多的厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润,而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突。更重要的是,经销商掌握的巨大市场资源,几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移、可控性差,成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革势在必行。由此,我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。
一、渠道动作:以总经销商为中心变为终端市场建设为中心
销售工作千头万绪,但归结起来,销售工作要解决两个问题:一是如何把产品铺到消费者面前,让消费者见得到;二是如何把产品“铺进”消费者的心中,让消费者乐得买。不同时代,企业解决这两个问题的方式是不同的。其中美的家庭电器公司在解决这一问题中取得了显著的成绩:
美的曾面临这样的问题:市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损,渠道品忠诚度下降,甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担——这是让很多企业头痛的事。厂家如果不补亏,将失去的本身固有的销量,让竞争对手乘虚而入;如果补亏,流失大量利润不说,更重要的是第二年怎么办?处理不当导致价格越走越低,市场管理一片混乱,形成价格“剪刀差”,经销商纷纷转向。
导致价格“剪刀差”的根本原因是:企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”,物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步分析,笔者认为存在以下几点问题:1.目前商家整体营销水平普遍不及企业;2.国内商家无法支撑大企业品牌主高速发展;3.在市场环境方面,国家对市场的及法规保障竞争有序进行;4.商家的品牌竞争意识不够;5.制与企业高速增长有一定的操作矛盾;6.企业与商家之间:“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。
那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢?美的集团抓住有效地对市场渠道和价格进行管理这一关键,提出“决胜于终端”这一策略,其1999年销售额17亿元,2000年国内销售额预计达到30亿元,计划到2002年不仅销售将达到50亿元,并将形成具有50个亿以上的核心竞争能力其动作和实施中究竟有哪些招法呢?
美的家电平台所提及的终端是范围比较广泛的“终端”概念,不仅是指一级市场的终端,更是二级乃至三级市场的终端,甚至更广泛地讲,凡是有产品消费者或是存在潜在购买者的地方,教师美的的终端。美的家电朱凤涛总经理指出,二级市场是家电未来的增长点也是未来主要战场之一。
为此,美的家电在部署和通路管理方面已经明确提出“弱化一级市场,强化二级市场,决胜终端”的战略意图。
在“决胜终端”的动作中美的又提出有效的动作要点:
1.终端最大化是决胜于终端的最基本的前提,即“卖小家电的地方都有美的”。
2.终端优胜化原则,即有终端实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程,在专柜这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖得更好。
抓住终端最大化和优胜化,就抓住了终端制胜的关键所在。在实际操作业务中还包括:
1.直接激励零售商积极性——直接返利到商场。
2.对导购员队伍进行科学激励和实效管理,加强对导购员的产品知识及素质培训,提高每个导购员“临门一脚”和“多进一个球”的能力。
3.完善对终端基层管理者产品知识、导购技巧、售点陈列维护、沟通技巧等业务培训,规范定期市场巡视制度,确保终端售点始终处于最佳状态。
4.贴心服务到终端用当地市场。2000年在全国设立50个二级城市分公司,直接服务终端,接受终端电话及邮件投诉并进行专项调查,对处理结果全程跟踪。
5.推行文化营销,整个销售队伍向共同远景和统一文化平台奋斗。
6.重视市场研究和消费者需求分析,通过全国大规模市场调研增强市场管理透明度。
“决胜终端”的根本出发思路就是实现营销组合中4P向4C的转化,真正实现“产品向需求”、“价格向价值”、“渠道向方便”、“促销向沟通”转变,并且有效地控制货物的“流向”、“流速”、和“流量”。
二、渠道建设:由交易型关系向伙伴型关系转变
传统的渠道关系是“我”和“你”的关系,即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系,由油水关系变为鱼水关系。厂家与经商一体化经营,实现厂家渠道的集团控制,使分散的经销商形成一个事例体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,追求双赢(或多赢)。厂家与经销商合作的形式很多,如:
(1)联合促销
(2)专门产品
(3)信息共享
(4)培训
在实践中,有以下几种方式来组合厂家与经销商的关系:
1、合同式体系
2、管理式体系
3、所有权式体系
首先,什么是合作伙伴配销系统呢
对终端市场的重视、了解和掌握是企业决胜市场的关键,从成功企业的经验可以看出它们都有一整套的系统来支持企业在终端市场的占有率,这就是“深度分销系统”。深度分销系统大致分两种类型,即直销系统和合作伙伴配销系统。如将产品由企业的仓库送至零售商货架上的全过程分解为以下六大功能的组合,即市场开拓、市场生动化、获取订单、送货、收款和仓储,直销系统是企业完成以上六大功能,直接将产品送至零售商手中的分销系统。其中对掌握市场和引导消费有重大影响的是市场开拓和市场自动化,并且这部分工作对专业技能的要求很高,其他四个部分则属于简单重复性劳动。那么,企业就可以自己投入人力进行市场开拓和市场生动化工作,将获取订单、送货、收款和仓储这些相对简单而又需要大量资源的工作交由经销商来完成,与经销商形成一种合作伙伴关系,共同发展终端市场,这就是“合作伙伴配俏系统”(PartneDistributionSystem,简称PDS)。我们也可以将其定义为:以生产企业的资源为推动力,引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。
其次,如何建立合作伙伴配销系统
(一)商场调查
当企业准备在某一市场建立合作伙伴配销系统时,应对目标市场进行调查,全面了解该市场的售点分布、产品铺货、消费习惯和竞争对手善等信息,做到知己知彼。
(二)系统设计
根据市场调查结果设计出适合当地特点、符合企业目标的动作系统。一般来讲,在系统设计中有两种方案可供采用,即储运型合作伙伴配俏系统和销售储运型命令伙伴配销系统。在市场规模较大、重要性较高的地方适合采用储运型系统——由企业派人负责市场开拓、产品生动化和获取订单的工作,送货、收款和仓储由合作伙伴负责。在市场规模较小、重要性较低的地方适合采用销售储运型系统——企业只负责市场开拓和产品生动化,其余工作由合作伙伴负责。
(三)选择合作伙伴
通常,应通过下列指标进行考核:合作精神和道德品质、对当地市场的熟悉程度、与零售商的现有关系、承诺不经营竞品业务、按要求开展业务的能力、管理能力和发展愿望等,方法可通过面谈、市场访问、实地考察等。
(四)签署协议
通过以上考核指标选择出合作伙伴后,就要与之谈判和签署协议,以明确合作双方的权利义务。
(五)人员培训
人员培训不仅是系统动作前的准备工作,更是系统动作过程中必不可少的保障,只有那些经过反复培训的高素质的操作人员才能维持系统的有效运转,保持正确的前进方向。
(六)系统动作
再次、如何管理合作伙伴配销系统
作为企业的合作伙伴,经销商虽然与企业形成了结盟关系,但其作为蹭商角色的本质并未改变,在许多方面的利益和企业是不一致的。因此,企业只有通过一整套严格的监督和管理机制来约束合作伙伴,才能保证合作伙伴有效履行职责以达到动作系统的目的——终端市场。合作伙伴配销系统中,由于非本企业人员占多数,如果仍然用“人治”的方法来管理,会事倍功半,偏离目标。因此,“法治”才是明智的选择——制定严格的执行标准和设立关键指标并对关键指标进行严密监控。那么,有哪些执行标准和指标呢?
三大标准:产品售价、产品流向和配送服务
四项指标:销量、铺货率、生动化达成率和活跃客户比率
三、渠道体制:由金字塔向扁平化方向转变
传统的销售渠道体制呈金字塔式,因其强大的辐射能力,为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是,在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下传统的渠道存在着许多不可克服的缺点一是厂家难以有效地控制销售渠道,二是多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势,三是单向式、多层次的流通使利于信息不能准确、及时反馈,这样不但会错失商机,而且还会造成人员和时间上的资源浪费;四是厂家的销售政策不能等到有效的执行落实。因而,许多企业将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多。销售渠道短,增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了企业对渠道的控制力;销售网点多,则增加了产品的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发,即厂家——经销商——零售商,一些企业在成都市设置配送中心,直接面向经销商、零售商提供服务。
四、渠道动作:以总经销商为中心变为终端市场建设为中心——
销售工作千头万绪,但归结起来,销售工作要解决两个问题:一是如何把产品铺到消费者的面前,让消费者得到;二是如何把产品“铺进”消费者的心中,让消费者乐得买,不同时代,企业解决这两个问题的方式是不同的。
即便是在20世纪90年代后期,企业还多是注重在销售通路的顶端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时,这种市场动作方式的弊端表现得越来越明显:
——企业把产品交给经销商,由经销商一级一级地分销下去,由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高、渗透深度不足等原因,经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上,厂商无法保证消费者在零售店里见得到、买得到、乐得买。
——产品进入零售店后,摆放到什么位置、如何展示陈列、POP广告如何张贴、补货能否及时等等,这些终端工作经销商往往做不到位,影响终端销售力。
——厂家的销售政策无法等到经销商的全面执行,其结果是厂家的促销力度越来越大,但促销的效果越来越差。
——厂家与经销商的利益矛盾,使得厂家无法确保一个稳定的市场,经销商无序经营,窜货、降价倾销现象屡禁不绝。
——厂家调动经销商积极性的成本越来越在,导致厂家无利经营。如此等等。实践证明,这种市场动作方式越来越成为工作的桎梏。针对这些弊病,成功企业开始以终端市场建设为中心来动作市场:厂家一方面通过对商、经销商、零售商等各环节的服务与监控,使得自身的产品能够及时、准确地通过各渠道环节到达零售终端,提高产品市场展露度,使消费者买得到;另一方面,在终端市场进行各种各样的促销活动,提高产品的出样率,激发消费者的购买欲,使消费者乐得买。
作为“康师傅”系列方便面的生产商,顶益公司取得的市场成就有目共睹。顶益认为,企业必须关注通路的演化。大陆的通路是跳跃式地成长,而不是阶段式成长,要跟上乃至把握通路的变化,必须做比较长期和前瞻性的研究。同时中国市场是一个国际性的舞台,除了产品竞争之外,第二个重点就是通路竞争,“谁拥有通路,谁就拥有未来。”在产品同质化的情况下,通路相对成为决定市场竞争力的最重要的因素,因此有必要进行通路的重整。
产品从生产厂家到消费者中间有一个过程,在这个行销过程中层次越少越能确保两个结果:一是时间,即产品生产出来后到达消费者的时间是最短的,消费者得到的品质保证是最高的,二是利益,人心所向通路利益和消费者利益。通路层次减少,通路中每一位经销商的相对利润是提高的(虽然通路总利润是一样的),同时消费者的利益也是提高的。这就是“通路精耕”的出发点。“通路精耕”的目的就是由通路层次的减少来提高通路和消费者的利益,增加品质的保证。这是“通路精耕”最高的指导原则。原则上顶益的目的不是要全面控制通路,而是要和通路培养很好的关系,成为“命运共同体”,从双赢的角度出发,要大家都能够赚钱。以前经销商做不好顶益会把他换掉,现在则是考虑如何能让他做好,双方建立起相互忠诚的“婚姻”关系。
顶益的“通路精耕:可以概括为几个要点:
1、界定区域.
2、压缩层次
3、强化服务
免责声明以上文章内容均来源于本站老师原创或网友上传,不代表本站观点,与本站立场无关,仅供学习和参考。本站不是任何杂志的官方网站,直投稿件和出版请联系出版社。