本文以商务英语教学为例，从社会语言学的角度，论述实践多媒体教学的可行性。这种可行性体现在国家对商务英语人才培养的重视和学界探索现代教学模式的需求上。一方面，新媒体的运作模式实现了商务英语课程的教学互动，使得文化交际知识和语言技能得以有效传授；另一方面，互动作为多媒体教学的辅助性功能，因其强调的是教学方法上的变化和发展，有助于提高商务英语教师的教学技巧。同时这种互动式教学也在未来为商务英语教师提升自身的语言能力提供了更多探索空间。 情景教学的模式是多样化的，强调的是教与学之间的互动。课堂里的教学互动不仅提升了教学技巧，也强化了语言教育的交流功能。目前在社会语言学与英语教学的关系类的相关文献中更偏重政策导向对语言教学规划的影响(沈骑，2017)、语言的社会文化(孙有中，2017)和语言的使用的研究(赵蔚，2016)，也认可语言与社会文化研究对语言的使用和沟通能力的指导作用，但对这类指导作用所具备的适用价值的探讨却很少触及。本文以商务英语的多媒体教学为例，从媒体选择和教学互动的实用功能出发就上述的适用性进行浅显的分析。 一、文献回顾 社会语言学于20世纪60年代逐渐发展为一门独立学科，而真正形成体系要归功于英国社会学家BasilBernstein以及美国语言学家WilliamLabov。Bernstein的代码理论(CodeTheory)注重对不同社会阶层及其语言影响力的论述。Labov的变异性概念（VariabilityConcept）主张用定量研究的方法来解释语言的变体和变化，强调社会因素对语言的影响。后来的学者受他们启发，从社会文化体系角度研究语言的社会功能和传播功能，如JoshuaFishmen(1971)认为社会语言学的研究应注意区分语言的运用，这种区分可以针对人，也可以指定时间。除了认可语言是一种社会现象外,KevinGregg(1990)提出，语言是表演能力的一种体现。对此ShonaWhyte(1995)指出，话题设定取决于说话者自身的知识储备以及对相应话题的语言掌控力。目前的多媒体教学在解析语言的社会文化功能及其对促进语言的使用和沟通能力的培养，尤其在促进商务英语课堂教学互动方面应该是个很好的尝试。当然，商务英语教学的推进和国家英语教学习得体系规划的实施密切相关。 二、多媒体应用功能及其在英语教学中的角色认定 第一，从媒体运作的角度看教学，教师既是课程，也承担了自媒体的角色。教师被看作了教育媒体——人，教材被看作了教学媒体。第二，既然是教学媒体，课堂是平台，教学材料是内容，学生是受众,有效传播应是教学目标之一。一方面，教师可利用媒体，包括书、电影、互联网为学生创造学习和获取信息的可能性。另一方面，教学类的媒体，如和教育相关的电视节目，由于涉及的知识面很广，强调跨学科的内容，是教师借鉴和改进教学模式的平台。第三，大数据时代，媒体也为教师提供了教学效果的参考数据。如传统的教科书教学学生只能记住教学内容的30%，而多媒体教学学生能记住70%。了解这些数据，教师可以合理分配教学材料和调整教学方法，提高学生学习的兴趣和质量。 三、多媒体在商务英语教学中的适用性分析 1.收听广播和商务技能的培训 商务英语所要求的词汇与会话和大学英语还是有区别的，实践性更强些。像接听、拨打电话，发邮件，传阅或书写商务报告等，这对商务英语专业的学生来说是必须掌握的技能。广播是语音体系的一个载体。目前有很多的广播类节目和商务英语相关，比如BBCSixMinutes,BBCWorkingEnglish。这些节目除了提供商务信息，帮助学生学习新词汇和纠正发音外，对学生商务技能的提高很有帮助。 2.电影电视对商业文化和礼仪的影响 电影电视一定程度上也充当了商务英语教学中的视听教材。商业类电影和电视节目大多题材、主题明确，文化的本土化鲜明。通过观看影片和电视节目，可以让学生完全沉浸在英语语境中练习口语和听力，并通过文化比较，加深对主题、特点、专有词汇(Marketing,Commerce,Leisure,Culture,etc.)以及礼仪文化的理解和运用。 3.阅读报纸和提高商务英语写作能力的关系 商业类报纸(FinancialTimes,BeijingReview,etc.)作为阅读和写作课程的补充，首先可以丰富学生的阅读题材，帮助学生完成深度阅读，有助于增加学生对语言变体和变化的敏感度。语言的变体和变化一般表现为形态学(Morphology)、语义学(Semantic)或者是写作风格(Style)的变化，报纸写作的用词用句较快地更新了英语变体和变化的信息，教会学生在写作过程中正确使用语法和词汇。 参考文献： [1]沈骑.中国外语教育规划:方向与议程[J].中国外语,2017(5). [2]孙有中.人文英语教育论[J].外语教学与研究,2017(6). [3]赵蔚.浅析英语外来语的规范使用[J].新闻传播,2016(21). 作者:汤海 马孟春 单位:无锡太湖学院外国语学院

数学是一门应用性较强的学科，与实际生活具有紧密的联系，而数学建模主要是指将人们的现实问题演变为学生的数学学习问题的过程中，这种思想在教学过程中的有效应用，有助于培养学生的数学思维能力和创新能力，有效提升数学教学质量。所以对于数学建模思想在大学数学教学过程中应用的探索具有重要意义。 一、建模思想在大学数学教学中应用的重要性 （一）激发学生的学习兴趣 建模思想在大学数学教学中的应用，对于激发学生的数学学习兴趣具有重要作用。文中提到，数学建模主要是指将人们的现实问题演变为学生的数学学习问题的过程中，通过这种教学方式，能够将数学教学过程中的数学理论与学生的具体生活实践有机结合，有利于学生对于数学理论知识的理解和把握，激发了学习兴趣，增加了学习的主动性和积极性，提升了学生解决实际问题的能力。 （二）推进教学改革 在实际教学过程中，大学数学教学越来越注重理论性知识的教学，导致数学教学内容比较抽象，使得学生对数学知识的理解变得越来越困难。但是建模思想在数学教学中的应用，有效破解了这一问题，将抽象的知识融合到解决实际问题中，提升学生对于难点知识的理解，促进学生吸收知识和消化知识。这种教学模式是传统教学方法和教学手段的新突破。并且这种教学模式还打破了传统的大学数学教学模式，对于推进大学数学教学工作的改革具有重要作用。 （三）培养学生的数学能力 一方面利用建模思想进行大学数学教学时，通过将学生的实际生活问题引入到教学之中，可以搭建起学生与数学知识之间的情感共鸣，激发学生探究数学知识的兴趣，使学生主动地融入到课堂教学之中，从而培养学生的探索能力和创新精神。另一方面这种教学模式有利于学生吸收知识，消化知识，提升今后工作或学习中运用所学的数学知识解决实际问题的能力。 二、建模思想在大学数学教学中的应用探索 （一）注重引导学生的自主学习 实际应用建模思想进行大学数学教学工作时，教师要注重引导学生进行自主学习，以提高学生的实际学习质量和效率，培养学生的探索精神和学习意识。当前我国的大学数学教学中主要有微积分、线性代数和概率论以及数理统计等三门主干课程。在实际教学中，教学框架和教学模式比较固定，数学教学概念比较抽象，数学公式的推导比较严谨。所以在应用建模思想进行大学数学教学时，就需要在总体教学框架下，对教学内容进行适当改进，注重对学生自主学习的引导。 （二）注重激发学生的学习兴趣 合理激发学生的学习效果对于促进建模思想在大学数学教学中的应用具有重要作用和意义。在实际教学过程中，教师可以针对学生感兴趣的话题或数学知识点，导入相关的数学知识，以激发学生的学习兴趣。例如：教师在进行大学数学的数学概率及其相关知识的实际教学工作时，可以引入学生比较感兴趣的缘分话题，引导学生进行择偶最佳法则的推导。通过这种教学模式，既能够满足学生的学习兴趣，同时又能够将学生的数学知识应用到实际的生活之中，可以起到事半功倍的教学效果，对于促进建模思想在大学数学教学中的应用具有重要作用。 （三）注重改进教学考核形式 在大学数学教学中应用数学建模思想，教师还应注重对教学考核形式的改革。当前大学的数学教学考核形式大都采用传统的闭卷考试的考核形式，这种考核方式严重不利于教师对学生整体学习情况的了解，同时也没有突出对学生的实际数学应用能力和解决问题能力的考核。所以在应用建模思想进行大学数学教学时，要注重对教学考核形式的改进。例如：教师在实际教学时可以突出学生的平时成绩考核。教师可以对学生的课堂表现以及对数学问题的探索等进行记录，将其作为学生的考核依据，从而保障教学考核的有效性。建模思想在大学数学教学中的引用，对于激发学生的学习兴趣，提高教学质量和效率具有重要作用。在大学数学教学大学未来发展中，要更加注重对建模思想的应用和探索，促进大学数学教学工作的未来发展。

浅谈汽车销售技巧:试谈汽车销售技巧分析 论文关键词:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析 论文摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。 一、概述 (一)顾问式销售 “顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 (二)顾问式销售流程 汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。 既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 二、顾问式销售流程技巧分析 (一)准备技巧分析 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。 (二)接待技巧分析 1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。 2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。 交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。 (三)分析客户需求技巧 通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。 要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下: 1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。 2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。 (四)试乘试驾技巧分析 理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。 既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。 (五)报价签约技巧分析 作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。 一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。 还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。 (六)再实现成交技巧分析 经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。 1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。 2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。 3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。 4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。 5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，XXX〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。 三、结语 不管你流程技巧怎么好，归根结底还是服务，没有服务，所有的一切都是纸上谈兵，不起作用。在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅人深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷。 浅谈汽车销售技巧:浅议汽车销售技巧 摘 要：随着世界经济的快速发展，人们的生活水平进一步提高，开始追求更高水平的物质享受。“汽车”渐渐走进普通人家的世界。而世界上的汽车种类如此之繁多，汽车生产厂家要想获得很好的收益，赚取更多的利润，离不开汽车销售人员的销售技巧。 关键词：汽车；销售；技巧 1 汽车销售行业的特点 目前汽车销售主要是以人员推销为主，所以组建一支高效的营销团队就是经销商发展战略和营销战略的重点。营销队是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是连接消费者和销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌，所以汽车销售重在人员推销，而推销的技巧就显得尤为重要了。 2 汽车销售的技巧 2.1 对汽车销售人员的要求 要成为一个成功的销售人员，一定要具备以下几点要求：⑴具有汽车专业理论，熟悉汽车构造。⑵要有丰富的销售经验，这是销售人员必不可少的条件之一。⑶了解客户的心理，善于与客户沟通。⑷要有自信心。做任何工作，“信心”都是必不可少的，这也是销售人员必备的一种素质。 2.2 汽车销售中的实战技巧 2.2.1 接近客户 当一个客户走进展厅的时候，不要直接上前与其交涉，这时候的他需要自己参观一下。而当他的目光不是在汽车上的时候，汽车销售人员出马的时间到了。 如果客户是初次来到展厅的，不要和他们先说车的事，可以谈谈刚结束的车展，也可以谈与客户有关的让客户感觉舒服的一些事。降低客户的戒备，缩短与客户的距离，然后把话题往汽车话题转换。这样可以取得客户的好感，降低他们的防备。 2.2.2 了解客户 当然汽车销售人员要用最短的时间了解客户的身份，了解他们的来意。是路过还是专门来买车的？一起来的人中哪个才是决策者？其他人在买车的过程中充当什么角色？客户更看重的是汽车的价格还是技术？此时我们还需要关注客户的五种态度：⑴接受，表示客户对车辆表示满意，这时候你需要再接再厉向客户介绍该车的其他功能；⑵怀疑，表示客户对车辆的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点，这时候你需要尽量排除客户的顾虑，使其相信这辆车的优点确实存在；⑶拖延，表示客户并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝而使用拖延时间的方法，这时候你应该耐心等待客户的决定，而不是催促；⑷冷淡，表示客户不需要此车辆，因而表示兴趣小，这时候你可以向他推荐其他的车型；（5）异议，表示客户不接受你对车辆的说法，那么你可以在虚心听取客户建议的基础上，提出自己的想法和建议。总之，汽车销售者应根据客户不同的态度采取不同的措施，从而达到销售汽车的目的。 2.2.3 谈判 当客户对某一汽车了解的差不多，有意向要购买，向你问价时，关键的时候到了，那就是最重要的谈判阶段了。在谈判的过程中，客户和销售人员会对每一个问题进行探讨。在谈判的过程中，不应该把所有问题一下子都提出来，可以一个一个的进行讨论。先把一些问题不大的分歧解决，等感觉谈判很顺利的时候把难度较高的部分提出来，寻求解决的途径。 2.2.4 售后服务 交易成功后，汽车销售人员应提供令人满意的售后服务，这是维护客户关系必不可少的阶段。首先可以采取发感谢信的方式，第一封感谢信要在客户购车后的24小时内发出。 打电话也是必要的一个环节，在客户购车的24小时内，汽车销售经理打出电话感谢客户购买本公司的汽车，同时询问客户还有哪些不懂的地方以及对销售人员服务态度的评价等，在购车七天后汽车销售人员打第二个电话询问客户对新车的感受，同时了解客户的上牌情况，是否需要帮助等。 2.3 寻找潜在顾客的方法 2.3.1 从销售人员自己的交际圈中发掘 销售人员交际圈中的很多人都有可能成为自己的潜在客户，即使你的朋友和亲人不需要买车，可是不代表他们的朋友和亲戚也不需要汽车。你可以把你的工作向你身边的人介绍，让他们了解，取得他们的同意。这样他们遇到有需要买车的朋友和亲戚的时候就会介绍给你了，所以你不能因为他们不需要买车就忽略和他们的联系与交流。 2.3.2 获得客户的引荐 要想得到引荐，必须让别人觉得你有值得引荐的地方。所以你要和客户发展良好的关系，取得他们的信任，这样他们身边有需要买车的人的时候就会向你推荐了。 2.3.3 开汽车展览会 向大众展示企业的汽车，吸引大众的注意力，一些有购车意向的人看了会心动，有一部分人会采取一些行动。这也是寻找潜在客户的有效方法。 2.3.4 结识周围的陌生人 当碰到一个人，应该热情的自我介绍，并询问他们的工作等。当他们问及你的工作时，可以把自己的名片递给对方，同时向他们介绍自己。在交谈的过程中，可以聊一些与汽车有关的话题等。 由此可见，汽车销售人员的销售技巧对于企业的成功起着举足轻重的作用。因此，汽车销售人员一定要注重自身素质的培养以及销售技巧的提高。而作为企业而言，要加大对汽车销售人员销售技巧培养的力度。只有汽车销售技巧提高了，汽车的销量才会提高。 浅谈汽车销售技巧:汽车销售技巧分析 摘 要：本文主要讨论了销售技巧以及销售过程需要注意的事项、有效沟通与礼貌沟通、介绍汽车规格时注意的事项。话语的阐述，对购车人进行定位分析后，为了更好的掌握销售技巧，在以后的工作中能够应变不同的购车人群，不断的提高自己语言的沟通能力和周到礼貌的服务是必要的。 关键词：知己知彼；沟通；交流；回访；专业知识；针对性 随着今年生活水平的提升，人们对汽车的消费欲望越来越强烈。汽车销售成为了行业中的热词，汽车销售技巧对于一次成功的销售过程显得及其重要。 汽车销售的整个过程： 第一步：客户开发。在销售流程的潜在顾客开发步骤中，最重要的是通过了解潜在顾客的购买需求来和他建立一种良好的关系。只有当销售顾问汽车销售技巧确认关系建立后，才能对该潜在的客户进行邀请。 第二步：接待。为客户树立一个良好的第一印象。由于客户先对对购车经历抱有不好的想法，因此殷勤有礼的人员的接待将会消除客户的不好情绪，为购买经历铺垫一种愉快和满意的感觉。 第三步：咨询。重点是建立客户对销售顾问汽车销售技巧及对经销商的信心。对销售顾问汽车销售技巧的信赖会使客户觉得放松，并畅所欲言地说出他的需求条件，这是销售顾问汽车销售技巧和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获取的利益。 第四步：产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售顾问汽车销售技巧必须通过直接针对客户需求和购买动机的产品特性，帮助顾客了解这辆车是如何符合其顾客需求的，只有这时顾客才会认识到产品价值。直至销售顾问汽车销售技巧获得客户认可，所选择的车辆符合他的心意。 第五步：试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最佳机会。在试车过程中，销售顾问汽车销售技巧应该让客户集中精神对车辆性能进行体验，避免多说话。销售顾问汽车销售技巧应针对客户的需求和购买动机进行详细解释说明，以建立顾客的信任。 第六步：协商。为了避免在协商阶段过程中引起客户的疑虑，对销售顾问的汽车销售技巧来说感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个步骤。如果销售顾问的汽车销售技巧以符合了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么顾客将会感觉到他是在和一位诚实并值得信赖的销售顾问打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的主要问题。 第七步：成交。重要的是要让客户采取主动，并要有充分的时间让客户做决定，同时要加强客户的信心。销售顾问的汽车销售技巧应对客户的购买信号敏感。一个双方都感到满意的协议将为交车铺平道路。 第八步：交车。交车步骤是客户感觉到兴奋的时刻，如果顾客有愉快的交车体验，那么就为长期的关系奠定了基础。在这一个步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的目标，这会使客户满意并且加强他对经销商的信任。重要的是此时需要注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间应答任何问题。 第九步：跟踪。重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车和第一次维修服务时继续促进双方的合作关系，以保证客户会去经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁，因而跟踪十分重要。销售顾问经常与顾客沟通还可以促进以后的合作，并且还可以增加顾客，通过顾客介绍顾客来增加顾客范围。 在了解汽车销售的过程后可以根据其过程针对性的理解销售技巧。一个销售顾问的专业知识掌握也是顾客在选择车辆时要注意的，在与顾客交谈时不要一味的交谈汽车，可以谈一些顾客感兴趣的话题，侧面的了解一下顾客资料，比如给谁买车？想买什么样的？喜欢的颜色？大概可以承受的价位…同时，汽车在销售顾问与顾客的每一次接触都有可能促成交易的成功，所以在与顾客交谈时可以让对方觉得我们是朋友，这样可以放下心理防备，还要为对方着想，从顾客的角度出发选择对方想要的，还可以在交易成交时赠送赠品，让顾客在心里上满足，觉得我们是朋友才这样的，觉得有面子，还可以在交易达成过后还继续联系为对方解答一些汽车的保养方面的问题沟通感情，从而使顾客介绍来别的顾客，发展“回头客”。 要开发新的客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道有很多：朋友介绍、参加车展、举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮直邮也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来就可以增加出1500个与潜在客户接触的机会。