发布时间：2022-02-15 21:50:55
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的市场营销实施方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
情感引导式消费,是当前最先进的销售模式之一,目前从事情感引导式消费的商家,绝大多数是昙花一现,很快从人们的视线中消失,究其原因大致有:1,产品单一;2,产品无实效性;3,产品的性价比低;4,无值得信赖的售后服务.这说明无论再好的营销模式,也一定要有好的产品,好的售后服务,这样才能在市场站住脚,我们康福堂保健用品有限公司,所销售的产品是科技含量高,实用性强的健康产品,我们的公司更有着完美的制胜法宝.要将产品销售出去,除了产品的质量,产品的实用性,售后服务这些基本因素外,最重要的莫过于有很好的终端销售网点.终端销售网点的销售方法,手段,人员的素质又是成功与否的决定性因素.一个新的产品投放市场销售,人们总是需要一个漫长的摸索过程,才能掌握某种好的销售方法,手段,才能锻炼出好的销售人员,这些因素又成为投资者无限的风险.
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21世纪的中国已经不再是“自行车王国”，私家汽车成为最主要交通工具之一。在这样一个纷争割据的市场中，逐渐形成了不同的车系供给，如日本的经济实用型、美国的豪华舒适型、欧洲的安全耐用型等，都是针对消费者的不同需求，都代表着不同社会阶层的身份、地位。其中，奇瑞汽车是中系经济实用型汽车的典型代表，由于其主要诉求点是经济实用，所以得到了中国广大工薪阶层及城市白领新贵的青睐。旗下最新推出的中国奇瑞汽车更是为城市新兴白领量身打造的专属爱车。
二、中国奇瑞市场环境分析
（一）微观环境分析
1、中国奇瑞公司简介。中国奇瑞汽车有限公司是一家由中国汽车集团股份有限公司与日本奇瑞技研工业株式会社各出资50%共同组建的整车生产经营企业。公司成立于2003年7月16日，注册资本2亿美元。2006年4月，导入的CIVIC（奇瑞），作为Honda的主要车型，已在世界上超过160个国家和地区销售，目前月均销量超过7，000辆，位居中级车销量前三名。累计销售超过1，600万辆，成为Honda单一车型中最畅销的产品。
2、企业哲学。理念：以人为本，三个喜悦；宗旨：以建立国际企业为目标，竭尽全力以合理的价格，提供全球化高品质产品，让广大的用户满意；经营方针：永葆青春和梦想；重视理论、创意和时间；热爱工作，注重交流；制定合理通畅的工作流程；不懈地研究与努力；同心协力、共同发展。
3、企业实力。中国奇瑞现拥有具备强大技术研发力量研究开发中心；冲压车间采用进口六连杆单动压机，4台机器人全自动连线，全线自动化操作。同时，拥有国内同行业最多数量的汽车零配件供应商，保证汽车配件的货源稳定，年产能最大可达6万辆。
（二）宏观环境分析
1、人口环境分析。人口规模不断扩大，对于汽车的需求量基数不断增加，致使汽车市场规模扩大。地理位置优越，公司总部设于武汉，便于奇瑞（CIVIC）行销于人口密集的东部沿海和广大中部地区。
虽然人口老龄化加快，但年轻人的购买力正在不断增强，购车者年龄趋于年轻化。现代家庭规模变小，乘车自驾游成为一种潮流，且人们越来越追求环保，环保节能的奇瑞（CIVIC）正可满足这种需求。
2、经济环境分析。我国国民经济发展迅速，居民可支配收入不断增加，社会购买力成倍的增长，整个汽车市场对于中级轿车的需求仍是供小于求。消费者信贷业务不断发展完善，贷款购车已经成为一种新的消费方式。
3、自然资源分析。中国的自然环境趋于恶化，环境污染日益严重。油价不断上涨，环保节能的奇瑞（CIVIC）无疑是购车的首选。
三、市场分析
（一）市场要素细分
1、人文因素。人口构成比例中青年男女的比例不断扩大，年龄趋于年轻化，随着他们受教育程度的不断提高，对于新鲜的事物勇于尝试；同时，他们大多数属于工薪族或新兴白领，对于价格的承受能力不强，对于经济实用的中档车的关注更多一些。
2、心理因素。越来越多的青年男女追求时尚，开始喜欢环保节能的运动型汽车，即可用于上班等社交场合，也可用于节假日的休闲旅游；城市中层青年男女普遍具有乐于进取、新潮、乐于交际等特点，运动型汽车也符合他们积极向上的心态及生活方式。最能体现“80后”汽车特征的因素如图1所示。（图1）
（二）目标市场分析
1、富裕型。大型企业的老板及城市高级白领，其主要够买高档车。
2、中产型。各个城市都涌现出一批都市白领、中小企业老板和工薪阶层，是环保节能的中档车市场的主力军。
3、公私两用型。这部分人是主要以出租车司机为主要代表，目标市场为中产型的青年男女。
（三）产品定位分析
1、市场总定位。奇瑞Civic适合于城市中成功的白领青年男、女性，即具有轿车之感的城市SUV。
2、形象定位。运动时尚、性能好、价格适中。中国奇瑞Civic：属于时尚运动型车，混合双动力，省油而不省动力，并且在节能环保方面做得相当出色。
（四）竞争对手定位分析。奇瑞Civic在市场上也面临着许多的竞争对手。目前在市场上的竞争对手主要有花冠、福克斯、速腾、马自达3、标志307、一汽丰田卡罗拉等。而在这些竞争对手中，马自达3又是奇瑞Civic在市场上一个最大的竞争对手，马自达3的动力性能和运动外观都能和奇瑞Civic有一拼。
（五）SWOT分析
1、优势分析。中国奇瑞（Civic）在车的动力、性能、安全方面采取了最新的整车技术；在车的整体外观设计方面，加入很多时尚元素，有许多创新的方面。
2、劣势分析。中国奇瑞（Civic）的销售网络还不健全，没有形成一个很好的出厂、中转、存储、销售网络。Civic对以前原有缺陷的改进不是很彻底。
3、机会分析。①奇瑞Civic是最新的车型，环保节能的优点和时尚元素的融入是比较受年轻人欢迎的，在市场竞争中定会占有很有利的地位；②日系车的性价比非常高，豪华、舒适、安全的内部构造带给人们很强的亲和力和温馨感，是中级白领阶层的购车首选。
4、威胁分析。①这款车刚刚上市就面临着非常大的挑战，奇瑞Civic在市场上将面临马自达3和福克斯的前后堵截；②城市机动车数量突增，交通拥堵问题日趋严重，这些问题肯定也会影响到车的销售。
四、营销策略分析
（一）延伸产品售后服务。1、经常举办车主满意活动；2、销售员主动提醒按时维修保养；3、4S店的覆盖面满足售后需求。
您是最新崛起中层白领吗？您想购买10～20万元之间的新车吗？那么，中国奇瑞定会是您的首选！造型不乏时尚，设置完全高端，为您将油耗减少到最低，尾气排放洁净第一，为您打造另一个绿色的家。
（二）4PS定价策略
1、定价因素。产品的价格制定空间底线是企业生产成本，上线是消费者愿意支付的价格。鉴于目标市场的潜在购买者的价格承受能力，中国奇瑞将价格定位于10～30万元之间，并且会频繁地推出优惠活动。
2、定价技巧。中国奇瑞定价技巧采用了尾数定价和声望定价。如奇瑞（CIVIC） EXi MT：12.98万元；奇瑞（CIVIC） VTi AT：15.98万元；奇瑞（CIVIC） CIVIC HYBRID新混合动力：25.18万元。
（三）4PS销售渠道。1、在各地设立4S店经销，逐步完善在全国各地的销售网点。2、与大型的车展单位建立合作关系，定期举行大型车展，从而让消费者能更好地了解产品，车展销量可观。3、直销：进行订单销售。4、网上销售：建立自己的网站，顾客可在网上直接选购自己喜欢的爱车。5、广告。利用现有的大众传媒向消费者推出产品，积极宣传企业形象，并重点宣传中国奇瑞的特色――节能环保。6、公共关系：积极响应政府号召，发展节能环保型汽车，建设节能环保型社会；为四川灾区人民捐款，捐款总数达到1，500万元，积极为国家分忧解难，支援灾区重建工作。
公共关系案例分析：
1、公共关系状态。（1）舆论状态。知名度；奇瑞公司在全球众多汽车公司中跻身前十，排名第六位。美誉度；由于是与日本的合资企业的缘故，使得其在国人心目中的形象不是太好；（2）关系状态。公司在成立伊始就致力于研发环保型轿车和积极投身公益事业，并且始终如一，因此公司的关系和谐度还是在一个相对比较好的状态上的。
2、活动的目标。为进一步拉近与国内消费者的关系，让更多的人了解进而喜欢本公司及公司产品，尤其是让那些喜欢旅游而又有购车能力的人参与其中，增大企业的消费者数量。
3、活动主题。回归自然，享受清新。
4、公众分析。旅行社所吸引的是喜爱出游的一类人，其中不乏一些热衷于自驾游却暂时没有车的消费者，通过此次活动使得这些消费者能够真正地了解并喜欢上本公司的轿车。
5、媒介选择。主要是通过电视台、报纸和互联网这三大媒介的传播，在这三者之中电视台应该作为最主要的媒介，因为其具有更强的真实性，所以更容易引起共鸣。
6、活动的环节
（1）公关策划前提。一家国内知名的旅行社打算在“十一”黄金周期间，为庆祝旅行社成立二十周年举办大型的文艺晚会，并决定在晚会结束后从以前的游客名单中抽取20名，被抽中的20名游客将在“十一”假期期间享受免费自驾游（旅行社给提供汽油），目的地是的呼伦贝尔大草原。在抽奖结果公布后，由于旅行社的抽奖活动细则中没有完全说明，被抽中的游客都误认为是旅行社提供全方位的汽车和汽油（误解了旅行社的初衷），但是旅行社拒绝了他们的要求。游客们对旅行社产生了强烈的不满，此事引起了对此旅行社的信任危机，人们都认为其中存在欺诈行为，且由于该旅行社在我国旅行界颇有影响力，吸引了多家新闻媒体对此事进行长期的跟踪采访。
（2）中国奇瑞策划启动。当中国奇瑞公司得知这一事件后，决定私下与这家旅行社以及新闻媒体合作，进行一个针对中国奇瑞汽车的公关活动。重点突出奇瑞汽车的节能与环保功能。中国奇瑞公司首先通知这家旅行社表示愿意为他们免费提供奇瑞汽车，然后又与新闻媒体合作，由新闻媒体报道了这一神秘的汽车提供事件，但旅行社和新闻媒体都没有透露汽车的具体品牌名称，只向游客们和公众提供汽车的内外观图片和各方面的性能参数。中国奇瑞公司想让游客们在不知道汽车品牌的前提下进行驾车体验，并且整个过程都有新闻媒体的跟踪采访。
（3）旅行社唱主角。旅行社面对强大的社会舆论压力，不得不公开道歉认错。在中国奇瑞公司的支持下，同意了游客们的要求为其免费提供汽车和汽油，并举行了声势浩大的出发仪式（相当于为中国奇瑞汽车做车展）。
五、项目总结
茶行(或有限责任公司)于年正式成立。下属有个分公司(或茶社)，分公司(或茶社)、分公司(或茶社)和分公司(或茶社)。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，小包装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员多名，职工多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。
茶行(或有限责任公司)注册商标为“”。“”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“”共有普洱茶和系列多个品种。目前，茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。
二、营销目的
茶行(或有限责任公司)“”牌系列普洱茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，茶行(或有限责任公司)市场营销根据“”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“”的风采，力争在一年内，在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为：万RMB。
三、市场环境分析
(一)市场环境概况
普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。而如今，像驾驶茶，不仅有利于健康的人越来越多，而且成为一种时尚。在国内市场，龙井，绿茶，铁观音，并在国内超过80％，全国市场占有率控制的其他茶叶公司。在南部的中国茶叶的重要消费市场，该市场的龙井茶，绿茶，铁观音是超过70％的份额。但从普洱茶市场分析任有存在的问题和机会点。
(二)全国普洱茶市场存在的问题
1.茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。
2.茶厂生产力低：因我国大多数茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。
3.市场建设不足：由于大多数产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。
4.产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。
5.管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。
6.行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。
7.人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。
8.市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。
9.科技投入不足：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。
(三)产品市场机会点
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
四、客户目标分析和SWOT分析
(一)客户目标分析
1.目标消费群体是中年人，谁通常有喝茶的习惯。
2.潜在的客户：一类是中年妇女，谁不喝茶的习惯，但他们是美容和保健的需求，我们可能宣传的饮用水普洱茶，它的作用的好处美容和减肥。花药组是老人和高血压病人，因为它可以降低血压。
3.当前消费群体：主要是在超市，饭店，茶室等。
4.当前消费场所：消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
(二)产品分析(SWOT分析)
1.优点
一是普洱茶的最大优势是其独特的包装，从任何一个产品市场不同。它有美容，减肥，保健功能，长期饮用可以取代的保健各种氏更是没有保质期，可以储存许多年。
二是普洱茶可全天进行日常饮料，更好的口味能够满足普通消费者的需求。三是普洱茶可预防的疾病和健康维持性，根据科学的研究，普洱茶饭，可控制的三种疾病熟。
2.缺点
一是生产是有限的，产品包装是不是现代的，高雅的不够。建议，以改善产品的包装品位。
二是高价格，不能满足低收入消费者很多是日常饮用水的需求。建议降低价格，以吸引更多的潜在消费者。
3.产品定位策略
价格：普洱茶的价格应该不会太高，因为我们的目标是使人们的日常驾驶，不过，茶叶包装都有其价值，它在更合适的高价，价格定位。
产品的需求：使普洱茶具有世界美好未来，鸟飞承诺做三件事：使一个诚实点，提供良好服务，并加强宣传。此外，包装必须是与消费者的口味和喜好的和谐。
五、营销计划
(一)营销思路
首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以(I低档茶为主)非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
(二)实施手段(4PS)
根据“普洱茶”的产品定位和消费群体(I场所)，将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。
按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：
1.中高档茶楼业务组
2.大中型商场超市业务组
3.企事业单位、会议(I集团消费)业务组人
4.宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组
5.有实力的干杂店、批发零售商业务组
6.省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。
(三)推广计划
1.宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。
2.注重品牌包装：
茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：一是茶叶商标与名称；二是茶叶产地：三是简要介绍该茶的品质特征：四是茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。
3.加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。
一是要利用广告插头，普洱茶是对人体健康有益，特别是良好的，在中老年人的，而软化血管，降低血脂，预防心血管疾病。
二是要利用报纸，电台广告为补充，转达了消费者更丰富的产品信息，这是没有保质期，长期保存，这是最好的选择礼物。
(四)市场推广活动
1.公益活动
热点：作为一项长期的社会公益活动，慈善工作的支持
消费者购买的茶包，鸟飞的音调，以1美元，以支持慈善事业。
邀请对象：国家级茶叶专家、产品经销商、新闻报刊媒体
活动形式：新闻会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。
预计活动时间：2014年月中旬
费用预计：万元
2.在现场活动
主要议题：一是邀请更多的消费者品尝普洱茶，并提供一些小册子。二是散发了宣传材料，包括书籍，小册子和宣传资料都指向影片
邀请对象：国家级茶叶专家、产品经销商、大中型商场负责人。
活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。
预计活动时间：200年月中旬
费用预计：万元
关键词：房地产 市场营销 策略
改革开放以来，特别是近年来，房地产开发作为房地产业的龙头迅速崛起，不仅拉动了西安市的经济增长，加速了城市化进程，而且对房地产业成为国民经济支柱产业发挥了至关重要的作用。营销策划对于企业，如“水中行舟”。用经营的思路做销售，策划在前，步步为营，注重细节，控制成本，方能大胜。房地产市场营销以其市场化、专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值。随着房地产市场从卖方市场向买方市场的转变，其营销重要性日益突出，在房地产企业经营中的地位也越来越重要。
一、房地产市场的特征
由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和管理活动，因此，必须充分认识房地产市场的特点，以便为有效管理和组织市场营销活动服务。作为整个市场体系的组成部分，房地产市场具有以下主要特点：
1.房地产市场是权益交易市场
由于房地产的不可移动性，因此房地产市场交易的对象实际上是附着在每一宗房地产实物上的权益，交易的对象可以是房地产的所有权(包括占有权，使用权，收益权和处分权)，也可以是部分所有权，不同权益的交易，形成市场上不同性质的交易行为。
2.房地产市场是区域性市场
由于房地产的不可移动性，房地产生产和消费都只能在特定的地点进行，从而使得房地产市场具有区域性的特征，这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均需以房地产所在地市场为主例如市场调查，目标市场，产品定位，销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场进行。
3.房地产市场是不完全竞争市场
房地产的异质性使房地产市场中的商品具有差异性，如果考虑房地产的区位因素，则各项房地产商品各不相同，但不同房地产之间又不是不能替代的，所以，房地产市场是一种不完全竞争特征明显的市场。
二、西安房地产市场营销中存在的问题
1.大多数房地产企业不太注重品牌塑造
“大多数公司做产品，少数公司做企业，只有极少数公司做品牌”是这个行业的一个特点。品牌不仅仅是拥有较高的市场知名度，更是一种文化，创新与价值体系的有机构成。西安市现在房地产的品牌化还只是初期阶段，大多数的老百姓买房还沾不上品牌的边，这不能不说是一种无奈，企业要形成自己的品牌还需要走很长的路。就像喝可乐人们就知道可口可乐，看美国电影大片没有谁不知道好莱坞电影一样。
2.片面广告宣传销售策略
以往一些房地产商开发新楼盘时通常只注重进行单纯的广告宣传，极力推销其开发的楼盘。把推销工作放在首位而轻视了其他营销工作，误以为强行推销和铺天盖地的广告就是市场营销的关键。最后往往是企业花费了大量的人力物力却没有收到预期的效果。
3.缺乏公平诚信的营销原则
某些房地产企业缺失诚信的营销行为，严重影响了房地产市场环境，难以取得消费者的信任。例如：有的楼盘不能按期交lT，有的项目没有实现开发商所宣传的种种承诺。这种以不正当手段损害消费者利益来谋求企业盈利的行为，企业即使获利也是暂时的。要知道，一个不满意的消费者有可能把他的抱怨告诉所有他周围所有的朋友，从而企业损失的就是更多的消费群体。
三、对策与建议
1.品牌化将是未来的发展趋势
在商品房买卖中，笔者随机调查发现，大部分消费者都愿意选择大品牌房地产商，例如西安的紫薇、高新、融侨、绿地、和黄地产。去年汶川大地震后，人们开始反思，品牌好的地产商建造的房子更有保障。另外，国家金融政策收紧的房地产市场，选择大品牌开发商显然要比那些中小开发商品牌保险。从消费者方面看由于消费者议价能力提高，致使以顾客为中心成为越来越多的企业竞争战略的出发点。由品牌的内涵和价值可知，品牌是一个以消费者为中心的概念，而在买方市场条件下市场行为的一个显著特征，就是顾客往往根据品牌来区别和选择同类商品和服务。因此，企业强调顾客的倾向，将驱使房地产企业从一般房地产产品经营转向品牌产品经营，并使之成为房地产产品供给的发展趋势。从供给方面看，我国房地产产品严重短缺的时代已经结束，特别是住房需求已经向追求舒适转变。在这种变革过程中，房地产品牌尤其是知名品牌作为一种重要的资源和力量，对促进产业发展起着越来越大的推动作用。从房地产企业竞争方面看，在房地产发展初期，市场需求大于供给，所以房地产行业的竞争主要是开发项目的竞争，谁拥有土地，谁就能在竞争中处于优势地位。随着市场趋于饱和，房地产企业就开始找卖点，项目、产品、品质、环境等方面的竞争招数都一一用过，却分不出胜负，市场仍然供大于求，房地产产品空置数量不断上升。房地产企业要在竞争中取得优势，立于不败之地，就必须有一个超越以前的竞争优势，这就使得房地产企业自然走上品牌竞争之路。据了解，紫薇地产作为陕西地产界的领军品牌，拥有西安单一品牌旗下数量最大的业主群体。而高新地产从高档别墅、中档别墅到中高档社区，从高新商务到办公的各种产品，拥有非常好的产品结构和业态组合，不仅满足人居生理需要，同时满足人们心理需要。有关数据显示：中海地产、中新地产、天地源股份、紫薇地产、西安金地、恒大地产、西安融侨等十家企业以过亿元的销售额荣登2008年西安地产销售榜。这些地产品牌取得的骄人成绩，足可见品牌俨然不仅成为推动楼市的关键，而且同样为消费者购房信心的提升奠定了良好的基础。
2.以消费者满意为导向的市场营销战略
广告宣传只是房地产行业需求评估、市场研究、产品开发、定价和分销等一系列市场营销活动的一个部分。而在现时房地产行业高度发展的阶段，单单广告宣传已显得比较单薄。全国各大牌发展商都在营销事业的规划和积累上逐步提高认识，他们意识到，如果消费者觉得所购买的楼房的可感知效果超过其原先的期望值，就会形成高度的满意，而高度的满意可以创造出一种对房地产品牌的情绪的共鸣，从而使消费者高度忠实于房地产公司的楼盘，实现消费者系列化。西安的房地产市场正向着成熟化的方向发展，消费者在购房中更加注重各种因素的搭配以及住宅的舒适性、私密性、功能性、美观性和经济性，也就是所谓消费者的个性、品味和生活观今已经决定了房地产开发商不能再像以往停留在追求楼盘产品差异化或突出楼盘亮点的做法上面，而应该深层次、多方位地挖掘消费者需求，实现以消费者满意为导向的目标。例如，西安融侨集团近期推出的两大楼盘就颇具特色：位于高薪CBD的融侨，馨苑倡导构建“主动式居住”项目，旨在让居住者已全然主动地境界享受真我人生，周边环伺唐城墙遗址公园、木塔寨公园、永阳公园三大天然绿肺；而位于曲江新区的融侨，观邸则提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新风系统、保温隔音系统、直饮水系统、智能温控化安防系统等从细节之处落实对居住品质的提升。
3.加强营销道德建设，遵循公平诚信的基本道得建设
政府应当建立健全相应的法律制度，营造一个公平诚信的宏观市场环境。但在现阶段，就每一个房地产企业而言，则应从自身做起努力加强自身道德建设，确立遵循公平诚信的基本道德范，营造一个公平诚信的微观市场环境以满足消费者需要并且在保证消费者利益的前提下通过正当的盈利活动获取企业的正当利润。西安目前已有8家知名开发企业签署了《自律联合公约》，主要针对目前在房产市场中个别企业缺少诚信、虚假信息、违规销售等群众反映较为强烈的行为提出了具体要求，并做出诚信承诺。要作好表率和模范带头作用，遵守国家土地拆迁法律法规，依法获得土地使用权，不违规、违法囤积圈占土地，不炒卖地皮，真实可信的广告，不捂盘惜售、不哄抬房价等各项内容。
四、结束语
总之，当前阶段西安市房地产经济的发展，总体上还处于初级阶段，房地产市场发展总的趋势必将会逐步向上。未来的楼市竞争中，赢得客户的企业才能取得长久的发展。营销策略必将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，客户直接参与其中，整合了各种营销策略的全程营销。同时，企业通过提供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并最终取得销售的成功。
参考文献
[1]荆民.浅议房地产市场营销策略的发展[J].山西高等学校社会科学学报，2008(12)：46.48
[关键词]市场营销课程；案例；应用方式
市场营销学是一门建立在经济学、心理学、行为学、管理学等学科基础之上的综合叉应用科学。该课程的实践性和应用性非常强，在教学中不仅要求学生掌握专业理论知识，更要求学生能够运用理论知识分析经济现象、解决实际问题，具备一定的分析和应用能力。但是在现实中有较多的学生虽然学习了理论，但是不会用，也就是对理论知识的应用能力不强。如何通过教学提高学生的应用能力，本人通过多年的教学实践，认为案例教学有利于极大提高市场营销专业学生的应用能力。
案例在市场营销课程的教学中是必不可少的。要想充分发挥案例在教学中的效果，本人觉得对案例的应用方式非常重要。在课堂教学中，案例可以用来说明某个知识点；可以通过分析用来验证一些基本理论；可以作为素材用来进行讨论；案例的收集和选择可以是教师来做，也可以以作业的形式让学生来做。下面对案例在市场营销课程教学中的应用方式进行简单的探讨。
一.利用案例来说明某个知识点。通过举例的方式来说明某个知识点，可以加深学生对该知识点的理解和记忆。比如市场起源时的含义是交易的场所，它是有时间和空间限制的，那么就可以结合学生的实际生活举例说明，大家买生活用品到超级市场，超级市场在什么地方？营业时间是几点？通过这种方式将理论知识与生活实际结合起来，对学生的学习非常有帮助。这种方式在采用的时候要注意以下两个方面：
1.案例的选择要简单，贴近学生的生活实际。对于小的知识点并不需要大的案例来说明，贴近学生的生活实际会增强现实感，让他们觉得这些知识离他们并不遥远，给他们一种理论知识在实际生活中都有应用的感觉。
2.案例与知识点要贴切，结合要紧密。毕竟上课不是谈心，也不是讲故事，所以案例还是要围绕知识点展开，不能偏题。这也要求教师在生活中要多观察，多思考，自己要做到理论与实际结合起来，上课的时候就能信手拈来。
二.通过案例分析来验证一些基本理论。理论知识一般比较单调和枯燥，理解起来相对困难，如果能够通过案例分析来验证，将有利于帮助学生掌握。比如在市场细分基本理论的讲解中，我们可以用中国移动三个品牌所对应的市场来进行分析，通过提问的方式引导学生应用市场细分的一些基本理论知识。分别询问全球通、神州行和动感地带一般是哪些人用？为什么他们要用该品牌？为什么大家不用全球通（学生一般用动感地带比较多）？通过大家的回答引导大家理解需求的差异性，市场细分的基本要求以及市场细分的标准等基本理论知识。这种方式效果非常明显，会极大的改善学生的课堂体验，让学生充分感受到理论确实是能够与实践相结合的，从而增强其对理论知识的应用意识。在采用该方式的时候要注意以下
几个方面：
1.案例包含的信息要相对较多，能够满足分析和验证基本理论的需要。
2.案例最好是学生能够接触到的，在学生生活中非常普遍的，同时案例应该是真实的，而不是假设的。
3.询问的方式要合理，具有引导性，所询问问题的答案应该是能够预见的，询问的内容更多的应该是事实，而不是意见和看法。这就要求教师在上课前做好充分的准备，对引导性的问题提前做好设计。
三.将案例作为素材用来进行讨论。有研究者将这种方法称为案例讨论教学法或案例教学法，关于这种教学方法的研究已经比较多了，这里就不再详细叙述，主要谈一下该方法在运用过程中的注意事项。
1.做好案例的选择。用来讨论的案例可以是已经发生过的案例，可以是现有或将来的案例，也可以是假设的案例。三种案例的侧重点不通，分析和讨论的重点也不同，对学生的能力要求有较大的差别，教师应该根据教学内容的实际要求以及学生的实际情况选择恰当的案例。
2.做好课堂展示和交流之前的准备工作。案例分析和讨论可以以小组为单位进行，对于简单的案例，可以在课堂上进行讨论，而复杂的案例，最好是在上课之前，提前公布案例，让学生以小组的形式在课余时间进行讨论，在课堂上对小组讨论的结果进行展示和交流。这样可以充分利用课堂时间，提高教学效果。
3.做好总结和点评工作。课堂讨论或交流结束后，应对学生的讨论结果进行总结和点评，但是应该把握好分寸。对于所有学生都忽视、遗漏或者挖掘不够的问题，则应该重点讲解，作为对学生讨论的补充，引发学生的反思，加强教学效果。
四.在市场营销课程的教学中所应用到的案例，一般都是教师收集的，针对性和应用性都较强，在引导学生掌握理论知识方面具有良好的作用。让学生自己根据所学的理论知识去收集案例，实际效果表明，这种方式有利于提高学生的应用能力，也可以检验学生是否真正理解了相关理论知识。
课堂讲授完理论知识以后，可以给学生布置作业，让学生去收集一个说明该理论知识的案例。在以后的课程中对学生寻找的案例进行检查，看是否能说明该理论知识，并结合学生的案例进行分析和点评。
参考文献
[1]徐其东.案例教学在高校市场营销教学中的应用思考[J].教育与职业，2014年1月
[2]张璐.案例教学法在市场营销教学中的应用[J].技术与市场，2014年7月
[3]兰芳.浅谈案例教学法在市场营销教学中的应用[J].商场现代化，2014年11月
作者简介
韩银川，男，安徽国防科技职业学院，助教，主要研究方向：市场营销。
李文君，女，安徽国防科技职业学院，讲师，主要研究方向：市场营销。
二、活动时间：4月20日—5月20日
三、活动背景：
春节过后，“五一”节将是我们面对的第二个销售旺季。在此期间，五一长假，客流增加，需求旺盛。旅游节、园艺展、经贸会等活动和深圳新一佳超市开业都是市场的新亮点，为抓住有利时机，整合企业内外资源，树立全新形象，抢市造势，积极扩大销售，为引商招商，提升企业品牌形象，势在必行。
四、活动内容：
1．有奖购物促销。凡在**购物的消费者，均可凭当天的购物小票连同身份证号一道，通过电话特服号码和手机短信参加抽奖。每周开奖一次，奖面宽奖品价值低，如t恤等；每月复式开奖一次，奖面相对要窄，奖品价值高，可奖助力车等。开奖仪式设在**广场现场举行拉动宣传，刺激购买。话费收入与电信、移动四六分成，每月约XX元左右，可用于奖品支出费用。详案见合作协议书。
2．“**采风，今夏清爽”---淄博**第二届空调节。
（1）购机抽奖，互赠空调。用户在**购物广场购买柜机或挂机可享受抽奖互赠的优惠政策，即在您购买柜机时若中奖可以享赠挂机一台，在购买挂机时若中奖可以享赠柜机一台。此项活动只限部分品牌机型。
（2）销售排行榜。**购物广场联合消费者协会等有关部门，对4月20日—5月20日之间**购物广场所销售的空调按购买数量进行排行，并将通过媒体进行，指导消费。
（3）主题为“空调与我•现代生活”的系列征文。顾客可以通过文章表达自己对空调的相关见解，也可以购买空调前后的所感所思，活动旨在倡导科学消费，推崇空调文化。征文与鲁中晨报联办，择优在报纸上发表相关文章。
（4）免费保养、维护，大规模的进行电话回访。在空调节前十天，每天向新老用户赠送室外机的防雨罩，防雨罩统一印有“**倾情奉献”字样。进行社区服务，真情奉献，树立形象，宣传带动。
（5）大范围的赠礼、特价销售活动。此外，每天搞一个小时的竞价销售活动，提前预告，卖场拍卖。
（6）“空调节亲情电话”——购买空调的用户，均可获赠一个月的气象信息，每天一次（晚上7：45）。老用户可享受两个周的气象信息。此活动与电信公司合作，通过预交一定的费用，定时向客户留下的电话号码播放气象信息、穿衣指数、防晒指数、舒适度指数、空气污染指数、上下班天气预报等信息。
（7）每天早8：00第一个打入空调电话者，为幸运“采风”者，可享受半价优惠，让人惊喜，感受刺激。
（8）盛大的开幕仪式和展销活动。
3．会员“购物积分假日游”活动，从活动推出日开始，累计会员购物金额，凡购物满XX元者，赠价值120元旅游票一张；购物满5000元者，赠价值120元旅游票两张；购物满8000元者，赠价值120元旅游票三张。把活动方案与商品信息通过中邮专送广告，传达到每位会员，以期引起他们的广泛参与。
4．“买一件t恤，献一元爱心”---淄博**购物广场t恤义卖活动。五一节前后，在广场上举行义卖活动，每天拿出一定的件数，所卖款项将捐赠给希望工程，活动由团委组织实施。
5．“休闲运动系列时装展”利用**礼仪时装模特队，选择休闲、运动、时装在广场表演，配合卖场销售，主推二商场休闲和三商场体育时装类，造势销售。
6．“糖酒副食”、“洗化”类商品，是五一节消费的重头戏，为有效组合连带销售，推出**“食品周”和**“关爱肌肤，靓丽生活”洗化热买月。利用特价或半价拉动购买。
7．建立**购物广场网站。全程报道**购物广场五一节的促销活动。
五、广告宣传
1．经济台《**信息港》栏目中全面介绍**购物广场五一节的各项促销活动。
2．广播电台新闻台、文艺台利用半点、整点广告分别对单项活动进行宣传。
3．利用淄博晚报、鲁中晨报各做一次整版广告。
4．营业现场广播滚动播出活动内容。
5．**网站全程报道五一节系列活动。
6．与邮政合作组合各厂家出刊一期专送广告
7．利用上述媒体新闻报道。
六、营造卖场形象：
1．装饰店面。利用绢花制作浪漫五一彩门，费用600元左右。
2．天井和一楼天顶处，利用花球装点，撤下红灯笼。费用1000元左右。
3．彩色气球装饰约XX元。
2006年我局校园营销主要经营五大板块，各有侧重，其他项目可辅助开展，详细介绍如下。
（一）招生商函
招生商函是我局为各院校量身定做的商业信函，目的在于提升院校的招生竞争力，是各类院校争取优质生员，扩大招生的又一重要渠道。此业务以邮资封为载体，可采用标准6号（230㎜×120㎜）封或7号（229㎜×162㎜）封，针对不同学校开发有特色的招生邮资封及招生简章，宣传内容可以是校园文化、景点风光、学校标识、师资力量、专业介绍、教学条件、办学规模等等。业务开展主要集中于5-7月份。
（二）录取通知书及个性化封套
利用邮政特快专递（EMS）的方式为院校寄送录取通知书。每一份录取通知书对一个学生乃至一个家庭的重要性都不言而喻，我局本着对学生、对学校、对EMS品牌高度负责的原则，确保每一份录取通知书快、准、妥的寄达目的地，以服务质量保证学校和学生双方的利益。另外我局通过捕捉各高校的特色之处，为其推出个性化的特快封套，再次体现特色营销，此业务的营销阶段集中于5-7月份。另外，高校学生档案也可采用EMS的方式寄递。
（三）高考大礼包
“高考大礼包”也是校园营销的重要内容，随高考录取通知书一同向考生免费发放。形式为纸质手提袋，封面可印制广告，内部可放置各种形式的宣传页和产品实物。其宣传形式灵活多样，弥补了录取通知书广告位的不足，使高考媒体形式更加丰富，投递渠道也更广泛。营销时间集中于5-7月，随录取通知书捆绑式寄送。
（四）高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片
“高考志愿填报辅导系统”（含光盘及图书）是针对高考考生志愿填报的智能辅导与查询平台，其中收录了1700多所高校及专业的详细资料，各高校2001年-2005年的招生录取信息、2006年的招生简章及招生计划、高校分类查询、志愿填报向导、出国留学资讯等内容，是一套实用性和权威性很强的软件；“学生毕业纪念册”是为在校毕业生精心设计的有深刻价值的纪念册；“学生明信片”是面向各年龄段在校生开发的本册式明信片，目前共六套，分别有大学、中学、小学题材。“学生毕业纪念册”和“学生明信片”特邀请北京和**著名的设计师设计，并参考了呼市部分院校在校学生的意见，产品设计独特新颖。业务开展集中在5-7月份。
（五）校园邮资封、校园明信片
校园邮资封和校园明信片是每个学校特有的“名片”，随着**邮政局校园邮资封、片业务的深入开展，我市已经有越来越多的院校认可这种新颖而实用的宣传方式，校园邮资封、片上可以设计各院校有特色的宣传文字和图片，能很好地为学校弘扬自身文化、突出个性、提升形象和知名度而服务，是一项长期开展的校园营销项目，宣传效果行之有效。
二、市场环境分析
高考经济可以掀起整个校园经济的热潮，利用高考经济做大校园市场规模是我们一直追求的目标。
（一）招生商函
1、市场背景
近年来的招生趋势是：全市各类综合性大学纷纷扩大招生规模，本科院校的独立学院和职业技术学院争抢招生资源，民办普通高校面临招生渠道不畅的困难，各类职业培训学校及补习班面临争夺初中毕业生和高考落榜生……竞争激烈和信息渠道不畅的局面为招生商函进入校园市场提供了良机，具有了潜在的发展市场。同时，各类学校招生方式开始转变，特别是正规高等学校开始注重自身形象和品牌的宣传，极大限度的吸纳优秀考生。
2、市场特点
⑴招生空间拥挤
正规院校扩大招生的同时，既加剧了本身的竞争，又增大了民办及大专院校的招生压力，生员争夺异常激烈。
⑵农村生源相对丰富
部分农村生员由于学费升高、就业困难，他们更注重学到一技之长，这为传授专业技能的技校、职高、职业技能专修班等学校提供了招生契机。
⑶进修及学历学习升温
时下“充电式”培训和资质培训迅速发展，特别是院校内及各类考试中心设立的强化班、进修班、资质培训班应运而生，扩大了招生需求。
（二）录取通知书
录取通知书是维系着每个考生命运的“圣旨”，不论是学校还是考生、家长都对之视同珍宝。
1、学校需求分析
能够及时、准确的寄送录取通知书是学校一项很重要的服务，它不仅体现学校的信誉、威望，同时是该校对学生重视程度的集中体现，因此各院校，尤其是正规高等学校一定要选择“信得过”的单位来为他们提供此项服务。同时，特制的个性化EMS封套同样可以达到为学校宣传造势的效果，是各院校提高社会影响力的又一佳径。
2、考生需求分析
学生对一份录取通知书的渴望、期盼程度是不言而喻的，虽然随着网络及通信工具的日益普及，考生目前可以通过很多方式获取到录取信息了，但是，能够将一份心仪学校的沉甸甸的录取通知书捧在手中，那种喜悦和珍贵、价值和意义是任何其他方式都无法取代的。
综上所述，基于对学校及考生需求心理的分析，基于录取通知书非比寻常的重要性，事实证明，邮政特快专递（EMS）广泛的投递网和高度的品牌信誉足以满足录取通知书这项服务的高标准、严要求，学校和学生双方都比较满意。
（三）高考大礼包
为使高考大礼包真正成为各大商家宣扬自身业务的有效平台，我局必须对产品的买方（学生）和卖方（商家）进行详细的调查，对他们各自的需求有全面的掌控。在总结去年经验的基础上，制定更加完善的营销措施，对客户群体的选择更具有针对性。
1、市场分析
2006年我市高考人数35454人，其中城镇21552人，呼市地区本科院校共有6所，加上各附属中专院校的招生计划，据统计，近2万名的市内考生将在呼市度过4年大学生活。
学生是一个庞大的消费群体，不难发现，处于各大院校周围的餐饮店、超市、话吧等各类服务行业都开得红红火火。现在大学生中独生子女越来越多，在校生活水平也不断提高，例如大学生中使用手机、宽带上网、IP电话等现代通讯工具的比例增大，各大通讯运营商也瞄准了学校这块大蛋糕。很多企业往往利用节假日在各大校园做巡回宣传，或者通过电台、电视台等媒体进行推广，成本费用高不说，还不能普及到每一个学生。针对这种现象，我局制作的“高考大礼包”成为各商家有效的宣传平台，可通过夹寄业务宣传品起到事半功倍的效果。
2、“高考大礼包”的优势
一是普及性强。因为高考大礼包是随录取通知书一同寄送，能准确无误的到达每一位考生手中，普及性很强。
二是针对性强。高考大礼包专门针对入学新生寄送，新生在即将开始的大学生活之初必然有一系列的消费活动，有针对性的宣传更贴近市场，容易获得消费者认可。
三是内件形式多样。揽收中为避免宣传单调引起录取考生的反感，可以更多的选择实物，如各类优惠卡、优惠券、藿香正气丸样品、化妆品试用装等灵活多样的夹送形式。
四是目标客户选择广泛。除了传统的银行、通信业、杂志社等客户外，网络、食品、药业、保健品（益脑类）等行业的客户也可以加入到大礼包的行列里来。
五是成本低廉。各大商家在针对学生这一消费群体推出一项业务时，往往要耗费大量的人力、物力进行宣传，成本极高。通过在“高考大礼包”中夹寄宣传品可谓是一种轻轻松松赚大钱的好方法。
（四）志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片
1、志愿填报辅导软件
（1）许多考生都“只管考，不管报”，或者说碍于没有科学的参照依据，无法客观分析近年来各院校的招生走势，考生只能单一凭兴趣、爱好填报志愿，存在盲目性；
（2）同时，随着就业压力日益严峻，考生在进入大学校门后，选择什么样的专业有利于将来择业成为家长们普遍关心的问题；
（3）全市共有高考毕业生35454人，其中城镇考生21552人，并且这部分群体相对具有购买能力，成为重点的公关对象。
因此基于对家长心理和就业形式的分析，高考志愿填报辅导软件具有广阔的市场需求。
2、学生毕业纪念册、学生明信片
人性化的时代，情感沟通越来越重要，学生毕业纪念册和学生明信片是各年龄段学生都受用的一项广推业务。学生毕业纪念册适合各大、中、小学的毕业生，目前我市（包括五个旗县）高中毕业生约3.5万人，初中毕业生约3.4万人，小学毕业生约3.9万人；学生明信片适合所有在校学生，据统计2006年**市在校大学生约13万人，在校中学生约11万人，在校小学生人数约18万。通过分析，这两项业务的市场需求很广阔。
（五）校园邮资封、校园明信片
**市有普通高校17所，成人高校2所，中专13所，普通中学167所，职业中学33所，小学725所，共957所学校，随着招生竞争愈演愈烈，各类学校对提高自身知名度越来越重视，渴望通过一种有效的方式树立形象，校园邮资封、校园明信片的使用者多为在校学生，但随着信件的往来，小小封片的波及面可以扩大到大江南北、五湖四海，宣传效果不可小觑。开发校园邮资封、校园明信片对学校来说是一项投入小，收益大的项目。
三、目标客户定位
（一）招生商函、录取通知书、高考大礼包
由这三项业务的关联性可以看出，“录取通知书”的目标客户是“招生商函”的子集，而“高考大礼包”又随“录取通知书”发放，因此，三者的目标客户群均锁定在：
⑴本科正规院校；
⑵大、中专院校；
⑶各类技术学院、职业中专、职业高中；
⑷各类教育机构、补习班、短期进修班；
⑸民办学校及二级学院。
（二）高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片
“高考志愿填报辅导软件”目标客户定位于：全市高考考生；
“学生毕业纪念册”目标客户定位于：各大、中、小学的在校毕业生，中、高考补习班学生；
“学生明信片”目标客户定位于：各类学校的所有在校生。
由此可看出，此三种业务的目标受众是相当庞大的。
（三）校园邮资封、校园明信片
在上述招生商函客户定位的基础上，将全市（包括旗县）中、小学也作为目标客户。
各项业务的目标客户在一定程度上都存在交叉性和互补性，灵活变通的确定目标才有利于最大限度的开发用户。
四、营销策略
通过分析发现，每种产品、服务都有与其对应的潜在市场关系，如何使供求合理搭配，这就需营销策略来解决。
（一）大客户营销
“营销团队＋营销方案=大客户营销”，这个简单的公式中有丰富的内涵和外延，主要包括三方面的内容：
1、组织专门的营销团队。成立由分管局长领导的营销队伍，加强营销队伍素质的提高。
2、制定专业的营销方案。出台有统一指导性的策划，针对不同营销项目和客户实体，根据需求做出局部调整。
3、在保持以往客户关系的基础上，对大客户进行有计划、有部署的营销。原则可依据，重点客户由专业局重点开发，其他客户由属地局开发，在保持老客户数量不减的前提下增加新用户。
（二）组合营销
每种产品推向市场后，销售业绩是不尽相同的，通过研究某些产品的共性，我们可以采取畅销品附带相对不太畅销的产品组合销售的方式，最终达到共赢。
（三）情感营销
在面向产品做营销时，一定要把握需求者的心态，要善于换位思考，知己知彼才能够百战百胜，在与客户公关时做到晓之以理，动之以情，才能获得丰硕的业绩。
（四）标语营销
此方式主要针对“高考志愿填报辅导软件”，此产品除直接对考生销售外，还要面向考生家长，建议制作一份专门给父母的宣传海报，标题为：“高考背后，父母的职责——参谋长”，用口号性的宣传语来调动家长们的积极性。
五、营销渠道
营销渠道是产品顺利到达客户手中的必经之路，在有效控制成本的前提下，应采用多种渠道。
（一）大客户销售策略
将各院校明确划分，保证大批量开发的前提下，带动小批量开发，以大客户业务的规模化和持久化作为营销的重点。
（二）临时促销策略
在学校设临时促销点，既是销售终端又是宣传平台，这种销售方式不仅能直接面对目标客户，而且成本较低。
（三）使用中间商策略
可以在学校旁边选取学生用品商店，针对部分产品利用批发或零售的方式进行推销，这是一项长期且直接面向客户的销售渠道，补充了短期临时促销的不足，但需要向商店支付相应的代办费。
（四）营业厅零售策略
利用邮政营业厅点多面广的优势，通过张贴宣传海报等方式进行销售。这种销售渠道具有销售面广、客户类型多、成本低等特点，但目标群体针对性较差。
（五）11185服务热线策略
利用邮政自身的11185服务平台开展电话订、送货业务，作为整个销售渠道的补充。
六、营销目标
（一）长远目标
通过此次活动，我们的长远目标在于建立与客户的关系。客户关系不能一蹴而就，但可以顷刻断送。着眼于未来，保持良好的客户关系、树立企业品牌形象，对于长期开展业务大有裨益。
（二）销售市场比例目标
1、学生明信片比例（x人/张）
全市在校学生人数任务数比例
小学人数181,25710,00033人/张
初中人数92,943
高中人数55,263
总计329,463
2、学生毕业纪念册比例（X人/册）
全市毕业生人数任务数比例
中考人数34,7882,00035人/册
高考人数35,454
总计70,242
3、高考志愿填报辅导软件比例（x人/盘）
全市高考总人数任务数比例
35,4541,80012人/张
4、招生商函、录取通知书、高考大礼包预计发放量（单位：个）
招生商函录取通知书高考大礼包
预计数量10，000023，00023，000
七、效益分析
在完成市场分析、目标预测的基础上，进行详细的效益分析，明确支出和收益。
（一）效益分析表单位：元
项目高考志愿填报软件学生
明信片学生毕业纪念册特快录取
通知书高考
大礼包招生商函
单价98122591.1
单个成本483.61210.23
每件利润508.41380.87
开发数量18001000020002300023000100000
各项总收入17640012000050000207000167000110000
预计利润90000840002600018400087000
（二）效益分析表补充说明
1、数据来源：以去年为基数。
2、代办费提取：收益的10%-20%提取给代办方，各项业务的代办费提取标准不同，操作时按规定执行。
3、总收入：各项业务进收入的情况不同，除“高考志愿填报辅导软件”和“学生毕业纪念册”差额进收入外，表中计算的其余项目均全额进收入，因此各项所得总计72万元。
4、预计利润：再除去相应的成本和代办费，预计利润约53万元。
八、项目支撑
为了加强组织、协调、调度力度，开展全局联动营销，在分管局长的领导下，我局成立了由市场经营部、函件业务局、各营业分局、速递局等部门专人负责的，包括前期公关、信息采集、数据整理、营销策划、后台支撑五大板块的校园系列营销活动组，展开全方位营销。
营销活动实行归口管理，由我局市场经营部负责具体活动的部署、协调、调度，各属地局负责各学校的公关工作，函件业务局负责商函的设计、排版、制作，全局各经营单位均结合自身的资源优势参与营销活动。
在营销方式上主要强调方案营销，并实行客户（项目）立项制度，各专业局根据自身的优势开发不同的用户，避免多头开发和重复开发，为理顺流程、规范经营，我局实行“三统一”的原则，即统一价格、统一推荐方案，统一合同格式，制定揽收制作流程，明确各个环节的分工和职责。
随着老年人突发性疾病发病率的上升，某品牌医疗器械有限公司从人性化关怀守护老年人的角度设计制造出的老年人多功能急救盒，运用市场营销的相关理论知识，对当前某品牌老年人多功能急救盒产品和某品牌有限公司做SWOT分析，发现产品的优势和存在的问题，最后制定出适合公司运营发展的营销战略和营销策略，对某品牌医疗今后的发展在营销上提出自己的观点。
关键词：
某品牌；多功能急救盒；市场营销；营销战略；营销策略；线上线下
一、产品分析
医疗急救产品目前在市场上有几种，其中多为简单的物理方面携带式，其特点基本上就只是体现在急救盒内的药物储存功能。然而，简单物理处理并不能百分百的保障使用者的生命安全。其次绝大多数的急救用品并没有真正地从人性化角度为使用者考虑，从某品牌团队对中国使用者的调查发现：大多数中国人都存在忌病心理。基于对以上几种问题的调查和研究，某品牌老年急救盒研究团队从人性化角度入手，在快速求救自救方面做了充分的探索，解决和完善了这些问题。
1）产品优势所具有的潜力：a.某品牌团队具有创新的人性化的设计。本产品将药盒巧妙的植入到收音机内，让老年人更容易去接纳，并且用药操作更加简单。相较于市场上现有的各类型急救盒产品，某品牌老年人多功能便携急救盒做到了人性化设计。b.高效自救，与之前的急救盒相比某品牌医疗急救盒引用含化技术，通过含化袋将药品含化成粉末状，可以在突发状况下病人通过快速舌下用药使药品快速被吸收，从而使病人因救助不及时造成的危险情况大大减少。打破了传统急救药盒只是做物理处理而没有从技术方面进行探索的枷锁。c.简单、快速求救：某品牌急救盒装配着蜂鸣器和蓝牙连接系统。分别是用来向路人求救和向家人求救。并且急救盒上装配着电子病历储存卡储存着病人的病历信息，能够方便快速了解病人的基本情况。
2）对于产品劣势的认识：a.市场上并不存在此类急救产品可以作为参考，此产品是在探索中研究出来的，对于市场的客户实际需求并不完全了解。b.目前某品牌公司只制造出了一款产品，产品不具多样性，市场占有率不多，宣传困难，起步期长。
3）公司存在的机会：a.该产品的目标客户为老年人，而如今正是老龄化严重的时代。会有很多的目标客户，公司容易获得发展。b.较于同类产品本产品具有许多适应市场并超越现有产品的优点，对于公司的市场进入是很好的帮助。
4）公司存在的威胁：a.当前的社会对于医疗急救产品认可度不高，民众大多数采取抵触态度，市场认知度不高，不利于产品的销售。b.产品的最终效果没有实际的反馈，大范围用户缺乏实际体验，公司的起步初期销售工作艰难。
二、营销战略
1）初期（1~2年）：基于前期团队的市场调查，某品牌老年人急救盒市场前景广阔。凭借人性化，技术性等全方位的设计，基本上可以满足老年人应对各种突发性疾病上的需求。但由于公司处于成立之初，没有大范围的用户实际体验，产品尚处于宣传推广期，使某品牌老年人急救药盒在市场上缺乏广泛的认知度，不利于产品的销售。因此公司着眼于通过社会性公益慈善活动，建立企业良好的信誉，打造优质品牌价值。分别是与各大疗养院、养老院和各级医院、社区服务中心进行合作，提供基础服务，打造产品口碑，加入老年人社区活动，与老年人进行有效互动，为老年人提供基础医疗知识教学平台，普及产品基本性能，赢得消费者信任，提高产品知名度，为后续产品推广积累打开道路。公司主攻东北地区，以此作为产品销售中心网络，逐步实现产品市场占有率50%的目标。
2）中期（3~5年）：经过产品对市场的适应，在销售过程中与顾客的交流与反馈中，发现潜在市场，逐步改善产品功能，进一步提高产品技术，打造高质量的产品形象。在前期销售基础上逐步发展，建立更为完善的供销链，借此渗透全国老年医疗市场，寻求更大的发展机遇。
3）长期（6~9年）：此时企业在消费者市场有了一定的影响力，对于市场的反应足够适应产品的更新换代。因此企业在保证产品品质基础上寻找互补产品，完善企业机制，开拓内在价值，提高企业品牌效应。
三、营销策略
（一）初期（合作宣传推广期策略）
我们将通过对于消费人群的喜好调查，确定基础材料的选择。即对于收音机外壳、内部配件选择和使用，寻求可靠的基础供应合作对象，并建立长期良好的工作关系。同时应对产品初期的市场需要，对公司的产品进行包装宣传。例如此时期找到值得依赖的项目合作伙伴提高产品知名度、线上线下的双方向宣传、多渠道可能销售链的探讨等。
1）在各大老年社区流动性的提供体验式服务。采用抽奖送奖品的形式扩大宣传，让老年人免费试用公司产品，并对老年人进行耐心讲解。
2）在人流量多的商业街设立展台，进行宣传和推销，以此来吸引更多的消费层次。
3）同医院、诊所、卫生中心、社区服务处，建立长期的合作关系，为其提供基础医疗产品，利用医患资源，对公司产品进行进一步的完善和推广。
4）与医疗网站合作，运用线上广告进行宣传。
（二）中期（销售策略）
1）采用厂家建立专卖店进行直销模式，并建立优良的销售团队，在线下做最直接有效的销售方式。本着一切以顾客为中心的理念进行人性化销售。
2）通过线上的网络宣传，借助电子商务方法，采用厂家直销的模式来进行线上直销，更加增加销售的宣传范围。
3）通过各式的医疗服务站销售，以此扩大产品在市场中的占有，同时减少仓储，加快回本。
（三）长期战略
1）打造品牌效应，以高质量的产品赢取消费者的信赖，完善的服务体系吸引消费者，打造一流的服务团队，提高服务品质，以优秀的服务平台人性化的服务态度来培养顾客对于公司产品忠诚度，扩大公司的品牌影响力。
2）树立企业形象，一个企业要想长久的发展，必须需要一个良好的企业形象，对此企业应该逐渐完善企业经营体系，传承一切以客户为主人性化的企业文化。不断进行反思总结，进一步提炼制定出企业自身独特的发展方式，为后期的企业发展积累无形资本。
3）巩固并进一步开拓市场，在原有的市场基础上，保持稳固发展，同时寻求更大的发展空间，实现企业能够长久运营，完善销售网络，扩大销售渠道，实现消费者市场的最大化目标。并且加大资金投入，开发新型医疗器械，实现企业多样化发展的战略目标。
四、总结
