发布时间：2022-05-03 00:37:08
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的线下营销方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
2008年7月2日，全球最大的搜索引擎公司Google（）在北京召开了2008谷歌品牌营销论坛，主题为“链接・释放”，与来自财富500强企业和4A广告公司的共同探讨如何通过新媒体整合线上线下营销。在会上，作为谷歌的忠实用户，于丹引用纪伯伦的话来形容上网的感受：“我已经走得太远以致于忘了为什么出发。”互联网的吸引力让她在逛了4个小时后，却忘了最初要做什么。谷歌把电视上最火的明星学者拉来分享互联网上的感受，让于丹客串了一次推销员。
品牌营销论坛召开后的第二天，谷歌举办了2005年7月进入中国以来的第二个“媒体日”。在进入中国搜索引擎市场的第三个年头，2008年被谷歌定位为产品的普及年，却更像是谷歌的营销年。
多样化的数字新媒体的兴起，改变了人们的沟通方式，在赋予品牌概念全新内涵的同时，为企业品牌营销带来了新的机会和挑战。于丹形象地把现在的受众分为两派：消费电视的“后仰派”和使用电脑的“前倾派”。谷歌判断：营销进入了分众时代。在媒体营销的分众时代，新媒体和传统媒体应该劣势互补、优势互动。
施密特从创业之初就看到，谷歌靠卖技术无法维持网站的生存。于是，他们把目光投向了广告，谷歌的原则很明确，坚持搜索是搜索，广告是广告。
从谷歌与天涯（）合作的天涯来吧，到博客搜索、手机移动搜索，谷歌构造了一个立体的营销空间。社区、草根博客、移动互联网聚集了广大人气，与这些平台合作使得谷歌对客户产生了更大的吸引力，谷歌的用户群已经扩展到搜索引擎之外。现在，向来坚持“不作恶”的谷歌寻求从业务的扩展。除了线上营销，包括校园推广等线下推广模式开始列入了谷歌的产品营销日程之中。
整合营销方案即通过链接线上线下的广告媒体，充分利用线上的多种广告表现形式和最新跟踪技术，优化整合各种营销资源，重组营销媒体组合方案，有效提升品牌价值。
线上线下营销的结合可以扩大营销的效果，谷歌对客户品牌的线下推广采用了校园宣传等形式。在此之前，谷歌将通过开放API和Gadget平台，与开发者共享计算资源，最大化开发者价值。实际上，在不久前刚结束的谷歌开发者日上，谷歌中国了“开放平台战略”，并与豆瓣、校内、Myspace（）等十家中国社区网站联盟。这也正迎合了李开复的校园情结，也被谷歌定义为传递品牌形象的有效的新途径。
一般所谓的O2O（Online To Offline或Offline to Online）模式是指线上完成信息交互，线下提供服务。线上线下互联互通，相互结合。现在，汽车租赁企业，如神州租车，大部分订单来自网上，这能说是O2O模式吗？至少，不是通常意义上的O2O模式。这就需要说明O2O模式的另一个重要特点，一般是要整合现在的线下服务，而不是完全自己建设。否则，就成了一家线下服务公司了。毋庸置疑，团购是非常典型的O2O模式，也是当前最成熟的模式之一，携程模式也属于这一类。
如果线下服务IT发达，则做O2O就会更容易。很长时间以来，用户在携程上下了订单，携程需要通过传真、电话与酒店确认。只有部分酒店的客房管理系统可以与携程的系统对接。可见，还存在很多IT渗透很不够的领域，这也正是机会之所在。这也是为什么有人钟情典型的O2O，也有人关注线下商务数字化的机会。
我想通过三个典型的例子来说明。
其一，打通CRM（Customer Relationship Management即客户关系管理）与市场营销。这种解决方案支持线上投放广告，产生潜在客流，到店后，了解客户意向，直至购买及售后服务。购车是个典型例子。餐饮预订方案类似，可以从预订开始，甚至点菜、付款，直到消费及客户忠诚计划、促销等。
其二，店内客户营销、管理。对于小的门店，只要客人到店，销售员可以通过自己的销售技巧来增加销售。但是，对于大的卖场，就很难这样操作。利用客户的手机与客户建立沟通，可以有效提高店内销售额。Shopkick、Swarm是两个典型的例子，他们都是通过利用客户的手机与客人互动，并智能推送促销、奖励等特殊优惠，从而增加店内销售的转化率。等位的应用软件Buzz Table及店内客人图像采集及分析应用Prism Skylab，则属于店内管理数字化、智能化范围。
其三，利用线下资源构建电子商务基础架构。在日本，网上购物可以去便利店取货和付款，便利店扮演了电商中支付和最后储物的角色。Openbucks利用线下店买得到的预付卡进行网上支付，中国爱玩游戏的人都知道点卡，这个模式与点卡类似，他们做的是，游戏点卡不只是用于玩游戏，还可以购物。亚马逊在城市布设了不少“储物柜”，试图构建更加完善的物流体系，从而提高投递成功率，也属于电子商务基础设施建设。
IT及网络对线下业务不断渗透，是不可逆的趋势，这会极大提高线下商务的效率，市场潜力巨大。
从自身的商业价值看，如果能打通CRM和市场营销，这里的市场会非常大。Sales Force已经开始从传统意义上的CRM出发，进入到这个市场，但在中国国内，Sales Force本身安装量很低，并没有太多优势。未来这个领域应该会有非常优秀的创业企业出现。
近年来智能手机配置不断升级，消费者对智能手机性能的一味追求让“跑分党”一词应运而生，而智能手机厂商也有意识地引导消费者关注产品配置与性能，这让不少曾经的“山寨品牌”抓住机会洗白上位，凭借高配置、低价格成功地跻身主流手机品牌行列。虽然芯片厂商同样关注低价智能手机市场，并推出了具有针对性的芯片产品，但芯片技术的发展总是需要时间的，坐等芯片更新换代的同时，价格战成为品牌手机抢占市场份额的首选。
在智能机普及的过程中，手机领域出现的庞大市场潜力让大量厂商为之疯狂。除传统手机厂商外，PC、家电乃至互联网厂商蜂拥而至。很多在手机领域并没有沉淀，本身更是缺乏研发甚至售后实力的品牌，拼配置成为其想要崛起的首选。但对于一些小品牌而言，其产品的配置往往都是芯片厂商和制造商推出的固定方案，并没有太多差异化。于是乎，新兴手机厂商迷恋上用价格战直接撕开市场空间。凶猛而持续的价格战让手机市场份额越来越集中，虽然会让资金规模略弱的中小品牌退出市场，但360与格力这类手握重金的企业却并不会被价格战吓退，雄厚的资本反而让其更擅长并能够持续进行价格战。当越来越多“有钱人”看上并进入智能手机领域时，从配置到价格的竞争怪圈就在短时间内难以被打破了。
营销渠道的反思
芯片厂商、方案商以及制造商都有着大量成熟的产品提供给资本方选择，预售模式的兴起更极大地降低了企业资金成本压力。很多新兴品牌手机厂商都采用线上营销方式，更连实体店铺铺货甚至城市售后点都取消了，从销售到售后均在线上解决。
公用方案加上公共模具，品牌厂商为追求最低，要么用规模去压元器件厂商以降低成本，要么就通过放宽良品率，以追求最低成本，从而在终端市场上获得价格优势。
从3月份开始，上海莱姿化妆品有限公司推出的莱姿O2O新商业模式开始在终端推广。短短三个月时间，莱姿在邯郸、太原、平顶山、济南、郑州五座城市，协助商共召开了5场O2O新商业模式推介会。会议所到之处，尽管参会人员中的50%以上都是陌生邀约，却都出人意料的她被莱姿新颖的微营销课程吸引，开创了连续6小时无休息、无人员离场的行业会议新局面。
据张露君透露，五场会议的参会终端店超过一千家，70%以上参会者均是当地数一数二的优质专营店，最终签单总量突破一千万元。
所谓模式，只有真正具备用户思维，才能真正落地终端。显然，莱姿上半年的成绩证明了：它，属于这一类。
创新商业模式，重塑专营店的核心竞争力
“从3月25日第一家微商城上线到今天三个月的时间，我们已经开拓了200家店，其中不乏全国知名连锁。”张露君表示，能将湖北金梦妆、太原新高新、内蒙古影星化妆、阳朔名流、包头丑小鸭、新密名人、周口红苹果等知名连锁“攻占”下来，与莱姿对终端的了解以及“以顾客为中心”的经营模式密不可分。
在张露君看来，莱姿O2O模式发核心价值在于，帮助终端店解决引流顾客、自然动销、盘活顾客、锁定顾客的四大功能，并能帮助终端店避开线下白热化的红海竞争，引领终端店步入线上蓝海，降低终端店人员、宣传物料的成本以及对店内销售人员的依赖性。
启动莱姿O2O模式之后，实体专营店作为一个流量的入口，顾客通过扫二维码在线上预定，直接到线下专营店支付取货，这就大大降低了成交难度，节省了成交时间，同时不用再频繁地开展地面促销活动，节省人员成本和宣传、物料成本，降低员工的劳动强度。
而莱姿O2O商业模式的关键点是线上线下打通融合，实现O2O闭环，将客流留在“环内”培养忠实用户，形成购物循环。“莱姿拥有可以打通融合形成闭环的技术，并且十分落地。”张露君表示，通过线上宣传获得订单，再通过莱姿独立开发的APP完成智能化的线下交易，顾客完成购物后在朋友圈内分享，然后熟客带生人，生人变熟客……循环往复之下，O2O闭环已实现轻松锁客。同时，相关营销策略及粉丝激励制度，驱动顾客主动时常去微商城查询积分，从而增加了顾客去微商城浏览的机会，也就增加了去实体店的机会，提高顾客对店铺的粘度。
“莱姿的这个模式不仅仅是想到莱姿一个品牌的销量，更是提供给了专卖店一整套解决方案，能真正帮助终端店提升销量和实现会员的智能化管理。”山西新高新美妆连锁总经理潘涛高度评价莱姿微商城。
而作为商，包头四海嘉龙化妆品商行总经理狄宝平认为，虽然自己了丸美等很多知名品牌，但在开拓大网点上还有一些困难，“因为大连锁不缺一线品牌，但莱姿的新模式使得以前连面也不愿见的大店能顺利约谈并当场敲定合作”。
“这是趋势，必须顺势而为。”湖北知名连锁――金梦妆连锁总经理李金林如此解释与莱姿O2O的合作。为了更好更快地推进O2O线上运营，目前莱姿已经将湖北金梦妆作为样板店打造，并还将启动两个样板店。同时，莱姿也要求商在当地启动样板店工程，除总部在政策、扶持力度的倾斜外，更是会派专人驻店跟进指导，兵在后期不断总结优化线上营销方案。
对话张露君：O2O模式将成为主流零售业态（加边框、设底色，以下对话做成微信对话框模式，排版时叫舒秀辉）
品观：上半年莱姿微商城开况十分良好，那下半年有怎样的目标规划？
张露君：从3月25日第一家微商城上线到今天3个月的时间，我们主要是针对县城以上A类店开放微商城。同时也选择性的挑选商，只有具备相应团队和技术人员的商才允许对其专卖店开放微商城。所以，前3个月我们是采取保守方式开放微商城。下半年随着微商城运营的成熟化以及O2O运营团队的成熟化，将加快微商城的开发速度，目标是截止到2015年1月底再开发2000家左右的微商城网点。
品观：莱姿微商城在上半年的几场会议中以及实际的拓店过程中，有没有发现什么问题？怎样去解决这些问题？
张露君：“轻松锁客、拓客，完成对顾客的智能化管理等”是需要过程的，微商城只是一个营销工具，想要实现以上目标，还需要对O2O模式的持续运营，这是一个没有前车之鉴的试错过程。
我们在运营中的确发现了一些问题：如店铺网速太慢、店内WIFI有密码、各团队对新模式仍处在适应期，这些都将影响运营的顺利进行。我们就建议终端店申请40兆以上网速的光纤网、免费开放WIFI，加强对人员的培训辅导。在线上运营过程中，我们发现线上的营销与线下有很大的区别，所以我们正在引进具有互联网营销经验的运营团队和策划人员来不断优化线上加粉与促进线上成交的方案和图文。
品观：莱姿近期完成了对微商城的升级，这次升级的重点在哪些方面？
张露君：所有的升级都是针对实际运营中出现的问题以及线上营销方案的变化、微信版本升级、功能的完善等需求而做出的改变，3个月时间我们已经升级过3次。最近一次升级的重点有三点：一是完善了线上支付顾客信息和支付的安全加密功能；二是莱姿小助手添加了入库、盘点、收银及小票打印的功能；三是后台管理系统应终端店的要求添加了很多新的功能等。另外一直在试运营，所以会出现BUG，我们技术部门会出补丁方案。
品观：在这半年的O2O模式探索后，对这一模式在这个行业的前景怎样看待的？
做一个为大学城大学生服务的大学城易物网。
现在绝大多数的易物网站已经发展到了一定程序，网站为换客提供的服务功能也越来越完整。目前缺乏的是在物品的交换问题与换客的诚信问题，这两个问题是阻碍易物发展的最主要的因素，但是因为我们的易物网只是针对对大学城的六间大学开展，换客都是各间学校的大学生，并且于都属于大学城，物品交换问题在线下也非常.本文.由**方便，因此，对于我们的易物网与其它易物网来说，诚信与物流问题在阻碍网站发展方面就没有显得那么突出。这也是我们的易物网站发展的优势。
品牌的传播应该面对所有的关系利益人：大学城的所有大学生。
网络的发展为易物网站的整合传播开辟了一条新途径。网络资源的最大优势在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互动性。针对大学生私人拥有电脑和上网吧的“两种人”，我们会采取互补的营销策略，以最大限度地拓宽我们的推广面。同时，会结合线下的推广活动来促进线上营销的开展。
网络营销总体目的：能过网站建设与网站开始这段时间，综合利用大学城的资源，使网络营销方法能与营销工具更好的结合，告知潜在用户现在大学城有提供易物平台，并提醒他们使用，成为我们的会员。提供网站的知名度和网站的用户数是我们初期推广的目标**。
二、易物网站网络营销整体策划方案
1、网站推广计划
a、登录搜索引擎与网站优化：
统计表明，网站60％的访问量来自各大搜索引擎，因此易物网站科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的首要步骤。但是考虑费用以及我们的易物网的服务区域，采用搜索引擎并不会很好地达到我们的营销目的，如竟价排名，关键字广告，虽然定位程序高，但是这会加大我们的费用，相比于我们的网站服务区域，搜索引擎营销将只作为我们辅助的营销方法。当然对网站的搜索引擎优化这一方面，我们一开始建站时，都是要遵循建立网络营销型网站的做。
方法说明
主要是在**(**与**（**），免费登陆。
b、参加许可邮件营销：
邮件营销是快速、高效的营销方式，但应避免成为垃圾邮件广告发送者，参加可信任的许可邮件营销，向目标**客户定期发送邮件广告，是有效的网站推广方式；具体的外部邮件列表营销步骤如下：
(1)目的：许可营销是网络策略的一个重要组成部分，采用外部邮件列表，即邮件广告，是为了用短期的投入获得明显的推广效果，达到提醒用户使用本平台提供的服务的目标**。
(2)选择服务产商与获取电子邮件地址：通过大学城各间大学提供的一些平台来获取地址，如福州大学的新天下论坛、二手市场从这些针对性较强的网站获取Email地址。还有可以从其它网站获取用户的QQ邮箱的址。
(3)Email营销的内容设计：通过内置趣味游戏，在游戏中有关大学城易物网开始运行的信息。用户还可以将邮件的内容发给他的朋友，同学。将网站信息内置于游戏中，通过用户玩游戏的过程，对用户会产生潜移默化的影响。
(4)效果跟踪评价：通过开信率、阅读率，转信率、点击率、网站用户增长率和网站的流量分析来跟踪Email的营销效果。
此外，建设自己的邮件列表，在网供提供注册服务，需用户填入电子邮件地址，适时地将易物网上最新信息发给用户，如最新请求交换的新品，或是易物活动，能有效的联系网站访客，提高用户忠诚度。使用网站联盟的方法，同时将发给内部列表的内容发给其它网站的会员。同时与其它网站建立长期的资源共享的合作。由于内部列表营销的资源的获取需要一段时间，所以目前主要采用外部列表营销的方法。
C、网吧广告
并不是每个学生都有电脑，因为网吧的用户基本是学生，也是我们的网站访问群体，所以针对上网吧的用户，我们采取另一种推广方法。将利用这个用户集中上网的特点，将网吧的浏览器主页全部变成我们的易物网站，使网吧用户一上网就能看到我们的易物网站。
d、网站互动推广：
策划开展网站互动活动是有效的网站推广手段，且能提高访客忠诚度，持续深入的传播网站和品牌。
将换客在使用本网站的过程中提出的问题，选定一个合适的专题，在换客论坛专门开辟一个栏目，促进换客们之间进行讨论，并对参加讨论的换客进行奖励，对发起这个问题的换客有给予较大鼓励，同时在论坛上提供一个栏目，使换客也可以自行发起问题的讨论，对些我们也将给予不同程序的讨论，这样可以吸引更多人前来，刺激大家的积极性。引导换客对网站运行中存在的问题进行讨论，从中我们也可以得到换客更多的建议，从中找到最佳的解决方案。这个将是我们长期的工作，对于网站的发展将起到长期的促进作用。
为了进一步促进网站互动的效果，我们将结合线下推广的方法，联合各间学校的一些协会，如青年志愿者协会，与用户开展各类户外活动，由网站提供物质支持和奖励。如由网站提供物品或由用户自行提供物品，进行实际的线下交换活动。
e、网站合作：
行各种合作是效果明显的网站推广方式，可以借合作伙伴的力量，促使网站的系列活动有效开展；与各间学校的其它论坛，电子商务网站进行网站链接或活动内容介绍与链接。利用各网站的管理系统，将我们易物网的活动以公告的形式或短信息的方式通知各个网站的会员。
此外，广泛征求友情链接，扩大网站外部链接活力，能增加网站的搜索引擎曝光率，获得理想的排名效果。
f、品牌网络传播计划
网站LOGO
品牌网站新近推出，为使网站形象贴近群众，深入人心，富有新意，现向大学城所有大学生公开征集网站LOGO设计方案，欢迎各位同学积极参加，展现你们的才能。
征集细则如下：
征集内容
网站LOGO设计稿。
征集要求
网站LOGO设计要求：要加入网址
图形设计方案要求既具有大学城易物的特点，又符合网站未来发展要求；鲜明、醒目，富于时代感。
尺寸：193×58左右
文件大小：一般小于12K
投稿方式
所有参选作品均采用电子邮件方式传输，投稿内容含作品、文字说明、作者详细联系方式（学生证号）。
奖项设置
中标者（1名）现金100元
G、无线网络营销
大学生基本上是人手一部手机，我们将利用大学城的手机服务平台，给有手机的同学发短信，如动感地带，up新势力。（你们补充下）
H、博客营销
下面是五个分析用户路径的关键提示：
1.清楚技术的局限性
很多在网络渠道有大量投入的企业在传统渠道投入也很大，但单纯依赖技术解决方案会导致营销走的是次优路线，因为会高估线下广告的效果。
另外，像设备改变，cookie深处，以及不同服务提供商采用的监测方法的差异都会导致在了解用户路径上的偏差。
因为有这些局限，在不同的媒体间有效地分配预算未必是有效的。
2.采用销售建模
销售建模是一种多变量分析方法，用来分析销售和影响因素之间的关系，这些影响因素包括网络广告，线下广告和其他外部因素。
建模能够为预算的分配搭建合理的模型，因为这确定了实际销售跟广告活动收集的数据之间的关系。
结果能够很好发生各个不同的活动对总体销售的影响。但是模型相对监测系统最具优势的方面在线下以及外部因素，如季节性因素，竞争，市场趋势等，这些都可以包括在驱动销售的流程中。模型提供了更好的制定战略的基础。
3.将转化优化整合进销售模型中
传统的广告活动包括电视和纸媒，可以用GRPs来衡量，除了广告活动外，价格管理，季节因素，宏观经济，天气，公关等也包括在里面。
模型能够基于过去的数据对未来做出预测，在预测出每个因素对销售的影响后，数据可以用来预算未来的走势，销售过程可以用数据表现出来。基于模型可以确定每个变化对销售的影响
亿家净水是一家销售净水产品及服务为主的经销商，在全国各地开有专卖店，也建有亿家净水的电子商务平台。专卖店实现了公司品牌销售、服务一体化，大大增强了公司产品的终端销售能力，稳定了忠诚的公司顾客消费群体。亿家净水在为多个品牌提品销售及售后服务的同时，也为多个电子商务平台提供售后服务。作为专注于水处理行业的企业，通过互联网电子商务和连锁专卖店为平台，亿家净水以满足客户需求为导向，为客户量身定制水处理解决方案。公司专业的电子商务运营理念使得公司B2C销售平台、B2B销售平台、YWS、CRM、SCM、客户服务全部通过电子商务实现，从而实现了门店、仓库、服务的连锁分布式管理，使得线上线下资源得到充分的融合。
2003年，客户进入门店，销售员会拿出宣传彩页介绍产品，告诉他们产品的价格、尺寸，家装需要预留的位置等。客户通常带走彩页，以便回去再仔细了解。2011年，客户进入门店，销售员再拿出宣传彩页想要介绍产品时，客户则拿出手机直接将产品和彩页上的参数拍照，随后用手机上网搜价格，反过来告诉销售员：你看，京东商城卖多少，苏宁易购卖多少EEE网络的发展，让客户在进入门店后的一系列行为都发生了变化。
亿家净水团队具备多年的电子商务经验，亿家净水负责人表示：电子商务一方面为其所有的连锁专卖店提供强大的技术支持，亿家净水任何一个专卖店，只需要一个电子商务平台账号就可以将店面的销售、客户资源、库存、安装、售后服务全部管理起来，大大提升了效率，降低了成本。同时电子商务为专卖店提供了客户资源支持。电子商务是大势所趋，作为企业要因势而变，微博、微信、二维码EEE成为立体化营销模式中非常重要的关键词，如何结合这些关键词来做营销至关重要。
利用网络进行推广活动。
3月22日世界水日，亿家净水在微博中启动了“随手拍，水在哭”的营销活动，共设计三个主题：第一是拍哪个地方以前水很清，现在水污染了；第二是拍哪些地方在浪费水；第三是有哪些不正确的饮水习惯，比如说喝隔夜的水。这种网络活动的设计，让消费者通过他们习惯的方式参与进来，一方面使亿家净水得到很多宣传素材，另一方面也与消费者之间更好的互动，让消费者通过他们的网络社交圈子为活动进行传播，使更多的人关注到水这个话题上来。
其次，利用网络进行促销互动。
通过网络做一些大型的跨城市的活动，通过在官方微博、微信上促销活动的互动，吸引更多消费者的关注。如对目标消费者做广告推送、跟踪投放、二维码推广、微信推广等，并尽可能在微博、微信中设计网友感兴趣的内容，与网友来互动起来，并同时提高粉丝的数量，互相关注。因为粉丝越多，对于企业做活动越有利。借用目标消费者都在使用的网络将活动传播出去，同时也采用网络进行交易，锁定意向客户，把活动门店打造成线下交易客户的体验中心及服务网点。
目前，亿家净水在天猫一共有11个店铺，双十一，这11个店铺、亿家净水官网、京东一起大促，所有线下店也同步进行促销。不同于其它行业的促销，亿家净水除了商品价格上的优惠，将促销重点放在安装服务和后期用户维护上。
第三，线上线下的互动。
对于线下家电零售企业来讲，不一定去改变线下的传统营销方式，但需要用新的手段。例如，五一线下的大型促销，经常会有一些路演活动，抽奖活动。以前是用抽奖券，放到抽奖箱中来抽奖。现在可以改变方式。还是同样的路演舞台，只要消费者拍下现场促销的照片发到微博上，再把地址转给主持人，就可以参加抽奖。这种结合方式，一是让消费者对路演活动的参与度更高；二是让活动现场的照片被参与者的粉丝进行转发，得到更广泛的宣传；三是可以收集到更多的客户微博、微信信息，形成与客户的互动。因此，电子商务的发展，并不表示传统线下的活动不做了，而是需要整合营销，更好地与消费者互动。
当消费者在购买产品时，如果说你的服务好，其实消费者是无法直观体验的，他们体验到好服务的时候，一定是购买过产品之后的事情。因此，传统渠道的家电零售企业做电子商务，需要利用包括电子商务在内的多元化的销售渠道带来更多的客户及服务需求，通过零售企业本身拥有的品牌资源支持为客户提供更完善的解决方案，再通过扩大服务模式获取更多的客户需求，而更多的客户需求可以更好的提高效率和服务品质，降低成本。同时，拥有更多的客户资源自然可以吸引更多的供应商合作，带来更多的产品消费需求，优质的客户服务可以更好的保持客户持续消费，实现线上与线下业务的良性循环。
关键词：O2O；电子商务；餐饮行业；应用现状
一、餐饮行业的O2O
1.O2O模式定义
O2O（Online To Offline）营销模式又称离线商务模式，将互联网与线下商家相结合，即虚实结合。通过免费开网店等多种途径将商家和商品的相关信息等呈现给顾客，顾客经历在线选择、下单、支付、完成预订、到店消费直至交易完成的过程，这样的模式就是 O2O 商业模式。这种消费方式把网络变成顾客消费的前台，适合顾客必须到店才能享用的商品和服务，毋庸置疑，餐饮业在其中占据了一席之地。
2.中国餐饮行业O2O的三种模式
（1）团购网站的O2O
互联网购物的时代的来临，客户的多样化需求，使得一系列团购网站如雨后春笋般纷纷涌出，比如：拉手网，糯米网，大众点评网。据不完全统计，我国团购网站的数量已经达到三千家，其中占据半壁江山的是餐饮服务业团购。餐饮团购的优势在于顾客可以享受到折扣优惠和随时随地团购所带来的消费舒适感；商家通过研究顾客的线上消费行为的数据，更全面的了解商家的经营状况，此外，还可以充分挖掘线下资源 进而促成线上用户与线下商品服务的完美对接，塑造良好的品牌形象。但同时，餐饮团购也存在很大的劣势，即顾客选择余地有限，满足不了多样化的消费需求。
（2）企业自建O2O平台
一些发展历史悠久、资金雄厚的国内外知名餐饮连锁企业，像肯德基、必胜客等，逐步开拓新的营销模式。利用良好的商誉开通自己的网络订餐服务，如：肯德基宅急送、必胜宅急送等也加入行列，并且投入大量资金用于明星的代言，产品的推广，从而构建了良好的企业文化，塑造了良好的品牌形象，满足企业自身发展的需求。而在大学城附近，外卖送餐业务满足了学生的消费习惯，节省了时间。比如：夜宵，班级聚餐，校园活动等等，对外卖送餐业务有强大的需求。餐饮连锁企业通过提供订餐服务减少了运营成本，提升了利润空间，为企业发展带来新的机遇。
（3）外卖送餐
外卖一直都有，但是由于“饿了么”的出现，让外卖不容小觑。一年超12亿的交易额迅速赢得同行业的广泛关注，随后美团外卖，大众点评不甘落后，开始发展自身的外卖送餐服务，以便在日渐成型的外卖市场上抢占更多市场份额。
（4）私人订制
一些餐饮企业针对私人订制的独特性，迎合市场需求，推出了厨师上门当私厨制作家宴的服务，十分走俏。例如最近的一则新闻：儿媳网购大餐花5000元聘外国大厨给公公过寿，既新颖又能体现心意，在网上轰动一时。
二、餐饮行业O2O现状分析
1.平台与商家之间的无缝对接存在问题
O2O是一种线上下单，线下实体门店消费的电子商务模式，而部分参与O2O的餐饮企业搞不清关注重点，还停留在线下验证与商家ERP系统独立的状况[2]最终导致线上与线下的对接频频出错。如何更好的协调统一线上与线下的消费行为与数据资源，实现线上线下的融会贯通，通过建立O2O闭环，实现经济利益最大化，是餐饮O2O未来发展中不可或缺的一环。近来，大众点评同微信合作，花费大手笔收购外卖平台“饿了么”，正是看中了其中的商机。
2.O2O网络营销和交易方式单一
现有O2O模式处于探索阶段，很多餐饮企业仅仅是借助团购平台推广，过分依赖团购平台的客流量，没有规划出自己的营销方案，被市场牵着鼻子走，道路越走越狭小，而有些企业已经逐步开拓出个性化的品牌营销。比如：2014年火爆北京城的互联网餐饮外卖品牌，“叫个鸭子”，这个充满了调侃和欢愉调调的名称，引起大家无尽的遐想，给人第一感觉就是“炒作”。然而，“叫个鸭子”并没有因此固步自封，以不断创新的菜品和服务，建立了良好的口碑，才铸就了今天的成果。
3.O2O的诚信体系的缺失
O2O有别于传统餐饮业的运营模式，是以互联网为平台进行在线支付购买线下的商品、服务。这样的消费模式容易使客户在享受服务时，遭受区别对待。比如：某饭店管理人员称，周末客流量多的时候，顾客致电咨询预约时，常常会被告知满座，而事实上，很多空位并没有人预订，这样，很容易引发顾客和商家之间的矛盾，顾客粘度自然小很多。此外，有些商家虚报原价再打折，这种虚假折扣，严重刺伤了客户的消费热情。在O2O实践中，最重要的是“以人为本、效率至上”，要照顾好顾客的情绪，给客户提供更人性化的服务，只有这样，才能把吸引更多的顾客，创造企业价值最大化。
三、针对餐饮行业O2O发展的建议
1.建立标准化的服务体系
餐饮行业的网络化普遍偏低、安全性差；公司内部硬件和软件设备供给不足，比如计算机和ERP系统；缺乏高效完善的管理机制和营销人才，很难与网上推广平台连成一线；无法及时获取顾客在餐厅用餐后的体验，无法根据评价分析消费行为，及时调整营销战略。根据以上种种行为，建议网络营销平台搭建之前要考虑建立完善的ERP系统，线上线下要使用统一的数据库，使线上线下数据达到一致，便与数据共享，减少失误[3]。
2.提高商家的信誉意识
良好的信誉是一种无形资产，服务业取得成功的关键就是良好的服务和优质的产品。O2O模式吸引了一大波年轻的客户，商家要好好抓住这来之不易的机会，诚信经营，加强对卫生安全问题的监管，优化资源配置，注重对服务人员的培养，向“精细化、流程化、连锁规模化“的健康O2O模式发展。为商家提供营销服务的网络平台，要派专人监管，对有欺骗顾客行为的商家给予严厉处罚，还餐饮行业的一片清明。
3.完善相应的法律法规，保障平台、商家和顾客三方的合法权益
O2O作为电子商务发展的新产物，其发展尚未成熟，质量参差不齐，导致O2O模式中的主体之间的法律关系不明确，对应的权利义务责任也模糊。国家有关部门只有在不断深化理论认识的基础上，将O2O模式发展的现实状况相结合，制定符合O2O发展实际情况的法律法规，在探索中找寻和完善相应的法律法规，实现三方合作共赢，从而在O2O的道路上走得更远。
四、总结
2015年，各类餐饮O2O已开始全面发力，坚持“以人为本”的发展理念，积极改革创新，重视对高新技术人才的培养，逐步达到线上线上双向呈现融合趋势。成功的道路上总是布满曲折，要走好餐饮O2O道路，需要不断优化产品和开拓个性化营销，重视客户体验，从而实现平台、客户、商家的三方共赢。（作者单位：江苏大学京江学院）
基金项目：本文是江苏大学大学生科研立项资助项目（13C398）的研究成果。
参考文献：
[1]张荣齐，田文丽.餐饮连锁企业 O2O商业模式研究[J].中国市场，2014，32
