发布时间：2023-01-01 13:32:11
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的红酒培训总结样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
一、案例教学的特点
（一）典型性
案例教学法中应用到的案例都是酒店行业经营过程中有代表性的典型事件，学生可以通过分析了解并掌握行业的特征，以及同类事件发生后的处理方法。典型案例所包含的知识点比较丰富，需要学生在讨论时全方面进行分析，以教师企业实践案例《满是指纹的红酒杯》为例。春节在即，王先生的女儿带着洋女婿回国过年，一家人来到H酒店用餐，席间洋女婿从国外带回的高档红酒闪亮登场，介绍完这瓶漂洋过海的红酒后，随即让服务员开瓶并斟酒。服务员小丽是一名假期工，对开瓶技能不熟悉的小丽凭着记忆里的动作“笨拙”地转动着红酒瓶，在拔出酒塞的时候不小心折断了将半个橡木塞留在了瓶口，小丽赶快用一根筷子把半个木塞塞进了酒瓶，试图逃避客人的眼睛。上了凉菜后，小丽依次为每位客人斟酒，她握住杯身缓缓地将红酒倒入杯中。洋女婿举杯庆祝时看到满是指纹的红酒杯以及散落在杯子中的碎木屑连连摇头，与旁边的太太“窃窃私语”，王小姐为了不破坏气氛悄悄地将小丽叫到一旁告诉她开瓶和斟酒的要领，并嘱咐她多练习避免尴尬再次发生。事后，王小姐看在小丽还是一名假期工的身份上并没有和酒店索赔，而是和酒店的主管反应了问题，并建议他们加强员工的培训和管理。案例中提到的红酒服务是酒店行业工作不可或缺的一项技能，在进行案例分析时，首先，学生对酒水服务的步骤和要领要逐一进行过滤，理论知识和实际操作技能得到加深巩固，达到举一反三的效果；其次，深入分析并梳理员工岗前培训的必要性和培训的内容范围。这一类的案例虽然场景比较简单，但所涉及的知识点比较集中且典型，涵盖的内容比较系统。
（二）创新性
案例教学的目的在于通过分析典型事例，深入地找准核心问题并加以创新，实际发生的事例作为基础，能够很好地将教师和学生带入情境，归纳分析后启发学生进行大胆的设想，角色扮演从不同的角度出发寻找创新点，以教师企业实践案例《打包盒赢得的掌声》为例。M酒店的中餐厅主要经营家常菜，周边住宅区的家庭经常会光顾。一天中午，雅间接待了一桌家宴，亲戚朋友许久未见相聊胜欢，大家光顾着叙旧菜没怎么吃剩下了不少，主人要求服务员帮忙打包，服务员看了一下剩余的菜品拿来了三种规格不同的打包盒，将分量少的装在了小盒子里，分量多的装在了大盒子里，一些佐料放在了最小的盒子里。这时，家庭里的许多主妇被这不同规格的打包盒所吸引，都表示这样的餐盒很人性化，不仅可以根据菜量的大小打包节省打包盒，更重要的一点是，带回家后可以为冰箱节省许多空间，纷纷竖起了大拇指给M酒店点赞。教师在引导学生进行案例分析时，首先，要求学生关注现代餐饮服务，突出个性化、讲究实用性的行业发展趋势；其次，针对不同规格的打包盒给企业和消费者带来哪些优缺点展开讨论，最后激发学生对餐饮服务盛器的创新设计，只要是合理的就是可被采纳的。
（三）动态性
案例中所描述的场景虽然是诸多典型事件的一个集合，但没有完全一致，案例中所涉及的内容会因为分析者的身份和服务对象的不同呈现不同的结果，且随着行业的发展动态而不断变化。以教师企业实践案例“客人清洗酒店提供的餐具”为例。王先生一家去餐厅用餐，落座后妻子从食品袋中拿出三双筷子，开始用热茶水清洗餐具。服务员见到此情景热情地说：“这位女士，您好！很感谢您一家来我酒店用餐。看到你自己带来了家里的筷子我就肯定您是一位热爱生活、注重细节的好妈妈、好妻子，不过我们也深感抱歉，也许之前您在用餐过程中针对餐具有过不好的感受，不过请您放心，我酒店为了让顾客感受到美好的用餐体验，特意选取一次性可替换卫生竹纤维筷子供您使用，既卫生又方便关键还不浪费，如果您不愿意使用一次性物品，我们在备餐台上还为您提供了专门清洁餐具的电磁炉以便您彻底清洗消毒，消除您对餐具使用的顾虑。”此时，王先生一家眼前一亮，对酒店的人性化服务倍感开心，一家人决定使用竹纤维筷子用餐，果然，筷子使用方便且卫生。王先生一家对餐厅的服务赞不绝口，不论是热情周到的服务人员，还是从顾客角度出发准备的餐具，都彰显了酒店以顾客为本，创造顾客满意用餐体验的人性化服务。该案例针对餐具卫生的问题提出了两种不同的解决方法，要求我们在分析时设计不同的问题并逐一解决，又例如不同时期、不同地域或者不同场合，对西式宴会摆台的标准有不同的要求，案例教学法可以将不同的条件进行多次组合，差异性、动态性地进行有针对性的分析和研究。
二、案例教学法角色的转变
（一）教师在案例教学法中角色的转变
传统的专业教育中教师在牢固理论知识的前提下，会通过不断的练习提升学生的操作技能，最后结合课程考核标准给予评分，这样的教学方法表面上学生暂时掌握了技能，但缺乏实际的应用会很快遗忘，没有真正达到教学目的。酒店管理专业课程讲授的重点在操作技能以及处理突发事件的能力，教师的填鸭式教学方法无疑不利于学生对知识的吸收；相反，老师转变角色将“教师”变为“导师”、将“讲授为主”变为“分析为主”、将“结果告知”变为“情境设置”、将“解决问题”变为“设计困难”，引导学生进行角色扮演多方面的分析，就会将案例中涉及的知识点逐一牢记，并通过自己亲自实践规避很多案例中出现的错误，正如上文中提到的案例，通过分析针对酒水服务的各项操作技能和注意事项就会记忆深刻并很好的掌握，学生进入到企业实习工作也会对培训等要求有一个正确的、积极的认识。
（二）学生在案例教学法中角色的转变
酒店管理专业的主要课程大多与实际联系紧密，学生被动式的学习方式不仅自己得不到锻炼，最重要的是分析问题、解决问题的能力欠缺。学生可以通过多种渠道收集专业相关的信息，变被动为主动、变知道为理解、变理论为实践、变学生为员工、变个体为成员、变师生互动为生生互动。大量生动鲜活的案例教学能够帮助同学正确认识行业的特点、树立酒店行业的服务意识、加强团队凝聚力，具备与时俱进、综合分析、果断决策等能力。
（三）企业在案例教学法中角色的转变
企业是案例教学法的信息源，日常经营过程中发生的案例积累是教师与学生进行案例教学的基础，以往行业的案例因酒店的规章制度所限共享性较差，只是单纯地用作企业内部培训并不向社会公开。近年来，许多酒店渐渐走进校园，与教师和学生进行互动、共同分析探讨，逐步做到变保护为分享、变秘密资料为公开资料，积极吸引院校的专业教师和老师参与酒店经营案例的收集、分析与整理等工作。
三、案例教学法在酒店管理专业教学中的应用
（一）案例甄选注意真实性，课堂教学与工作实践紧密结合
酒店管理专业案例应当源于真实的工作岗位，依据课堂教学目标，教师可适当对情境进行渲染，但绝不能脱离实际胡编乱造，选择案例应当与课堂教学任务一一对应，注重与教学内容的关联性。案例教学法因其真实性比较容易吸引学生的注意力，所以在甄选案例时首先要保证有鲜明的行业特点、与时代和行业发展趋势保持同步、具有较强的代表性。案例教学法注重分析典型案例的共同点和差异性，通过启发学生进行不同角色身份的分析思考，结合所学理论知识，全面、有步骤地进行讨论，从而与实际工作要求紧密联系。
（二）案例分析循序渐进，引导为主
案例教学法的目的是结合理论知识对所发生的现象进行分析、讨论、总结，从而为日后酒店工作的经营管理提供依据，由于所学知识有限、实践岗位经历不足，同学们在进行案例分析时往往局限于案例本身，没有进行深层次的讨论，即产生相应现象的原因。教师在运用案例教学法授课时，应该遵循教学规律：首先，针对课堂内容选择典型案例；第二，提炼案例的观点；第三，设计与知识点相对应的问题；第四，积极鼓励同学们开展讨论、分析；第五，收集观点加以总结。开展案例教学法应注重积极引导，以学生为中心，层层深入，巧妙地针对学习内容设计问题，组织并引导学生走进角色全面分析。遇到问题时，教师要指导同学积极查找资料、鼓励他们创新自己的结论和看法，并通过归纳总结一同讨论，发挥集体的作用，提高学生参与的积极性。
（三）加强教学资源库建设，校企合作，共享资源
现行的酒店管理专业“2+0.5+0.5”工学结合的人才培养模式，需要企业的全程参与深入合作，企业的专家走进课堂、学校的教师走进酒店，共同打造教学科研水平高、技术服务能力强的教学团队，全面提升社会服务能力。案例教学法是实现人才培养与用人需求对接、专业与产业对接、课程与岗位对接、教材与技能对接最有效的教学方法，酒店行业的专家可以将日常经营管理工作中遇到的问题进行提炼，学校教师可以通过企业实践与专家共同探讨课堂教学中的不足，校企双方和有关社会组织共同研究制定实践性强、可操作性强的考核标准，编写职业特色鲜明的、符合人才培养目标，且满足社会需求的高质量的案例教材，共同建设教学资源库，实现资源共享。
20xx中秋节手机促销方案范文1今年9月15日是中秋节，距离10月1日仅仅1天，是连在一起的，又值9月15日某商场八一店五周年店庆，这种扎堆效应，潜在消费群体相对于单个节日来说要多很多，这是一次很好的提高门店销售额、提升某商场品牌形象的好机会。
此次促销，应该做到参与促销的商品面广、数量多，力度大，利用节日的双重性，促进商品的连带销售。
具体内容如下：
活动时间：9月15日--9月17日
活动主题：合家团圆渡中秋，龙腾虎耀迎国庆
活动范围：某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店
中秋活动：【超市中秋档期DM海报9月30日-10月7日同步跟进】
活动主题：某商场携您度中秋，手机互动抽大奖。
活动时间：9月15日--9月17日
活动简述：因为商场现有品牌自行举行的折扣，某商场不承担费用，所以广告宣传上突出现有折扣上再送发送短信还有大奖等着您，顾客心理感受是不一样的，可以取得顾客认为比较实惠的活动力度，同时突出了中秋送月饼红酒活动，比较温馨，贴切节日特色。)
活动内容：
在所有品牌现有折扣上
当日现金消费满200元，可凭购物发票或小票再获赠温馨月饼一块。(单独包装，价值约8元)，用手机编辑 手机互动#小票号 到12114 并有机会获的商场送的IPAD2一台。
当日现金消费满500元，可凭购物发票或小票再获赠亲情月饼礼盒一份。(价值约40元)用手机编辑 手机互动#小票号 到12114 并有机会获的商场送的IPAD2一台。
当日现金消费满1000元，可凭购物发票或小票再获赠月饼红酒套装礼盒一份。(价值约80元)用手机编辑 手机互动#小票号 到12114 并有机会获的商场送的IPAD2一台。
各店按照赠礼价值自行同月饼厂家协商，定制礼品，活动结束后，按照实际赠送数量结款或者发送奖品。
20xx中秋节手机促销方案范文2一、活动主题
沟通才是全家福，买手机就送全家福!
二、活动目的
拉动销量，抢占市场，为下半年销量做铺垫。
三、活动时间
9月15日--9月17日
四、活动形式
购买指定手机，赠送存储卡、全家福片制作卡。
五、活动内容
1、在促销活动期间，购买指定的手机**系列，即可获得大容量存储卡一张。
2、每天头10名顾客，均可获得**影楼24寸全家福制作卡一张，先到先得。
六、活动注意事项
1、宣传要提前进行，为正式促销做强有力的铺垫。
2、陈列和形象要做到新、馨、心。
3、要跟促销员讲明促销主题及促销整体策划及目的，并做适当培训。
4、每天促销结束要做总结，根据头天的情况来改善促销活动。
5、做好记录，写好报告，为促销评估做数据支持。
20xx中秋节手机促销方案范文3本店在节日期间的商品价位要在大众普遍接受范围之内，性能要针对外地人口的心理特点进行有效地选择，性价比比较高的商品要保持货源的充足。
促销手段一：广告促销现如今价格的吸引仍然是促销的重点，节日的的前一个礼拜要进行大范围的广告宣传，宣传方式为：宣传单页，海报，条幅以及足校人员的店面宣传，此宣传可以突出以下几点：1、超低的价格，2、丰厚的赠送礼品(月饼，或是手机配件或是来店即有获得大奖的机会)，3、给消费者带来的便利和好处，4、以自身产品的长处来和竞争者或是替代品的短处进行相比较。
促销手段二：人员促销在节日期间要安排专门的促销人员，要求：待人态度好，有很好的职业道德，对本店的商品价格性能等各个方面要熟悉，业务能力要强。此手段目的在于通过和消费者的交流可以很快的找出消费点，增加消费者的消费欲望以达成交易。
促销手段三：店面营销，在节日期间要保证店面的外在形象，各个促销设备的到位，店员的良好形象，以及有意的营造火爆的气氛。
节日的前两到三天的时间进行试促销活动，及时的发现问题，及时解决，以保证节日促销的顺利进行。
促销前期要做好各个方面的准备工作，包括：物料，宣传设备的到位，以及宣传人员的培训等各类工作。在促销期前，要保证一切工作的顺利开展。
他来自韩国，他带来先进的高尔夫教学理念，他与黄山培训中心结下不解之缘。
“老崔”其人
在黄山青少年高尔夫培训中心，最常听到的语言有三种：汉语、英语、韩语。不论教练或是学员，几乎这里的所有人都有那么一点语言天赋，就算你曾经不会，来了也就会了。
老崔就是其中之一，他叫崔明镐，说得一口流利的韩语和英语，偶尔也会蹦出几句不太地道的汉语。
他曾在澳大利亚接受全面系统的高尔夫教育，拥有KPGA教练执照，是韩国东宇大学（Korea Dong woo）体育系教授、Pine ridge高尔夫球场首席教练、选择高尔夫学院（Choice golf academy）院长、韩国最高高尔夫先生协会株式会社会长，在亚洲经济报设有明星高尔夫连载专栏，同时，他与黄山青少年高尔夫培训中心合作，在中国黄山设有一个教学点。
老崔不老，处于不惑之年，正是一生中事业的黄金期。之所以叫他老崔，总结下来有如下几点：一，老崔很MAN很绅士，叫小崔不大妥当；二，老崔从事高尔夫教育数十载，培养出了众多国际知名弟子，乃是高尔夫教育界的‘老法师’；三，老崔待人和蔼可亲，叫他‘崔教练’、‘崔先生’感觉疏远，不如叫‘老崔’来得亲切方便。
爱高尔夫，爱生活
人们常说，爱笑的人通常热爱生活，老崔就是这么一个人。远远看到他，便能感觉到一股子活力，近处一观，果然是精神奕奕、神采飞扬。
高尔夫是老崔的本行，除此之外，他还擅长踢足球，若问起他的兴趣爱好，除了高尔夫之外，就是红酒与咖啡。与高尔夫一样，红酒与咖啡都需要用心去品，它们不仅仅是生活的一种点缀，更是一种优雅、逍遥、自得的生活方式。到中国以后，老崔又多了两个爱好：啤酒和茶。大口喝酒、小口饮茶，听上去不大协调，却何尝不是收放自如的人生缩影。
老崔理解能力强，即使你既不会英语又不会韩语，依然能和他用表情、用肢体语言去交流，而他平易近人、积极乐观的态度给每一位与他接触过的人都留下深刻印象。
热爱生活的本身就是对生命的尊重，因为有了尊重，生命才更有价值，也更加精彩。爱高尔夫、爱生活，老崔用他的实际行动，演绎着一个别样的高尔夫传奇人生。
与黄山培训中心结缘
说到高尔夫教育事业，不得不先说说老崔的弟子们。卢承烈，韩国著名高尔夫选手，师从老崔9年；2010年的广州亚运会中，韩国队的4名队员都是老崔的学生，其中朴一焕、韩正恩双双获得冠军。此外，美国Arizaona大学的Renny Park，以及韩国目前最强的男、女选手都是他的得意门生。
千里马常有，而伯乐不常有。老崔是伯乐，发现人才、珍惜人才、尊重人才、培养人才是他坚持的理念，他对高尔夫教育事业有着执着的追求，并一步一步向前推动。
2011年初，一次机缘巧合，老崔来到了黄山，与黄山青少年高尔夫培训中心结下不解之缘。在黄山培训中心的支持下，老崔在当地开办了一个教学点。老崔说，黄山青少年高尔夫培训中心在中国起步早，配套设施相对来说比较完善，教室设在练习场里，旁边就是球场，学生平时练习或者下场都很方便。黄山松柏属于山地森林型球场，非常适合用作高尔夫教学。老崔喜欢中国，喜欢黄山，目前正在积极学习中文和中国的传统文化，并将投入更多的精力在中国青少年高尔夫教育上，他希望能用高尔夫结成两国友谊的桥梁。
青少年，播种明天的希望
澳大利亚的高尔夫教育方式与美国相近，以固定的PGA教学系统为基础，侧重于运动力学。韩国高尔夫教育则在运动学原理的基础上，结合选手的体能、身材等个人因素以及教练多年总结出的经验对选手进行培养。老崔根据实际情况，在澳洲教学模式的基础上融入了韩国元素，取得了不错的效果。
吴牧雨同学去年夏天来到黄山，跟随崔明镐教练、崔晶原执行教练系统学习高尔夫。她几乎是零基础入学，平时由教练一对一的教学，课余时与黄山培训中心其他班级的学员们一起交流并参加集体活动。通过近一年的学习，她取得了很大的进步，没有大起大落，成绩一直稳中有升。此外，她的学习成绩一直非常优秀，始终排在班级前列，对英语的重点学习使得她与老崔之间的交流毫无障碍。
老崔认为，对青少年的培养是日积月累的。学生的日常基础练习不仅仅是用嘴说，而是要切实养成良好的习惯，通过一次次失误、失败的经验教训，意识到自己的薄弱环节，找到适合自己的方法加强练习。学生、父母，教练之间积极配合，彼此间进行良好的协商和沟通，帮助学生打好基础，并形成良好的价值观。
对于学生来说，身体素质、集中力、理解能力都很重要，但最重要的是一定要有梦想，梦想是学生或者选手努力练习的原动力。有梦想的学生不管遇到多大的困难，都会想办法去克服，并把挑战困难当成一件有趣的事情。对于老崔来说，一个有梦想的孩子、一对理解并支持孩子学习高尔夫的家长、一位经验丰富因材施教的教练，将是成功的开始。
未来中国会有更多的人练习高尔夫，熟悉高尔夫文化。我们有理由相信，现在中国的青少年高尔夫小选手一定会铸成明日中国高尔夫的希望。
从业余到职业
很多高尔夫选手在成长过程中会遇到各种瓶颈，成绩徘徊不前甚至下滑，如果没有好的解决方法，久而久之则会导致情绪焦躁、动作走形、自暴自弃等诸多问题。
关于这个问题，老崔认为其实可以尽量避免瓶颈期的出现。高尔夫运动不仅仅要持之以恒地练习，更需要主动动脑学习。只凭一股蛮劲，却没有正确的练习方法，是无法提高成绩的。在练习过程中，脑子里要时刻带着问号，要能意识到并纠正自己的不足，成绩缓步提高，瓶颈期不攻自破。
时间：2009年2月6日下午17点30分
地点：广州白云国际机场
“王总，几年不见，您的身材保持得还像20多岁的年轻人。”“洪总，过奖过奖。这几年您的名气越来越大，想见您一面都不容易，哈哈。”
白云机场宽敞明亮的国内到达厅，两个中年男人有力的大手握在一起。寒喧后，一行人步出机场，驱车向东莞疾驰而去。
人物简介：王志，40岁，东莞天雄贸易公司董事长，在华南酒水流通行业打拼多年，是珠三角区域颇有影响力的酒水经销商。洪帆，39岁，王志多年前的“战友”，曾和王志在五粮液、茅台、泸州老窖等系列品牌共事多年，历任区域经理、企划经理、市场总监等职务，五年前在上海开设一家专业咨询公司。
背景介绍王志的天雄贸易公司主要经营自有红酒品牌仙果庄园，区域强势红酒南天红、区域强势白酒玉山特曲，年销售额在8000万元以上。公司总部在东莞，广州、深圳设有办事处。2008年年初，王志制定了“全年销售同比增长50％，利润增长30％，销售网络由珠三角向广东全省扩张”的目标。然而始于大洋彼岸的金融风暴打乱了王志的计划，2008年国庆、中秋销售旺季天雄销量同比下滑30％以上，接踵而来的春节旺季暂时缓和了下降的速度，但是春节后自由落体般的下滑态势，又让王志眉头紧锁。一贯自信的他思忖良久，最后拨通了洪帆的手机。
接到王志的电话时，洪帆正在潜心研究三得利啤酒在上海市场深度分销的案例。王志那醇厚的男中音，让洪帆回忆起数年前那段激情燃烧的岁月。当年他们一起驰骋疆场，南征北战，让一个个酒水品牌名声鹊起，也结下了深厚的“同志加兄弟”友谊。考虑片刻，洪帆回复电话那头的王志：“那好，我们2月6日广州见。”
时间：2009年2月7日
地点：东莞市“x佳”连锁卖场建国店
从事营销咨询多年，洪帆养成了做项目首先走访终端了解市场实情的工作习惯。在王志的陪同下，一行人来到天雄公司铺货、陈列比较好的“X佳”超市。
“老洪Ⅱ阿，X佳系统我们操作4年了，是天雄公司做得最好的大卖场。不过从去年中秋后，销量下降两位数以上，春节止滑但过完节跌势更猛，常用的上促销、买堆头、做陈列一样不缺啊，怎么就不上量呢?”王志边走边说。
在酒水区，仙果庄园葡萄酒1.5米×1.5米的大堆头果然很是醒目。这让王志很得意。
洪帆假冒顾客，询问站在堆头旁的仙果庄园女促销：“这个牌子的红酒好在哪里?”
促销：“这款红酒产自河北X×酒庄，属于庄园酒。”
洪帆：“庄园酒什么意思?我不太清楚，你给我说一下。”
女促销面露窘色：“反正就是一种比较好的酒。”
“听说葡萄酒要恒温恒湿储存，在家里怎么保存才好?”洪帆又问。
“这个嘛，可能就是放在阴凉之处吧……”促销答不上来。
见洪帆扭头要走，促销连忙说：“我们搞买赠活动，购买2支仙果庄园送一支果粒橙饮料。”
“那你给我拿两支吧，用手提袋装起来。”洪帆说。
促销高兴地拿起两支酒，找了半天却没有找到仙果庄园的手提袋，最后，她说：“袋子用完了，我用长城的手提袋替您装好吧。”洪帆笑着看看远处的王志，答应了。
连续6天，洪帆走完了天雄几乎所有B类以上商超、卖场。晚上，他还一个人跑出去，和天雄的贸易销售经理、商超业务员、促销喝酒聊天，夜夜晚归。
时间：2009年2月14日
地点：天雄公司总经理办公室
王志：“老洪啊，你来了一个星期，市场情况摸得也八九不离十了。天雄商超系统销量快速下降，症结在何处7该怎样解决?我想听听你的药方。”
洪帆一边寻找电脑上的PPT文件，一面吞下半口陈年普洱：“老王，看来天雄在商超患的还不仅是外感风寒，而是脾胃不调，需要辨证施治才能药到病除。”
“喔，那你先说怎么个外感风寒法?”王志的小眼睛射出渴求的光芒。
“唔，”洪帆调出一张PPT，“那你说说为什么天雄要选择商超、卖场作为主销渠道?”
“这还用问吗?”王志腆腆肚子，“第一，酒水销售已经进入终端决胜阶段，在大中城市，大卖场系统是最好的终端；第二，相比其他渠道，大卖场网点多，铺市快，如果促销得力，销量很大。”
“没错，近年大卖场飞速发展，白酒行业的金六福，饮料行业的可口可乐、统一、王老吉，糖果行业的徐福记等都是伴随大卖场发展的成功品牌。大卖场发展到如今，拥有巨额采购量、数量众多的门店、庞大的信息收集和分析能力、一流的人才，中小经销商甚至厂家都日益感到其压力，中小商贸企业要想成功运作大卖场，必须具备更为先进的理念和匹配的运营能力。”
“你的意思说天雄在卖场的运营存在问题?”王志警觉地看着洪帆，“商超运作五部曲：进店一铺货一陈列一上促销一买赠特价，天雄不是一直这么操作吗?”
“是的，自从我们踏入快消品行业，就一直在遵循商超运作流程，比如卖场拜访六步骤、货架陈列要求等。但是，知易行难，老革命不与时俱进，也会遇到新问题，天雄在商超运营中仍然暴露出诸多问题。”洪帆调出一张PPT，“那天到×佳建国店巡场，你发现什么问题?”
“没有什么问题啊，堆头很醒目啊。”王志看着洪帆。
“第一，我站在堆头边上，2分钟都没有人向我推荐产品，促销员被动促销。这种站桩式促销员的工作效率最多只有优质促销员的60％。
“第二，终端生动化严重不足，既然做了堆头，上了促销，就应该做好堆头围挡、吊旗、插卡等生动化工作，才能形成视觉冲击力，而你的堆头围挡还是另一个品牌的。”
王志一看，堆头下的围挡果然还是一个白酒品牌LOGO。“可能是业务和商超沟通太匆忙，忙中出错也是难免的。”他有点不好意思。
“第三，促销员专业知识严重缺乏。我随意问了两个问题，看得出她缺乏红酒专业知识培训。”
“这段时间促销队伍不太稳定，人员有些流失。有经验的促销员特别不好招。”王志的脸微红了。
“还有一个问题我要提醒你，你是否察觉该店业务员和卖场相关人员的沟通上不到位?”
“你凭什么这么说?”王志看着洪帆。
“按照惯例，上促销员的场所，促销为工作方便都会在卖场内存放足够的手提袋，那天建国店仙果庄园的促销员却找不到手提袋。这说明要么是该店刚上新促销，以前预存手提袋被
其他品牌促销员挪用；要么是送货不及时，可能存在缺货现象。”洪帆语气充满自信。
王志若有所思：“晤，我了解一下。”
洪帆递给王志一张表格：“这是一张管理工具表格，你可以让各部门先对照自查。”
时间：2009年2月17日
地点：天雄公司会议室
经过三天各部门自检，王志突然发现，看似运转正常的公司竟然存在这么多问题。他一声令下，公司中层以上干部必须参加和咨询公司的沟通会。于是，天雄公司不大的会议室里挤满了员工。
天雄公司销售总监，剪着小平头的肖竞抢先发言：“对照管理表格，经自查，发现有如下问题：第一，抢占最佳陈列位意识不强，促销堆头未能占据主通道，促销活动存在无促销告知、POP海报、手绘KT板围挡、优惠价格插卡不明显现象，终端生动化效果较差。第二，终端拦截弱。主要是促销员培训不够，红酒知识缺乏。促销员不穿促销服，促销话术差，站桩式促销较为明显。第三，陈列赠品和宣传物料运送不及时不到位，促销活动开始后无明显的告知行为，且DM海报、价格插卡等也无促销内容。第四，销售经理和商超沟通不到位，产品缺货、库存不足现象时有发生，特别是在销售旺季，经常出现有顾客买产品商超存货不够的现象……”
王志越听越急，洪帆却一脸轻松。
“肖竞，你觉得上述现象原因伺在，需要怎么解决々”看着肖竞说得差不多了，洪帆发问。
“天雄商超促销活动没有一个专职部门负责，大都是业务员和商超谈判成的，业务员基本依赖经验，别人做堆头，我们也买一个，别人做特价，我们也搞买×赠一。怎样系统把商超做好，我们还要认真考虑考虑……”肖竞若有所思。
“我看还是公司不敢投入，员工待遇不高。现在X×长城为了买好的陈列位，一次性在商超投入X×万元，天雄促销员工资以前算高的，现在多家都超过我们，促销员人心不稳啊。”说话的是商超部经理姚彬。
“人员招聘也有问题，前段时间负责商超的业务员以前只做过夜场，对商超运作规律不熟悉，不能通过客情关系为公司产品争取到更好的陈列位。与采购的关系也一般，导致经常出现缺货、退货……”商超部主管杨勇抱怨。
等到大部分人说完，洪帆不急不缓发表了自己的看法。
第一，天雄在商超暴露出的问题，是中小型商贸公司升级发展过程中必然遇到的问题。天雄以前在商超的成功，基本依赖“高投入+人海战术+大力促销”模式，这在竞争水平不高、竞争激烈程度有限、竞品不多的大环境下，很容易立竿见影。
第二，天雄过去的快速成长，其大背景是酒水市场快速成长，酒水流通行业身处大牛市之中。金融危机导致酒水流通行业生存环境快速恶化，竞争更加激烈，费用迅速上升，销量快速下降，天雄粗放式运营的弊病暴露无遗。天雄在商超的运营，应该由重规模轻效益向精细化运营转变。
第三，鉴于变革商超运营涉及诸多层面，不能急于求成。下一步天雄重点工作应该从“高投入+人海战术+大力促销”向“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”转变。
王志带头，会议室掌声一片。
晚上11点，灯光忽明忽暗的东莞宏远大酒店夜总会内。被啤酒灌得已有几分醉意的王志询问洪帆：“上午你对天雄商超运作的分析的确入木三分，但是在解决方案上我感觉你未能全盘托出。终端操作手册化、品牌促销落地化、陈列展示生动化，说起来动听，但是怎样落地好像也是一个问题。”
洪帆忙着对付面前的炭烧生蚝，仿佛没有听见王志的问话。
王志拿起一罐百威猛喝一口，被呛得干咳几声。
“不要借酒浇愁啊，”洪帆对付完炭烧生蚝，有时间和王志说话了，“天雄的商超销量同比去年下降不少，这一方面是金融危机带来总体消费下降所致，另一方面确实也是累积的诸多弊病整体暴露造成。所幸的是还未病入膏肓，只要抱定断臂求生的信念，渡过眼前的危机今后赢得发展也是大有希望。”
洪帆歇了口气：“急病下猛药，我们探讨的诸多问题只是病症的表现。要药到病除，涉及团队打造、组织结构变革、流程再造、管理规范等，这才是我们下一步要着手解决的问题。”
时间：2月18日
地点：天雄公司总经理办公室
王志、洪帆、姚斌、杨勇等一帮人围坐一圈，探讨“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”怎么落地。
洪帆首先发言：“天雄在商超的运作，主要存在执行不系统、不到位，投入不科学，管理粗放等问题，导致投入和销量失衡。我们计划分两个阶段解决。‘终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化’只是一个形象的归纳，目的是短期内稳定提升单店销量。”
一帮人听得津津有味。
“终端操作手册化其实并不新鲜，主要是通过销售动作量化分解，解决业务员、促销员在商超操作的统一性、规范性问题。康师傅、统一、宝洁等公司在这方面都做得非常出色。”
“洪老师，我觉得天雄在商超做得基本都差不多啊。”杨勇提出异议。
“表面看是差不多，其实差距很大。”洪帆反问杨勇：“商超给一个单品的标准陈列面是五瓶酒，你检查一下我们在商超有多少陈列面达到这个标准?我们做了很多酒柜，有多少陈列在楼梯口、通道交叉处等黄金位置?我看到不少倒是放在靠近生鲜区、甚至屋门后。众所周知第三、四排货架是黄金位置，我们不少产品放在第六甚至底层货架。如果10家店里有6家都是如此，还能说我们的终端操作规范吗?”
王志点了点头：“洪老师说得好，下一步公司要编制一本规范的商超操作手册，让天雄的业务员、促销员严格执行，动作规范得就像一个人。”
“那品牌促销落地化是什么意思々”姚彬提出疑问。
“就是不要简单叫卖，一定要和消费者互动，让消费者感受到我们能为英提供更多的附加利益，这样消费者才不会觉得我们的产品虚无缥缈，仙果庄园品牌才能落地。”
“仙果庄园在商超怎样才能落地?”
“第一，可以选择重点商超做一些有特色的赠饮活动。现在赠饮太多太滥，一定要做出声势和特色才有效果。第二，和其他品牌做一些联合促销，比如买仙果庄园送雪茄、买笔记本送仙果庄园等。第三，可以利用节假日，在大型KA卖场、广场开展仙果庄园ROAD SHOW活动，再配合适当的主题促销，就可以取得较好效果。”
“对，王老吉就经常在商超做这种活动，还有金六福做过的‘为XX干杯’，买金六福送依波表等，都很好拉升了销量。”姚斌表示认可。
“‘终端拦截立体化’是不是就是做好终端生动化?”王志问。
”传统的终端生动化，更偏重终端静态陈列、展示的规范，以及营造氛围吸引消费者眼球。比如卖场内堆头的岛形陈列、割箱陈列、异形陈列以及终端氛围的营造，比如堆头围挡、吊旗、插卡、价格标签、促销告知、包柱等的综合运用等，其目的只有一个，就是要告知消费者我的堆头是最大的，氛围是最浓烈的，产品是最畅销的。”洪帆侃侃而谈，“但是在如今终端费用高涨、促销同质化、竞争白热化之际，消费者对此已经产生审美疲劳。我们提出的终端拦截立体化，在继续保持陈列、展示的规范和吸引眼球外，更加注重促销员的作用。宗旨就是将促销员由过去的产品推销员和理货员，转变成红酒顾问、品牌传播大使、团购信息员。”
王志眼睛一亮：“喔，这倒是个新思路。”
姚彬一拍大腿：“洪老师言之有理，我也受到启发。比如说商超的赠品就很有讲究，黄金酒在商超结合产品特点送父亲节礼品和金元宝，效果很不错……”
“对，就是要将静态转变为动态，将单点转变为系统，将厂商为中心转变为消费者为中心……”洪帆点头首肯。
2月25日
天雄公司下发《商超操作规范要求》、《2009年商超主题促销方案》、《促销员培训和考核方案》等一系列文件。为期1个月，以“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”为标准，以维护和提升单店销量为目标的活动开始了。
2月26日
王志开车将洪帆送到广州白云机场。
王志：“本想留你在东莞亲自指导公司调整，但既然还有客户有事相邀，那就1个月后见。这期间我会按照前段时间的总结，依据出台的文件对公司进行变革。”
洪帆：“经过这一个月的调整，天雄在商超的下滑颓势应该得到初步扭转。要想标本兼治，还需要从组织架构、业务流程、薪酬体系等方面进行变革……”
关键词：旅游专业；校企合作；案例分析
中图分类号：G712 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）013-0-02
一、案例分析
案例一：学生私自把客人喝剩下的红酒带回宿舍。
（一）案例叙述
2011年圣诞节，一批客人在东升力信科技白宴楼举办晚宴，晚餐结束后客人结算离开，次日发现晚宴当天没有喝完的红酒忘记带回。致电餐饮部后，部门经理一检查，才发现被我们10旅游班的两名学生私自带回酒店。部门主管要求学生主动承认并交出酒瓶，实习生不承认。部门经理致电向我讲述经过，并查看监控确认带走酒瓶的学生，请求协助处理。
（二）分析原因
1.学生纪律性不足。有些学生在校期间，无视学校规章制度，违反学校相关规定，只要不是严重错误，校方一般都采取宽容的态度。学生刚刚接触社会，并不能很快地转换角色，自己遵守企业制度。
2.企业上岗培训时间短，忽视了纪律性方面的强调。旺季时，餐饮服务业用人需求大，学生刚到企业，培训了半天就上岗，甚至直接一到企业就上岗，忽略了对学生进行相关企业制度的培训及考核。因此学生上岗后，经常出现一些违反企业相关制度，通常是发现一个，处理一个，而不是防范于未然。
3.学生法律意识淡薄。中专生大部分年龄在15-17岁，接触社会少，思想较单纯，对于相关法律法规，企业制度等没有明确概念，到了企业，没有了老师和家长的约束，容易受到不良环境的影响，加上好奇心的推使，喜欢模仿大人，抽烟喝酒。在这个案例上，学生理所当然的认为客人走了，留下的红酒应该就是不要的，于是顺手牵羊带回宿舍和同学一起分享，却忽略餐饮企业对于酒水结算的相关规定。
（三）解决的措施和方法
1.首先，顾及到学生的颜面和自尊，由实习指导老师和该生单独面谈，让学生自己交代事情的经过，并书面写检讨。然后，由餐饮部经理出面和客人道歉，并按照相应的价格进行赔偿，赔偿款在实习生工资扣除。
2.餐饮部主管召开实习生会议，强调企业相关规章制度，明确赔偿责任和罚款事项。企业完善相关规定，规范员工服务流程，预防类似事件发生。
3.学生上岗前，由校方邀请企业人事部负责人在宣讲会上或上岗动员会上，对学生进行纪律培训。
（四）结论
本案例中，餐饮部经理向客人致电道歉，最后客人没再追究也不提出赔偿。把空酒瓶拿走，事情了结。该学生意识到自己的错误，写了检讨书，并承诺今后遵守企业规章制度，不贪小便宜。
类似这种实习生在实习期间顺手牵羊的，或者财务被盗的，时有发生。对于情节不严重的，先由校方指导老师批评教育，在了解事情经过和缘由的基础上，和企业协商处理办法，同时要照顾学生的自尊心，不在公开场合指出当事人。同时加强纪律培训，为以后校企合作深远发展奠定基础。
案例二：学生实习期间旷工严重，导致被企业开除，最终拿不到毕业证。
（一）案例叙述
2014年9月份，根据教学计划安排，三年级第一学期，旅游专业学生全部到企业进行为期四个月的顶岗实习，12级旅游专业学生分别在中山东升力信科技，中山海港城集团以及中山温泉宾馆进行餐厅服务员岗位实习。期间，陆续有8名学生因为旷工，并且屡次违规，不请假，不接电话，私自外出等，情节较严重，经过和校方协商，实习单位开除了这几位实习生。由于这几名实习生被企业开除，实习学分为零，导致最终拿不到毕业证。原本是在校表现相当不错的学生，但是顶岗实习期间的表现却不尽如人意，最后因为违反企业和学校的规定，在即将毕业的学期最后拿不到毕业证，令人惋惜。
（二）分析原因
1.中专生的适应能力不足，转型困难
从学生餐饮服务顶岗实习的头几个月看，学生普遍存在着由“学校学生”向“酒店员工”角色转变的问题。 学生在学校的学习、生活比较轻松和自由，既没有精神压力也没有身体上的压力。但是，学生在酒店顶岗实习有时候往往一站超过 8个小时，劳动强度比较大，生活节奏也比较快，酒店管理者对待学生和普通员工一视同仁，学生过惯了学校里的生活，无法很快适应这种转变。
2.学生的自我定位不准确，从而产生服务意识上的不足
个别中职生由于社会、家庭的影响，对自己没有一个准确的定位，面对理想与现实的差距没有一个正确的认识，加上缺乏吃苦耐劳的精神和自我约束力，这部分学生表现出娇气、任性，工作遇到困难时，首先想到的不是自己如何解决问题，而是要求教师给予帮助，甚至让家长出面以达到目的。这种学生往往带着情绪实习，缺乏主动性，自由散漫，不会把客人视为上帝，一旦有刁钻的客人出现，就会成为他们不愿再顶岗实习的理由。
3.家长亲友不理解孩子到餐饮服务行业实习的必要性
一些家长不愿意小孩在餐饮行业从事服务员工作，认为孩子实习就是端盘子当服务员，低人一等，没有面子；怕孩子受不了餐饮服务的累活；餐饮服务工作是吃青春饭的，以后没有发展；此外很多女生家长对酒店的工作环境可能存在一些误解和偏见，认为酒店的客人太复杂，怕孩子受到不好的影响。
（三）解决的措施和方法
1.学校和教师都应该加强对学顶岗实习适应期的重视，改变传统的教学方法与思路， 平时多引入岗位制度、岗位纪律教育，加强岗位能力、社会适应能力以及体力与耐力等方面的训练，在组织顶岗实习之前就做好充分的铺垫和准备工作。
2.改善实习生激励机制适合实生的特色福利，如加班补贴、技能补贴等，以物质或金钱的形式充分保障实习生的工作积极性。比如优秀实习生的选拨以及相应的奖金奖励，给了实习生一定的激励作用。
3.自2014年后，学校调整了实习计划，以自愿原则，双向选择，学生自行选择学校合作的实习单位，不愿意外出实习的学生可以选择继续留校上课。没有特殊情况，选择顶岗实习的学生不允许中途离岗。给我学生自主选择的机会，避免了学生因为被迫实习而心生不满而中途离岗影响校企合作的圆满进行。
4.完善实习指导老师管理制度，中职学校在组织学生到酒店顶岗实习时会做很多工作。 例如，派驻顶岗实习带队老师，安排顶岗实习指导老师，定期到酒店看望学生， 经常性地与酒沟通，不定期地与家长沟通，推动酒店员工与学生的交流与沟通等，这些都能帮助学生度过顶岗实习适应期。
（四）结论
本案例中，中山中专尝试让三年级旅游专业全体学生集体到合作企业顶岗五个月，但没有考虑到一些学生有升学的需求或者本身不愿吃苦的抗拒情绪，导致一些学生宁愿违反学校和实习单位的规定，放弃毕业证，也不愿意再坚持实习.对于这几个情节严重的，校方暂缓发放毕业证，给了以后的顶岗实习生引以为戒，起到了一定的教育效果。
此后，校方及时完善了教学计划，进行人性化的调整，让学生自主选择，因此，近几年发生实习无故旷工离岗的情况也极为少数，即使有特殊原因无法完成实习任务的，至少可以回到留校的班级继续完成学业，确保了学生顺利毕业。
其次，针对以上事实(数据图表结果)，总结分析其形成原因，对不足之处进行深刻的剖析，从市场因素、竞争、商品结构、陈列、促销、货源、服务、管理等方面检查总结，找出是何因所致，并用文字详细记录，以备后戒。同时，若是成功的经验，对公司其他门店有指导借鉴意义的，需要生动的记录成功的典型案例和经验，并广泛推广。
总之，做总结就象下完一盘棋，棋手都要复一下盘，对棋中留下的许多遗憾进行反思，为自己的技能、经验和心态做一个积累和调整，然后在下一盘棋中赢回来。
促销活动总结范文
本次促销活动从2015年1月1日至2015年2月28日，共计58天。据了解，商超与去年同期相比有一定的增长，销量重点拉动是以华润万家及人人乐等商超的重点店面为主，活动方案效果表现一般。
据市场了解，今年春节整个商超红酒市场有一定的萎缩，但主要体现在礼盒方面。我公司通过去年的产品结构调整与完善、店面客情关系的维护、促销队伍的建设，配合经销商的活动方案，取得了一定的业绩。
本次的促销活动形式主要分为四大类：
一现场特价销售:
主要体现华润万家系统共计12个单品，累计单品特价次数18次。此活动形式，迎合了广大普通顾客的心理需求，市场反应比较好，在一定程度上有效的拉动了销量。但同时，也存在一点负面影响，降低消费者的品牌忠诚;增加消费者对价格的敏感度;影响消费者对商品的品质认可。
二堆头、端架
堆头与端架不仅仅是体现在销售上，更体现在他的宣传与展示方面，吸引顾客，从而指引顾客到此类商品或者与之相配的产品上。整个春节期间，我公司在超市的堆头与端架未能按照当初方案逐一落实到位，但几个重点店相继有了一定的补充，也起到了一定的宣传与销售促进作用。
三上刊
一种单品的宣传广告，既有特价又有宣传。我公司产品主要做了94赤霞珠、金装王朝俩个单品。此活动形式，有效地提高了销量，增加了顾客的可信度。据卖场实际情况，94赤霞珠现场顾客有一定的自点量。
四返现
返现类活动也属于一种间接让利的促销方式，虽然表面价值偏小，但对于消费者来讲是最实惠的促销。整个活动期间，我公司产品主要针对各个单品，单品返现手续比较麻烦，且只能针对有促销员的店，相对受众面比较小。整体限额促销返现相对比较弱。
总之，我们要灵活掌握各个活动形式的优缺点，从顾客的实际需求出发，尽量利用其优点，回避不利方面，从而做出最优化的方案，实现销量与品牌同步发展的格局。
同时，西安葡萄酒市场竞争异常激烈，尤其是张裕、长城、威龙三大品牌，在西安地区根深蒂固，已经在顾客心中潜意识的形成。在每次的旺季促销活动中，采用高费用投入(各个店做堆头、端架、上刊)，重点店面人海战术、次类店人员覆盖，促销方式灵活，主打产品突出、礼盒更新速度较快，切合市场实际，迎合消费者。
我通过这段时间的观察与了解,觉得这整个活动是比较成功的,但从我个人的角度来看,还是有一些不足的地方，我就从以下几点说说我的看法：
一.与系统谈判我公司人员信息封闭，未了解到一手信息。导致整个决策过程时间较长，都处于未定状态，所以商超系统以及经销商临时的决定，短时间内难以拿出最优方案，影响较大。鉴于此，以后再做促销方案时，我们到底应该采用那种模式，显得非常重要。
二.我公司产品价格体系不完整，表现在单品二三十几元的无法做活动，94赤霞珠和金装王朝做活动都成二十几元，三十几元又空白，无法填补。应进一步加大售价在20到60元之间，尤其是30到50元之间的单品，可采用经销商低利润的方式，用出厂价高的单品，这样消费者受到了实惠，单瓶价格也相对提高。礼盒价格在90元左右销量最大，而我公司礼盒价位很高，再加上品牌宣传的缺乏，走不了量。
三.促销员，尤其是临促，应当加强培训，尤其是葡萄酒知识与个人店里行为方面。临促作为应急人员的补充，应当提前做好准备，建议在旺季来临之前加强产品与销售技巧的培训，尤其是在店里接待顾客与引导顾客，应加强与长促交流，总结，必要时可采用长促带临促的方式，学习一段时间，等到旺季再分配到各个具体店面。
这是一个非常大的课题，如果要是说，我相信任何人都有一套自己的手段及方法，讲也讲不完。那在这里把我们的一些心得体会及一些经验总结告诉大家。在世纪之交的二OOO年，由于国际经济环境发生了一系列的新变化，亚洲金融危机的滞后效应还没有完全消除。从九七年下半年起，名酒已从原来的卖方市场转为买方市场。到九
八、九九年，由于大环境的影响，红酒产销更加困难。面对如此残酷的市场形势，我们坚信：只有疲软的产品，没有疲软的市场。厂家--总经销商--二级批发商--三级批发商--零售店--消费者。此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而，这样的销售网络却存在着先天不足。在许多产品可实现高利润，但多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等，常常造成了严重的网络冲突。更重要的是，经销商掌握巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患--销售网络漂移可控制性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。由此，目前的销售网络已进入了一个多元化发展的新阶段。
1、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变。
传统的销售渠道体制是金字塔式。因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场，营销传统的渠道存在着许多不可克服的缺点。一是厂家难以有效地控制销售渠道。二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势。三是单向式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费。四是厂家的销售政策不能得到有效地执行落实。因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。我公司模式就由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家--经销商--零售商，直接面向经销商、零售商提供服务。
2、渠道动作：以总经销商为中心变成终端市场建设为中心。
销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题。一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见到。二是如何把产品"铺进"消费者的心中，让消费者乐得买。
（1）在过去企业把产品交给经销商，由经销商一级一级地分销下去。由于网络不健全，通路不畅，终端市场铺开率不高，渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上。
（2）产品进入零售店后，提放到什么位置，如何展示陈列，POP广告如何张贴，补货能否及时等等，些终端工作经销商往往做不到位，影响终端销售力。
（3）厂家的销售政策无法得到经销商的全面执行，其结果是厂家的经销力度越来越大，但促销的效果越来越差。
（4）厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保一个稳定的市场，经销商无序经营、窜货、降价倾销现象屡禁不绝。
故厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致厂家无利经营。
通过实践--血的代价。我公司一方面通过对商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。
3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变。
在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由"你"和"我"和关系变成"我们"的关系，由油水关系变成鱼水关系。厂家与经销商一体化经营实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系。渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。厂家和经销商合作的方式很多，如：
1）联合促销。厂家和经销商共同进行促销，如合作广告、陪同销售、提供销售工具等。举例：①经销商出小姐，公司出钱或对半；②做门头广告；③派业务主管。
2）专门产品。厂家为经销商提供专门产品，既可以增强销售网络凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较。如厂家帮经销商或大饭店、宾馆、高级娱乐场所专门生产某一产品品牌，以及经销商买断某一品牌经营。举例：看画册，举北京、苏州、无锡碧波花园。
作为山西省晋中市城区15家金融机构中唯一一家信用社，晋中经济开发区农村信用合作联社（以下简称晋中开发区联社）坚持在转型发展中求突破。经过几年持续努力，在山西省农信社系统经营业绩综合考核中，2012年连续3个季度和全年位列第一，2013年又连续四个季度位列全省第一。截至2014年2月底，各项存款余额达82亿元，较年初净增8亿元，超额完成首季“开门红”目标任务。数据背后，是“一切以客户为中心”的战略引领，和“分层营销，稳中求进”的战术技巧，助力开发区联社实现存款余额和市场份额双增长。
战略：服务客户，有效激励
一社一策，分类指导。区分城区、城郊结合部及特色乡镇来确定信用社的吸储方式，对各社的存款模式进行相对分类。如，位于城区的信用社重点以拓展机关事业单位及优质企业为主，健全客户关系维护机制，扩大代收代付等中间业务；位于城郊结合部的信用社以拓展城区小微企业、个体工商户、村级集体经济为重点，提高自然人存款的集聚能力；各基层乡镇信用社重点做好农户散存工作，侧重于揽存散居的农户存款。
创新理念，抢抓客户。树立由“做业务”向“做客户”转变的营销理念。围绕“以客户为中心”的工作思路，该联社采取了一系列营销措施。一是落实跟踪服务人员和服务责任。对辖内客户，在联社内部实行包户、包服务、包营销的“三包”责任制，凡是因服务不周引起客户投诉的，除全辖通报外，还要进行罚款和违规积分。二是积极简化存取款流程，确立“外简内繁”理念，方便客户，提高服务效率。三是落实定期上门服务制。及时征询客户对联社服务的意见和建议，提出改进措施。四是升格有潜力的分社为信用社，瞄准区域发展重点项目，拓展维护优质客户，着力打造高标准、高起点、高品位的精品网点。
机制引领，激励保障。该联社根据辖区实际，推行分层分级式的矩阵式考核。一是实施领导分工包片制，班子成员对重点客户带头公关，工资与所包网点业绩完成情况、部室工作考核情况以及基层民主测评挂钩。二是加大对基层网点的激励力度，对存款突破亿元的网点负责人和业务经理给予信用社主任薪酬待遇，二星级客户经理可享受联社副主任薪酬待遇。三是严格落实末位淘汰制，要求综合考核低于60分或完不成存款指标、连续排名在后的负责人引咎辞职。四是人人建立业绩台账，把薪酬与个人业绩和贡献挂钩，职工每月可以算出自己的绩效工资，真正实现由“发工资”向“挣工资”的转变。
加强督导，动态监控。每周定期召开业务分析会，指定专人负责对存款的监测分析，实时公布各网点的存款增长情况，通报各网点各部门存款业务的发展进度，总结成绩，查找不足，分析原因，改进方法，做到“人人有目标，个个做贡献”。通过压力传导有效激发全辖员工的营销热情，激励先进，鞭策落后，促进存款业务快速发展。
战术：分层营销，稳中求进
强化资金营销力度。充分发挥网点辐射优势，在优化存款结构上下工夫。一是推行分级分层对等维护客户制度，联社管理层主要负责维护财政类资源和黄金优质客户，基层信用社主任和联社中层对应负责维护对公单位客户和重点客户，一般员工除做好柜面客户维护外，着重做好自营客户维护，形成全覆盖的客户维护体系。二是提升客户营销理念，逐步创新存款类产品，针对不同客户推出不同的营销方式。如，针对黄金客户，组织红酒品鉴会、高端客户沙龙等活动；针对大额存款户，与外部单位合作，创新推出增值服务品种，与影楼合作推出存款送“全家福合影”“亲子照”“新婚照”等服务，切实细分市场客户，提高资金的归社率。