幼儿安全教育论文:幼儿安全教育之我见 摘要:幼儿的健康成长,关系到祖国的未来。对幼儿进行安全教育,可采取集中教育和随机教育相结合的方式。通过多种形式的教育活动,使幼儿树立“安全第一”的思想。 关键词:幼儿安全教育;集中教育;随机教育 幼儿园的孩子由于生理、心理发展尚未完善,其自我保护能力相当缺乏,一不小心,便易发生事故,影响健康。因此,教师有责任保护幼儿的生命安全。为了保证孩子的身心健康和安全,使孩子顺利成长,我们幼儿园的安全教育应常抓不懈。在安全教育中,坚持集中教育和随机教育相结合。 一、集中教育 将安全知识作为活动主题对幼儿进行集中教育必不可少。鉴于幼儿时期的认知具有直观、具体、形象的特点,集中教育活动可通过各种形式和多种渠道进行。如:向幼儿展示有关安全知识的图片、音像资料。平时我们要做有心人,收集如防火、防触电、防煤气中毒、防雨、防雷、防震、交通安全、饮食安全等各方面的图片或音像资料。然后把这些收集到的资料按主题形式分类,在班里给学生观看、讲解,这样图文并茂,调动了孩子的多种感官,记忆深刻,久久不忘。 开讨论会也是向孩子进行集中教育的好形式。班里心雨小朋友在做游戏时头皮被墙角划破了,孩子们在表示关心的同时,纷纷到墙角处查看。抓住这个机会,教师引导幼儿进行了安全教育主题活动:1.讨论心雨为什么会受伤?小朋友在游戏时应怎样做才不会受伤?2.受伤以后有什么感觉?小朋友、老师、爸爸、妈妈的心情怎样?在日常生活中我们也要注重调动幼儿的主动性、积极性,让他们亲自参与到安全教育之中。像在我班开展的“人人争当安全小卫士”活动中,让幼儿亲自找一找身边(室内、室外)哪些地方易出危险,怎样想办法消除这些危险隐患。我们师生商定:一起来设计标志,并把它们贴到适当的位置上:“小心触电”的标志,贴在了活动室的电源插座旁;“当心滑倒”的标志,挂在了易摔跟头的厕所台阶旁;在园里设计出好多“注意安全”的标志……通过这一系列活动,“安全”两个字已在幼儿的心里生根、发芽。 同一安全问题,多种教育方法,让幼儿留下深刻印象,吸取安全知识。如对于交通安全问题,我们不仅要告诉孩子一般的交通安全知识,还应让孩子们认识交通标记及在出现这种交通标志的地方或时候,我们应该怎么做;邀请交警大队的警察叔叔给我们作了有关交通安全方面的讲座,让小朋友知道了怎样走路,走路要走人行道,过马路要走斑马线,“红灯停,绿灯行”等常识,认识了一些标志,禁止行人通行标志、人行横道标志、注意危险标志、步行街标志等等;利用角色游戏《开车》让幼儿进一步遵守交通规则。在此后,我们带幼儿走出校园,走向社会的许多活动中,我们总要和幼儿共同制定几项规则和纪律:如走路靠右边;看见绿灯走、红灯停;过马路要四下张望;小朋友之间手拉手不可掉队……在开展交通安全的系列活动中,幼儿对消防车很感兴趣,我们就接着开展有关消防安全的活动:让幼儿了解火的用途和危害,学习拨打119,学习简单应急措施(用床单塞门缝,用湿毛巾捂嘴巴)开展一些自救演习等。观看消防专题宣传动画片,带领幼儿参观消防队,模拟练习等,我们还组织了疏散演习,幼儿在模拟失火脱离现场时,一个个手捂鼻子,蹲下快速向外面爬去,说明幼儿已经知道了失火时自我救护的方法。在几次的活动中,孩子们都能遵守规则和纪律,使活动顺利地开展,也使幼儿在活动中增强了安全意识和自我保护的意识。 二、随机教育 幼儿的日常生活中蕴含着诸多的教育契机,只要我们做有心人,抓住这些机会,随时对幼儿进行有针对性的安全教育,就能取得良好的效果。如午睡起床时,教幼儿正确有序地穿衣服保护自己身体;鞋带松了,教育幼儿系得牢固可避免跌倒摔伤,进餐时教育幼儿热汤热水吹一吹再喝能避免烫伤,吃鱼把鱼刺挑干净能免受咽刺之痛,吃饭不嬉笑打闹可避免气管进异物等。外出乘车时,教育幼儿不要把头、手伸出窗外,强化幼儿安全保护意识。 一年来,在老师和家长的共同教育下,我们的孩子从不知道哪些东西能玩,哪些东西不能玩,到现在知道哪些东西是危险的,会伤害身体,不能碰;从不知道什么地方能去,什么地方不能去,到现在认识了许多的安全标志和紧急情况下可拨打的救援电话;从不知道哪些事情能做,哪些事情不能做,到现在懂得不跟陌生人走,外出要得到大人的同意,过马路要遵守交通规则等等。孩子的安全意识增强了,自我保护的能力提高了,他们的整体素质得到了全面的发展,安全系数提高了,我们做幼教的为孩子们又多了一些安全保护伞而高兴。 幼儿安全教育论文:论幼儿安全教育要常抓不懈 摘要：幼儿的安全教育伴随着幼儿教育的始终，作为幼儿园的教师，也应当宏观把握，注意细节，将安全教育贯穿于平时的细节之中，让安全隐患在萌芽状态及时消除，树立幼儿的安全意识，为他们提供一个和谐、愉悦、安全的学习与生活环境。 关键词：幼儿 安全教育 让小朋友度过一个幸福安康的幼儿时期是所有家长和幼儿教育工作者的美好愿望。幼儿对外界新鲜事物好奇心强且又活泼好动，相对而言，自我防护意识与自我救护能力基本为零，完全没有自我安全概念，加上日常生活中的存在的安全隐患，因此他们就极容易发生意外。目前，我国每年的儿童受到的意外伤害的人数达到40-50万，其中大约有2万名儿童死亡。近年来，少年儿童在校意外伤害发生率逐年以14%的速度递增，这已经引起从事相关工作的教育工作者的高度警惕。这提醒我们，儿童安全问题已经成为目前幼儿园工作刻不容缓需要解决的首要课题。 一、帮助幼儿辨别不安全因素 在平时日常工作中，我们认识到安全教育要在幼儿日常生活中体现。每日必须在早晨及中午幼儿入园时，必须进行“一摸二看三查四问”，让幼儿知道老师是为了在他入园的第一时间内了解身体是否健康、是否携带有危险物品等，确保不会将安全隐患被儿童带入幼儿园内危及幼儿本人及其他幼儿，确保及时发现问题，及时解决，将隐患拒绝在萌芽期。在幼儿日常活动中观察幼儿，发现危险因素要及时教育幼儿。让使他明白：往嘴里乱塞东西、乱吃东西是不健康的行为，携带小刀是会伤害自己或别的小朋友的，向鼻孔里塞异物是不对的。当他再次遇到上述情况，要及时告诉老师或者直接劝阻别的小朋友。让幼儿自己加深对这些不安全因素的印象，增强儿童安全意识，提高他们对不安全事物的认识、分析及判断能力。 二、帮助幼儿提高自我保护能力 简单的说教对幼儿来说不会起太大的作用，教师可以结合幼儿园多种教育活动，如儿歌、图片、音乐等幼儿比较喜欢的方式，运用直接、生动、形象的教育方法，由浅入深的加深幼儿自我保护能力印象，提高幼儿的自我保护能力。 1.环境教育 环境教育是最直观的教育方法，通过照片、图片、漫画等布置墙报栏、宣传栏，让幼儿在周围的环境的潜移默化下熏陶、感受安全教育。如知道“红灯停、绿灯行，行人应当走斑马线”、“不爬窗户、不从高处跳”、“不吃陌生人的东西、不跟陌生人走、不给陌生人开门”、“遇到坏人要大声呼救或打110”、“走楼梯靠边走”等，定期更换主题，保持幼儿新鲜度，避免幼儿的教育疲劳。 2.体验教育 爱动是幼儿的天性，体验教育就是通过让幼儿设身处地的经历整个过程，增加自身感受，达到增强安全意识和自我保护能力的目的。如开展防火灾、防地震、防台风等自然灾害教育时，通过观看电视、图片，让幼儿了解和感知这些危害对人类生活的影响，在这些人力无法抗拒的自然灾害面前，如何把对自己的伤害降到最低程度，通过模拟自救逃生演习，使得幼儿了解如何保护自己、安全逃生的常识和正确方法，避免逃生时混乱和发生踩踏事件。 3.游戏教育 游戏是幼儿最喜爱的活动，也是最能体现成效的教育方式，教师可以充分利用游戏活动，在轻松愉快的氛围中，进行自救技能训练。例如，在做交通警察的游戏中，我们可以让幼儿懂得，过马路要走斑马线或人行天桥，红灯停、绿灯行，迷路走失时，找警察求助，学会熟练说出父母名字、家庭住址、家庭电话。又如，设置一些场景： “腿摔破啦怎么办？”、“一个人在家，有陌生人敲门怎么办？”、“自己被反锁在门里怎么办？”“厨房里闻到了煤气味该如何处理？”“着火了该怎么办？”等等，引导幼儿想出各种自救方法并进行演练。同时组织幼儿思考讨论哪种方法最有效，让幼儿了解哪种自救措施最好。培养幼儿机智勇敢、临危不惧的品质。 三、生活中注意良好习惯的培养 只有习惯良好，才能够临危不乱，良好的行为习惯和安全教育密不可分。培养幼儿良好的习惯，可以在很大程度上减小安全事故的发生。如上下楼梯时靠右边走，出去活动时小朋友之间不要互相推挤，防止摔跤，要懂得相互谦让，相互照顾；平时不要把铅笔、小刀等对着自己或者别人玩耍；出门行走时先检查鞋带是否系好了；吃饭时不要嬉戏打闹，防止异物不小心进入气管；喝水前先有意识的摸一下，吹一下，防止烫到……当然，幼儿园的小朋友年龄小，这些习惯的养成不是一朝一夕就能够完成的，对于保持良好习惯的孩子，教师要及时的鼓励表扬，让他们感受到保持良好习惯的喜悦，从而强化了他们继续保持的决心。 nbs p; 四、家园共育，携手共同呵护幼儿安全 在幼儿教育中，家长可以说是教师最有力的助手与伙伴，充分利用家长的作用，共同促进幼儿安全教育的顺利进行。据一项调查显示，大部分的家长最注重的是“如何让孩子不出现危险”，而对“万一出现危险了怎么办”不太重视。为此，幼儿园可充分发挥家园联系栏的作用，或者利用家长会的机会，或者黑板报等，宣传一些幼儿自我保护措施等知识，弥补家长对幼儿安全教育的缺口。家长也要及时提升自身的安全教方法，在家时，不是限制孩子做这做那，做得少，出现危险的几率就小，而应当转变思想，给孩子讲安全知识，如：电源插孔不能摸，因为有电会很危险；一个人在家时万一有紧急情况可以请邻居帮忙；喝生水会生病等。这样一来，在家长和教师共同努力下，孩子必然会养成良好的习惯，具备一定的安全意识以及处理安全问题的能力。 五、小结 孩子是祖国的花朵，是祖国的未来。孩子联系着千千万万个家庭，孩子的安全牵动着无数家长的心。幼儿年龄小，安全意识不够强，幼儿园教育之中应当将安全教育渗透在平时的点点滴滴之中，通过游戏、体验、活动等方式，树立他们的安全意识，养成良好的习惯，和家长一起努力，将安全教育抓好。 幼儿安全教育论文:基于幼儿园安全教育问题的探讨 【摘 要】：幼儿园作为幼儿生活和学习的主要场所，肩负着培养幼儿身心全面发展的重任，应该更加重视对自身安全教育问题的分析。只有深入剖析自身园内的问题才能真正改善安全教育的整体状况。因此，本文简单对幼儿园的安全教育问题进行了探讨。 【关键词】：幼儿园；安全教育；探讨 2001年《幼儿园教育指导纲要(试行)》的正式颁布标志着我国幼儿教育的发展进入一个新的阶段。《纲要》在吸收国内外先进教育思想和结合幼儿身心发展特点的基础上凸显了终身教育、生态教育、人文教育、开放教育等新的教育理念，同时也明确要求了“幼儿园必须把保护幼儿的生命和促进幼儿的健康放在工作的首位。安全教育做为健康教育的有机组成部分，在纲要中也有明确的要求“提高幼儿的自我保护意识和能力”。幼儿的安全是开展健康教育的基础，健康教育最首要的任务是保护幼儿的生命安全。 1幼儿园安全教育存在的问题 1.1安全教育内容不全面 幼儿教师对幼儿所进行的安全教育的内容最多的是幼儿园日常生活中常见的问题。比如：课间休息时教师提醒幼儿不要跑，不要追打；做作业时，不要咬铅笔头，坐姿要端正，要注意眼睛与书本的距离；不要带小玩具及其它与学习无关的东西；要按秩序玩玩具，不要争抢，不要推操；在放学时间教师会提醒幼儿放学路上要注意交通安全，同时也要注意不要和陌生人说话等。但是只有这些反复的叮泞是远远不够的，现代社会新鲜事物不断增多，危险对于幼儿来说也是越来越多。幼儿不仅要懂得哪些事物是危险的、哪些事物是安全的，学会远离危险。还应该学会当陷入危险之中应当采取何种方法来最大程度的保护自己。另外，由于幼儿认识的文字是十分有限的，所以对于一些危险符号的认识就显得十分必要，当幼儿看到标志着危险物品的符号时，认识到危险的存在，就很有可能远离危险地带，避免悲剧的发生。 1.2安全教育形式单一、方法枯燥 幼儿园的安全教育多数都是以教师的说教这一种方法进行的。下楼时，教师会提醒要按秩序下楼，不要跑，不要打闹。做游戏时，教师会提醒，不要拥挤，要按游戏规则进行。午休起床时，教师会提醒要注意小心下床，不要摔到，不要踩到下铺的小朋友的身体。吃饭时，教师会提醒漫慢吃，细嚼慢咽等。这所有的事情，教师都一直在叮嘱，要求幼儿小心这个小心那个，但是效果却并不好。幼儿园教师一直强调不许带小玩具或者小食品来幼儿园，但是在实际的观察中有的幼儿带了自己的小玩具或者吃的东西，教师反复强调的事情却根本不起作用。在现实生活当中，单调的反复对人的刺激会越来越小，同样，单调的说教也容易使孩子出现“左耳进右耳出”的现象，对教师的话不感兴趣，不能达到教育的预期效果。 1.3安全教育效果不理想 幼儿园的安全教育效果差，幼儿对安全知识的掌握情况令人担忧。老师一再要求幼儿上学时不许带任何和学习无关的小玩具等，但是总还会发生一些意外，比如像刚才发生的，甚至还有异物堵塞喉管的状况发生，这些情况都需要教师的及时发现和及时处理才能保障幼儿的安全与健康。 当然最好的方法就是防患于未然，这就需要教师细心的教育，让幼儿真正认识到私自带小物品的严重后果。 2幼儿园安全教育问题的对策 2．1适应现实需要，充实安全教育内容 结合季节特点及时补充安全教育内容。比如现在是春季，春季是流感经常发生的季节，这时候就要教育幼儿，勤洗手，勤换衣，注意食品安全卫生，不吃不洁净的食物，多吃绿色蔬菜，注意锻炼身体等。 结合突发事件及时补充安全教育内容。比如有幼儿在厕所里摔倒了，教师应该抓住则个教育时机，进行防摔倒教育。可以让幼儿回想哪些地方容易摔倒，讨论应该怎么样做刁‘能避免摔倒，还可以通过角色游戏的表演来重现摔倒情境，加深幼儿对摔倒的认识和体验，达到避免摔倒的教育目的。 2．2建立有效的安全教育评价 幼儿安全教育评价可以从以下三个方面来进行，首先是过程评价，即对幼儿安全教育计划执行情况的评价。评价的内容包括教育目标的制定是否适合本班幼儿，教育内容的选择是否具有针对性或者现实意义，教育方法是否生动活泼可以调动幼儿的积极性等。然后是影响评价，即幼儿的知识、态度是否因为受到安全教育的而产生及时的有利的改变。最后是终极评价，即幼儿安全教育是否减少了幼儿意外发生的状况，将安全知识和态度转化成幼儿保护自我的行为。终极评价是幼儿健康教育工作者最应该关心的问题，但也较难把握，需要教师细心的观察。 2．3创设自然的安全教育环境 幼儿从早上入园，一直到晚上离园，可以说幼儿园是他们生活的一个家。我们的安全教育应与生活相结合，创设温馨的生活环境，通过直观、形象而生动的教育，让孩子在生活中体会什么是安全，什么是危险。例如活动室里尽量：避免尖角的地方，卫生间的地砖应是防滑的，水桶里的水都是温水，在上下楼梯的地方，印上小脚印，提醒幼儿按序上下楼梯等等。细小环境的创设，有效地减少了幼儿受伤的可能性。根据幼儿喜欢追跑，容易发生相撞的现象，引导幼儿找一找活动室的哪此地方有危险，可以贴上相应的安全标记。如在窗台张贴禁止攀爬的标一记，在楼道口张贴禁止拥挤的标记，在电源插座旁贴上禁止触摸的标记。还可以指导幼儿自己制作各种各样的安全标记强化教育效果。 3结论 安全是人类最基本最重要的需求，可以说安全即生命。特别是对于幼儿来说，由于他们身心发展不成熟，更容易受到意外的伤害，幼儿园必须把保护幼儿的生命和促进幼儿的健康放在工作的首位。安全教育做为健康教育的有机组成部分，在纲要中也有明确的要求“提高幼儿的自我保护意识和能力”。幼儿意外伤害的频繁发生不但要我们重视加强对幼儿的看护，更使我们认识到安全教育对幼儿的重要意义。但是在对幼儿园的实际观察中却发现，幼儿园的安全教育存在许多问题，幼儿园园长和教师虽然都一致认为安全教育十分重要，是减少幼儿意外伤害的有效措施，但是在幼儿园的实际教养活动中，出现了教育者对安全教育的态度与行为不一致；安全教育目标定位不合理；安全教育活动时间不足；安全教育形式单一方法枯燥；安全教育效果等一系列问题。 幼儿安全教育论文:探讨幼儿安全教育的不足及举措 摘要：依新教育为主导思想，提倡以人为本的安全教育模式，通过日常生活的安全隐患及灾害教育，就幼儿安全教育所存在的家庭安全教育、幼儿园安全教育的不足，提出可行性倡导。 关键词：幼儿安全教育 灾害 《幼儿园教育纲要》倡导：幼儿教育务必将幼儿生命保护与健康教育置于首位。作为人生教育基础的幼儿教育，仅在幼儿生命有保障的前提下，方可谈到幼儿的未来教育，教师首要的任务就是引导幼儿如何保护生命。任何的教育，首先皆应以人为本、以尊重生命为前提。培养与强化幼儿的自我保护能力，展开安全教育，显然是家庭以及幼儿园教育的关键。虽然国家一再提倡幼儿的安全教育，可是近年，幼儿的安全问题时有发生，已经逐步成为人们关心的焦点，幼儿园的意外伤害事件已然成为、影响当下幼儿健康成长的第一杀手。怎样采取安全防范，阻止各种安全事件的发生，已成为当下幼教工作者需研究的重要课题。 1．当下幼儿安全教育存在的隐患 1.1幼儿自身的安全意识缺失 对世界冲满好奇的幼儿，其活泼、爱动的探索性格，因天性无知，无法对危险进行正确判断，常常将自身陷入风险之境。如：幼儿玩耍时，攀爬过高导致下不来；在玩滑梯时，不顾前面的小朋友出现冲撞行为；有的幼儿在面对危险时不知躲闪；这些都是幼儿对自身行为所造成的后果没有预见能力、也是安全意识缺的表现。 1.2家长对幼儿安全教育的缺失 我国当下的现状是，一个孩子八个大人守着。吃饭怕烫着、走路怕硌着，八个大人十六只眼睛，火眼精睛一般的将孩子圈在自己的视线里，限制孩子的活动，不是对孩子采取主动积极安全防患教育，而是被动的选择大人全揽的安全保镖。相反的，家长忙于工作，对孩子放任自流，上述两种，皆疏于对孩子进行日常安全隐患的防范教育，导致幼儿安全意识缺失。 1.3幼儿园安全教育的缺失及管理隐患 1.3.1幼儿园教师的问题 幼儿安全教育中，存在幼儿教师思想上认识到安全的重要性，而在实际的教学中，存在对安全教育的不足；而还有一些老师，根本上就忽视了安全教育。普遍存有对当前幼儿园突发事件应急预案不健全，有的幼儿园尽管有应急预案，可是其操作性却不强。实际模拟的紧急疏散及演练活动，包含躲避危险、逃生及自救与互救等等的安全教育的不足，直接影响了幼儿自我保护能力方面的缺失［2］。 1.3.2幼儿园设备设施的安全隐患 一些幼儿园，在消防安全设施上，存在器材不足、设施落后、消防通道与要求不符等现象。并且，供幼儿玩耍游戏的设备设施陈旧老化现象严重。如滑梯、转盘、秋千、木马等等游戏玩具年久失修，给幼儿的安全带来极大隐患。 1.3.3幼儿园管理制度的缺失 一些幼儿园存在对幼儿的安全管理缺乏重视，直接的表现就是幼儿安全制度的不完善及幼儿园内部的安全管理缺乏。例如，幼儿贪玩好动的天性，常常趁幼儿园门卫不注意，偷偷的溜出去；有的甚至走失，此为门卫安全意识不强带来的安全隐患；某些幼儿园在饮食的管理上，存有食品进货的渠道缺乏规范、硬件设施落后、食堂的工作人员无证上岗、卫生设备差等影响幼儿身体健康的安全隐患。上述因素皆为幼儿园安全管理缺失所致。 2．幼儿安全教育举措 幼儿安全教育，是以帮助幼儿学习及掌握日常生活学习中最基本的自身安全保护知识，是让幼儿学会爱惜自已及他人的首要条件。家庭与社会及幼儿园，皆应将幼儿的安全教育放在首位。教育的内容应包括：交通安全、生活安全、消防安全、食品卫生安全、用火安全、用电安全、体育运动安全、紧急撤离、疏散、逃生安全等等教育。以人为本，关爱生命，是实现安全教育的重点。幼儿园应定期展开培训学习强化教师安全教育技能。 2.1教会幼儿在灾害面前学会自保 为了尊重生命，我们首先要学会保护生命，我们不可以让那些没有救灾能力的人去做无谓牺牲。这是一个倡导正确生命理念的问题。幼儿教育，应以人为本，让幼儿由小建立一个科学的生命理念。在幼儿的教育活动里，教师应教会幼儿在危急关头首先学会自保。当然，自保与自私自利并非等同，对于弱小的幼儿，自保方具有科学性与道德性，若无自保，无能力救灾的幼儿便可能丧失生存的基本条件，在失去自身生命的同时，对灾害亦无丝毫的改变。 2.2日常生活存在的安全隐患防范知识 日常生活中的安全隐患亦不可小觑。一定要教育孩子不要与陌生人搭话及与陌 生人走，独自在家里，不要给陌生人开门；过马路时懂得红灯停、绿灯走，走路要走人行路，不要在马路上与小朋友打闹；不能随便乱摸电源、插座及电器与电线等，不可玩火；不要由高处向下跳，不可爬窗户及阳台，在活动时不要把刀子等危险物品放在身上，不要把异物塞进耳朵、鼻子、口腔内；遇到火灾、坏人及生病懂得应打什么号码等等生活里可能遇到的每一种危险，教师可根据相应的危险，以游戏的方式让幼儿掌握相关的安全知识，为幼儿营造友爱、和谐、温馨的人文环境，使幼儿于自由的环境下成长。 2.3家庭、幼儿园及社会教育合作 家庭、幼儿园，无论哪一方的单方教育，对幼儿的安全教育都是缺失的。一定要幼儿园、家庭与社会整体的教育合作，方会给幼儿的安全教育带来质的飞升。家庭为幼儿情感的成长摇篮，社会为幼儿的生活环境。所以，幼儿的亲人、教师与朋友，对幼儿安全教育态度、直接作用于幼儿将来的成长。并且家庭、幼儿园及社会，应各自承担起对孩子的安全教育。只有家庭教育与幼儿园教育及社会教育相结合，共建一个崇尚自然及人文的安全教育环境，才是幼儿园安全教育的成功关键。 2.4排除幼儿园设备施的安全隐患 幼儿园在学校环境及设置设施的管理上，应设置专人专责，对幼儿园的安全通道进行定期检查，以确保其畅通，并对防火设备设施进行规范化管理，确保其功能的有效性。对幼儿日常活动玩耍时的滑梯、转盘、秋千、木马等等游戏玩具，进行定期故障排查及维护，确保其安全性。 2.5完善幼儿园安全管理制度 幼儿园应对安全管理制度进行完善，拟定切实可行的规章条例，对工作内违反规章条例的教师员工进行相应的处罚，以杜绝危害幼儿安全的失职行为。只有健全了幼儿园的管理制度，方能杜绝安全问题的发生。 幼儿安全教育论文:探析游戏在幼儿园安全教育中的作用 摘要： 当前，幼儿意外伤害事件频频发生，幼儿安全教育问题引起了广泛重视。但是，基层幼儿园安全教育在内容和形式上却存在着单一、枯燥等问题。作者认为，游戏是幼儿最乐于参加的活动，幼儿园应尝试在各种游戏中进行安全教育。 关键词： 幼儿园安全教育 游戏 作用 一、问题的提出 1.幼儿意外伤害事故频发 据中国疾病预防控制中心的专家公布的“中国三城市（北京、上海、广州）幼儿意外伤害状况和家长认知水平”调查显示：意外伤害是我国0—14岁幼儿的首位死亡原因。另外，据联合国儿童基金会在《生命知识》一书的“防止意外伤害”这一章中指出，全球每年约有75万儿童死于意外伤害，约4亿儿童受重伤，其中很大一部分为永久性残废和脑部损伤，意外伤害已经成为导致幼儿死亡和残疾的重要原因。 2.安全教育方法枯燥 我在幼儿园近一年的见习中发现，单纯的说教依然是安全教育最主要的方法。在班级里教师并没有开展任何关于安全教育的主题活动，也没有任何体验、演习、游戏。枯燥的说教法根本不能吸引幼儿的注意，幼儿也只是口头上敷衍地答应教师的要求，并没有落实到具体行动中去，也无法形成一种保护自己的能力。因此，探究符合幼儿身心发展需要，采用形式多样的喜闻乐见的安全教育方法是非常必要的。 二、幼儿园安全教育最重要途径——游戏 幼儿的思维发展有其自身的特点。心理学的研究认为，在人类的思维方式当中，最先出现的、也是最初级的思维叫直接动作思维，要想达到良好的安全教育效果，必须针对不同年龄阶段的幼儿思维发展特点，运用多种多样、生动活泼的教育形式和方法，而游戏是教师开展安全教育最常用的、最有效的手段，是幼儿园安全教育的最重要途径。 幼儿在游戏中可以简单清晰地对周围世界产生一种直观的认识，幼儿在进行游戏时，认识、记忆、思维等状态都较其它状态时更好。在轻松、欢快的游戏情境下对幼儿进行教学，更容易激发幼儿的主动性、想象力和创造欲，可以说，游戏是一种最为符合幼儿身心发展要求的快乐而自主的学习活动。 游戏的形式有很多，我结合不同的游戏具体分析如何进行安全教育。 1.角色游戏——培养幼儿自护自救能力 角色游戏是指幼儿以模仿和想象，通过扮演角色创造性地反映周围生活的游戏。在角色游戏中融入安全教育，能让孩子们感受不到任何压力，达到潜移默化的效果。比如，小班幼儿入园时，从不同的家庭来到了幼儿园，处在分离焦虑时期。面对陌生的环境、陌生的群体，游戏是帮助他们转移注意力、克服分离焦虑的最好方法。老师通过创设自由、宽松、舒适、安全的游戏环境，营造温馨、快乐的家庭氛围，让幼儿进入“家”游戏。在教师的细心照顾下，幼儿可以与同伴建立亲密的关系，并体验到家的温馨，感觉到家的安全。而在中大班“娃娃家”的游戏中，妈妈总是叮嘱幼儿：“陌生人来了不要开门，不吃陌生人给的糖果，不喝陌生人给的饮料，回家时要等爸爸妈妈来接，决不跟陌生人走。”这样的游戏让幼儿有了最初的安全意识和安全感。 2.体育游戏——掌握正确的安全技能 体育活动本身蕴藏着许多刺激，如冒险、克服困难等，游戏不仅能让幼儿感到快乐，体验成功，而且能让幼儿增强自信心。教师应顺应幼儿的兴趣，有计划地创设一系列的体育游戏，有目的、有针对性地对幼儿进行逃生和疏散训练，提高幼儿的自我保护能力。如大班教师在安全疏散演练过程中对个别动作协调能力较差、姿势不正确的幼儿加强个别指导，并通过一系列体育游戏来帮助他们。在“我有办法”、“我真棒”的体育游戏中，教师精心设计一些“险情”，让幼儿自己想办法逃生。针对一些能力较强的幼儿在游戏中的出色表现，老师及时表扬并组织幼儿讨论，对他们的自我保护方法加以推广，让这些幼儿更加自信，相信自己真棒，自己能行。而那些自我保护能力差的幼儿，看到同伴遇到困难或危险时如何解决和保护自己，自己便会从中模仿，学习他们正确的姿势和安全逃生的办法，从而增强自我保护意识。幼儿们一方面体验成功的快乐感，满足情感交流的需要，另一方面尝试着解决各种问题，并从中获得了力所能及的避害、逃生的方法和保护自己的经验。 3.表演游戏——增强安全意识和培养和幼儿的创造性思维 表演游戏是按照童话、故事中角色、情节和语言，进行创造性表演的游戏。它包括故事剧、哑剧、木偶戏、故事表演、分角色阅读等活动。表演游戏形象直观，符合幼儿的思维特点。教师鼓励幼儿运用身体和声音来阐释或扮演故 事（或童话）的角色，将作者的言词变为幼儿自己的运动和语言，表演游戏的情节将直接指导幼儿的学习生活，这样幼儿便能更深有体会地接受和理解故事内容。如针对小班幼儿自我保护方面的《迷路的小花鸭》，针对中班幼儿社会交往中自护方面的《金鸡冠的公鸡》，针对大班幼儿交通安全知识方面的《马路上的比赛》，教师通过准备材料和提供环境支持幼儿游戏，调动幼儿参与活动的激情，鼓励他们进行探索，幼儿可以根据情节大胆表现，在游戏中懂得自护、自救的方法。在以后的实际生活中，幼儿可以学以致用，达到事半功倍的效果。 4.结构游戏——培养幼儿的实践操作能力 通过结构游戏，设置一些交通安全情景，是幼儿获得直观的交通安全知识的最有效办法。如中班开展的结构游戏“红绿灯”、“开汽车”、“交通警察”等，幼儿首先可以搭建马路，有汽车道、人行道、人行横道线、红绿灯标志。刚开始，幼儿的游戏是无规则意识的，汽车总撞到行人，汽车和汽车也总相撞。在游戏讲评时，老师可以和幼儿就“怎样遵守交通规则”展开激烈的争论，老师则不失时机地加以引导。显然，幼儿可以通过一次次的游戏，慢慢地认识规则，知道规则的重要性，知道应该怎么做，不能怎样做。在懂得这些交通安全规则和常识以后，司机便自觉地在汽车道上开车，遇到行人和人行横道线慢行；行人也会看红绿灯标志。这说明，幼儿在游戏中亲身尝试发现的问题、获得的经验，要比教师无数次的说教印象更为深刻。通过这些游戏，幼儿能够了解不遵守交通规则、闯红灯的危险，知道外出要跟随大人、不能在马路上玩耍。幼儿在愉快的游戏之中吸取了丰富的交通安全知识，在看似游戏性质的角色表演中获得了最为深刻的感性认识，规则意识、自我保护意识也得到了培养。 5.亲子游戏——培养亲子依恋及幼儿的合作互动能力 《幼儿园教育指导纲要》强调指出：“家庭是幼儿园的重要合作伙伴。”幼儿园的安全工作离不开家长的参与和支持，与家长的沟通是幼儿园安全教育顺利进行的前提。亲子游戏对于良好的亲子依恋的形成，具有积极的意义。亲子依恋是双向的情感联结，是积极的亲子交往的产物，它对于幼儿身心健康发展，甚至对人的一生发展都有重要影响。亲子游戏一方面可以使幼儿感受到父母的关注与爱，与父母形成亲密的情感联系，另一方面，使成人能敏锐地察觉到幼儿对游戏的反应，并适时采取适合幼儿发展水平的方式来调整游戏，使幼儿的游戏能力得到提高，并且也发展了幼儿的合作互动能力。如大班亲子游戏活动《安全属于你我他》等，既让幼儿感受与家人游戏的快乐，增进亲情，相互影响，相互促进，又使幼儿懂得用简单的安全知识来保护自己。幼儿会把在亲子游戏中获得的对待事物的态度、方式、方法迁移到自己的现实生活中，在游戏中获得快乐体验和愉快情绪，更有利于身心健康发展。 幼儿安全教育论文:浅析幼儿安全教育探讨 论文关键词:安全教育;内容;实践;制度;整合;生活;责任 论文摘要:由于世界和生活的五彩缤纷,对于身边的事物,幼儿总是充满了强烈的好奇心,在这种强烈的好奇心的促使之下孩子们十分乐意去模仿。然而他们对于世界的了解还十分有限,一些“轻举妄动”必然会导致一些不该发生的危险事故发生在他们身上。为了避免这些事故的发生,增强幼儿的安全防范能力,必须加强幼儿的安全教育。在本文中,笔者从教育内容、教育实践、教育制度几个方面着重探讨如何进行幼儿安全教育,以有效消除危险幼儿安全的隐患,为他们创造一个安全的生长环境。 一、安全教育内容方面 (一)整合安全教育内容与课程为一体 所谓课程指的就是幼儿的一日生活,因为对于幼儿来讲它所见所闻都是见所未见闻所未闻的,生活的过程也是他们学习的过程。生活中的任何一件事情一个事物都会对幼儿的安全产生威胁,例如游戏、工具的使用,甚至是走路上下楼梯这种活动。笔者设计了一组名为《手指划破了》的图片来教育幼儿要注意生活中尖锐的东西,以免伤害自己及他人。首先笔者引导幼儿观看图片,然后引导幼儿对导致手指被划破的原因进行讨论,并组织幼儿探讨手指受伤了会对我们的生活造成什么影响,如果手指划破了之后应该怎么处理。意图通过这一系列过程让孩子们认识到尖利的东西会对我们造成怎样的伤害,并教会孩子们使用尖利物品的方法,例如如何使用剪刀、游戏棒等。 (二)整合安全教育内容与游戏为一体 众所周知,幼儿最喜欢的活动莫过于游戏了,而将教育内容与游戏融合到一块,不仅能够保证生活技能在轻松愉快的游戏活动中得到巩固,不但不会增加幼儿的负担,反而会使这种安全意识和技能成为孩子们日常生活的习惯。例如,幼儿园在组织孩子们参观消防车、消防器材后,发现孩子对消防员灭火这一过程十分感兴趣。于是经过协调、组织,队员们为孩子们做了一场火灾逃生自救以及灭火的模拟表演。表演过程中,孩子们学会了如何进行匍匐前进,以湿毛巾捂住口鼻以免吸入有毒气体或者烟尘,并正确的使用灭火器。通过游戏,孩子们在愉快的角色扮演中进一步巩固了消防知识和技能,并鼓励他们在游戏中来运用,如成立安全小组,负责提醒别人注意安全,及时排查安全隐患。在游戏结束后,由安全小组人员进行汇报工作,以及讨论安全问题怎么来解决。 二、安全教育实践方面——安全教育应贯穿于幼儿一日生活中 《生活》课程是对幼儿进行自我保护教育的重要内容。教育幼儿“不玩尖利的东西”,可以通过观看图片,让幼儿讨论“手指为什么会划破?手受伤了会给我们的生活带来哪些不方便?手受伤后该怎么办?”然后让幼儿实践操作,学会正确使用剪刀、游戏棒等尖利物的方法,避免危险的产生。中大班则采用“动静相宜”的教学方法,通过认识常用安全标记如交通安全标记、电力安全标记、防火安全标记等,让他们知道其危险性所在,并通过智力竞赛和体育游戏等形式加以巩固,也可通过电视、录像资料,制作简单明了的操作卡片,编制朗朗上口的绕口令、编写优美动听的儿歌等,向幼儿讲解和传授一些生活中所必须的安全知识。总之用寓教于乐的教育活动,帮助孩子破解未知数,在释疑解难的过程中,达到给孩子“传道授益解惑”的目的。 对孩子来说最喜欢的莫过于能当个“值日生”。相应的,我们可以成立“小小安全检查队”,每周由幼儿轮流担任“小小安全检查员”“。检查员”负责检查幼儿园的操场、活动室、办公室等地方,发现不安全的因素马上报告老师或是插上一面小红旗提醒大家注意,对个别小朋友不安全的行为也可以指出、纠正。在活动中孩子既要检查别人,自己也要以身作则,孩子的安全意识和自我保护的能力会有明显的提高。教师每周在班集体内选出一名小“安全员”,由他(她)负责每天的安全检查,并在每周末进行评比,评一评谁的安全红花最多,同时也可在每月评选出幼儿园安全小卫士或安全小明星,予以奖励,如此将口头上较为“笼统”的“安全”概念进一步加以强化,继而化作孩子们之间的自觉行为;在传授有关安全知识和自我保护能力的基础上,老师可在班集体内进行一对一组合,将小朋友组成若干个安全互保对子,对子之间进行安全竞赛,以期达到让幼儿在参与活动过程中,相互提醒增强安全意识,督促安全共同进步的目的。 三、安全教育制度方面 建立健全幼儿安全规章制度、教师安全职责和工作规范,成立学前部安全领导小组和执行小组。做到分工具体,职责明确。 安监员每天坚持幼儿入学前到校检查活动场所、教室、水电、活动器械,清洗加餐用具等。年级主任每天坚持随时在操场、教室巡视,做好晨间检查,把好早餐、午餐的食品卫生安全关,杜绝食物中毒现象的发生。班主任每天坚持在班幼儿上学前准备好幼儿的早餐、做好教室卫生、注意幼儿安全。安监员和值周老师,严把人员出入关,一防可疑人员进入学前部,二防幼儿独自离开学前部,杜绝冒领、走失等意外事件的发生。要求各班两位教师具体负责本班儿童的安全工作,签定并履行《教师安全职责》。 四、总结 总之,遵循幼儿身心发展规律,以保护幼儿稚嫩的心灵不受伤害为原则,以游戏活动为载体,结合幼儿生活实际,开展有效的安全教育活动,提高幼儿的自护能力,为幼儿终身安全健康的生活打下良好的基础,是幼儿教育工作者义不容辞的职责。 幼儿安全教育论文:幼儿园体育活动安全教育实践 众所周知，幼儿期是一个人快速成长的关键期，对幼儿进行正确的体育活动指导，能够使他们从小就树立健康体育运动理念，从而为日后的发展奠定扎实的基础。鉴于幼儿的身心发展皆不成熟，身体各个器官的机能还没有具备足够的运动能力，所以在体育活动中，对幼儿渗透安全教育至关重要，这样才能避免幼儿在体育运动过程中出现各种运动损伤。本文尝试研究如何在幼儿园体育活动中渗透安全教育，希望能起到抛砖引玉的作用。 1.科学规划活动区域 为了进一步提高幼儿体育活动的安全性，教师应对幼儿的活动区域进行合理规划。根据幼儿的兴趣爱好和活动器械进行区域划分，这样不仅能满足不同幼儿的活动需要，同时也能避免活动器材可能引发的意外事故。比如踩高跷、走平衡木等活动经常受到其他体育活动的影响，所以教师要为这些项目划分出单独的活动区域。同时还要为幼儿设计合理的体育活动项目，比如夹包跳、运球走等活动，这些活动简单易行，容易激发幼儿的活动兴趣，同时还可以有效避免幼儿在活动中出现碰撞现象，保证幼儿的安全。 2.合理引导体育活动 在体育活动过程中，教师要切实结合幼儿的身心发展情况制订一套行之有效的活动计划，包括安全、理论与操作等多方面内容，以此丰富幼儿的活动过程。其一，教师要制订安全规划。毋庸置疑，安全是体育活动的第一要素，幼儿更需要注意安全。教师要结合各种体育活动的特点制订详细的安全规划和准则，并用通俗易懂的语言讲解给幼儿听，使他们掌握体育活动的相关安全准则，将危险因子扼杀在萌芽状态。其二，教师要加强活动方式指导。活动方式不当是导致体育活动中发生意外事故的主要因素。教师必须认真、仔细地观察幼儿的活动过程，及时发现幼儿的不当行为，并加以适当的指导，直到将幼儿的活动状态调整到标准方式为止。其三，教师要控制幼儿的运动强度。在体育活动中，幼儿出现疲劳现象是很正常的，但是当幼儿的疲劳程度超过一定界限时，就会对他们的身体健康产生危害。有鉴于此，教师要在组织体育活动前，了解每个幼儿的身体情况，为他们设置合适的运动量，防止幼儿出现过度疲劳的现象。教师要特别关注体质弱的幼儿，一旦发生异常情况就要中断体育活动，给予他们足够的休息时间，使他们得到休息。其四，教师要加强损伤预防工作。在进行体育活动前，如果幼儿没有做好充足的准备工作，则会因为用力过猛而导致不同的身体损伤，比如关节扭伤、肌肉拉伤、大脑缺氧等现象。为了从源头上规避这些问题，教师必须为幼儿安排一定量的热身运动，让幼儿以良好的身体状态应对接下来的训练强度。同时，教师还要注意幼儿活动的场所，要及时清查幼儿的活动场所，未雨绸缪，防患于未然。 3.强化幼儿安全意识 幼儿的肌肉、骨骼和关节等部位还没有发展成熟，神经系统中的诸多功能尚未彻底发育。所以他们在体育运动中的感知能力比较差，反应速度不够快，平衡感也比较欠缺。而每个幼儿又都处于好奇心旺盛的阶段，在运动活动中总想尝试不同的动作，比如看到荡桥就想走、看到皮球就想踩，这样很容易导致安全事故。所以教师要对幼儿不断渗透安全意识，使他们对危险动作保持警惕心，避免危险活动。同时，鉴于幼儿以具体形象思维为主，教师可以为他们播放生动形象的安全故事片，让幼儿在丰富多彩的画面中掌握安全知识，或者通过讲实例的方式为幼儿灌输相关安全知识。这样的安全教育方式要持续、长期地进行，才能让安全教育走进幼儿的内心，使他们时刻谨慎小心。总之，在体育活动过程中，安全教育要时刻放在首要地位，教师要始终贯彻安全理念，为幼儿营造可靠安全的活动环境，同时还要对幼儿加强活动指导，使他们采用安全、正确的方式进行体育运动，这样才能逐步提高幼儿的自我保护能力，使他们在安全快乐的环境中健康长大。 作者：陆娟娟 单位：江苏省昆山市绣衣幼儿园 幼儿安全教育论文:幼儿在园一日活动安全教育的开展 一、引言 幼儿的生活与成年人一样，具有完整性、衔接性。现存的问题是幼师按照成年人生活节奏把幼儿的生活和学习分开，有目标地进行培养教育，确实这样有利于保障儿童的安全，但是我们却忽略了他们不同于成年人的生活节奏，忽略了他们的自主性，把他们的实践活动仅作为学习后的放松，没有意识到它的教学意义。幼儿园和幼师应该做到的是把学习和活动看做一个整体，并对活动环节中存在的安全隐患加以防治，增强安全教育，让学生在园一日活动中各方面都得到发展。 二、儿童园一日活动的现状 （一）儿童活动对儿童发展的作用 儿童活动就是通过各种因素的相互作用，促进儿童发展的过程。儿童活动首先是生动、形象、具体的文化活动，具有自然属性，没有社会目的性，充满童心、童趣的，由此可见，儿童活动就有游戏的性质，具有整体性。幼儿园一日活动是儿童活动的重要环节之一，一日活动可以有不同的种类和内容，如手工制作、游泳训练等。在这些活动中幼师应该抓住一切教育契机多儿童进行教育，这种教育远比书本模式让儿童记忆深刻，既满足儿童的基本生理需求，也容易体会和理解，促进儿童各方面发展。儿童在每次的园一日活动中能够潜移默化地学到很多与人相处的经验、基本的生活经验、独立处理问题的能力，德智体美综合发展。因此，幼师幼师应该多规划园一日活动，增加在日常活动中教育儿童的机会，对活动存在的危险做出预计，做好防范措施，对儿童在园一日活动中的安全做好保障。 （二）儿童园一日活动存在的问题 儿童的园一日活动形式多种多样，各种活动之间都存在着联系，其中包含着共有的教育形态，园一日活动对幼儿的教育意义是显著的，幼师一定要关注到活动中的安全教育，各种对儿童的教育都应该吧儿童的安全放在第一位，因此，在园一日活动中一定要做到有组织、有目的，幼师全程陪护。儿童的幼儿园生活要结合儿童的生活进行安全、保健教育，在园一日活动中可以更好地培养儿童的社会态度、情感、交流合作能力、独立生活能力等。由此可见，幼儿的园一日活动对其发展非常重要。但是目前存在一些问题，首先，作为一种活动教育，在很多教育者眼中并没有集体教学活动重要，常常作为儿童休闲放松的部分，没有得到应有的关注，没有相关计划、组织模式，也没有明确的目标，生活活动没办法转变成教育活动，没有把儿童的普通活动变和集体教学活动有一样规模的教学活动，没有办法促进儿童的全面发展。其次，在儿童的活动中幼师追求学习结果，在环境氛围与规则制定等方面很少关注到儿童自身的需求，不能做出其实符合儿童发展现状的教学方法，没有意识到儿童的活动是一种游戏化的生活，只是要求儿童遵守幼儿园的规则、遵守成人制定的规则，没有根据儿童的特征抓住园一日的教育意义，挖掘幼儿的潜能，发现潜在的教育机会，遵照儿童原本的活动形态进行组织教育，寻找一切可以教导儿童的途径。最重要的是，园一日活动不同于普通室内的教育教学，属于活动教学，存在一定的安全隐患，儿童心智发展尚不成熟，儿童之间容易发生冲突，而且不会较好地处理问题，活动器材的安全性不够，儿童容易发生危险，儿童之间追逐打闹嬉戏也容易受伤，安全教育迫在眉睫。 三、在园一日活动中展开安全教育 （一）开展安全教育活动的必要性 儿童时期的健康发展是今后发展的基础，但是由于儿童心智发展不成熟，缺乏生活经验，没有相应的安全防范意识，无法进行合理的自我保护，容易受到伤害，所以安全教育非常重要。安全教育的目的就是让儿童形成自我保护的意识，因此幼儿园要改变教育理念，不要只是注重只是教学，也要为儿童的能力发展加以重视，其中着重培养的就是幼儿的自我保护能力，通过多种类型的园一日活动，培养儿童主动保护自己的意识，把安全放在首位。根据儿童自身的特点，把园一日的安全教育和儿童的实际认知能力结合起来，让儿童获得保护自身安全的基本知识，让儿童在活动中自觉、积极地注意自己的言行举止，培养儿童安全意识。 （二）转变教师观念，实施安全教育 幼师要意识到园一日活动对儿童的发展很重要，课程观念要转变，不是粗放地对待一日活动，而是做精密地划分，详细地规划，严密的组织，确保儿童在有事的保护下，安全的完成好一日活动，在活动中学到应有的知识。 （三）合理选择安全教育的内容 根据幼儿的年龄特点等，安排不同类型的一日活动，所选的活动内容要有利于幼儿理解和运用。在春节，传染病多发，可以选择健康检查方面的一日活动，让儿童了解疾病的危害，以及相关预防手段，愿意接受健康检查，然而在这一活动中懂得如何在这一时期保护自己，不受疾病影响。夏季可以展开防暑降温的园一日活动，又可以有游泳等相关项目，让儿童学会在炎热的环境中如何保护自己不受伤害；秋季可以通过一日活动开展防火安全教育，让儿童知道玩火的危害，了解用火安全知识；冬季则展开防寒保暖的安全教育活动，一日活动所选的内容可以包括加强身体锻炼等，让儿童学会在寒冷的季节保护自己。儿童的安全教育是每个家长和幼儿园高度关注的问题，我们可以通过非富多彩的园一日活动，让儿童在实践中学会习我保护，提高安全意识，让儿童有一个快乐的童年。幼儿园安全工作的落实，并非阶段性的，而是一件长期的工作，我校要以幼儿在园一日活动为契机，进一步健全安全工作制度，深化管理，努力杜绝校园安全事故的发生，为广大师生创造一个安全和谐的工作、学习和生活环境。安全是教育的前提，幼儿园要把安全管理纳入到目标管理之中，建立安全教育的长效机制，警钟常鸣，做到安全教育经常化、制度化、科学化。 作者：徐建花 单位：甘肃省山丹县清泉幼儿园 幼儿安全教育论文:幼儿进行安全教育工作的重要性 一、安全问题面面观 近些年，网络媒体多次报道幼儿发生的安全事故，如食物中毒、溺水坠楼、磕伤碰伤等，作为幼儿教育工作者和家长，必须要引起高度的重视。根据本人多年从事幼儿一线安全教育管理的实践以及园本生命安全教育的课题研究，我认为幼儿容易出现的安全问题主要有以下两方面： 1.幼儿园易出现的安全问题 （1）晨检时保健处的疏漏。许多幼儿会把自己喜欢的细小玩具藏入口袋，如果没有及时发现，容易被幼儿吸入口鼻。（2）幼儿园接送制度不完备。许多民营幼儿园对于接送工作没有严格的制度作保障，不能做到一人一卡凭卡刷卡入园，容易让不法分子有可乘之机。（3）幼儿园游戏设备的老化、年久失修、螺丝松动等易造成对幼儿的伤害。（4）教师户外游戏组织中由于安全教育的不到位容易造成幼儿的意外伤害。（5）班级尖锐物品的随意摆放或使用不当容易造成安全隐患。 2.家庭中易出现的安全问题 （1）交通安全事故。一些家长本身的交通安全意识单薄，不遵守交通规则、乱闯红绿灯、过马路不提醒孩子注意安全等容易导致意外。（2）药品安全事故。一些家庭把家中的常备药品放在孩子够得着的地方，也不对孩子说明，孩子好奇就会翻来玩，由于许多药品色彩亮丽，导致孩子误食而中毒。（3）食品安全事故。有些家长在烹饪时不懂科学的菜肴搭配方式和饮食习惯，给孩子喝热汤、吃多刺的鱼、把两种忌讳的菜肴放在一起烹饪等，都很容易发生食品中毒现象。（4）水电安全事故。户外戏水淹死和家里触电致死的幼儿不在少数。许多家长本身缺乏对孩子用电的安全教育。 二、增强对幼儿的安全教育工作 在我们的实际教育工作中，我们对幼儿的安全教育工作往往更注重提醒和注意防护，如“不可以去危险的地方”、“上下楼梯不能跑”。我们的安全教育经常是片段性的，没有形成体系，怎样把对幼儿的安全教育工作转化为幼儿的自觉自主的意识和行为是我们需要努力的方向。我们可以对幼儿做到以下几点： 1.每学期开学，对全体幼儿进行 “开学第一课”的学习今年的9月1日，我们带领幼儿一起观看了教育部门提倡教师和家长带领幼儿共同学习的视频。里面有各种容易被大家忽视的安全事故视频。通过形象的视频观看学习，幼儿对我们在生活中可能面临的危险情境有了更直观的感性认识。 2.长鸣安全教育钟 每天我们都会带幼儿外出户外活动，平时我们也会参加外出实践活动或幼儿园消防演练，我们需要对幼儿进行预防教育。我们会通过抛出问题，请幼儿集体讨论的方式让幼儿自己找可能会出现的安全问题，避免不必要的安全隐患；户外体育游戏或上下楼梯时，我们会通过游戏前的规则约定提醒幼儿学会保护自己。 3.安全教育系列化 每学期，我们都会根据班级幼儿情况制定详细的班级安全计划。设计符合幼儿年龄特点的安全教育内容，内容涵盖交通安全、防震减灾、自救自护、防水防火等方面。通过集体教学、晨谈等方式渗透到幼儿园一日生活环节中。 4.安全教育家庭化 幼儿的安全意识在幼儿园及全体教师的共同努力下已经建立起来，但我们的家长往往会站在成人的立场上思考幼儿的安全问题，作为家长，在给孩子进行安全教育的同时一定要自己身先士卒做好榜样才行。 三、保证幼儿安全的有效策略 在幼儿教育中，安全是第一位的，如何保证幼儿的安全？只靠教师的提醒和保护是不够的，我们的安全教育需要渗透在一日生活的各个环节，培养幼儿的安全意识和自我保护能力，真正做到由幼儿的外需转变成内需才能保证他们的安全。首先，提高幼儿、教师、家长的安全意识，做到时时自查自省，把可能存在的安全隐患降低到零。其次，作为幼儿园，首先需要制定园所安全管理制度，规范幼儿园安全管理，与教师、家长签订安全承诺书，落实安全责任人。其次做好安全接送工作，对于家长接送严格一卡一人接送制度，对于未带卡的家长，要做好验明身份，登记验证的审核工作。此外，幼儿园要定期开展防火防暴等安全演练，让幼儿亲身体验。再次，作为教师，要着力于对幼儿进行日常的安全教育工作，并把安全作为一项常规工作常抓不懈。在工作中定期排查班级不安全物件。在开展各项活动前，要对幼儿进行提前的安全教育。最后，作为家长，要提高安全的危机意识，积极配合幼儿园做好幼儿的安全教育工作，如每天入园前检查孩子的口袋，不携带细小玩具或其他危险品进班；孩子患病要在家隔离并告知老师缘由，接送孩子要专卡专人等。幼儿的安全教育是我们工作的重中之重，它不是一蹴而就的，需要我们家长、教师、幼儿园共同努力维护。让我们共携手，为幼儿创造一个安全、快乐、美好的学习乐园和生活环境。 作者：吴丽华 单位：江苏省苏州工业园区翰林幼儿园 幼儿安全教育论文:幼儿安全教育实践思路 《幼儿园教育指导纲要》明确指出：“幼儿园必须把保护幼儿的生命和促进幼儿的健康放在工作首位。”笔者在多年的实践和探索中，针对如何降低幼儿的意外伤害，保护幼儿生命安全方面有一些自己的经验，这里与同仁交流、共享。 一、生活环境是确保幼儿安全健康的基础 幼儿园是幼儿每天生活、学习的地方，幼儿教师首先要做一个细心人，要确保幼儿生活的环境必须是健康安全的。如检查活动室的各个角落，彻底排除不安全因素；同时教师也要安全合理地对活动室里物品进行摆放，为幼儿创造一个温馨安全的生活学习环境。所以幼儿教师要具备敏锐的观察力，要做到眼勤、手勤、嘴勤，把将要发生的事故消除在萌芽阶段，创造良好的生活环境。 二、渗透安全知识是做好幼儿安全教育的有效手段 幼儿具有年龄小、理解能力差，但感情认识强的特点，所以安全知识教育不宜专题讲解，只应慢慢渗透。渗透在日常生活中，游戏中，区域活动中，使其规避危险。 1.建立良好的生活常规 我们注重安全教育在一日活动中的渗透。例如：我们通过学习儿歌《我是一个大苹果》来告诉幼儿在玩完玩具和吃东西前要洗手，培养幼儿饭前便后洗手的良好习惯，知道保持手的清洁。 2.培养幼儿识别“危险”的能力 幼儿年龄小，意识不到周围存在的危险。作为教师，有责任引导幼儿了解生活中潜在的危险，纠正“冒险”行为。如午餐时，有的幼儿不知不觉会把饭勺咬在嘴里，我们不但要在提醒幼儿不把玩饭勺的同时，还应教会孩子正确拿小勺的方法，做到：不咬、不挥、不敲，确保午餐安全。 3.让幼儿懂得避开危险的事物 危险的事物在生活中随处可见，这就要求我们时刻引导幼儿了解它们，远离它们。如：电源插座、热水等，我们利用图片和标记的方式，结合事例对幼儿讲解其危险性，加强幼儿的自我保护意识。同时，我们还张贴各种安全标识，帮助孩子们避开危险，如在楼梯、插座等这些可能存在安全隐患的地方。 三、传授自救方法，提高自我保护意识 幼儿园的教育就是要从小培养幼儿的良好习惯和各种能力，为了更好地保护幼儿的安全，培养幼儿的自我保护能力就显得尤为重要。这方面，我们发挥游戏和演练的作用，在玩中教给孩子们应对意外事故的应急措施。 四、家园密切配合，是对幼儿实施安全教育的保证 为了达到家园教育的一致性，我们与家长之间利用各种方式进行沟通，互相增进了解，获得反馈信息，实现同步教育。保证幼儿的健康和安全，是每位幼教工作者和家长的第一职责。幼儿园的安全工作是一切工作的基础，安全教育是教育活动中的重点，通过对幼儿开展的一系列安全教育活动，使幼儿获得了有关安全的基本知识，同时也大大提高了幼儿的自我保护意识，增强了自我防护能力，从源头上真正杜绝安全事故的发生，让每一个孩子都能拥有一个幸福、快乐、健康的童年。 作者：唐恒利 单位：吉林省敦化市大石头镇中心小学校 幼儿安全教育论文:幼儿园体育活动安全教育的渗透 众所周知，幼儿期是一个人快速成长的关键期，对幼儿进行正确的体育活动指导，能够使他们从小就树立健康体育运动理念，从而为日后的发展奠定扎实的基础。鉴于幼儿的身心发展皆不成熟，身体各个器官的机能还没有具备足够的运动能力，所以在体育活动中，对幼儿渗透安全教育至关重要，这样才能避免幼儿在体育运动过程中出现各种运动损伤。本文尝试研究如何在幼儿园体育活动中渗透安全教育，希望能起到抛砖引玉的作用。 1.科学规划活动区域 为了进一步提高幼儿体育活动的安全性，教师应对幼儿的活动区域进行合理规划。根据幼儿的兴趣爱好和活动器械进行区域划分，这样不仅能满足不同幼儿的活动需要，同时也能避免活动器材可能引发的意外事故。比如踩高跷、走平衡木等活动经常受到其他体育活动的影响，所以教师要为这些项目划分出单独的活动区域。同时还要为幼儿设计合理的体育活动项目，比如夹包跳、运球走等活动，这些活动简单易行，容易激发幼儿的活动兴趣，同时还可以有效避免幼儿在活动中出现碰撞现象，保证幼儿的安全。 2.合理引导体育活动 在体育活动过程中，教师要切实结合幼儿的身心发展情况制订一套行之有效的活动计划，包括安全、理论与操作等多方面内容，以此丰富幼儿的活动过程。其一，教师要制订安全规划。毋庸置疑，安全是体育活动的第一要素，幼儿更需要注意安全。教师要结合各种体育活动的特点制订详细的安全规划和准则，并用通俗易懂的语言讲解给幼儿听，使他们掌握体育活动的相关安全准则，将危险因子扼杀在萌芽状态。其二，教师要加强活动方式指导。活动方式不当是导致体育活动中发生意外事故的主要因素。教师必须认真、仔细地观察幼儿的活动过程，及时发现幼儿的不当行为，并加以适当的指导，直到将幼儿的活动状态调整到标准方式为止。其三，教师要控制幼儿的运动强度。在体育活动中，幼儿出现疲劳现象是很正常的，但是当幼儿的疲劳程度超过一定界限时，就会对他们的身体健康产生危害。有鉴于此，教师要在组织体育活动前，了解每个幼儿的身体情况，为他们设置合适的运动量，防止幼儿出现过度疲劳的现象。教师要特别关注体质弱的幼儿，一旦发生异常情况就要中断体育活动，给予他们足够的休息时间，使他们得到休息。进行体育活动前，如果幼儿没有做好充足的准备工作，则会因为用力过猛而导致不同的身体损伤，比如关节扭伤、肌肉拉伤、大脑缺氧等现象。为了从源头上规避这些问题，教师必须为幼儿安排一定量的热身运动，让幼儿以良好的身体状态应对接下来的训练强度。同时，教师还要注意幼儿活动的场所，要及时清查幼儿的活动场所，未雨绸缪，防患于未然。 3.强化幼儿安全意识 幼儿的肌肉、骨骼和关节等部位还没有发展成熟，神经系统中的诸多功能尚未彻底发育。所以他们在体育运动中的感知能力比较差，反应速度不够快，平衡感也比较欠缺。而每个幼儿又都处于好奇心旺盛的阶段，在运动活动中总想尝试不同的动作，比如看到荡桥就想走、看到皮球就想踩，这样很容易导致安全事故。所以教师要对幼儿不断渗透安全意识，使他们对危险动作保持警惕心，避免危险活动。同时，鉴于幼儿以具体形象思维为主，教师可以为他们播放生动形象的安全故事片，让幼儿在丰富多彩的画面中掌握安全知识，或者通过讲实例的方式为幼儿灌输相关安全知识。这样的安全教育方式要持续、长期地进行，才能让安全教育走进幼儿的内心，使他们时刻谨慎小心。总之，在体育活动过程中，安全教育要时刻放在首要地位，教师要始终贯彻安全理念，为幼儿营造可靠安全的活动环境，同时还要对幼儿加强活动指导，使他们采用安全、正确的方式进行体育运动，这样才能逐步提高幼儿的自我保护能力，使他们在安全快乐的环境中健康长大。 作者：陆娟娟 单位：江苏省昆山市绣衣幼儿园 幼儿安全教育论文:幼儿园随机安全教育问题研究 随机教育是幼儿园生活活动中安全教育的一种重要策略，对于幼儿的安全、健康、快乐发展极为重要。随机安全教育的显著特征是把幼儿园直观的环境、生活作为教材，让幼儿获得身临其境的真实情感体验，从而形成较强的自觉安全意识，促进幼儿健康成长。 一、幼儿园随机安全教育存在的问题 （一）教师教育语言的使用不当，忽视与幼儿的沟通 一些教师在随机安全教育中对幼儿使用命令式的、强制性的语言，教育也只是浅尝辄止，忽视跟幼儿进行沟通、交流。如在幼儿园午餐时间，教师发现一名幼儿把双手放在椅背上向后仰，教师即刻教育幼儿：小朋友，那样做很危险，很容易摔倒，马上把手放下去！这名幼儿马上把手放下开始吃饭。但在这个过程中，教师单向地命令幼儿要怎么做，幼儿并没有理解教师真正的意图，只是服从命令而已，教育是失败的。 （二）随机安全教育对象不全面，缺乏整体教育意识 一些教师缺乏整体教育意识，只注重对犯错误的个别幼儿进行随机安全教育，却没有抓住机会培养全体幼儿的安全意识，就像上面的例子，教师没有跟其他幼儿沟通、交流，也没有把那名幼儿的行为及随机安全教育辐射到全体幼儿身上，丢失了良好的机会。 （三）没强化随机安全教育结果，导致教育效率低下 虽然教师进行了幼儿随机安全教育，但他们并不关心是否真正达到了教育目的。换言之，教师开展了随机安全教育活动，但并不知道幼儿有没有真正理解教育的涵义，也没有有意识、有目的地强化随机安全教育结果。如在幼儿园的晚餐时间，当幼儿们正在认认真真地吃晚餐时，一名幼儿突然对教师说：老师，我肚子好疼。教师走近这名幼儿，发现他肚子疼可能是上火引起的，便对他说：小朋友，晚上回家以后不要再跟爸爸妈妈一起吃饭了，晚上吃太饱很容易上火，肚子也会很疼的，知道吗？幼儿说：好，我知道了。但第二天教师并没有关心这名幼儿回家后有没有再吃饭，有没有肚子疼。由此可见，教师虽然进行了随机安全教育，但之后并没有强化教育结果，使随机安全教育不了了之，教育效率低下。 二、幼儿园随机安全教育的策略 （一）幼儿园管理层必须充分意识到随机安全教育的重要性 幼儿园教育要求教师要善于在幼儿感兴趣的事物、游戏、偶发事件中发现隐含的教育价值，并把握时机、积极引导[1]。如果幼儿园要求教师在活动中抓住随机安全教育契机，那么园长就应充分意识到随机安全教育的重要性、紧迫性，注重培养全体教师的随机安全教育意识，并要求教师在幼儿园活动过程中付诸实践，有效开展随机安全教育。与此同时，幼儿园管理层应考虑缩小并控制班级规模，为教师开展随机安全教育提供条件。如果幼儿园的班级有50多名幼儿，规模过大，那么，教师很难认真观察每一名幼儿，也很难恰当开展随机安全教育。所以，幼儿园管理层、园长应有意识、有目的地缩小班级规模，减轻教师负担，确保师幼比例合适，为顺利开展随机安全教育营造良好的氛围。 （二）教师要积极树立随机安全教育意识，重视与幼儿沟通 首先，幼儿园教师要充分了解随机安全教育，充分认识到它的重要性，从而积极树立并不断强化随机安全教育意识。其次，教师要时刻树立开展随机安全教育的意识，必须在幼儿生活活动中适时抓住机会恰当开展随机安全教育。另外，教师不能把幼儿当做成人，去命令他们不能做什么、应该做什么。因为训斥幼儿之后，他们只是服从教师的命令，依旧不明白是为什么。这样的随机安全教育是相当失败的。因此，在开展随机安全教育时，教师应循循善诱，注重使用和蔼的语言耐心跟幼儿沟通，让幼儿对教师安全教育行为有一个恰当的理解，明白出错的原因并改正，以实现预期的教育目的。 （三）教师应对全体幼儿进行随机安全教育，及时反思总结 当教师针对某一个幼儿开展随机安全教育时，如果环境合适、内容适宜，就应有意识地抓住机会，重视跟全体幼儿交流、互动，鼓励幼儿发表各自的观点，让全体幼儿都能从随机安全教育中受益，确保实现教育目的。同时，教师要及时对随机安全教育进行反思、总结、发现教育教学过程中存在的问题，在实践中不断反思安全教育行为，并总结、锻炼自己的随机安全教育技巧，促进实现教育目标。 （四）教师要有意识强化随机安全教育结果，提高教育效率 当教师对幼儿的随机安全教育结束之后，要注意找寻科学的强化手段，及时强化幼儿随机安全教育结果，从而有效强化幼儿的行为，确保他们再一次遇到类似问题时能采取正确的、安全的行为反应。教师特别要强化两种随机安全教育结果，一是幼儿任务完成后获得的满足感，二是教师给予小朋友的评价、鼓励，前者能给幼儿内部于激励，后者能激发幼儿外部动机，随机安全教育结果的强化就更加有效。在实际工作中，我们应不断发现问题，找到对应的解决策略，并进行反思和总结，把幼儿园随机安全教育应有的价值充分体现出来，加强培养幼儿的安全意识、自我保护意识，为幼儿的健康成长提供保障。 作者：钱玉琴 单位：民乐县第一幼儿园 幼儿安全教育论文:幼儿心理安全教育探讨 一、幼儿心理安全教育的意义和必要性 《纲要》中规定：“幼儿园必须把保护幼儿的生命和促进幼儿的健康放在工作的首位。”而幼儿的健康是全方位、可持续的身心健康，与此同时，幼儿心理安全需求是其身心健康发展必不可少的组成部分。美国心理学家马斯洛提出的需求层次理论，认为安全是人追求的最基本的需求之一。此外，根据埃里克森的人格发展阶段理论，幼儿的心理安全需求出现在婴儿期，这一阶段属于信任与不信任的心理冲突期，如果父母和婴儿之间建立良好的信任关系，既满足婴儿的身体需求，也满足婴儿的心理安全需求，那么，这将对幼儿健全人格的形成和发展有着极大的促进作用。 （一）幼儿心理安全教育的意义 好奇心强是幼儿的天性，幼儿对周围的环境充满了探索欲望。这种环境既包括客观的物质环境，也包括主观的精神环境，如幼儿园中的主要人际关系———师幼关系和同伴关系。以幼儿探索客观环境为例，国外研究者沃克和吉布森曾进行了一项实验———“视觉悬崖”实验，后来被认为是发展心理学的经典实验之一。研究者制作了平坦的棋盘式图案，用不同的图案构造以造成“视觉悬崖”错觉，并在图案的上方覆盖玻璃板。将2～3个月大的婴儿腹部向下放在“视觉悬崖”的一边，发现婴儿的心跳速度会减慢；当把6个月大的婴儿放在玻璃板上，让其母亲在另一边召唤婴儿时，发现婴儿会毫不犹豫地爬过没有深度错觉的一边，但却不愿意爬过看起来具有悬崖特点的另一边，纵使母亲在对面怎么呼唤也无济于事。这个实验在一定程度说明了，幼儿在婴儿阶段时已经具有心理安全需求的动机，如果没有抓住幼儿心理安全教育的时机，导致幼儿缺乏心理安全感，这将不利于幼儿内在探索兴趣的发展。 （二）幼儿心理安全教育的必要性 1．人格结构理论和心理防御机制理论弗洛伊德认为人格由本我、自我和超我三部分组成，并依次渐进发展。本我即原我，是指原始的自己，包含生存所需的基本欲望、冲动和生命力。本我是一切心理能量之源，本我按快乐原则行事，它唯一的要求是获得快乐，避免痛苦。快乐是建立在心理安全满足基础之上的，弗洛伊德从人格的最低级阶段就谈论到了心理安全教育的意义。安娜•弗罗伊德在其父亲的人格理论基础之上，提出了心理防御机制理论，该理论认为人为了获得快乐、避免痛苦会采取一定的防卫机制，如压抑、否认等具体手段，这些都会对幼儿心理健康产生深刻的影响。安娜•弗罗伊德在具体的实施方面对幼儿心理安全教育提供了蓝本。2．蒙台梭利倡导的教育思想蒙台梭利在其教育著作中这样指出：教师要为儿童提供有准备的环境。有准备的环境主要包括两方面：一是指充满爱与快乐的心理环境；二是指经过教师组织与安排的物质环境，主要包括提供适合幼儿年龄特点的、符合幼儿发展兴趣的、数量适当的材料和教具。在蒙氏教育中，特别注重营造一种充满爱心和亲情氛围的、家庭式的心理环境。众所周知，家是爱的港湾，是一个人情感的归属地。幼儿在这样的气氛中学习、生活，更利于其建立良好的心理安全感，发展真实的自我。 二、目前幼儿园隐性课程中存在的幼儿心理安全教育隐患 （一）部分幼儿教师职业品质不高 幼儿教师职业品质包括思想品德品质、基本文化素质、教育技能素质、个性心理素质和身体素质等等。但有些幼儿教师认为自己面对的是幼儿，因此降低了对自身的素质要求，表现出把幼儿教育事业作为谋生的职业追求；学习科学文化知识、幼儿教育理论知识的动力不足，自我发展能力弱；缺乏追求教育专业化的意志。由于部分幼儿教师缺乏应有的爱心和责任心，致使幼儿园虐童事件层出不穷，这将不利于幼儿心理的健康发展。 （二）环境创设存在基础性的方向错位 目前，幼儿园无论是在班级环境创设上，还是对幼儿园的公共区域环境规划方面，都存在着基础性方向错误，主要表现在两个方面。一方面，物质环境创设过分地以美为价值取向。环境是会说话的教育要素。教师根据幼儿对色彩的认知偏向，通过精心布置班级环境，吸引幼儿的注意力和兴趣，强化其色彩刺激。但是，如果教师不顾及幼儿的年龄特征，一味地追求视觉上的刺激，在班级内装饰过于花哨，那么环境将失去教育的作用。另一方面以成人的观念为价值取向。环境是需要教师和幼儿共同交互创设的，但在一些幼儿园中，仍存在着一切教育活动以幼儿教师为主导，完全忽视了幼儿主体性作用的现象。在环境创设中，幼儿只是被动的接受者，完全丧失了环境创设的主人公身份，因此，这样的环境只会让幼儿感到疏远，产生焦虑，不利于其心理安全感的满足。 （三）一日活动安排和衔接不合理 幼儿的学习和生活主要是在一日活动中进行的。有些幼儿园盲目地追求小学化，忽视幼儿的心理发展特点，增加一些小学内容课程，减少幼儿户外活动时间，给幼儿造成心理上的负担，不利于幼儿心理健康发展。同时，部分幼儿园在制定一日活动安排时，忽视了幼儿的身心发展水平和实际情况，这样往往会使幼儿表现出焦虑不安、恐惧等情绪。 （四）师幼关系和同伴关系存在不和谐因素 部分幼儿教师由于职业素质不高，容易对某些幼儿形成刻板印象。由于幼儿身心都处于发展的初级阶段，不能较好地理解“规则”和“秩序”，这给幼儿教师的管理与教学带来了难度。此外，部分幼儿园在社会环境的影响下出现“小学化”趋势，“成绩”“幼升小指标”成为考核幼儿教师的重点，使得那些影响教师教学进度的幼儿就成了教师冷落的对象。这种不和谐的师幼关系严重地影响了幼儿身心健康的发展。幼儿之间形成的同伴关系，能减少不利因素对幼儿社会化发展的影响，它在幼儿人格的形成和情绪情感的培养等诸多方面的发展中具有不可替代的作用长期的幼儿教育实践也表明，对于中途转入到其他班集体的幼儿来说，他们需要一段时间来融入新的集体，无论生活还是学习，他们都处于被接受的阶段，不容易从同伴那里获得心理满足感，往往会表现出攻击他人、保持沉默等情绪特征。 三、充分发挥幼儿园隐性课程对幼儿心理安全教育作用的策略 （一）提高幼儿教师的职业道德素质 爱是行为的内在驱动力，幼儿教师只有热爱幼儿教育事业，才能全心全意投入到幼儿教育工作中。同时，幼儿教师对幼儿的热爱，是推动其无私地为幼儿服务，并能有所作为的内在精神动力。幼儿教师不仅要关注幼儿的生理成长需要，而且还要关注幼儿的心理成长需要。这就要求幼儿教师首先了解幼儿的心理发展特点，善于运用幼儿教育规律，不断提高自身专业化水平。 （二）提供真实的准生活环境和有准备的学习环境 蒙台梭利认为外部环境对幼儿的心理发展有很大的影响。在蒙氏教育中，教师的职责是为幼儿提供一个有准备的环境。一方面，幼儿教师要为幼儿提供尽可能是真实的和可操作的活动材料。这样既能使幼儿熟悉幼儿园环境，获得心理安全感，也可以使幼儿通过基本的生活活动与练习掌握基本的生活技能。另一方面，教师要充分尊重幼儿在学习中的主体地位，鼓励幼儿主动参与到幼儿园环境的创设中，成为环境的主人。在瑞吉欧教育的基点中，环境是重要的教育元素，被称为“第三位老师”。他们把包含着丰富教育信息和资源的环境作为教育的“内容”，以更好地促进幼儿学习。无论是幼儿园的物质环境还是精神环境都属于幼儿园的隐形课程，都对幼儿心理安全教育有着潜移默化的作用。 （三）合理制定幼儿园一日生活的规章制度 幼儿园一日生活时间不宜划分过细、过碎，要尽量减短各环节的转换时间。如，大班幼儿喝牛奶的时间完全可以在自由活动中进行，没有必要统一进行，这样既可以避免因个别幼儿拖延而导致过渡环节时间长，也可以培养幼儿的自我纪律和自我管理意识。同时，一日生活安排要相对稳定，这样有利于增强幼儿的时间观念、秩序感和计划性。如果安排过于混乱，容易使幼儿成为时间的“随从”，迷失自我，容易焦虑，不利于其心理安全的满足。但是，每个环节的具体时间并不是一成不变的，应该存在一定的灵活性。 （四）建立良性的师幼关系 建立良性的师幼关系是幼儿教育中一个非常重要的环节。和谐的师幼关系能极大地调动幼儿参与活动的积极性、创造性和主动性，有利于促进幼儿身心健康和社会行为的发展。首先这要求教师要掌握丰富的心理学知识，并时时刻刻关注幼儿的心理动向，做幼儿的知心朋友；其次，要真正地爱幼儿，对幼儿要一视同仁，不能区别对待，让幼儿真正体会到幼儿教师的博爱；另外，教师要合理地分配集体谈话和个别谈话的时间，既要促进每位幼儿的发展，又要尊重幼儿的个别差异，做幼儿心灵的工程师；最后，老师要善于借助家庭、社区的资源来建立和谐的师幼关系和幼儿之间的同伴关系。 作者：刘翠霞 单位：华中师范大学教育学院 幼儿安全教育论文:幼儿园安全教育研究 一、多环节渗透：安全教育细致化 为使安全教育在一日活动的各个环节中更细致，我们根据幼儿思维具体形象的特点，在幼儿活动场地设置安全标志，提示幼儿注意安全。比如在每个楼梯上都利用可爱的小脚印标识，让幼儿区分上下楼梯的方向；电源插座旁都是孩子自制的安全标志，小心有电；盥洗室的地上都有防滑标志、墙壁上有如何洗手的顺序图示，以此来规范常规以及提醒幼儿注意安全。多方位安全教育环境的创设，凸显了安全环境标致化，强化了安全教育效果。 二、多通道体验：安全教育融入一日生活 1.游戏体验法 游戏是幼儿的天性，适合幼儿的年龄特点。因而游戏是幼儿最感兴趣的活动，也是最有效的教育方式。幼儿园中游戏活动的时间比例非常大，让幼儿在玩中体会什么是安全、遵守安全的重要性，逐渐形成自身的安全意识，强化安全行为，提高应对危险的能力。 2.主题活动法 幼儿园主题活动是指一定的时间里，围绕一个中心内容（主题）组织的教育教学活动。幼儿教育的本质是生活的，它是依据幼儿的生活，又以幼儿的快乐、健康生活为目的。同时，也要遵循幼儿身心发展的规律与特点，只有符合幼儿身心发展水平的活动才有利于幼儿的接受和理解。 3．安全讨论会 我们注重把安全教育纳入日常课程，充分抓住每一个教育契机，把自我防护知识有机渗透到幼儿一日生活中。如，针对玩滑滑梯的情况引导幼儿讨论“：怎样玩才能安全又开心？”让幼儿在观察、体验、讨论和总结的基础上自主制订游戏规则，消除安全隐患。吃点心、午餐时不要急着把太烫的食物送入班级，不要催促幼儿“快吃“”比赛看谁吃得快”等；午睡前提醒他们自我检查，不带玩具杂物入寝室，加强午睡时的巡查……在每个生活细节中有机渗透安全教育，不仅可以避免一些意外伤害的发生，而且可以提高幼儿的安全意识，为幼儿安全行为能力的发展奠定良好的基础。 三、多形式推动：安全教育深入人心 综上所述，做好幼儿园的安全教育工作尤为重要。为了保证幼儿的健康成长及生命安全，幼儿园的全体工作人员都应该积极行动起来，联合家庭及社会，应做到以下几点： 1.安全责任制，落实到人人 为强化幼儿园安全主体责任，明确一把手（园长胡海燕）为组长；专设安全负责人尤燕飞；成立安全工作领导小组，突出领导班子全面管安全的理念，党政共抓，形成全体教职工共同参与安全责任体系和工作格局。幼儿园的设施设备和每月安全排查、在重要节假日前排查安全隐患，能及时排查幼儿园周边环境异常情况和异常人物。 2.安全培训，一个也不能少 安全培训辐射全体教职工，涉及教师、保育员、食堂、门卫等人，一个也不能少。为此，我园每月对教职员工开展1~2次的安全专题培训，如学习安全文件，实践活动（灭火器的使用、出现火灾、地震时怎样逃生、幼儿意外事故处理）等，以此来增强教职工的责任感和安全防范意识。 3.安全考核，实行“一票否决”制 通过月考核评定教师对安全教育和安全工作开展的质量，同时纳入学期考核。如发生安全事故，实行一票否决制，取消评“职称”与“评优”资格。 作者：尤燕飞 单位：浙江省宁波市宁海县梅林中心幼儿园 幼儿安全教育论文:现代信息技术幼儿安全教育论文 一、现代信息技术对于优化幼儿安全教育的作用 1.运用现代信息技术进行安全知识教育，可以激发幼儿的兴趣，拓展幼儿思维空间 幼儿期是一个人成长的关键时期，在这个阶段中幼儿对事物的认识、态度、养成的行为习惯，为今后的发展奠定了很重要的基础。幼儿由于年龄小，生活经验少，加上活泼好动，好奇心强等特点，他们对生活中的一切都充满了新鲜和好奇，都有着探个究竟的强烈欲望。但是，他们明辨是非、分清好坏的能力不强，对什么是危险、危险带来的后果等还没有足够的认识。这样，就导致幼儿缺乏基本的安全防范意识和自我保护能力，幼儿期也成了一生中最容易发生危险和意外伤害的阶段。为了能够让幼儿懂得基本的安全知识，强化一定的安全意识，养成良好的安全行为习惯，在教学中可以从兴趣入手，结合幼儿的认知特点，利用投影、动画等现代信息技术手段使枯燥的安全知识变得直观形象，浅显易懂。现代信息技术手段的运用，让幼儿对生活中不容易感知的一些现象和经验通过模拟、演示进行情景再现，产生身临其境之感，既充分调动了幼儿参与安全教育的热情，又激发了幼儿的探索欲望，拓展孩子的思维空间，培养他们具有初步的安全保护意识。如我班开展了“阳台上的安全”教育活动，通过观看视频，让幼儿明白阳台作用的同时，更重要的是懂得了在阳台上活动时应该注意些什么，对视频中的一些正确和错误的动作加以判断，规范认识，逐步建立起维护自身安全的正确意识。 2.运用现代信息技术优化安全教育过程，可以减轻教师教学负担，加快幼儿安全行为的养成 现代信息技术的运用充分激发了幼儿的兴趣，丰富了幼儿安全教育的内容，教育效果事半功倍。在各种安全教育活动中，教师将教学内容、重点、难点及一些图片按照教学流程做成课件。一方面形象生动的活动内容使孩子更感兴趣了，另一方面也减轻了教师的教学负担，提升了教学效果，促进了幼儿安全行为习惯的养成。比如，利用多媒体，给孩子们介绍生活中的一些案例，告诉孩子不要轻信陌生人的话，不要吃喝陌生人给的东西，要记住自己家的具体位置、家庭电话号码，熟悉身边的一些重要标志，如小心触电、当心滑倒等，对于110、120、119等求救电话能够熟记。孩子们在观看多媒体的过程中，轻松地掌握了安全知识，促进其养成一定的安全行为习惯。通过现代信息技术手段，我们还可以直观形象地告诉幼儿哪些做法是不对的，哪些东西不能碰，要远离，以及遇到某些危险情况时应该怎么做。比如，当幼儿鼻涕流血时，通过课件演示，孩子知道应该仰头，用软纸塞住流血处，同时尽快用凉水拍打额部；当家里的煤气泄漏，要赶紧关掉煤气，打开窗户通风等。 二、运用现代信息技术进行幼儿安全教育的注意点 1.贴近幼儿年龄特点，认真选材 安全教育对于幼儿来说是非常抽象、难以理解的，运用现代信息技术媒体给幼儿创设情境，以丰富多彩的活动形式去调动幼儿的形象思维，可以丰富幼儿的安全知识，并加深理解。在进行安全教育时，我们要认真选材，教育内容力求贴近幼儿的生活，如“着火了怎么办”“安全标志大家说”“交通安全记心中”等等。用各种生动有趣，色彩鲜艳的画面，化抽象为具体，使孩子们乐于学习，轻松理解，提高自身的安全意识。 2.贯穿幼儿一日生活，贵在坚持 幼儿安全教育应该贯穿于幼儿园一日生活常规当中，如上下楼梯、做操排队、课间活动等。通过播放音乐、儿歌提醒幼儿应该怎么做，有时还可以把幼儿错误的动作行为拍下来，在电视里播放出来，引导幼儿说说该怎么做才是正确的，逐步引导幼儿形成一定的安全意识。同时，安全教育不是一蹴而就的，而是一项长期的工程，它贵在坚持，这样才能起到实效。总之，在实施素质教育的今天，现代信息技术对幼儿安全教育有着很好的辅助和促进作用，它充分提高了幼儿对安全知识的兴趣，培养了幼儿的安全意识和自我保护能力。 作者：吴悦菲 单位：江苏省张家港市机关幼儿园 幼儿家居安全教育论文 一、选择恰当的安全教育内容 1.整合性 家居安全教育内容的整合性，在纲要中有明确表述，即要在生活与游戏之中，使“各领域的教育内容要有机联系、相互渗透，注重综合性、趣味性、活动性”。这里，既包括安全问题的整合，也包括各不同的教育领域中涉及的安全教育因素的整合。前者，如在以“家”为主题的系列活动中，围绕主题可以进行谈话“介绍我的家”、绘画“我的家”、游戏“小朋友来我家”等。这种整合，结合教育目的可以对某一方面有所侧重而不必面面俱到。 2.时效性 以最近发生的一些重大事件或者班级事件为背景对幼儿展开安全教育，会起到事半功倍的良好效果。其原因在于，这些事件引起了幼儿的极大关注或者为幼儿感兴趣，这种信息来源的直接会提高幼儿对相关安全问题的关注程度，加深认识并提高接受能力。因此，抓住教育契机，及时开展安全教育，就显得尤为必要。例如，一次大班幼儿的手工活动，虽然此前教师已经告诉幼儿要注意剪刀的使用安全，“大家剪时要小心，今天这些剪刀都很锋利，如果剪到小手会很痛的”，但仍有一名幼儿在活动中剪破了小手指，疼得哭了起来。这就是一个很好的安全教育契机，有被剪到手的幼儿的直接“表现”与诉说，会给其他幼儿带来更为直接的关于“疼痛”的认识，自然会增加幼儿对剪刀使用与危险性的注意，远比教师单纯的告诫效果好得多。 二、采取适当的安全教育形式 1.创设情境 让幼儿在亲身体验中感受和学习。根据乔纳森在《学习环境的理论基础》一书中的描述，创设情境的目的在于“利用一个熟悉的参考物，帮助学习者将一个要探究的概念与熟悉的经验联系起来，引导他们利用这些经验来解释、说明、形成自己的科学知识”。在幼儿家居安全教育中，这种情境创设会激发幼儿活动的兴趣，使其在情境中体验或者验证自己的想法并融合已知，从而使其内化或调整自己的行为，形成正确的安全认识与行为。如师生共同模拟表演“陌生人敲门，幼儿怎么办”的活动，就极有可能成为幼儿日后保护自己的演练。 2.进行安全知识跟踪再现 促使幼儿安全知识内化和安全行为的形成。幼儿身心成长的特点决定单靠一两次活动很难完全建立起幼儿的安全意识与能力。因此，实现幼儿行为养成这一健康教育的核心目标，就必须长期对幼儿的安全知识与能力进行随时关注与指导。在活动之后，跟踪再现行为练习，可以及时提醒幼儿进行行为坚持，引导反思，再次练习并形成习惯，最终巩固幼儿的安全意识与能力。实践中，这种跟踪再现可以借助现代技术对幼儿的行为进行影像记录，捕捉幼儿的行为表现，并在适当时点进行回放引导幼儿反思与纠偏。 3.评选安全小标兵 担当安全小卫士，促进幼儿安全防范意识提升。教师借助教学活动给予幼儿一定的安全知识并将其运用于实际生活中，不同的幼儿出现掌握程度的差异是非常正常的。这种情况下，安全小标兵的评选会给予当选者以荣誉称号促进其行为的改善与坚持，引发幼儿向好的学习活动的积极参与，也会给予其他幼儿上进的欲望和行为的标杆以促进自身安全意识的提升与良好行为修正。同时，安全小卫士活动的开展与行为执行，也会促进其他幼儿积极参与到活动中，在点滴安全知识的积累中提升全体幼儿对周围环境与人的安全防范意识，培养其发现问题和解决问题的能力，进而提高自我保护能力。当然，幼儿园关于幼儿家居安全教育的形式远不止于此，其他如发挥多媒体作用，引导学生在直观与形象中进行学习、调动多种感官，组织开展多种形式的安全教育活动等，只要是为着幼儿良好健康行为养成的宗旨，都是可以采取的。 作者：张艳玲 单位：衡水学院分院

房地产销售论文:基于J2EE的房地产销售管理系统的设计与研究 摘要 进入21世纪，信息技术的发展对房地产销售管理信息产生了深刻的影响。网络技术为房地产销售管理信息发展注入了新的活力，互联网和房地产公司相结合应用而生的房地产网站，正在影响和改变着房地产公司的传统运作方式，以其交互性、实时性、丰富性和便捷性等优势促使传统房地产公司迅速融入网络经济的浪潮之中，代表房地产公司未来的发展方向。房地产公司蓬勃发展，如何在房地产公司和消费者之间建立一个人性化、快捷便利的通道成为公司追求的目标；如何让消费者通过可视化的界面充分了解房屋的详细信息，成为做出最终决定的重要因素；如何有效的宣传，增加房地产公司的知名度，增加成交量成为房地产网站的重要课题。 关键词 管理系统；设计；研究 1 国内外研究现状 1.1 国外现状 在世界范围内，通过网络购房早以成为购房者的首选，美国房地产经纪人协会统计数据显示，美国75%的房产商利用互联网销售房屋，80%的购房者通过互联网寻找理想住房，约有四分之一的人借助互联网找到了理想住房。这是因为在在国外二手房市场较为成熟，网络也更为发达。美国从1975年后开始房源信息就登记在电脑上，到了2003年就能在互联网上查找到各种房源信息。并且由于政策与网络速度等的关系，到现在网络视频看房在美国、欧洲发展也很快。 1.2 国内现状 由于网络迅速发展和普及，国内房地产电子商务还是出现了欣欣向荣的景象，根据中国房网大全的统计，目前中国拥有与房地产相关的各类网站已经超过了10 000家，据不完全统计，房地产网站的使用人数超过了1 000万人。用户使用访问房地产网站最主要的原因是网络信息方便快捷，消费者最常获取房产类信息或资源的途径中网络已经以微小的差距排在仅次于报纸的位置，其百分比远远超越杂志、广播和房屋中介等途径，并且其增长速度较快，可以预测用不了多久网络将会成为最主要的获取房产类信息或资源的途径。 目前房地产公司都很重视网络这个平台，有很多企业还有自己的网站。应该说房地产公司利用网络的情况大部分还是停留在企业宣传与服务于企业内部的一个概念上，还没有真正形成一个大的交易型平台。有些企业会选择一个成熟的房地产专业网站，利用网站宣传企业品牌文化；有些企业希望网络成为一个交易的平台，等于说是企业内部的管理系统；还有一些企业是希望两者结合起来。 2 研究意义、目的 网络技术的广泛应用改变着人们观念，正在促使着房地产业经营模式的转型。近期消费者网上找房的需求处于增长的态势。以前，北京约有80%的人是通过实体的中介店来寻找房源，而现在已有超过半数的消费者则是通过网络来需找信息。房产经济网络化需求增长的同时也给房地产企业平安发展带来了契机。 房地产网络化对于房地产公司来说，主要有两大改变。 第一个改变是看房、选房的过程变得更加简单、效率大大。房产网络化是房源信息更集中、更丰富、传递的范围更广，让购房者在选房环节不必四处奔波，从而大大地提高了购房的效率。 第二个则是对房屋价格本身的影响。中介网上开店，省去了实体门店支出，由此节省房租、宣传印刷和人力成本，总体费用减少，相应房地产公司也会靠降低中介费来吸引更多的客户，这样就会使得购房者购买房屋的费用相应降低，从而达到降低房屋价格的目的。 2.1 研究内容 网上房地产销售管理信息系统通过先进的平台技术和设计构架，建立公司与个人之间网上销售的通道，实现公司在网上可以房产信息，也方便客户在网上查询、预定和购房。本系统作为一个完整的房地产销售管理信息系统，利用计算机网络将整个房地产公司的销售业务统一管理，实现数据共享、达到数据的完整性和统一性。 研究内容分为以下几部分： 1）用户管理功能模块 设置用户的可用状态，实现冻结和解冻，查看用户信息。 2）购物车管理模块 查看已购楼房、进行数量变更、确认已购楼房 3）订单管理模块 查看订单是否被处理、楼房是否被发出。 4）房屋管理模块 添加或删除楼房、按大小种类查询楼房、设置特价楼房。 5）“留言板”模块 查看留言板，删除留言。 2.2 拟采取的研究方法 通过对现有的地产企业的网站和B2B电子商务网站的分析，收集大量的相关实例，对所收集的例子进行分析比较，努力研制出一个易用的、介绍丰富、功能全面的网上房屋销售系统。在进行本系统的分析与设计中，综合采用了文献资料法、归纳统计法、案例分析法、比较法、设计科学方法、综合法及图表法等研究方法。 在论述本系统开发背景的时候，主要用到了比较法。通过对文献资料的整理和收集，通过对不同国家间网上交易额的比较和我国不同时间段期间网民人数的比较，以及当今楼市的发展状况，得出了网上购房具有巨大发展潜力的结论，进而明确了系统的运用前景。从全文的角度看，设计科学方法在系统分析设计的各个阶段都起到了很重要的指导作用。设计科学方法（design science method）定义设计了什么，解决了什么，评判系统效果的标准是什么几个方面的内容，使论文的设计思路更加明确，设计解决了消费者轻松购房的问题，使消费者不用再受地理位置的局限，在网上楼市系统中随时选出自己喜欢的商品，同时省去了地产厂商大量的时间和资本投入。系统对前台需求的响应速度，会员注册数量，楼市的销售量及留言频率即是对系统效果的最好评价。 房地产销售论文:房地产销售渠道模式研究 摘要：随着我国市场经济的迅速发展，人们对于社会和城市的需求水平也保持在持续上升的阶段，进一步促进了城市化进程的建设规模，给建筑房地产行业项目提供了数量增加的空间和客户基础，开展房地产销售渠道模式的研究可以为我国人民生活质量的提高带来积极影响。 关键词：房地产；销售渠道；模式研究 从近几年的地产经济情况来看，每一年都会涌现较大数量的房地产销售记录，类型主要包括商品房、门市房、二手房等种类，其中新建房地产的交易数量远高于转手销售的数量，因此对房地产销售渠道模式的研究不仅可以有效的为我国房地产行业的可持续发展提供原动力，还能维护社会市场经济的稳定，提高我国人民的生活质量和感受。 房屋建筑是一种特殊的交易商品，其在进行销售时也有一套自已的销售规律，在这种情况下，渠道销售是房地产开发企业进行其发售的重要手段，本文主要就建筑房地产销售渠道模式进行分析。 一、房地产销售渠道模式的研究价值 二十一世纪是房地产行业发展的黄金时期，随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变，以及社会营销、创新营销等观念的兴起，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段，已成为企业的重要资源。就目前我国房地产市场的具体情况而言，房地产已经成为各行业投资者的主要目标之一，随着房地产经济市场的重心渐渐由卖家转变为买家之后，很多有涉及地产行业的相关企业也将房地产建设的关注点从建筑本身的价值渐渐转变成了以消费者为一切工作的中心，房地产企业的员工都通过各种渠道了解消费者期待的户型，提高与消费者沟通的流畅度，以便在销售活动过程中可以为消费者提供更好的服务，同时还能为形成更好的销售渠道模式奠定良好的理论基础。根据我国经济市场环境的实际情况，房地产行业中最有经济效益的环节就是房地产的销售工作，而且在目前越来越严峻的行业竞争下，为房地产企业定位发展的方向和拓宽销售渠道已经成为各相关部门负责人的主要工作，其中不乏产品质量提升以及服务质量加强的基础工作，为房地产企业的未来提供全新的发展空间和充足实力。 二、房地产销售渠道模式的分类情况 房地产行业的发展也有了很长的历史，各个房地产企业根据省市区域的情况不同以及自身战略部署的差异化，对其销售渠道模式也进行了制定和规划，就目前的房地产形势来看，全面提升房地产企业的核心竞争力以及开发创收项目是现代大多是企业管理负责人的做法，同时每一位房地产发展方向的决策者必须要从资金和资源方面做好投入的准备，有着从社会各界调动以及分配资源能力，让房地产营销产业链能够在房地产市场发展的促进下更加健全和完善，以下是根据我国各个区域以及构成方式进行的房地产销售渠道模式的分类。 （一）全国式的房地产总经销销售渠道模式 全国式的房地产总经销销售渠道模式是指交易的双方是在产销平等的情况下，签订合同、制定协议以及履行权利和义务的，经销商需要根据委托方的实际要求为其业务的发展提供渠道和客源，委托方则是要授予经销商协议内产品的授权资格，将产品的销售全权给经销商。因此，经销商会在房地产销售市场中具备一定的话语权，而且大部分的权利形式会体现在各种投资性质的外资房地产企业之中，这些仅仅是外资投资的外企房地产公司一大部分都没有对中国的房地产市场做好基础的市场调查，而是基本将所有的销售权利都委任于经销商，因此会出现房地产企业销售业务能力不平衡的情况。全国式的房地产总经销销售渠道模式所具备的优点就是经销商拥有的权力很大，经销商会全国范围的该领域销售任务，也就意味着没有具备同一商品的同行存在，而且唯一管理的优势可以让各个部门通过更好的而协作完成销售任务，在管理上和运营上都具备较强的优势。但是全国式的房地产总经销销售渠道模式也有一定的缺点，在经销商进行经济活动时，委托方几乎是属于一种局外人的隔离状态，由于有团队去全权管理产品销售的各种事宜，因此委托方也就是房地产公司常常不能对行业市场的情况有很深的了解，进而对经销商的要求也有所降低，因此经销商会存在一家独大的差异感受，使自己处房地产销售渠道中较为被动的一方，全国性的含义就是没有竞争者，因此经销商主动创新和改革的理念就会越来越薄弱，导致企业发展速度的延缓。 （二）区域性的房地产独家销售渠道模式 区域性的房地产独家销售渠道模式同样是需要建立在双方产销平等的情况下，签订合同、制定协议以及履行权利和义务的，在合同的约束之下，经销商只能在委托方规定的区域内进行经济行为，例如提供房源或者是开展合同规定内多种商品的销售工作，这一点和全国式的房地产总经销销售渠道模式有很大的差别，全国性质的销售模式是基本上属于一对一的关系，一旦关系成立，那么双方就不能将手里的权利和义务易主，但是区域性质的销售渠道会被大大的缩水，而且委托方可以在全国各地委任很多的经销商，根据不同省市和区域内部的实际销售空间合理规划该区域内经销商的数量和规模，区域性质的一般由具备销售能力的企业来担任，但并不是说该企业只能做房地产相关的经济活动，而且区域范围内的销售权利能够实现更加有效的管理工作，不论是价格上还是效率上都能提较为合理的保障。但是区 域性质的销售渠道也有其自身的缺点，由于大城市中划分的区域很多，因此在同一个城市内可能存在统一委托方的多个经销商，由于每一个经销商必须有着自己独立的市场范围，那么相对于全国性的销售渠道来说，区域性质的销售渠道必然会变得狭窄，若是员工没有在了解区域的前提下发展了其他经销商的客户，那么势必还会造成撞单的情况，每一个企业撞单机制的内容都不同，但是一般的规律都会保护理应属于该区域经销商的员工利益，因此这种跨区域客户的单子即使是签了也是无效的，势必会影响该经销单位的工作效率。 三、房地产销售渠道模式的影响因素 根据目前的房地产市场发展的趋势来说，影响房地产销售渠道模式的原因有四种，首先是房地产建筑自身存在的问题，并非任何一个区域的房地产销售方式都一样，每一个区域中销售人员手中的房地产产品存在差异，那么房地产自身的价格也会处于不稳定的状态，就房地产商品的价格浮动情况来说，户型较好价格较高的房源往往都能使用间接销售的渠道模式，但是位置较差价格较低的房源就只能采取直接销售的方式提高企业利润，而且房地产的开发量也会影响房地产的销售渠道，数量越多的房地产越会增加自己的销售渠道，甚至会通过中介公司以及其他的方式提高房屋销售和租赁的可能性。其次房地产企业的品牌也是影响房地产销售渠道模式的一个重要因素，很多消费者会冲着房地产公司的名气购买房屋。再次是房地产经销商和中介的自身能力，有一些经销商不论销售任何的产品都有着比较不错的成绩，因此对于消费者消费行为可以形成促进的影响，增加房地产的销售成绩。最后能够影响房地产销售渠道的原因还有其所处环境的变化，房地产毕竟是属于一种特殊性质的商品，受政府政策的影响非常大，因此房地产企业应当根据地方政策的开放性选择经销商，增加房地产商品在经济市场带动下的渠道拓宽几率。 四、结束语 综上所述，我国的房地产销售市场的发展速度自二十一世纪以来一直维持着较高的数据水平，但是房地产价值膨胀的背后也存在着各种各样的问题，很多房地产企业不能从众多的销售渠道中选择较为合理的方式，导致很多房地产企业对于本身定位的不准确以及渠道和模式上都非常混乱，相关部门的研究人员应当就目前的房地产市场形势对市场和消费者进行深入的研究，让房地产的销售渠道模式得到更好的发展，提高我国综合国力的整体质量和水平。 房地产销售论文:专访全国房地产商会主席顾云昌:房地产销售额为何创下历史新高 2016年，中国的房地产市场经历了“冰火两重天”： 一边是不少中小城市大量商品房卖不出去，需要去库存；另一边是北京、上海等一线城市住房销售火爆，甚至出现买房子就像买白菜的怪现象。而各地在10月前后出台的限购、限贷等调控政策效果明显，让火热的房地产市场快速降温，房地产市场也从前三季度的火力大爆发到四季度渐趋平静。 在关键时点上，中央为2017年的房地产市场明确定调。12月14日至16日在北京举行的中央经济工作会议提出，要坚持“房子是用来住的、不是用来炒的”的定位，综合运用金融、土地、财税、投资、立法等手段，加快研究建立符合国情、适应市场规律的基础性制度和长效机制，既抑制房地产泡沫，又防止大起大落。那么，长效发展机制和短期调控两者是什么关系？2017年房地产市场会否再现2016年的火爆？我们该如何看待本轮楼市调控？ 12月11日，《中国经济周刊》记者采访了作为1998年房改方案起草人之一的全国房地产商会主席顾云昌，请他就当前的楼市解疑释惑。 2017年房价总体上稳中下行、增幅放缓 《中国经济周刊》：2016年一线与一些热点二线城市的楼市就像突然坐上“火箭”，价格的快速上涨让很多人始料未及。您怎么看待2016年部分城市楼市的疯狂表现？ 顾云昌：2016年的房地产市场出现了“双泡沫”。一个是一二线城市出现的价格泡沫、资产泡沫；一个是三四线城市出现的库存数量泡沫，即房子卖不掉。因此，国家有针对性地推出了“因城施策、一城一策”的调控方针，从不同的两个方面发力，一方面针对一二线城市房价上涨过快，控制房价；另一方面针对三四线城市实施去库存政策。调控时用“两只手”进行调控，一只是无形的手，一只是有形的手。无形的手是市场调节，有形的手是行政手段，包括限购限贷等调控政策。 2016年北京、上海、深圳等大城市的购房盛况已经达到历史最高峰。2016年1至11月，全国的销售面积已经超过了13亿平方米，销售额超过10万亿元，已经超过上一个历史高峰2013年全年的数额，肯定会创造历史新高。 《中国经济周刊》：关于2017年的房价走势，目前有两种声音，一种声音认为2017年的房价仍然会上涨；还有一种声音认为，在国家的调控措施下房价不会继续上涨。您怎么看？ 顾云昌： 房地产市场有一个明显的 “周期规律”，即3年左右一个周期。2013年是房价的高涨期，2014年是房价的下行期，2016年又迎来一个高涨期，正好是3年时间。我认为2017年的房地产市场不可能再像2016年那样疯狂，因为一二线城市先后出台了限购、限贷甚至限价等手段，控制房价和交易量的快速上升。其实，房价的涨或不涨，因城而异。三四线城市在去库存，不是去杠杆，还在加杠杆，比如政府采取补贴方式鼓励大家买房。其实这些地方的房价本来没什么泡沫，去库存之后房价出现回升，是正常的、合理的。总体来说，2017年无论是交易量还是房价，有的城市会稳中下行、增幅下降，有的城市还会出现稳中有降的情形。 “土地制度改革是房地产市场长效机制最重要的部分” 《中国经济周刊》：今年进行的房地产调控，抑制了一些需求。因此有观点认为房地产调控一直是在走抑制需求的老路。您认同这个观点吗？ 顾云昌：房地产调控是针对需求侧的，市场冷的时候要刺激需求，比如去库存；市场太热的时候要遏制需求。抑制需求侧的调控是短效的，而调控本身就是短效机制。改革则针对供给侧，同时也是一个长效机制建立的过程。中央经济工作会议提出建立符合国情、适应市场规律的基础性制度和长效机制。这是房地产供给侧改革很重要的一个方面。过去的楼市调控政策，以限购、限贷甚至限价为主，更多针对楼市短期需求。但是我们也不能只讲长效机制，短效机制也要使用，毕竟调控永远在路上，而改革任重而道远。 《中国经济周刊》：根据以往的经验，房价在每一次调控之后都会出现反弹，房价如何避免进入一个“越调越高”的怪圈？ 顾云昌：“越调越高”的表述过分了些，在增发那么多货币的情况下，房价能不高吗？关键是房价上涨的速度、发行的货币量和我们的经济发展水平是否相适应，要看调控政策出台的时间、调控的手段是否合适，否则会适得其反，比如过度的压制会出现强烈的反弹，“一刀切”的调控不能够对症下药。 《中国经济周刊》：如何看待今年进行的房地产调控？这次调控后，房价哪一年又会出现反弹？ 顾云昌：房地产市场是3年一个周期，我估计2019年房地产价格又会上升。猪肉价格有周期性，房地产价格也有周期性，这是市场规律，是不可逆的。所以我们的改革要按照市场规律来做。其实，房地产的问题主要不是房地产自身的问题，而是由于现在的财政政策、货币政策、城镇化、土地错配等因素形成的问题。例如，货币增发政策，M2增速和大城市的房价增长速度是一致的，中小城市房价增长速度则低于M2增速，这是由于各个城市的住房供求关系不同而造成的结果，供大于求的城市，房价就涨得慢，而供不应求的城市，房价就涨得快。 《中国经济周刊》：在您看来，目前我国房地产存在的根本问题是什么？ 顾云昌：目前我国房地产存在的问题是供给侧的问题，也就是供给侧方面的土地供需错位。土地制度改革是房地产市场长效机制最重要的部分，当然还有税收体制、金融体制改革，但是最重要的问题是土地制度的问题。2008年以来，在我国的城镇化建设中，土地的城镇化和人口的城镇化出现了扭曲，土地城镇化使大量中小城市周围的农田变成了城市建设用地，而人口城镇化使大量的人口从农村来到中小城市，走向现代化大城市，也就是土地的供应和人口的流向是相反的，北京、上海、深圳等城市没有更多的土地供应甚至是无地供应，但人还在流入，土地供给侧结构性改革是房地产市场健康发展的一个主要方面。 出台房地产税对房价影响有限 《中国经济周刊》：有一种观点认为我国房地产对经济的贡献度并不算高。以美国为例，美国次贷危机后，房地产对经济的贡献度为12%以上，而我国只有8%。因此，城镇化的持续推进必须要继续发挥房地产的引擎作用。您认同这个说法吗？ 顾云昌：城镇化离不开房地产。一方面，城镇化推动了房地产的发展，反过来，房地产的发展又进一步促使城镇化向前迈进。因此，要客观看待房地产业的发展对国民经济的贡献、对城市建设的贡献和对老百姓居住条件改善的贡献。但是，房地产本身确实存在许多问题，主要出在供给侧的土地制度问题上，以及金融和税收问题上。 关于房地产对我国经济的贡献度只有8%，我认为这个数据相比美国较低主要是因为两国统计口径不一样。美国计算GDP是从消费端算起，而我国是从投资端算起。GDP的算法不一样，导致我国跟美国没有可比性。我国70%的房子还在建，新房还在投资，而美国新房只占总量的10%左右。中国增量那么大，房地产对经济的贡献绝对不会比美国低，应该比12%高。 《中国经济周刊》：像北京、上海等一线城市，如果未来出台房地产税，会不会影响房价？ 顾云昌：房地产税对房价的影响不是没有，但影响不大，靠房地产税来打压房价是不切实际的。美国的房地产税多不多？但是房价照样涨。世界上有哪个国家收了房地产税后，房价下降了？上海、重庆早就试点房地产税了，对房价有影响吗？现在我国房地产税的税基还没有确定，就来评价房地产税对市场的影响，未免太空泛。我认为房地产税主要是用来调节住房需求，主要目的是为了国家的税收体制改革，或者说是为了健全房地产的税收体制，保证国家财政收入。 房地产销售论文:将房地产销售作为高职房地产专业培养重点的合理性探讨 摘 要 结合当下房地产行业人才需求的现状，房地产销售是需求量大，且适合高职房地产专业学生特征的一个培养方向。本文对此展开论述和探讨，并尝试给出一些容易忽略的培养策略。 关键词 房地产销售 高职房地产专业 人才培养 1房地产行业对人才的需求 1.1房地产行业的工作岗位构成 （1）房地产开发。房地产开发处于房地产行业金字塔的顶尖部分，其涉及面最广，包括金融、营销、工程、公关等岗位。就目前而言，房地产开发公司的薪酬待遇相对房地产业的其他细分行业较高，工作量相对较低，但对综合能力（包括学历）要求较高。 （2）房地产营销咨询业（公司）。一般包括各类销售公司、营销顾问公司、市场调查公司。本行业的最大特别是专业性要求高、工作量繁重，并需具备较强的抗压能力和服务意识。 （3）房地产中介。本细分行业即为二手房的租售，工作量大，待遇不稳定，对从业人员的销售能力要求高，需经常外出带客看房，故对服务意识、耐力也有一定要求。 （4）新房销售。新房销售一般固定在售楼部，坐等客户上门咨询、购买。从业人员除对销售能力要求较高外，还需熟悉新房网签、按揭等操作流程。 （5）房地产估价。本行业从业者，需考过房地产估价师执业资格考试并注册，对专业性、学历起点、经验要求偏高。 1.2房地产行业人才的能力剖析 上述的岗位分析，是用人单位对其职员的具体工作任务的描述，但作为教育工作者，应在表象之上更进一步，将岗位职责细化抽象为具体的能力要求，具体如下： （1）建筑产品的概念性设计能力。基本了解各类型物业的工程造价，为投资分析提供数据支持。熟悉建设规划中修建性规划指标和实施性规划指标的含义，和各条规定在房地产开发中的真实体现。对户型、景观、朝向、交通动线具有一定鉴别能力。 （2）房地产营销能力。握房地产营销的各类常用工具。熟悉各类广告媒体的价格、购买程序、特点、限制。基本的策划能力。对产品的推销能力，对客户的销售能力。 （3）房地产市场调查能力。熟悉房地产信息的收集渠道，理解各类地产信息背后所蕴藏的指导意义。能运用专业数据分析软件对调查数据进行。熟练应用基本的市场调查技巧。 （4）房地产财务分析能力。熟悉房地产开发项目全过程所涉及的各类收入和费用构成及内容。能在通过市场调查收集相关的成本收入数据。能编制各类财务报表，并据此计算出各种财务指标。理解各财务指标的含义，并能据此做出决策判断。 （5）房地产估价能力。知晓参考案例的收集渠道和分类整理的方法，熟悉估价报告的需求方和其要求，能根据国家估价规范，编制出合格的估价报告。根据估价要求，正确地选择估价方法。正确计算估价对象价值。 （6）房地产经营能力。对开发商持有的物业，能进行概念性的规划。知晓招商渠道和方法，知道各业态的代表性商家。物业管理的基本工作岗位设置和服务质量的衡量、把控。 2高职房地产专业学生的能力现状 伴随着高校招生规模的扩大，大学的培养层次也愈加丰富。从一本二本，到一专和二专，加上近期实行的“单招”，基本可以覆盖参加高考的大部分学生。高等职业院校，一般都在专科第一批和第二批，这两个层次录取学生。 以笔者所在的学校为例，我校学生以专科二批次录取为主，以单独招生为辅。录取分数以300分左右为主，两百多分的学生数量较多，可见学生基础较差。总结而言，高职房地产专业学生的能力情况（可培养空间）归纳如下： （1）学习兴趣低。高考分数如此之低，不在于智商缺失，而是因为学生学习需求的匮乏。 （2）基础差。具体就是数学、英语、语文等基础知识的严重不足，从而导致以这些知识为基础的其他学科的学习较有难度。 （3）做具体事务型的工作能力强于学习能力。在笔者多年的教学实践中发现，当学习任务较少涉及科学的计算或严谨的文字表达时，高职学生往往容易表现出一定的兴趣和更好的完成程度。 （4）对工作的起点包括起薪要求较低。就业现状的不佳，让高职层次的毕业生，更心甘情愿地接受相对较低的起薪。 3工作岗位与学生能力的匹配 匹配或称之为配对，是一种较好的分析思路。笔者将现今的房地产行业人才需求与高职房地产专业学生的能力现状进行匹配，就可清晰地得出：房地产销售是高职房地产专业学生较好的一种培养方向。原因总结如下： （1）需求量大。经过本文第一节内容分析可知，房地产销售是整个房地产行业，需求量大并且长盛不衰的工作岗位。 （2）高职类学生的能力特征较容易培养为销售人才。房地产销售更多需要从业者的实践能力，涉及的理论知识较少，对于理论基础匮乏的高职学生，学习销售显得更容易上手。 （3）销售的工资起点低，高职毕业的学生较容易接受这一事实。 4房地产销售技能的教学策略 房地产销售，较少涉及科学理论的探究和应用，更多是经验和技能的培养。限于篇幅，笔者结合自己的从业和教学经验，给出以下在传统教学中容易忽略的培养策略： （1）基础知识必须夯实。诸如什么叫容积率，按揭怎么计算，这些死记硬背的基础知识，必须让学生掌握。 （2）客户性格判断课程的补缺。传统教学中，很少提及对客户性格特征的把握，但这却是销售成功之门，必须不同客户不同对待。这方面的教学素材，可以参考当下较流行的性格色彩学。 （3）销售实践课的分段精细化。一般的房地产销售，以讲解沙盘、讲解户型、带看样板间、具体洽谈的顺序展开。因此，在教学中，也应将实训课以同样的顺序进行分段练习。 房地产销售论文:房地产销售与经济增长的关系实证研究 摘 要 进入二十一世纪以来，房地产业的发展为区域经济的增长提供了大力的支撑，房地产业在区域经济当中的特殊地位也引起了学者们纷纷开展相应的研究，那么，房地产销售与经济增长的关系到底如何，本研究即对它们之间的关系开展实证研究，一方面认清房地产销售与经济增长的互动影响关系；另一方面对房地产业的科学发展提供对策建议，促进房地产与经济增长的协同推进。 关键词 房地产销售 经济增长 实证研究 0引言 房地产业在区域经济当中的特殊地位与区域对经济增长速度的偏好有着密切的关系，学者们纷纷开展了相应的研究，韩国高（2015）运用PVAR模型研究了2000-2012年我国31个省市房地产库存对经济增长、房地产投资和房价的影响。结果表明，房地产库存冲击对三者均产生负面影响，房地产库存冲击对经济增长波动的贡献有限，而对房地产市场波动的贡献则较大。许宪春，贾海（2015）运用统计和国民经济核算理论和方法，从房地产开发投资、房地产生产和房地产消费三大领域系统完整地定量分析房地产经济对我国国民经济增长的作用，结果表明：房地产经济合理增长对国民经济健康发展具有重要意义，但同时房地产经济增长速度过高或过低，都会影响国民经济的稳定增长。为了保障国民经济健康稳定增长，应保持房地产经济的合理增长。还有研究报告指出，大中型城市中以GDP衡量的经济总量与商品房销售额之间呈现出高度的正相关性特征。即凡是房地产行业发达的城市，对应的GDP也较高。这也在一定程度上表明中国房地产开发与经济增长的密切关系，而房地产销售是整个房地产业中最重要的经济活动和主导环节，那么，经历了2008年的金融危机，房地产销售与经济增长的关系如何了，是否也存在密切的正向相关，带着这个问题，笔者就2008年以来，房地产销售与经济增长的关系展开具体研究。 1数据收集与描述性统计分析 （1）数据收集。本研究以商品房销售面积衡量房地产开发的情况，以国民生产总值衡量经济增长的情况，收集的基本数据。 （2）描述性统计。限于篇幅不再列出原始数据，对相关数据进行描述性统计，如下表1所示。 2相关分析与回归分析 2.1相关分析 由表1可知，国内生产总值的均值为433468.3，商品房销售面积的均值为101968.6667，进一步对变量进行相关性分析，如表2所示。 2.2回归分析 从表2中可以看出国内生产总值与商品房销售面积之间的相关系数为0.903，说明两个变量之间相关性较强。然后利用简单的线性回归分析，可以得到如下汇总表3。 由表3可以看出，多元可判决系数R方为0.815，即回归平方和占总离差平方和的81.5%，这说明国内生产总值81.5%的变化可以由该模型解释，调整后的R方为0.630，说明模型的解释能力较强。Durbin-Watson值为2.601，表明模型误差项不存在序列相关问题，满足模型假设。 2.3方差分析 为检验回归方差的显著性，进一步进行方差分析，结果如表4所示。 表4是方差分析结果，其从表中数据可以看出模型的相伴概率值为0.083，具有一定的显著性水平，这说明估计的回归方程还是比较显著的。 2.4回归模型确定 进一步，利用回归分析得到相关的系数，确定回归模型，如表5所示。 由表5可得出公式Y=81254.227+3.746*X。 3启示与建议 3.1正确看待房地产开发投资和经济增长的关系 定性分析和定量研究结果显示，房地产开发投资不仅直接拉动经济增长，还通过乘数效应和关联效应间接促进经济增长，在短期内对经济增长的拉动作用极为显著。但从长期来看，房地产开发投资过度和房价过高对经济增长的抑制作用也十分明显，因此，不能以盲目和过度发展房地产市场来刺激经济的短期增长，牺牲长远利益换取当前发展和一时繁荣。 3.2保持房地产合理销售和经济增长协调发展 维持房地产的适度发展和合理销售规模，保持房地产销售的规模与经济增长协调一致，有利于促进经济平稳增长，有助于促进房地产市场的长远健康发展。政府在制定宏观经济和房地产调控政策时， 既要考虑地方经济增长，更要关注中低收入居民的住房需求，既要考虑短期经济效益，更要注重长远发展，做到规模适度， 循序渐进，科学统筹，协调发展。 3.3建立和完善房地产市场调控的长效机制 进一步完善房地产调控政策和手段，建立以税收和信贷等经济手段为主的长效调控机制。加强房地产相关税收制度建设，提高住房持有成本和空置成本，抑制房产投机和泡沫，鼓励首次置业刚需和改善性需求。减少和避免使用行政调控手段，削弱和缩小短期调控政策对经济运行的负面影响和冲击，更多地利用经济手段调控房地产市场，促进社会经济和房地产市场的平稳运行和健康发展。 房地产销售论文:房地产销售短期复苏 2014年6月末，呼和浩特率先取消限购，房地产刺激的大幕逐渐拉开。此后，各种弹药陆续登场，但房地产市场的整体表现一直没有改善，甚至在“9・30新政”和降息之后，全国销售仍在恶化。2015年以来，央行被迫加大刺激力度，连续降准、降息，还与其他部委一起推出针对住宅销售的“3・30新政”。 在如此强势的、持续的刺激力度下，房地产行业能否走出衰退？从近期的市场数据来看，房地产业已经步入复苏轨道，4月份全国层面的数据也显示了这一趋势。 政策累积效果显现 刺激政策不断叠加，到目前为止，限购城市只余5座，公积金政策调整城市已超百个，央行放松限贷两次、降息三次、全面降准两次，财政部将交易环节免税年限缩短至两年。 政策累积效应下，全国层面的销售数据明显改善，首次出现正增长。商品房销售面积的当月同比增速在经过15个月负增长之后，于4月份转正，实现了7%的增长。从累计增速来看，商品房销售面积同比降幅连续两个月大幅收窄，合计上升11.5个百分点，其中4月份升4.4个百分点。 不仅一线城市，连一直令市场忧心的三线城市都在改善。根据Wind汇总的三十个大中城市日交易数据，一线城市的销售状况早在2014年11月就开始好转;二线城市日均交易量在2014年11月至2015年2月之间时好时弱，但3月份以来至今同比都为正;三线城市日均交易量同比增速在2014年12月转正，除在2015年2月同比负增长外，增速一直可观，5月4日以来，进一步放量，同比增速加快至23%。 易居研究院副院长杨红旭对照了近6年的30个城市新建商品住宅成交数据，发现2015年4月份是同期最好的水平。这一态势很可能在5月继续，“根据CRIC数据，5月前两周的物业销售都较4月周平均提升了15%”，招商证券房地产分析师苏淳德指出，“总体而言，主要城市的房地产展现了强劲的复苏势头。” 土地市场也有恢复迹象。4月，易居研究院跟踪的10大城市土地溢价率升至15%，创近10个月新高，尤其是一线宅地连续爆出高溢价率。 在销量上涨的同时，房地产整体价格形势也有掉头向上的趋势。4月份的百城价格指数环比降幅继续缩小。另一项监测指标70个大中城市新建住宅价格指数环比跌幅也在3月份进一步收窄至0.2%，二手房环比价格也收窄至0.1%，而一线城市二手房价格环比增速已经连续6个月正增长。 销售好转带动部分城市的库存开始下降。截至2015年5月10日当周，高华证券追踪的11个城市的总库存下降了0.7%，从过去12个月滚动销售面积计算，这11个城市的库存平均消化时间为15.6个月（截至5月3日当周为16个月）。 开发商经营状况正在改善。就信息比较透明的上市开发商而言，单季度加权结算毛利率有所回升，中金公司计算的A股公司2015年一季度加权毛利率26.8%，同比上升1.3个百分点;而2014年全年毛利率则较2013年下降1.4个百分点至22.7%。与此同时，高华证券分析师王逸在计入季节性因素后，发现2015年一季度经营性现金流企稳。 “部分开发商公布的四月合同销售数据，平均环比上升了17%。” 苏淳德指出，“开发商在与我们交谈中也表示，他们依据五一黄金周的销售表现，预计五月总体的销售将继续上升。” 短周期复苏确立 “楼市复苏已是板上钉钉，”杨红旭很明确地告诉记者，“现在的楼市运行轨迹很像2012年，三年左右一个轮回的房地产短周期仍然存在，当前正在重复三年前的故事。” 销售是楼市复苏的先行指标，杨红旭指出，大城市销售状况从2014年四季度开始好转，包括小城市在内的全国指标也在改善，下半年全国累计销量就会出现正增长，全年可能会增长5%。 降息对购房成本的改善作用明显，也会撬动销售持续回升。在三次降息后，基准贷款利率已累计下降了0.9个百分点，由此，与降息周期前相比，“利息总额减少16%，每月月供减少9%，” 中信建投房地产行业分析师苏雪晶测算，“房屋本息相当于打92折。” 何况，利率折扣仍有下降空间。据中信建投跟踪，“3・30”政策出台已经一月有余，但各大城市政策落地的进展低于预期，至5月份依然有很多银行并未完全执行二套房下调至四成首付，利率也多数维持早前的折扣水平。苏雪晶认为，随着4月以来银行间流动性明显松动，叠加利率中枢下移，商业银行对“3・30”政策的落实速度将加快。 而且，“还会有更多支持性政策，”中金公司分析员张宇预计，“包括放松首套房标准、按揭成数放松、按揭率指导、退税等，有可能推出支持首套改善房需求的政策。” 继销量拐点之后，“房价止跌反弹的拐点很可能在二季度出现，5月的可能性较大，”杨红旭预计，“从过去的经验来看，在市场步入上行通道的前半段，量增势头明显强于价涨;进入后半段时，量缩但价格加速涨。” 不过，2015年的价格上涨幅度预计不会很大。一方面，全国层面仍面临较大的库存压力，4月份商品房待售面积同比增速仍达24.7%，待售面积进一步升逾6.5亿平方米，杨红旭认为，从全国层面来看，待售面积会在两三年之后好转;另一方面，行业平均净负债率仍在上升，现金余额占短期债务的比例降至2008年以来的历史低位，因此，王逸认为，开发商会继续注重于通过提振销量来降低库存并削减资本开支，而非以销量下降为代价来提高房价。 投资改善仍待时日 尽管楼市已经步入复苏通道，但是，在固定资产投资中占比达两成，对整体经济影响较大的房地产开发投资，短期内仍难有改善。 1-4月份，房地产开发投资累计增速仅为6%，较前三个月大幅下滑2.5个百分点。瑞银证券计算的单月增速降幅更大，从3月的6.5%下滑至0.5%。与此同时，土地购置面积也继续大幅滑坡，同比大跌34%。 “投资是滞后指标，”杨红旭指出，“开发企业先卖房子后拿地再开工，购地和新开工共同构成开发投资，购地量与新开工可能从下半年甚至到明年才会改善，那时楼市也已复苏半年多。” 企业投资热情十分低落，中信证券房地产分析师陈聪分析，一方面，各大城市货值充足，十大城市可销售资源（已取得销售许可）比起2014年年底的确下降了2.7%，但却比2013年年底大幅上升了26.8%。而且除了已经取得销售许可的待售商品房面积，更有尚未取得销售许可的大量在建资源。这一背景之下，企业开工和投资动力不足。一二线城市尚且如此，三四线城市供给过大更是普遍存在。 另一方面，企业对于传统的开发模式普遍有怀疑，转型方向一般不从资源入手。越来越多的企业开始从既有优势（例如品牌和产业链议价优势）出发，寻求新的业务方向。而且，这一轮的转型和上一轮以矿业为主的地产+X不同，不仅转型的参与者更为普遍，而且从社区O2O到房地产金融，都不同于以往重资产投入的模式，无法带动起企业的投资热情。 即便投资开始回升，回升幅度也有限。整体来看，本轮短周期回升的幅度难以超过2012年，杨红旭指出，2011年是房地产行业“黄金十年”和“白银十年”的分水岭，在那之后，多数指标都进入了下行轨道。在这个长周期中，会有多个短周期，虽有上下波动，但也在长周期之中。 历史数据显示，房地产开发投资自2010年5月达到峰值以来持续下行，在2012年底至2013年期间有一次小幅回升，2014年开始延续下滑趋势。 清算后房地产销售土地增值税计算解析 一、土地增值税计算原则及部分销售房产项目的清算 (一)土地增值税计算原则土地增值税的课税对象是有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物产权所取得的增值额，是现行房地产行业的主要税种之一，按照增值额与扣除金额的比例计算的增值率不同，分别适用分30％、40％、50％和60％四个级别的税率。不过，自从开征以来，我国对房地产土地增值税一直实行“预征制”，即：事前预征，事后清算，多退少补。一些房地产企业为了避税，采取囤地和捂盘的措施，待价而售，无形中助推房价的上涨。在此背景下，国家税务总局于2006年12月国税发[2006]187号《国家税务总局关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》(以下简称《通知》)，要求各地税务机关对符合两类条件的房地产企业进行土地增值税清算。其一为符合下列情形之一的，纳税人应进行土地增值税的清算：(1)房地产开发项目全部竣工、完成销售的；(2)整体转让未竣工决算房地产开发项目的；(3)直接转让土地使用权的。而符合下列情形之一的，主管税务机关可要求纳税人进行土地增值税清算：(1)已竣工验收的房地产开发项目。已转让的房地产建筑面积占整个项目可售建筑面积的比例在85％以上，或该比例虽未超过85％。但剩余的可售建筑面积已经出租或自用的；(2)取得销售(预售)许可证满三年仍未销售完毕的；(3)纳税人申请注销税务登记但未办理土地增值税清算手续的；(4)省税务机关规定的其他情况。 房地产销售论文:房地产销售队伍管理问题与措施 [摘 要]目前国内房地产销售队伍普遍存在轻易承诺、随意离职、专业知识不强、服务态度不好、营销技巧单薄等诸多问题。鉴于此,本文对房地产销售队伍的管理进行了探讨。 [关键词]房地产销售队伍 培训 策略 房地产销售环节是楼盘整体营销计划和营销策略中的一个重要环节,销售人员作为企业与购房者之间沟通信息的桥梁,承担着满足购房者居住及商业用房的要求及为公司创造利润的双重任务,是销售环节的重要资源。对房地产销售队伍进行管理应做好以下几方面的工作。 一、加强销售队伍专业知识的培训 仅就房产销售的专业性和专业素养方面的要求来言,房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多,房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。例如销售商品房的条件,房地产登记的程序,什么是房地产转让,哪些情况需要办理房地产转移登记,房地产买卖合同应当具备的条款有哪些,什么样的房地产不予转让,什么叫房地产抵押(按揭的含义),申请抵押登记应提交什么文件,已抵押的房地产能否转让,借款人如何偿还银行货款,计算全部建筑面积有哪些,什么是套内建筑面积,什么是公用建筑面积,建筑容积率,居住建筑密度,住宅间距,套内使用面积,绿地率,开间,进深,地下室,隔断,过道,二手房,期房,现房等等。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候,一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。其次,销售人员还应该掌握楼盘的销售规律,新盘开盘上市的时候,因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求,是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期,这一阶段通常持续三个月左右,三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约半年后销售进入逐步下降时期。通常,楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的,楼盘销售进入平稳时期的三、五个月,应该完成20%到30%销售量,即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成,一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就非常被动。 二、树立销售队伍良好的工作态度 销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的全过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训。一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员,最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度,否则后面的问题更错综复杂,销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以,要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员,最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的,是靠长期的、用心的、认真的去做,慢慢的锻炼出来的。同时,作为一名有一定的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。例如笔者曾见到一位售楼人员,当一位客户来售楼处咨询,因为他还有急事,所以没有时间在售楼处仔细听销售人员的详细讲解,只留下联系电话和住址,我们的这位销售人员在下班以后,根据客户留下的地址和电话号码,经和客户联络后,带上公司的宣传单页和楼书,晚上亲自到客户家里登门拜访,向客户详细介绍了我们所售楼盘的情况,结果这位客户对我们的销售人员的服务非常满意,并即答应购买我们的物业产品,并且介绍了他的朋友也前来购买。这位客户说,“本来是想来看看的,因为工作的原因没有时间详细听售楼人员的介绍,没有想到,晚上他就来我家向我详细介绍了你们楼盘的详细情况,就凭他这种工作热情,你们楼盘的品质是毋庸置疑的,所以我买了,同时也介绍我的朋友来买,在这样的服务物业居住,我们感到很舒心。”不久这位销售人员被晋升为销售主管。由此可见,只要有良好的工作态度,能深入了解客户需要什么、想什么、渴望什么,进行全程服务,高品质的服务,让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周到的服务,使客户对营销顾问、对企业、对产品和对服务无法挑剔,客户自然会接受你的商品。 三、提高销售队伍的营销战略与技巧 我国的住宅消费是一种高层次的生活耐用消费,在目前房地产住宅供过于求的情况下,怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。消费行为是客户心理活动的外在表现,即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好应对战略。例如有的客户会通过电话来询问,在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯,客户的姓名、地址、联系电话等个人资料。当然最好的做法是直接约请客户来现场看房。另外,消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感,销售人员应亲切礼貌、真诚务实,给消费者留下良好的第一印象,销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。介绍房地产产品的过程中随机应变,一面引导消费者,一面配合消费者,关键是针对消费者的需求,真诚地做好参谋,提供给消费者合适的房地产商品。不仅如此,销售人员还要做到善于倾听,有的置业顾问一见客户,就滔滔不绝的向客户介绍楼盘,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候,马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交。因为,你根本不知道客户需要的是什么。我们必须耐心地让客户把话说完,在客户诉说的过程中,去捕捉客户的购买心理,这样才能有重点地去说服客户,才能实现理想的销售业绩。 四、培养销售队伍的自信心 缺乏自信的销售员,要么是自卑心理很重,认为自己这不行那不行,甚至觉得自己不是做推销工作的“料”;要么就是有畏难情绪,“怕”字当头,怕推销干不好,怕顾客拒绝,怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪 严重障碍自信心的确立,必须加以消除。销售员培养自信心第一件事,就是全面而深入地了解自己的各个方面,包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。然后,对自己的各个方面进行 分析、比较、判断,弄清自己的长处和短处,优势和弱势,稳定因素和非稳定因素,现实方面和潜在方面等等,在此基础上,销售员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。其次,做推销工作,挫折与失败是难免的,向各种顾客推销商品,碰钉子也是常有的事,但如果以消极被动的心态对待挫折,在失败的面前抬不起头来,就会被挫折与失败打倒,对于一名优秀的销售员来说,他的内心永远没有失败的阴影,只有充分的自信,必胜的信念。成功的推销人员的优良品格,不仅在于其取得成功后能够 再接再厉,乘胜前进,更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的因素。能否做到这一点,可以作为衡量一个销售员是否真正建立起自信心的标志。 第三方面就是加强心理训练,一种有效方法是自我暗示,销售员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示 ,逐步增强自信心。比如,面对新的环境而生担忧时,就暗示自己很快能够适应新环境;接触陌生顾客缺乏勇气时,可自我暗示; 总有办法说服其购买自己所推销的商品;在失败面前,迫使自己多想想以往的成功;开拓新的推销局面时,将自己想象成一名出色的销售员,反复告诉自己一定能实现预期的目标。 总之,销售人员是房地产公司的重要资源。而获得销售的成功,并不是靠一、二个王牌销售人员的业绩,靠的是整个销售队伍的团队精神和有效的管理。因此,对销售队伍的有效管理问题,是销售管理的最重要环节。 房地产销售论文:一手房地产销售的现状与对策研究 自从中国土地转让市场化和住房市场化以来，中国的房地产行业取得了突飞猛进的发展，毫无疑问，房地产业成了国民经济发展的支柱型产业之一，这无论是在国家经济发展的主管机构还是在经济学界都得到广泛的公认。中国房地产业的大发展也成就了一大批在市场上呼风唤雨的地产大鳄――房地产开发商。但2005年无颖是中国房地产业发展的一个转型期。 地产转型，一手房地产销售迎来春天 由于部分地区虚高的房价和泡沫地产的隐约出现，国家相关主管机构开始对房地产业进行强力调控。无论是“国八条”和“地产新政”，还是7月21日的“人民币”升值，中国的房地产业不得不直面全新的行业政策、经济和需求的变革局面，比如银行紧缩银根，消费者持币代购，迫使中国的房地产业进行产业整合和升级。有论者认为，中国的房地产整合将是全方位、多层次的，主要体现在数量整理、质量整合和区域整合几个方面，很有论见。而质量整合中的通过专业化分工，打造一条完整而协调的地产产业链，使中国内地的一手房销售面临着一个崭新的春天。 中国的二手方交易和已经隐成气候，很多地产巨头也投巨资进入，企图作为集团发展的又一盈利点。典型的如顺驰集团旗下的顺驰置业，就已经在全国开始布点收线，形成了一个覆盖全国的二手房交易网络。但一手房的销售还尚未成气候。 传统的中国房地产开发商，历来就属于“万能型”的，从土地的竞标、楼盘的规划设计、楼盘的建设施工到销售推广和物业管理，都是通过公司内部相关部门或者成立各类子公司来进行操作，几乎无所不包。实际上这种将各类资源按照自己的方式组织到一起的方式，在组合资源的过程中很难体现其专业优势，也难以形成强大的市场竞争力。房地产开发与销售是两个完全不同的行业，后者知道什么是市场需要的，怎样运作资金，什么户型比较好，对于销售商而言，如果让他去做开发商，未必做好；对于房地产开发商而言，由于公司自己的钱在里面的时候，很难做到客观公正。而且，由于房地产开发有很多环节，需要很强的操作能力，因此，专业性强的销售公司不失为开发商的首选。专业分工，特别是一手房的销售，无疑是一种房地产发展和运作的客观规律。 内地一手房地产销售的现状堪忧 一手房的销售，和二手房的销售一样，本质上是房地产业的专业分工、专业化的发展趋势的体现。在地产企业将楼盘的规划设计、建设施工、广告传播、物业管理纷纷外包出去的时候，地产的销售的外包也是不可避免的趋势。地产开放商和一手房销售商通过彼此的比较优势，提升核心竞争力，同时，专业地产销售商可以极大的提高地产公司的销售效率和盈利水平，降低滞销的风险。 一手房的销售在中国内地还不是很流行。一些地产公司也从事一手房的销售，但由于业务庞杂，从二手房买卖、地产策划、租赁服务、前期可行性研究、房地产策划、营销推广计划、房地产评估、到物业管理咨询服务及其他咨询服务等等，无所不包，实际上降低了一手房销售的专业能力。并且，由于一手房销售的运作模式是，地产销售商要想取得房地产开发商一手房的独家销售，必须先给开发商预付一笔数额可观的“保证金”，以及培养自己的专业销售队伍，在对外推广楼盘时，又要先为开发商垫付广告费等各种费用。而商的利润回报方式是“必须完成销售任务，开发商才能给你钱”。就是说，一手房销售行业是一个资本密集的行业，这一点可能限制了很多企业的进入。 如成立仅三年的深圳销售公司德思勤，到2004的时候，服务的项目总计超过100个，70%的销售项目实现了100%的销售，累计为客户实现的价值超过100亿，其中销售物业面积累计超过300万平方米。2004年，德思勤公司重点发展以深圳、东莞为主的珠三角区域以及武汉区域市场，在全国运作的地产项目共达57个，其中销售项目40个，策划顾问项目17个。深圳德思勤楼盘数量进入深圳同行前三位，武汉德思勤排名武汉同行第一，德思勤实现销售金额60亿元。但德思勤2004年最让业内关注的是它和国外基金的紧密合作，并与国际大型投资基金包括摩根士丹利、雷曼兄弟、荷兰ING、德国HYPO、德意志银行、罗丹克等机构都建立了紧密友好的关系。同时，与国内的银行、资产管理机构、信托机构包括新华信托、北京国投、重庆国投等机构也保持着紧密接触，准备参与到大、小型房地产开发项目的投资运营中。无益，企业的扩张需要巨额的资本的支持。但从地产发展的客观规律看，一手房的销售会是一个美好的明天。 地产销售商如何吸引地产开放商 中国的许多地产大鳄普遍都还不能接受一手房销售的这种楼盘销售模式，相信随着房地产市场竞争的激烈、地产销售专业化程度的提高和地产销售公司的专业化发展，一手房地产销售这种模式会得到广泛的承认和迅速的发展。对于地产销售商而言，树立自己的专业销售的形象，打造成功的销售案例，开展地产销售意义和价值的论坛和讲座，促进地产巨头接受地产销售的运作模式；同时，公司高起点进入，大资本投入，特别是注重地产销售专业人员的培养和保留，这是资本不足的地产销售公司培养核心竞争力的最佳方式。 资本不是唯一的话语，地产销售公司的创新经营更为重要。曾经是北京最豪华的别墅项目玫瑰园的老板邓智仁就是俊杰如云的香港楼市中通过房地产销售而发迹的一个“神奇小子”。1984年，香港经济再度复苏，李嘉诚因在低潮期吃进大量地皮而一举成为亿万富翁。邓智仁受李氏神话的刺激，决定入行房地产，他借款1.2万港币，办起了包括他在内只有3个人的小小的利达行。或许是邓智仁有9年经商经历，他很快用“3把快刀”砍出了鱼龙混杂的香港房地产业的新天地：第一，向社会公开统一收费标准，不准员工收取佣金差价。第二，实行股份制，让员工持有股份。第三，首开整版广告之先河，形成强烈的视觉冲击力。1990年，利达行一跃而成为香港最大的房地产公司。在进入北京接触到玫瑰园项目后，邓智仁甚至首期动用6000万港币，以投资的形式购买了北京玫瑰园 2万多平方米的别墅，并借此成为该项目的销售总。接着，邓智仁凭借其娴熟的营销技巧和人缘，让玫瑰园一开盘就卖出了80套，相当于不久前他以投资形式购入2万平方米，创造了一个地产一手房销售的奇迹。 地产销售的风险规避 当然，地产销售存在着一定的风险，特别是对于基本素质不过硬而导致楼盘滞销的地产。比如，由于销售业绩不佳而导致合同的中止和销售收入的无法保证；有些时候，即使销售业绩良好，但由于开发商的不守信誉而导致销售公司的利益无法得到实现，等等。随着房地产专业化资本的进一步提高，市场竞争的激烈化，地产销售行业本身也存在着巨大的竞争，地产销售商取得销售合同本身就面临着激烈的竞争。当然，提高自身的运营水平，吸引最有销售才华和经验的人力资源，提升和打造公司的核心竞争能力是降低销售风险的根本措施。 当然，对于某一个具体的销售合同而言，销售商应该在销售之前，一方面，需要通过各类专家比如建筑专家、设计专家来对楼盘本身进行一个综合的评估和测定，对楼盘和地产的各种条件进行SWOT的分析，看清竞争态势，从而为签订销售合同的权责利有一个清晰的界定，避免由于急于得到销售业务而许下不可能实现的诺言，从而导致销售的失败；另一方面，地产销售需要对开发运营公司的综合实力、资金流、信誉和企业形象、品牌形象等进行一个广泛的、深入的调查，这一方面关系到地产销售的利润回收的问题，再者也是一个楼盘的销售能否取得比较好的市场业绩的基础和前提，特别是对于销售楼盘的定位、地段、环境、价格、综合配套设施和广告传播与营销活动支持进行一个深入的、细致的调查，这也是影响销售能否取得成功的关键因素之一。 房地产销售论文:塑造成功房地产销售员的思考 我国房地产业经过二十多年的快速发展，已成为国民经济的支柱产业。行业的发展需要大批合格的管理者和优秀的销售人员。目前，我国房地产行业销售人员整体素质相对偏低，管理水平参差不齐，产生了不少房地产销售纠纷案。制约了房地产销售的健康发展。基于对房地产销售员存在问题的分析，本文提出塑造成功销售员的主要途径。 一、房地产销售员存在的问题 一是销售员言谈举止存在不良习惯。有的销售员言谈过于侧重理论。许多刚从学校毕业的年轻人。说话过于书生气，爱讲大道理、理论，会给人造成空洞、不切实际的感觉。容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和行业、工作经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。有的销售员说话蛮横。面对文化水平比较低的客户，没有足够的耐心，经常因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，出言不逊。相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。 有的销售员为了促进销售随意向客户做出难以实现的承诺。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。 二是专业知识不全面。激烈的竞争对专业销售人员提出了一定的素质要求。具体而言，销售人员应具有丰富的房地产专业知识，有丰富的市场营销知识，能掌握好的市场营销方式，有一定的金融、经济法规和心理学知识。但是现在大多数的销售人员没有经过专业化的培训，他们中大多数人是到了公司中跟着老销售人员学习。基本上只学习一些谈单的技巧罢了，还有许多方面的知识都是空白的。 二、塑造成功销售员的主要途径 一要具备良好的职业道德。在销售行业有这样一句话“要想做一个成功的销售人员，那你先要把人做好”。从这句话中我们可以看出，房产销售在销售房产前需先推销自己。这对销售人员的品格要求是比较高的。除了我们平常说的做人基本的道德外，还要有敬业精神、职业道德这两个重要方面。 要有敬业精神。销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作。具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚韧不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。 要具备良好的职业道德修养。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等。良好的职业道德是房地产销售成功的要件。 在销售这个行业中诚实守信是十分重要的，因为在大多数情况下，我们销售员做的都是回头客的生意。因为买房子对大家来说是一件大事，有许多人一生只买一套房子，因此客户就会十分小心，许多客户是经过朋友的介绍而来的。诚实守信就是销售人员最大的资本，也是回头客选择的重要原因之一。 二要树立良好的形象。首先，销售人员要注重仪表与装束。销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力。进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。 此外，销售人员还要讲究公关礼仪。礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，要形成良好的交往习惯。要坚持礼貌待客。礼貌的基本要求就是话要尊称，态度平稳；说话要文雅、简练、明确；说话要讲究语言艺术，力求语言优美，婉转悦耳。礼貌在语言上的体现主要有问候用语、征求用语、致歉用语、致谢用语、尊称用语和道别用语。 三要提升销售人员的专业知识能力。一是房地产相关理论知识。房地产相关知识主要包括：房地产开发、房地产市场、房地产物业管理与经营、常用建筑材料、房屋建筑识图、民用建筑结构、民用建筑设计、住宅小区规划等。二是市场营销理论知识。市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”主要表现是：(1)产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了。市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。三是从业技术能力。销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。 四要掌握销售技巧。销售不仅仅要有内在和外在的知识。还要有一定的技巧，技巧也可以说是理论的实际应用，有了理论知识加上技巧，那么你的销售将易获得成功。如何掌握销售技巧。主要包括以下两个方面的内容： 一方面。要熟悉企业和产品特点。房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、宗旨、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。对企业的了解和对产品的了解是两个层次上的。对产品要深层次地去理解它，主要包括以下几个方面：(1)产品基本情况。楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘特色等。这些都是最基本也是客户最关心问题之一，要想客户接受正在推销的房子首先客户要先接受以上的信息。(2)产品的定位。产品定位归根结底是在对市场细分、客户细分。抓住需求和市场机会点的前提下，对于产品设计和营销推广功能的创新。只有在竞争中树立差异化，以产品本身充分的独特性诉求、创新力和执行力。才能最终打动客户，实现品牌与利润的双赢。因此，市场环境情况、市场竞争情况、客户需求心理、产品规划的创新力和可执行力是成功产品定位的充分必要条件。成功的产品定位也会推动项目品牌和开发商品牌影响力，高认知度的品牌对于项目又有反向的良性推动作用。(3)产品的卖点。房地产产品卖点主要有以下楼盘硬件：户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口等。 另一方面。要把握客户的性格进行有效沟通。一要通过倾听了解客户的性格和需求。客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期。销售人员应积极鼓励客户提出看法。尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。销售人员还可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视。也可以表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。了解客户问题的关键点。以及客户的性格，思考如何处理相关问题。二要针对不同性格进行推销。在现实社会中，人的性格是千变万化的，你面对的客户也是各种各样的，根据客户的性格对他们进行分类。这样有利于选择不同的销售技巧。例如：(1)深思熟虑，冷静稳健。不容易被推销员的言辞所打动，对于疑点必详细询问的理智稳健型客户。对这种客户。我们应加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。(2)天性激动、易受外界怂恿与刺激。很快就能作决定的感情冲动型客户。对这种客户，只要把握得好。很快就可以签单。销售人员开始应大力强调产品的特色与实惠。促其快速决定。一般情况下只要客户对房子满意，加上销售人员的特色介绍，这类客户一定会签单的。(3)出言谨慎，反应冷漠。外表严肃，沉默寡言型的客户。对这类客户，销售人员除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情。想办法了解其工作、家庭、子女。拉拉家常，鼓励客户多说对房子的看法。以了解其心中的真正需要。(4)犹豫不决，怯于作决定的优柔寡断型客户。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。销售人员不要给客户太多的选择，应在充分了解客户的需要后取得其信任。帮其做出选择。 总之。要想成为成功房地产销售员需内外兼修，应具有丰富的房地产专业知识，有丰富的市场营销知识、能掌握好的市场营销方式。有一定的金融、经济法规和心理学知识，要有很强的自信心，要有良好的形象，懂得礼貌、礼仪。

营销技巧论文:浅谈市场营销技巧 一、行为营销市场的运用 很多营销人员在向顾客介绍产品时，尽管自己说得滔滔不绝、口干舌燥，罗列了一大堆产品的优点，但是受到的效果却很小，顾客还是不理不睬，将其拒之门外，出现这种现象的主要原因是营销人员一厢情愿。奥克斯空调的市场总监曾经说过，要把客户比作美女，他认为追女孩子和营销人员追客户是一样的道理，恋爱法则同样适用于市场营销的技巧，首先就是要相互了解，然后彼此感兴趣，这样才能成功。成功的营销技巧主要依赖于三个方面的努力，理性的思考、系统的分析以及具体方法技巧的恰当运用。营销人员在面对顾客时可能这种营销技巧不奏效，换种营销手段可能就会收到意想不到的效果。比如，张先生是销售节约燃气灶头的，每次当他向顾客推销产品时都会遭到拒绝，有一天当他看见一位老人很吃力地卸载装修用的白粉时，就主动帮老人搬到楼上，经过交谈得知，张先生是销售员，而老人家也正在装修，张先生就向老人介绍起自己的产品，经过现场试验，产品效果很好，当场买下产品。行为销售方式可以直接将个人信息向客户传达，在双方互相不了解，没有建立信任的情况下，给客户留下热心、可信赖的印象，这样交易起来就容易得多了。 二、差异化营销技巧的运用 现在的营销已经进入后营销时代，产品的质量差异不大，消费者也越来越理性消费，因此要占据市场，企业就必须采取差异化的营销策略，提高企业的市场竞争力。微波炉家电行业是一个同质化比较明显的行业，但是格兰仕微波炉多年来却一直处于市场的领先地位，主要是因为其采用了产品升级换代的差异化策略。格兰仕数码光波炉产品采用的是自主研发的核心技术，企业拥有自主知识产权和技术标准，在掌握了微波炉核心制造技术的基础上，依靠企业生产力水平创造的成本优势，采用数码光波技术生产光波微波炉，利用光波和微波技术对食品进行加热，使产品同质化的局面被打破，实现了产品的差异化，在竞争激烈的微波炉产业中摆脱了传统价格竞争的局限，导入了新概念、新功能的优势，在后期的营销中，步步为营，最终成为同行业的龙头企业。格兰仕新产品的推出，说明了在市场竞争日益激烈且产品高度同化的今天，企业要想占据市场就必须实现产品的升级换代，以产品的差异性来击败竞争对手，实现企业的发展，所以企业要不断研究新技术、新产品，开发企业的特色产品，这样就可以增强企业的竞争力。 三、口碑营销技巧的运用 市场是一种资源，如果一段时间内过度的广告或促销可能会使这种资源衰竭，企业也会失去成长的空间。有一天当你打开电视机，里面全是令你眼花缭乱的广告，甚至虚假广告泛滥，消费者会被这些虚假广告误导，这种形势之下，广告宣传的可信度就降低了，甚至有些消费者对广告都感到厌烦，在这种情形之下，企业要将自己的营销策略既具有特色又能起到良好的效果是十分重要的，口碑营销技巧的运用就可以解决这个问题。消费者对产品的了解渠道主要是通过营销单位所做的广告以及他人的传播，一些百年老字号产品之所以能够在激烈的市场中具有恒久的生命力，主要在于产品的质量以及口碑。比如，山西老陈醋、北京狗不理包子、贵州茅台酒，就是大众口碑相传才让其久负盛名企业产品。有良好的口碑不仅是企业的荣耀，更是一种高效的营销手段，如果一个企业的产品有良好的口碑，那么将会达到常规广告所不能达到的效果。口碑传播的营销方式很容易劝服消费者，它比任何一种广告都有效。良好的口碑传播还是建立在产品质量上的，所以企业还是要保证产品质量，维护好企业的形象，任何对消费者权益有所损害的行为，都会带来负口碑的传播，对企业形象和经济效益都会造成影响。 四、小结 市场营销的技巧有很多，它对经营单位有着直接的影响，所以企业在采用营销技巧时要慎重，要根据本企业产品的特点以及企业的实际情况，选择合适的营销技巧，这样才能充分发挥营销技巧的作用，使企业的产品能够被大众所熟知。喜欢，最终实现企业经济价值的提高。 作者：雷蕾单位：陕西省渭南职业技术学院经济管理学院 营销技巧论文:直销经营中营销人员的沟通技巧 [摘要]直销是一种分销方式,其最大特点就是通过面对面的方式进行产品与服务,因此在直销中沟通很重要。本文将通过调查问卷的方法,探讨直销经营在现实中所遇到的一些问题、客户拒绝直销服务的原因,从而提出直销人员在沟通中应当采取的策略。 20世纪90年代初,直销模式传入中国,引起了广泛关注。但是直销并没有被人们所真正了解,其发展也并非一帆风顺。由于一些非法的个人和组织将其变形为谋取暴利的工具,使得消费者不能全面、正确地理解直销的内涵,从而给直销带来了极大的困难。因此,在直销经营中销售人员想要完成销售的目的,必须针对消费者的不同情况,采取相应的沟通策略。本文在理论基础上提出直销的优势所在,再采取调查问卷的方法,探寻在实际操作过程中,直销会面临什么样的困难,并从客户的角度出发,探讨客户拒绝直销服务的原因,从而提出直销员所应采取的沟通策略。 一、直销的特征 直销是最短的营销渠道,在生产者和消费者之间没有任何中间商或第三者参与产品的转移。通过直销员与消费者面对面的沟通,产品从生产者直接过渡到消费者手中,但此处的销售员是生产者的销售代表,而不是后几种渠道里的分销商。生产者与消费者之间的批发商、中转商或零售商越多,产品的最终价格也就越高。从直销的销售途径来看,直销经营有可能具有价格优势。 由于没有中间商,客户对于产品的反馈信息能更快的传递给生产商,在售后方面也应该更有保障。 再次,由于直销员与客户进行的是一对一的交流,直销员更能了解客户的详细情况,把握客户各方面的需求,因此,直销的服务质量较高。 以下将采用调查问卷的研究方法,结合实际情况具体讨论。 二、研究方法 本文采取调查问卷的研究方法,以下将对其进行描述。 1.调查问卷及其数据处理 调查问卷由三部分组成:第一部分是个人基本信息,不做数据处理;第二部分是调查对象对直销的态度,探讨直销经营实际面临的问题;第三部分调查拒绝直销的原因。第二、三部分是调查问卷的核心,按照调查对象人数的百分比进行数据处理。 此调查问卷以网络问卷的形式,发到各调查对象的邮箱里,使问卷填写的质量和收回速度有所提高。实发30份,收回30份,其中有3份为空卷,原因是这三个调查对象没有接触过直销服务,因此有效率为90%。 2.调查对象的选择 由于此次调查不针对特殊的人群,因此没有限制年龄或性别等范围,调查者将电子邮箱的注册人定为调查对象,将所拥有的电子邮件地址编号,从中随机抽取30个电子邮件,以附件形式发给调查对象,并通知在3天之内同样以电子邮件形式返回。 三、对调查问卷的数据处理 1.直销在实际中所面临的问题 调查问卷的第二部分,将理论上直销经营的优势一一列出,表1是此部分的数据处理。可以看出,前面提到的直销经营的优势,在实际当中并没有完全发挥。 在价格方面,有43%的人认为直销产品没有或几乎没有价格优势,只有17%认为有价格优势,说明直销产品的价格优势并不存在。从图可以看出,由于直销模式是生产商与客户的直接接触,其销售成本远小于其他销售模式,但通过图只能得出直销经营的销售成本有优势。除了销售成本以外,产品的价格也由其出厂时的定价决定。有中间环节的销售模式,由于生产商无需考虑终端销售环节,便拥有了大批量生产的可能,即使产品定价较低也能获得较高利润;而直销模式没有中间商为其负担终端消费,不能大批量生产,在不考虑其他条件的情况下,利润=(单位产品价格-单位产品成本)×产量,假设销售成本相同的商品,由于直销没有产量上的优势,必须通过提高产品单价来获取同其他销售形式同等的利润。因此,直销并没有价格上的优势。 有54%的人都认为售后服务不是很好。直销最显着的特点就是直销员与客户一对一的沟通,这有利于直销员了解和掌握客户需求,更容易与客户建立起良好的人际关系。而通过调查,很多客户对直销人员的售后服务不太满意,原因在于没有售后服务的约束。售后服务需要一定的资金,由于直销员并不是产品的销售商,无法获得产品的利润,所以没有售后服务所需要的资金,导致很多直销员不愿意承担产品的售后服务。 50%的人认为产品的质量较好,占到了一半。同时有60%的调查对象认为直销购物方便快捷,只有7%的人持相反观点,可见购物便利是直销的最大优势之一。直销的这两点优势得到大家的认可,大部分调查对象均认为通过直销购买的产品通常具有较好的质量,而有更多的人认为直销经营方式使得客户购买产品变得便捷。 67%的调查对象对直销难以信任,没有完全信任直销的人,信任是直销员所面临的最大问题。主要还是由于在直销进入我国的初期,非法传销利用直销的模式,采取了一些谋利的暴利手段,导致很多客户有受骗的经历,从而导致了对直销的不信任。 40%的客户认为直销产品的种类不很丰富,没有人觉得产品种类丰富,跟其非规模性生产有很大关系,由于直销不是规模生产,其产品无论在产量还是种类上都不具有优势。种类少就意味着选择少,每个客户的需求都有所不同,生产商必须不断更新产品的种类,以适应客户的不同需求。 从以上分析可以看出,直销理论上的一些优势在实际当中却成了阻碍其发展的原因。 2.客户拒绝直销的原因 调查问卷的第三部分,是关于客户拒绝直销的原因,表2为调查问卷第三部分的数据处理。 直销员在推销过程中,往往被客户拒绝,很多人认为这是由于客户没有需求,但通过此次调查发现,绝大部分客户是有需求的,占到43%。表示不确定的客户占27%,是直销的潜在客户。如果能发掘出他们的购物需求,对于推销产品将有很大的促进。 第15题中,只有20%的受调查者认为他们对产品不感兴趣,57%的人认为他们可能对产品感兴趣,从数据中反映出:只要产品符合需求,大部分客户都会对产品产生兴趣;如何使有可能对产品感兴趣的客户转变为对产品很感兴趣,是直销员需要推敲的问题。如果产品具有好的品牌和质量,但客户仍然对其不感兴趣,说明直销员对产品本身或客户的需求不够了解,从而导致了产品与客户需求的脱节。 有83%的受调查者认为,他们拒绝直销的原因在于对直销的不信任,这与第8题的调查结果相一致,可见建立与客户之间的信任是直销员成功推销产品的前提。 比较欣慰的是,有33%的调查对象认为直销员的描述与客户需求基本符合,说明直销员对产品和客户需求都有一定的了解。而觉得不太符合的有23%,直销员应进一步发觉客户的真正需求,使自己对产品的描述能更让客户满意。 64%的人拒绝直销的原因是对直销的恐惧,只有7%的受调查者不恐惧直销;有60%的人厌恶直销,只有7%的人表示不厌恶直销。其原因主要有以下几点:很多客户并不理解直销的真正含义;直销员自身沟通策略不当。这要求直销员从自身出发采取恰当的沟通策略,逐步消除客户的恐惧厌恶心理。 四、直销员的沟通策略 以上是直销经营存在的一些问题,接下来将提出直销员应采取的沟通策略。 信任是直销沟通中最关键的一环,在与客户(尤其是陌生客户)沟通时,直销员应先建立客户对其的信任。技巧在于:善于发现与客户的共同点,拉近距离;适当表达对客户的关心,使客户觉得直销员是能替他着想的;实事求是,让客户觉得你值得信赖;清楚产品与客户的需求是否符合,如不符合,是否有可以替代的产品。 每个客户都有需求,但需求又各不相同。在建立信任的初期,客户比较敏感,如果直接推销产品,会使刚建立的信任关系破裂,因此,要通过其他话题逐步发现客户的需求。并通过与产品相关的话题,发觉客户对产品的态度。 以外,直销员还应观察客户的性格特征,以采取相应的沟通方式,因为即使客户有需求也不代表客户会购买商品。因此,直销员还应该继续挖掘客户潜在的其他需求,促使客户从有需求转变为立即需求,刺激客户购买。 直销员还必须针对客户的需求推销自己的产品,防止描述与客户需求脱钩或错位,从而促进推销的成功。 在成功推销产品后,更重要的环节是直销员需要维系老客户,因为在已经建立信任的基础上,进一步推销比开发新客户容易得多。在维系环节中,直销员需要经常联系老客户,做好售后服务的同时,发觉新的需求。但在维系客户的过程中,一定要注意“度”,不要让客户产生厌烦的心理。 五、结论 通过分析,直销经营优势没有完全发挥出来,这就增加了直销员推销产品的难度。直销员在沟通中应把建立信任放在第一重要的位置,在信任的基础上发掘客户的需求,并通过合乎需求的描述,达到其推销产品的目的,此后还应注意维系老客户。除了注意沟通策略之外,直销员本身也应不断提高自身素质,从而推动直销经营的健康发展。 营销技巧论文:营销费用的管治技巧 现在的企业管理者日益感到企业经营之艰难：一方面是暴利时代结束，企业利润空间大幅压缩，经济效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并开始向上游制造商“争权夺利”，逼迫制造商降低成本，让利于渠道商；一方面是企业经营费用大幅度上升，尤其是营销费用，更成为让企业管理者大感头痛的难题。 那么，有没有好的控制营销费用的方法或技巧呢？笔者在从事营销、管理类工作时，深感其中奥妙之无穷，现将自己的一些心得讲述出来，以供同仁参考。 找个好的“管家婆” 男人在结婚前，多是自由自在，“一人吃饱，全家不饿”，今朝有钱今朝花，从不考虑积蓄问题；但结婚之后就不一样了，这时“管家婆”就要出来干涉“财政”问题了，所以人们经常说，男人只有结婚后才变成熟。企业在控制营销费用方面，道理也是这样。所以，企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的财务人员，当好自己的“管家婆”。 每个企业、销售分公司都有自己的专职财务人员，但是许多财务人员并没有将营销费用控制得很好。问题出在“管家婆”身上，与财务人员的直接上司更有直接的关系。 要想控制好营销费用，首先应该制定出详尽的营销费用使用制度。“制度重于一切”，现在的市场环境竞争日益激烈，而且十分复杂，单靠个人的自律和财务人员的个人努力是没法对营销费用进行有效的控制的。企业（含销售分公司）必须制定详细的财务制度，大到销售额、回款、冲帐、促销费用、市场建设费用、广告宣传费、工资奖金、赠品费、活动（展会、座谈会等）费、报帐等，小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项，这些都是必须明确的。 其次，必须将这些制度贯彻到底。企业营销费用控制不力，很重要的一点就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司对这些财务制度视而不见，“上行下效”，下面的营销人员对这些制度更是不屑一顾了，控制营销费用变成一句“口号”。我初出茅庐，到一个销售分公司任职时，财务人员和销售经理都很重视“大”的营销费用的控制和使用问题，比如，市场建设费用控制，促销经费控制，工资奖金发放，每月报帐冲帐等等，但是对于一些“小节”则疏忽了（或者是为了缓解员工紧张情绪吧）。那时，我们租住的房子整天都开着空调，亮着灯，水是哗啦啦不断的流，办公室里面的纸张、墨笔以及其他用品四处乱扔，促销礼品被员工分次邮寄回家……实情如此，试问我们的营销费用又怎能控制呢？ 最后，要学会唱红脸、白脸。有的财务人员能够制定完善的营销费用控制制度，而且也能贯彻执行下去，但光有这些还是不够的。财务人员还要有灵活而非死板的头脑，同时要学会“演戏”。表面看上去，这对于控制营销费用并没有太多用处，但在具体的营销过程中，财务与销售经理、销售人员一个唱白脸，一个唱红脸，对于控制营销费用将起到令人惊异的效果。比如，在与商家谈判时，销售经理唱红脸，表示理解；而财务唱白脸，坚决反对，不肯付款，商家一般会主动降低门槛的，这对于降低营销费用无疑是有现实意义的。 事实上，找到一个好的“管家婆”，控制营销费用也就成功了一大半。当然，这个前提是“管家婆”的直接上司有发现人才、使用人才之领导才能，且受到“管家婆”的信任与尊重。 个人效益成本帐 由于营销费用主要产生于企业的市场营销工作中，而市场营销是营销人员的工作范畴，所以我们讲控制营销费用，实际也是讲如何控制每个营销人员的营销活动费用。从做营销工作的第二年起，我就将控制营销费用与营销人员的个人效益成本挂钩上了。 所谓个人效益成本帐，就是每个营销人员创造出的效益减去必要的成本，就是他们最终应拿到的收益。 其中，创造出的效益是比较容易理解的。每个营销人员每个月的出库数、销量、回款数、冲帐数（冲帐数与回款数在许多时候并不一致）都是可以确定了。效益主要根据当月冲帐数来确定，比如，当月冲帐100万，提成比例1.5%，那么，当月效益应该是1.5万元。但这其中还有其他一些考核制度，比如，总部规定的每月出库、销量、回款等要求，达不到或者超额完成有惩罚或奖励，这些都是可以计算出来的。另外，一些商品在卖给经销商时是加了价的，对于这部分增收部分，营销人员可以得到60—80%.综合算出的就是营销人员自己创造出的最终效益。 营销人员最终拿到的收益很简单，就是最终的工资、奖金以及其他一些福利。 成本是我们重点考察对象，控制营销费用的关键之处也即在此。成本大体上分为四类：一类是必要的工商税收等；第二类是总部和销售分公司提成的部分（养活其他非营销类员工，利润源泉，这占了很大一个比例）；第三类是销售分公司自留资金；第四类是营销人员每个月花费的其他营销费用，包括报帐费用（含每月交通、通讯、食宿、请客吃饭、租车送货等开支）、市场建设费用（商场进场费、展台修缮费以及其他）、促销活动费用（户外活动费用、临时促销员工资、促销礼品及其他）、广告宣传费用等等，这些费用中除报帐费用是每月一结算外，其他多为营销人员分摊费用，或一次付清，此后按月扣除。前三类成本可以看做是“固定投资”，我们基本上是没法控制的。而第四类成本就是企业经营者和营销工作者必须加以关注的，因为营销费用的控制关键就在此。 确定“个人效益成本帐”制度之后，企业经营者和营销经理在控制营销费用方面将得心应手，而营销人员也知道该如何去尽量节约成本，提高效益。 从报帐费用来讲，在缺少个人效益成本帐前，财务人员根本不知道哪些帐是应该报的，哪些是不应该报的，报多报少也没依据；但现在有了个人效益成本帐，那么，财务人员可以报销营销人员所有的帐，只是最终营销人员拿到的工资奖金就相差迥异了。而且，每个营销人员都应该没有抱怨，因为销售业绩和效益摆在这里。 从市场建设费用来考虑，以前大家对进场费、修缮展台费都是非常积极，而且毫无异议，因为花钱多少与自己无干，而且对自己营销工作有利。但现在不行了，有了个人效益成本帐，这个投入要计算到自己头上，那么，营销人员必定要与商场负责人软硬兼磨，降低进场费（这个商场进场费是大有讲究可言的，并非铁板一块，说一不二的），挑选好的展台位置，与展台制造商讨价还价，最终算下来，营销费用要降低一大截。我所了解的，当初我们一个地级市分公司，一年的展台修缮费就达30万，而这其中至少可以降低10—20%. 广告宣传费用更是如此，包括电视、报刊、电台、邮报、夹报、墙体广告等等，这笔开支甚至比市场建设费更多，小一点的分公司一年也有三四十万。以前没人关注，现在则需要专人负责，一笔一笔的谈，一点一点的降成本，而且做了宣传还要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是为了促销造势。以前可没这么多的想法。 促销活动方面更是如此，以前搞促销活动，每个人都是积极申请要钱要物，但是活动效果从没人关注过，现在不行了。成本与效益紧密挂钩。从前的促销员都是多而无用，现在则是少而精干，不但活跃气氛，还要能卖产品；以前礼品四处乱放，现在则是精心保管，那可是自己的钱呀；以前是为了促销活动而搞促销活动，现在是为了卖产品而搞促销活动。 这样一来，营销费用得到了极好的利用，费用控制都是顺水推舟的事情了。而且，个人效益成本帐还告诉营销人员一个真理：最佳的控制营销费用的方式，其实就是把市场做好，做的越大越好。从我们开始看的“收益=效益—成本”这个公式也可看出，把市场做好，增加效益，收益也同比增加了，相当于是节约了成本。在我从事营销工作中，坚决执行此项政策，均取得了不俗的成绩，而营销人员的工作积极性也大大提高。 调用一切社会资源 “劳心者治人，劳力者治于人”，聪明的人会利用一切现实的和潜在的资源为自己办事；企业亦如此，一个企业是否真正把营销费用降低下来，主要看它在营销渠道上能否最大限度的利用社会资源。 我的经验是：捆绑经销商利益，以市场来养开支，从而达到控制营销费用的目的。 具体而言，就是重视经销商，通过利益关系将经销商与自己（企业或销售分公司）捆绑起来，让经销商和自己同一条心。然后双方共同出资出力，将市场拓展开来，从而获取市场上的胜利，以市场上的收益来填补付出的成本和开支，从而达到以市场养市场的目的，最终营销费用也得到很好的控制。 我在各地分公司任职时，多采用此种营销策略。公司主要是通过提供特价产品、策划方案、条幅横幅、宣传资料、服务人员和给经销商优惠的营销政策，而经销商提供场所、促销礼品、促销人员和其他必要的辅助设施，共同举办一系列促销活动。其中促销礼品在月末，由我方冲帐，经销商没有半点损失，但我方也不吃亏，因为促销礼品是卖出产品才赠送出去的，而在销售产品创造的效益中包含了礼品的价值。双方是各得其所，共同赢利。 在广告宣传方面，通过经销商也可有效降低、控制营销费用。由于经销商多在当地有一定影响，与当地媒体关系良好，而且这些经销商在当地电视台、报纸上有固定的广告宣传时段，我们利用这点，可以在平时加强与经销商的感情交流和密切联系，通过这些“免费的中介”在当地做广告宣传，价钱会比较实惠；同时尝试让经销商在他们自己做的广告宣传中着重描述我们企业产品和形象，做到不花钱做广告的程度。这等于是变相的降低了企业营销费用，达到控制营销费用的目的。 当然，在市场建设方面，在日常开支方面，在开拓市场方面，企业都有各种方式来调动经销商的积极性，调动其他社会资源，为自己取得市场上更大胜利，最终达到以市场养市场、控制好营销费用的目标。 事实上，要想控制好营销费用，并不是难事，只要“内”“外”功夫做到家即可。“内”即从内部挖掘潜力，尽量降低成本：“外”即充分调动一切社会资源，以市场养市场。这是一套不错的控制营销费用的技巧。 营销技巧论文:营销费用管理技巧 现在的企业管理者日益感到企业经营之艰难：一方面是暴利时代结束，企业利润空间大幅压缩，经济效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并开始向上游制造商“争权夺利”，逼迫制造商降低成本，让利于渠道商；一方面是企业经营费用大幅度上升，尤其是营销费用，更成为让企业管理者大感头痛的难题。 那么，有没有好的控制营销费用的方法或技巧呢？笔者在从事营销、管理类工作时，深感其中奥妙之无穷，现将自己的一些心得讲述出来，以供同仁参考。 找个好的“管家婆” 男人在结婚前，多是自由自在，“一人吃饱，全家不饿”，今朝有钱今朝花，从不考虑积蓄问题；但结婚之后就不一样了，这时“管家婆”就要出来干涉“财政”问题了，所以人们经常说，男人只有结婚后才变成熟。企业在控制营销费用方面，道理也是这样。所以，企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的财务人员，当好自己的“管家婆”。 每个企业、销售分公司都有自己的专职财务人员，但是许多财务人员并没有将营销费用控制得很好。问题出在“管家婆”身上，与财务人员的直接上司更有直接的关系。 要想控制好营销费用，首先应该制定出详尽的营销费用使用制度。“制度重于一切”，现在的市场环境竞争日益激烈，而且十分复杂，单靠个人的自律和财务人员的个人努力是没法对营销费用进行有效的控制的。企业（含销售分公司）必须制定详细的财务制度，大到销售额、回款、冲帐、促销费用、市场建设费用、广告宣传费、工资奖金、赠品费、活动（展会、座谈会等）费、报帐等，小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项，这些都是必须明确的。 其次，必须将这些制度贯彻到底。企业营销费用控制不力，很重要的一点就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司对这些财务制度视而不见，“上行下效”，下面的营销人员对这些制度更是不屑一顾了，控制营销费用变成一句“口号”。我初出茅庐，到一个销售分公司任职时，财务人员和销售经理都很重视“大”的营销费用的控制和使用问题，比如，市场建设费用控制，促销经费控制，工资奖金发放，每月报帐冲帐等等，但是对于一些“小节”则疏忽了（或者是为了缓解员工紧张情绪吧）。那时，我们租住的房子整天都开着空调，亮着灯，水是哗啦啦不断的流，办公室里面的纸张、墨笔以及其他用品四处乱扔，促销礼品被员工分次邮寄回家……实情如此，试问我们的营销费用又怎能控制呢？ 最后，要学会唱红脸、白脸。有的财务人员能够制定完善的营销费用控制制度，而且也能贯彻执行下去，但光有这些还是不够的。财务人员还要有灵活而非死板的头脑，同时要学会“演戏”。表面看上去，这对于控制营销费用并没有太多用处，但在具体的营销过程中，财务与销售经理、销售人员一个唱白脸，一个唱红脸，对于控制营销费用将起到令人惊异的效果。比如，在与商家谈判时，销售经理唱红脸，表示理解；而财务唱白脸，坚决反对，不肯付款，商家一般会主动降低门槛的，这对于降低营销费用无疑是有现实意义的。 事实上，找到一个好的“管家婆”，控制营销费用也就成功了一大半。当然，这个前提是“管家婆”的直接上司有发现人才、使用人才之领导才能，且受到“管家婆”的信任与尊重。 个人效益成本帐 由于营销费用主要产生于企业的市场营销工作中，而市场营销是营销人员的工作范畴，所以我们讲控制营销费用，实际也是讲如何控制每个营销人员的营销活动费用。从做营销工作的第二年起，我就将控制营销费用与营销人员的个人效益成本挂钩上了。 所谓个人效益成本帐，就是每个营销人员创造出的效益减去必要的成本，就是他们最终应拿到的收益。 其中，创造出的效益是比较容易理解的。每个营销人员每个月的出库数、销量、回款数、冲帐数（冲帐数与回款数在许多时候并不一致）都是可以确定了。效益主要根据当月冲帐数来确定，比如，当月冲帐100万，提成比例1.5%，那么，当月效益应该是1.5万元。但这其中还有其他一些考核制度，比如，总部规定的每月出库、销量、回款等要求，达不到或者超额完成有惩罚或奖励，这些都是可以计算出来的。另外，一些商品在卖给经销商时是加了价的，对于这部分增收部分，营销人员可以得到60—80%.综合算出的就是营销人员自己创造出的最终效益。 营销人员最终拿到的收益很简单，就是最终的工资、奖金以及其他一些福利。 成本是我们重点考察对象，控制营销费用的关键之处也即在此。成本大体上分为四类：一类是必要的工商税收等；第二类是总部和销售分公司提成的部分（养活其他非营销类员工，利润源泉，这占了很大一个比例）；第三类是销售分公司自留资金；第四类是营销人员每个月花费的其他营销费用，包括报帐费用（含每月交通、通讯、食宿、请客吃饭、租车送货等开支）、市场建设费用（商场进场费、展台修缮费以及其他）、促销活动费用（户外活动费用、临时促销员工资、促销礼品及其他）、广告宣传费用等等，这些费用中除报帐费用是每月一结算外，其他多为营销人员分摊费用，或一次付清，此后按月扣除。前三类成本可以看做是“固定投资”，我们基本上是没法控制的。而第四类成本就是企业经营者和营销工作者必须加以关注的，因为营销费用的控制关键就在此。 确定“个人效益成本帐”制度之后，企业经营者和营销经理在控制营销费用方面将得心应手，而营销人员也知道该如何去尽量节约成本，提高效益。 从报帐费用来讲，在缺少个人效益成本帐前，财务人员根本不知道哪些帐是应该报的，哪些是不应该报的，报多报少也没依据；但现在有了个人效益成本帐，那么，财务人员可以报销营销人员所有的帐，只是最终营销人员拿到的工资奖金就相差迥异了。而且，每个营销人员都应该没有抱怨，因为销售业绩和效益摆在这里。 从市场建设费用来考虑，以前大家对进场费、修缮展台费都是非常积极，而且毫无异议，因为花钱多少与自己无干，而且对自己营销工作有利。但现在不行了，有了个人效益成本帐，这个投入要计算到自己头上，那么，营销人员必定要与商场负责人软硬兼磨，降低进场费（这个商场进场费是大有讲究可言的，并非铁板一块，说一不二的），挑选好的展台位置，与展台制造商讨价还价，最终算下来，营销费用要降低一大截。我所了解的，当初我们一个地级市分公司，一年的展台修缮费就达30万，而这其中至少可以降低10—20%. 广告宣传费用更是如此，包括电视、报刊、电台、邮报、夹报、墙体广告等等，这笔开支甚至比市场建设费更多，小一点的分公司一年也有三四十万。以前没人关注，现在则需要专人负责，一笔一笔的谈，一点一点的降成本，而且做了宣传还要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是为了促销造势。以前可没这么多的想法。 促销活动方面更是如此，以前搞促销活动，每个人都是积极申请要钱要物，但是活动效果从没人关注过，现在不行了。成本与效益紧密挂钩。从前的促销员都是多而无用，现在则是少而精干，不但活跃气氛，还要能卖产品；以前礼品四处乱放，现在则是精心保管，那可是自己的钱呀；以前是为了促销活动而搞促销活动，现在是为了卖产品而搞促销活动。 这样一来，营销费用得到了极好的利用，费用控制都是顺水推舟的事情了。而且，个人效益成本帐还告诉营销人员一个真理：最佳的控制营销费用的方式，其实就是把市场做好，做的越大越好。从我们开始看的“收益=效益—成本”这个公式也可看出，把市场做好，增加效益，收益也同比增加了，相当于是节约了成本。在我从事营销工作中，坚决执行此项政策，均取得了不俗的成绩，而营销人员的工作积极性也大大提高。 调用一切社会资源 “劳心者治人，劳力者治于人”，聪明的人会利用一切现实的和潜在的资源为自己办事；企业亦如此，一个企业是否真正把营销费用降低下来，主要看它在营销渠道上能否最大限度的利用社会资源。 我的经验是：捆绑经销商利益，以市场来养开支，从而达到控制营销费用的目的。 具体而言，就是重视经销商，通过利益关系将经销商与自己（企业或销售分公司）捆绑起来，让经销商和自己同一条心。然后双方共同出资出力，将市场拓展开来，从而获取市场上的胜利，以市场上的收益来填补付出的成本和开支，从而达到以市场养市场的目的，最终营销费用也得到很好的控制。 我在各地分公司任职时，多采用此种营销策略。公司主要是通过提供特价产品、策划方案、条幅横幅、宣传资料、服务人员和给经销商优惠的营销政策，而经销商提供场所、促销礼品、促销人员和其他必要的辅助设施，共同举办一系列促销活动。其中促销礼品在月末，由我方冲帐，经销商没有半点损失，但我方也不吃亏，因为促销礼品是卖出产品才赠送出去的，而在销售产品创造的效益中包含了礼品的价值。双方是各得其所，共同赢利。 在广告宣传方面，通过经销商也可有效降低、控制营销费用。由于经销商多在当地有一定影响，与当地媒体关系良好，而且这些经销商在当地电视台、报纸上有固定的广告宣传时段，我们利用这点，可以在平时加强与经销商的感情交流和密切联系，通过这些“免费的中介”在当地做广告宣传，价钱会比较实惠；同时尝试让经销商在他们自己做的广告宣传中着重描述我们企业产品和形象，做到不花钱做广告的程度。这等于是变相的降低了企业营销费用，达到控制营销费用的目的。 当然，在市场建设方面，在日常开支方面，在开拓市场方面，企业都有各种方式来调动经销商的积极性，调动其他社会资源，为自己取得市场上更大胜利，最终达到以市场养市场、控制好营销费用的目标。事实上，要想控制好营销费用，并不是难事，只要“内”“外”功夫做到家即可。“内”即从内部挖掘潜力，尽量降低成本：“外”即充分调动一切社会资源，以市场养市场。这是一套不错的控制营销费用的技巧。 营销技巧论文:网络营销技巧 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为企业实现总体经营目标而进行的，是以互联网基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销可在网络品牌、网址推广、信息、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研等方面发挥作用。 网络营销的职能是通过各种营销方法来实现的，各个职能之间并非互相独立的，同一个职能可能需要多种营销方法共同作用，而同一种营销方法也可能适用多个网络营销职能，常用的网络营销方法有：搜索引擎注册、关键词搜索、网络广告、交换链接、信息、邮件列表、网站合作、病毒营销等。 一、建立企业主页 传统企业树立的是品牌，未来企业树立的是域名（domainname）。域名要与品牌合一，成为企业产品、服务和整体形象的象征。因此，企业必须像注册商标一样，注册自己的域名（网址）。域名最好用企业的品牌、商标、名称代号等公众最熟知的名称，然后建立企业的网络主页。通过主页宣传企业的产品品牌，树立企业形象，加强与外界的联系。 企业建立主页过程中，要牢记一切为客户着想的原则，使用层次结构，提供从一层到另外一层的导航路径。所有的链接都应该是双向的，从访问者的角度出发，最多便用三个到四个层次，并且在所有层次上都提供一个从所有层次回到主层次的链接，访问者便能快速回到起点而不需要沿着链接的路径一步一步返回。 为了达到快速访问的目的，在网页设计上要越简单越好，图形的使用上越少越好。使用图像文件尽可能的小，但是又要充分地显示出信息，达到它所应有的效果。通过减少图像的色彩，减少图像尺寸，降低图片像素等手段来缩减图形，提高访问速度。 网站信息必须经常更新，一个很少更新的网站是没有生命力的。而且每次更新的网页内容尽量要在主页中提示给浏览者，让浏览者在最短的时间内找到所需要的信息。 二、网址推广 网址的推广通常有两种方法：一是在各种传统的媒体上进行广告宣传，扩大影响。利用电视广告、印刷品广告、户外广告等其它方式。二是对用户群展开网上宣传攻势。主要的途径有：搜索引擎、网站合作、病毒性营销、网络广告、电子公告板（BBS）和新闻组、电子邮件等。 1、搜索引擎注册是网络营销最常用的方法之一。现在，虽然搜索引擎的效果已经不像前几年那样有效，但调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。因此在主要搜索引擎上注册并获得理想的排名，是网站设计过程中需要考虑的问题之一。 2、添加网页标题（title）——为每页写5—8个字的描述性标题，标题要简练，去掉不重要的词，要说明该主页、该网站最重要的内容是什么，网页标题要出现在搜索结果页面的链接上，因此可以写得稍带煽动性，以吸引搜索者点击该链接。 3、添加描述性（META）标签——除了网页标题，不少搜索引擎会搜索到META标签，这是一句说明性文字，描述网页正文的内容，句中也要包含本页使用到的关键词、词组等。加粗文章的标题及副标题----搜索引擎很重视加粗文字，认为这是本页很重要内容，因此，要确保一两个粗体文字标中写上你的关键字。 4、针对某些特别重要的关键词专门做几个网页——为了满足不同的人的需要，可以针对某些重要的关键词，专门做几个网页，每个网页中包含不同关键词、词组。例如无须在某一页上介绍你所有的服务内容，而是为每一种服务分别做一页。这样每一页都有相对应的关键词，这些页面内容因包含针对性的关键词，而不是笼统的内容，从而有更多的被访问的机会。 5、向搜索引擎提交网页——在搜索引擎上找到网站登录（AddYouURL）链接。搜索（robot）将自动搜索你提交的页面。目前主要的中文搜索引擎有收费服务，也有免费登录，付费网站通常可以得到更多的服务和保证，我数知名英文搜索引擎都是收费的。 6、网站合作也是互相推广的一种重要方法。合作方式包括内容共享、资源互换、互为推荐等。网站合作尽管在内容和形式上各有不同，但基本思路是一样的，即在自己拥有一定营销资源的情况下，通过合作达到共同发展的目的。最简单的网站合作方式是交换链接（或称互惠链接），是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己网站上放置对方网站名称并设置对方网站的超链接，使得用户可以在合作者的网站上发现自己的网站，达到互相推广的目的。 7、病毒性营销也是一种很有效的网址推广方法。病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。 8、网络广告是网络营销最直接的一种方法。网络广告的形式主要有：横幅广告、文字链接广告、插入式广告（弹出式广告）、电子邮件广告、赞助式广告、电子杂志广告、全屏广告、屏保广告、在线软件广告等。 9、电子公告牌（BBS）、新闻组也是一种推广网站的十分有效的手段。值得注意的是，电子公告牌、新闻组是由一些有共同兴趣和爱好的Internet用户组成的非商业性园地，在这里不允许有纯商业性行为，商业性的广告的是不受欢迎的，甚至有可能招致攻击，所以在这类园地中推广自己的站点，首先应选择与站点内容相关的电子公告牌、新闻组，先听听人们在谈论些什么，如果确实与自己站点内容相关，不妨从自己站点中摘取一些大家感兴趣或对大家有用的信息，并告诉出处，让用户自己决定访问你的站点是否值得。 10、电子邮件是增加访问量的重要方法，但前提是不能大量发送未经许可的垃圾邮件，要把邮件发给需要的用户，所以首先要收集对你的产品感兴趣的用户的邮件地址。收集的方法有：直接查阅现有客户的邮件地址，这是可充分利用的最好资源；在网站上建立留言薄之类的栏目，留下留言者的邮件地址；建立与产品、服务内容相关的讨论，留下参入者的邮件地址；可从专门邮件地址服务商从获得，有的是免费，有的是付费的；也可采用专门的软件来收集邮件地址。有了邮件地址后，可每月或隔月向用户发送产品信息，如新产品介绍、优惠券等其它促销信息。还可以在你发出的每封邮件中创建一个“签名”，签名中可包括：公司名称、地址、电话、网址和一句你的企业的描述。 三、信息 网上信息也是网站的一个主要功能。在法律许可的范围内，可以一切有利于企业形象、顾客服务以及促进销售企业新闻、产品信息、各种促销信息、招标信息、合作信息、人员招聘信息等等。研究表明，大多数消费者访问制造商的网站是为了查找公司联系信息或产品基本信息，网站提供的有效信息越详细，用户的满意程度越高。lang="EN-US" 四、顾客服务 无论对任何企业，顾客服务都是至关重要的，互联网提供了更加方便和高效的顾客服务手段。常见的网上顾客服务手段有：FAQ、论坛、电子邮件、在线表单、即时信息、聊天室等。尽管在线服务的手段很多，并且还在不断发展中，但在强调在线服务的同时，不应忽视传统工具的使用，比如电话和普通邮件。选择顾客服务手段，不是区分是网上还是网下，而是综合考虑效率和顾客满意，最理想的方式是根据顾客需要特点，采取网上网下顾客服务手段相结合。优秀的在线服务可以节省大量的服务成本，同是增加了顾客满意度，一个网站应该采用哪些在线服务方式取决网站的具体情况，只要能最大限度满足顾客的需要，在线服务就是成功的。 五、网上调研 网上市场调研是企业充分利用计算机技术和互联网技术，在网络平台上开展搜集和处理市场信息的活动过程。企业网上市场调研是准确判断市场、科学营销决策的需要，对于企业开展网络营销，取得最佳营销效益是十分必要的。 在市场调研整个过程中，收集市场信息资料工作量最大，耗时最长，互联网作为一种先进的信息传递工具，以最快的速度、最省的费用，取得丰富的信息资源，开辟了新的市场调研模式，是企业开发和利用信息资源的最佳途径。网上市场调研的常用方法有：网上搜索法、网站跟踪法、在线调查表、电子邮件调查、对访问者随机抽样调查、固定样本调查等。 网上搜索法是利用搜索引擎，通过检索可以搜索到大量的二手资料。如在调查咨询公司的公开性调查报告，大型企业、商业组织、学术团体、著名报刊以布的调查资料，政府机构的调查统计信息等。网站跟踪法就是对一些提供信息的网站进行定期跟踪，对有价值的信息及时收集记录。在线调查就是在网站上设置调查表，访问者在线填写并提交到网站服务器，这是网上调查最基本的形式，广泛地应用于各种调查活动。电子邮件调查同传统调查一样，将设计好的调查表直接发到被调查者的邮箱中，或者在邮件正文中给出一个网址链接到在线调查表页面。这种方式在一定程度上可以对用户成份加以选择，并节约被访问者的上网时间，如果调查对象选择适应，并调查表设计合理，往往可以获得较高的问卷回收率。对网站访问者的随机抽样调查就是利用一些访问者跟综软件，按照一定的原则对某些访问者进行调查，类似于传统方式中的拦截调查。固定样本调查就是用合理的抽样技术，选定固定样本用户，这些用户要经常上网，对固定用户直行必要的培训，说明调查目的，提出一定要求，由各样本用户按照要求，将所要调查的内容记录下来，定期提供给市场调查负责人。 尽管网上市场调研具有一定优越性，但也应看到，网上市场调研并不是万能的，由于各方面的原因，调查结果有时会出现一定的误差，网上调查也不能满足所有市场调研的要求，应根据市场调研的目的和要求，采用网上调研和网下调研相结合、自行调研和专业市场咨询调研相结合的方针，以尽可能少的价值，获得尽可能可靠的市场调研结果。 随着电子商务的发展，一种新的营销模式即通过Internet进行营销正逐步被人们所接受，这就是网络营销。网络营销因其具有互动、高效、低成本和不受时空限制等特征，改变了传统市场营销的环境，对传统市场营销理念和营销渠道造成了很大的冲击。网络营销作为新经济时代的产物，是对传统市场营销方式的变革与发展，也将随着网络技术的不断进步和市场需求的不断变化而向纵深发展。在高度发达的信息社会，网络的应用已逐渐成为企业开拓营销渠道，进行市场竞争的重要手段。 营销技巧论文:营销判技巧 一、营销、销售 这是一个非常大的课题，如果要是说，我相信任何人都有一套自己的手段及方法，讲也讲不完。那在这里把我们的一些心得体会及一些经验总结告诉大家。在世纪之交的二OOO年，由于国际经济环境发生了一系列的新变化，亚洲金融危机的滞后效应还没有完全消除。从九七年下半年起，名酒已从原来的卖方市场转为买方市场。到九 八、九九年，由于大环境的影响，红酒产销更加困难。面对如此残酷的市场形势，我们坚信：只有疲软的产品，没有疲软的市场。厂家--总经销商--二级批发商--三级批发商--零售店--消费者。此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而，这样的销售网络却存在着先天不足。在许多产品可实现高利润，但多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等，常常造成了严重的网络冲突。更重要的是，经销商掌握巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患--销售网络漂移可控制性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。由此，目前的销售网络已进入了一个多元化发展的新阶段。 1、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变。 传统的销售渠道体制是金字塔式。因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场，营销传统的渠道存在着许多不可克服的缺点。一是厂家难以有效地控制销售渠道。二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势。三是单向式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费。四是厂家的销售政策不能得到有效地执行落实。因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。我公司模式就由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家--经销商--零售商，直接面向经销商、零售商提供服务。 2、渠道动作：以总经销商为中心变成终端市场建设为中心。 销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题。一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见到。二是如何把产品"铺进"消费者的心中，让消费者乐得买。 （1）在过去企业把产品交给经销商，由经销商一级一级地分销下去。由于网络不健全，通路不畅，终端市场铺开率不高，渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上。 （2）产品进入零售店后，提放到什么位置，如何展示陈列，POP广告如何张贴，补货能否及时等等，些终端工作经销商往往做不到位，影响终端销售力。 （3）厂家的销售政策无法得到经销商的全面执行，其结果是厂家的经销力度越来越大，但促销的效果越来越差。 （4）厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保一个稳定的市场，经销商无序经营、窜货、降价倾销现象屡禁不绝。 故厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致厂家无利经营。 通过实践--血的代价。我公司一方面通过对商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。 3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变。 在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由"你"和"我"和关系变成"我们"的关系，由油水关系变成鱼水关系。厂家与经销商一体化经营实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系。渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。厂家和经销商合作的方式很多，如： 1）联合促销。厂家和经销商共同进行促销，如合作广告、陪同销售、提供销售工具等。举例：①经销商出小姐，公司出钱或对半；②做门头广告；③派业务主管。 2）专门产品。厂家为经销商提供专门产品，既可以增强销售网络凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较。如厂家帮经销商或大饭店、宾馆、高级娱乐场所专门生产某一产品品牌，以及经销商买断某一品牌经营。举例：看画册，举北京、苏州、无锡碧波花园。 3）信息共享。厂家与经销商共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息。 4）培训。即厂家为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的培训活动，以提高经销商的销售和管理水平。 营销技巧论文:经济学视角下市场营销技巧分析 摘要：随着我国经济的快速发展，市场营销在各行各业中的作用也变得更为重要。在激烈的行业竞争过程中，传统的营销模式已经不能满足新形势的需要，所以在经济学的视角下分析市场营销，并对市场营销技巧进行改进对未来企业的生存和发展尤为重要。本文从经济学的角度对常用的市场营销方式进行了详细的分析研究，以期对企业的营销模式带来新的启发，提供新的思路。 关键词：市场营销；经济学；企业 一、引言 随着市场经济体制逐步完善，我国企业也得到了广泛的发展空间。企业的发展离不开市场营销，因为任何一个企业在发展壮大过程中都是在不断地扩充市场。企业通过对当下市场现状的分析，对国家政策的研究，进而制定出符合企业未来发展的营销策略，因此市场营销的模式对企业的生存、发展有着相当重要的作用。一个新兴企业，在优质市场营销模式下经营，外加一些成熟的营销技巧，这样的企业就会迅速壮大。反之，如果一个老牌企业，不注重自身的市场营销，只是盲目的蛮干、瞎干，固首传统的营销模式，那么这个企业就要走下坡路，在经济快速发展、竞争尤为激烈的今天很难生存下去。由于市场营销的重要作用，在我国经济体制建立之初，企业就开始关注营销的发展。但是随着经济形势的变化，传统的市场营销模式已经不能很好的服务现代化经济，我们必须从经济学的角度去分析当下的经济发展状况，从而对传统市场影响做出适当的变革。从经济学的角度分析市场的参与者可以发现，在市场交易中消费者关注的是经济实用性，商家关注的是利润最大化，而政府则关注市场经济的全局发展、长远发展、健康发展。以上三者的关系在市场营销的模式中必须得到全面考虑，因为只有这样，企业在能在竞争激烈的资本市场中站稳脚跟。由此可见，将经济学知识引入市场营销技巧，并结合市场现状制定相应的营销模式对于企业的长远发展有重大的意义。 二、经济学视角下的市场营销技巧 （一）严格控制商品质量和服务质量 伴随着市场经济体制的开放，各个行业的经营者犹如雨后春笋，市场上也充斥着各种各样的经营者，商品更是琳琅满目。在这样的形势下，一个企业想要在众多同行中脱颖而出，首要考虑的就是自己商品的质量，商品的质量是一个企业生存发展的根本。经过调查得知，顾客在选择一种商品时，大部分顾客宁可支付高额的资金，也要选择质量可靠的商品，对于价格低廉的商品则不关注。从经济学分析这种状况，也就是顾客更加关注自己的经济实用性，质量可靠的商品相比质量一般的更具有经济实用性。另外，优质的商品质量会打造一个企业的品牌，优质的服务则会成就一个企业品牌。目前，我国的经济消费水平快速增长，在消费市场扩大的过程中，消费者在关注商品质量的同时，也会关注企业的服务态度、服务理念，也就是消费者在企业眼中的地位。因为消费者就是企业的“衣食父母”，所以企业应该端正服务态度，在保证商品质量的前提下，提供更加优质的服务，这样就会使自己更有发展。另外，企业为消费者提供的前期服务或者后期服务都会作为一种消费的附加值，会让消费者更加有兴趣。例如海底捞火锅店，该品牌自创建伊始保持了“服务至上，顾客至上”的服务理念，并以贴心，周到，优质的服务，赢得了纷至沓来的顾客和社会的广泛赞誉。目前，大众点评海底捞连续多年保持了全国十佳火锅店的良好评价，海底捞就是结合其独特的服务理念和优质的商品质量来赢得了消费者的认可，并且也证明了优质服务在企业经营发展中的重要性。 （二）运用好“口碑宣传”技巧 一般意义上，企业的商品宣传主要有两种渠道，其一，广告宣传，其二，顾客口口相传。俗话说“金杯银杯不如消费者的口碑”，消费者对商品的宣传效果远胜于广告的作用，所以企业应该对消费者的宣传予以高度的重视。通过对中华老字号企业的观察发现，这些企业都有一个突出的特点，就是消费者评价很高，甚至做到了有口相传的程度，例如，乐仁堂、老干妈、狗不理包子等。从经济学角度分析，消费者都有一种分享心理，在消费过程中遇到物美价廉的商品时就会主动宣传，这种一传十、十传百的作用是相当巨大的，其效果可能远胜于广告效应。通过提升企业口碑，不仅可以做到良好的企业宣传工作，还可以降低广告费用，节省企业的成本，直接提高了经营利润。口口相传的营销效果要高于广告宣传，消费者之间的宣传更加具有说服力，因为这是消费者之间推荐的结果。但是，“口碑”也是一把双刃剑，这对企业自身的要求更高，企业必须真正的做到了优秀，才会得到消费者的认可和好评，如果企业做的不好，那所谓口碑就会给企业带来致命打击。 （三）运用“薄利多销”营销技巧 在市场经济体制下，商品的“价格战”已经是一种比较常见的企业营销模式。前文说过消费者在经济活动中关注的是交易的经济实用性，在同等商品质量的前提下，企业可以通过降低单个商品的价格来实现在价格竞争中的优势。在“薄利多销”的营销模式下，企业虽然单个商品的利润被降低，但是消费者在购买中节省了消费支出，持续购买的可能性和对企业宣传的力度就会加大，进而企业实现“多销”，这样下来，企业不仅总利润不会低于竞争者，而且还会在消费者宣传过程中收益。所谓的“薄利多销”并不是指在交易过程中所有的商品都较低出售价格，在当下的经营模式下，“薄利多销”又被赋予了新的使用方法。目前，商店在经营过程中总会退出优惠商品，或者固定每月的几天为优惠日，这样就会通过某一部分“薄利”商品来吸引一大部分顾客到店里消费，于此同时，也会对其它商品带动消费。另外，还有在商品购买时的赠送模式，某些消费者购买较多的商品会和其他商品绑定在一起，通过较低的价格将其他商品推销出去。以上都是“薄利多销”的经营理念，现在商家给这一概念赋予更多的意义，运用方式也更加灵活多变，获得的经营回报也是非常可观的。 （四）扩展经营渠道 在企业商品交易过程中，通常是通过商家依次、逐层进行买卖，这样就出现了最终商品的使用者是经过好多个批发商才买到商品，中间商越多，商品的差价越大。在新形势下，随着交通的越来越发达，针对大型用户企业可以采用直销模式，这样就可以省去很多的中间商，也会降低商品的市场价格。直销的模式在当下已经逐渐开展，目前处于起步阶段，但是这种经营思路很新颖、很有创造力，很符合当下的经济模式。直销模式的推出也就扩展了企业的经营渠道，不止依靠传统的单一批发式的销售模式。企业在销售过程中，针对大型客户可以直接进行上门服务，这样不仅降低了消费者的购买成本，还可以为企业维护了一批固定客户，同时企业的商品利润并没有收到影响。但是，针对零散的消费者，企业还是要采取传统的批发模式，因为对零散客户进行直销的成本太高。经营模式的灵活运用对企业的生存和发展有着直接的作用，国外的很多知名品牌都采用了直销和传统销售模式的结合使用，通过二者的有机结合实现企业自身的利润最大化。 三、总结 在市场经济体制下，企业之间的竞争更加激烈，市场营销在各行各业中的作用也变得更为重要。通过从经济学角度对市场营销技巧进行分析和研究，本文认为企业可以通过提高商品质量和服务质量、加强口碑宣传、采用“薄利多销”的经营理念、扩展经营渠道这四种市场营销技巧提高自身在经济市场的竞争力。本文对市场营销方式的分析研究会对企业的营销模式技巧的运用和经营思路的启发有着积极意义。 作者:韩宝军 单位:新华社中国经济信息社 营销技巧论文:文化营销的内涵及技巧 人是一种具备文明意识和文明要求的动物，人类除了依靠实践活动来维持自身的生存和改造周围环境之外，总是希望把简单的生存活动上升到一种更美、更真、更善的境界，这种升华过程便维系着文化与经济。所谓文化乃是人类习得的行为，即所有从一代传到下一代的观念、价值、习惯、技能、艺术和行为。文化与经济紧密相联。前商业部部长胡平指出：“在现代市场经济活动中，存在两只看不见的手，一只手是市场经济，一只手是文化。经济和文化双向推进，实现一体化，这是世界性的潮流。”因此，对营销的认识不能仅停留于经济范围，而必须充分认识到营销中文化的巨大作用。现在许多企业已认识到这一点，开始实行文化营销策略，注重丰富产品的文化内涵，从产品开发到商标命名、广告宣传等都渗入浓郁的文化气息。具体来说，文化营销应该包括如下三大方面的核心内容： 一、营销行为必须适应营销对象的文化背景 文化是市场营销活动存在的土壤，是营销行为赖以存在的基础。文化要求营销行为与它协调一致，符合它的要求和规范，融入它的背景之中。众所周知，各个国家都有自己独特的文化，即使在同一国家的内部，不同的群体、不同的民族也有着文化上的差异。不同文化决定了不同的价值观，不同的行为态度，不同的审美情趣，乃至不同的消费需求等等，我们在营销活动中必须符合文化价值观的要求。例如，我们民族以牙齿洁白为美，东南亚土著人却以牙齿黑为美，他们还经常口嚼槟榔染黑牙齿；现代的时髦女性以瘦为美，女性讲求“苗条”，我国古代也有“窈窕淑女，君子好逑”之说；而非洲某部落偏偏以胖为美，认为女子越胖越美。妇女在不同的文化中的地位和作用也不一致。在沙特阿拉伯，妇女并不享有与男子同等的权利，甚至不允许妇女驾驶汽车；在日本，妇女结婚后就必须放弃工作，回到家中“相夫教子”。美国人是急性子和随便的，相互之间直呼其名习以为常；而在中国，人们不喜欢同事直呼其名，认为这是对自己的不太尊重。日本人喜欢结识对手，以便建立良好的关系，而日本人一般也不说“不”，只是用“难啊表示不愿意；而美国恰好相反，喜欢单刀直入，先做成生意后再庆祝，并且如不同意会直说等。 这些，都反映不同国家或地域不同的民族文化特色。我们企业的营销行为必须依据营销对象的文化背景，采用相应的营销策略和营销方案：在识别消费者的需要和欲望时，需从消费者所存在的文化背景着手；在为满足消费需求而进行促销时，要考虑消费者的文化特征来加以精心安排；在树立品牌形象，也要考虑适应文化需要；在具体营销活动中，也必须考虑符合营销对象的文化风俗习惯，避免违反营销对象的文化行为模式。总之，文化具有客观性，不以个人的意志为转移，营销行为适应它，则会取得良好营销效果，能生存下去；如果不适应它，则会被文化淘汰出局。我们把这种营销行为必须符合营销对象的文化特色，称为营销的文化适应性理论。这方面是有过反面的典型经验的。美国坎贝尔汤料公司首次把其汤料推向英国和荷兰时，忽视了当地文化风俗习惯的差异，由于荷兰的消费者熟悉罐装的汤料，不熟悉需要加水的浓缩汤料，因此，消费者拒绝接受，致使坎贝尔公司损失数百万美元。美国科尔盖特公司生产的.0*12#3!中国译为“高露洁”+牙膏，是深受消费者欢迎的畅销产品，当它进入日本市场时都出乎意料地滞销，市场占有率仅占45。调查显示，问题出在产品的包装上：该牙膏与日本狮王牙膏同属红白两色单纯设计，所不同的是前者红底白字，后者白底红字，美国人偏爱红色，认为红色象征活力、生命力；而日本人更喜欢白色，如日本国旗是白底上一轮红太阳。科尔盖特公司失败的原因，就是它漠视了日本消费者和美国消费者的色彩感觉差异和购买心理差异。 二、赋予商品和服务丰富的文化内涵 随着生活水平的不断提高，消费者的消费行为越来越追求文化性消费，追求一种文化精神满足。消费者从看重商品的使用价值慢慢向看重商品的文化价值转变，消费者在选购商品时越来越重视商品造型、包装、色彩等外观美，注重商品式样是否流行，是否有个性，是否有品味等文化内涵。例如，山东曲阜酒厂生产的“曲阜老酒”质量的确不错，但最初销售却长时间不景气；后来改名为“孔府家酒”，并配以古朴典雅的装潢，给产品注入浓厚的文化情愫，结果深受消费者欢迎。肯德鸡、麦当劳在中国大陆走红，平心而论，其口味实属一般，但当人们坐在那简洁明快、带异国情调的餐厅，不仅是在品尝食物，更重要的是在领略一种美国文化。原来销路一般的绍兴黄酒，经过文化包装后诞生了“贵妃出浴”、“太白醉酒”、“武松打虎”、“八仙过海”等上百种艺术文化形象，使一坛价值不足!"元的黄酒经过艺术升华，在香港标价港元，在日本则标价!万日元，被外商誉为“东方酒文化的瑰宝”———这就体现了完全靠文化提升了产品的附加价值。另外，在房地产业营销中，同样也可运用文化营销。随着房地产业的竞争加剧，不少房产企业老板也打起了文化营销这张牌。位于上海河南路、复兴路的太阳城市花园中，开发商专门修建了特色雕塑广场———神牛广场，并在小区安放了汉白玉雕塑!""座，其中有罗马神话人物阿波罗、花神、丰收神等，每一个雕塑给消费者一个美丽传说，结果销路大增。又如，成都浣花溪一带的楼盘，借助依傍杜甫草堂的区位就势，打出“与杜甫为邻”的广告诉求，大大提升物业的文化价值。 三、发掘文化价值，开发文化产品，建立文化产业 文化是特定社会群体共同享有的东西，我们可以把文化发扬光大，挖掘文化中有价值的部分，开发出文化商品。从另一方面看，文化商品其实又是文化的延伸。文化商品大有文章可做，可以说，一种文化会带来一种产业。文化是一个系统概念，其内涵十分丰富。从文化系统的构成来看，文化由文化质、文化丛和文化系构成。开发某一文化质，我们可以开发一种文化产品；开发文化丛，我们可以得到系列文化产品；开发文化系，我们就可以建立起一种文化产业。例如，据考古发现，口红是女性化妆文化中最初使用的化妆品，最早出现在埃及。随着社会文明的发展，人们把化妆文化推向前进，逐渐开发出胭脂、眉笔、眼影等化妆品，使化妆品由一个文化质慢慢演绎为一条文化产业来。电视剧《水浒传》的主要拍摄地水浒城，使用后供游客观赏，游客可参与里面许多有关水浒文化的游乐和娱乐活动，并相应开发出许多水浒人物、水浒文化的产品，从而形成了水浒文化产业圈。美国访问剧团在中国上海、北京等地巡回访问演出《白雪公主与七个小矮人》话剧时，场内演戏，场外卖文化产品，出售各种有关白雪公主和小矮人形象等的玩具、纪念品，几场话剧演下来，几个集装箱的文化产品销售一空；美国迪斯尼公司通过塑造米老鼠、唐老鸭等形象，创造卡通人物文化，这些形象人物以其独有的魔力风靡全球。这些让全球儿童耳熟能详的卡通人物，开创出一个不可估量的大市场。有关资料表明。另外，我国云南许多风景旅游点靠当地民俗文化吸引顾客，开发文化服务及文化产品，从而也创造了极好的经济社会效益。 总之，在营销活动中，企业必须学会利用文化进行营销。首先，企业要研究分析营销对象的文化特色，以此作为背景采取相应营销措施和策略；其次，企业在营销活动中应该注意商品的文化性，善于把文化注入到商品中去，增加商品的文化内涵；再次，企业应该利用文化和研究文化，并从文化中寻找有价值的东西开发出文化产品和服务，通过开发而形成新的文化产业带和文化产业群落，创造和满足消费者的新需求。法国商业部长朗歌说过：“文化是明天的经济”。文化搭台，经济唱戏，通过文化来争夺市场，也不失为一个高明的市场竞争战略。以上述及的三个文化营销的核心内容存在一个递进的关系，是逐渐深入的。当前有一种对文化营销的片面认识，要么把文化营销定义在第一个层面，要么第二个层面，要么只兼有二者，这都很不完善。笔者认为，真正的文化营销，理应包含上面三个层面的东西。 营销技巧论文:营销技巧培训体会感想 今天又去参加公司组织的营销培训和个人强化训练。参加这种培训以经不是第一次了，以前在哈药上班时也经常参加。每次参加后的感觉就是整个人又补充了一次新鲜的血液.. 每次参加这种培训主要是培训个人的心态与专业知识的提升，起到调整工作中的积极性与个人能力(说白了就是增加销售的业绩)。这种培训的确能让你从中学到不少你平时所没有体会和你所了解到而没运用的专业东西派上用场，通过互动和交流再到实践从而提高销售过程中更好的应对客户提出的问题，达到成交的目地提高销售的业绩。所以这种营销强化训练对个人能力的提升有很大的帮助，如果有机会参加这种培训的同仁请不要放弃机会，好好学习一下。 其实我觉得之所以很多公司及企业花重金请一些知名的培训师来培训公司的管理层和公司员工，一大部分是为了提高公司的的业务与产值，从而达到最大化的收益。(这里我想讲的是不管公司出于什么目地来培训大家，都只有一个结果是想让公司发展，让为公司效力的人拥有超过其它同行的能力，也是我们大家学习的一个机会)同时也是提高管理层与员工的个人对人生观和价值关的看法，不断增加工作中积极性与能力，提升个人素质与企业文化品牌形象的概念等等做销售的几年来，我对此深有体会，而且还在不断探索学习过程中，我想成功只是时间的问题。 其实这个很重要，因为一个公司的命脉是什么?是人才与产品，为什么这么讲呢?如果一个公司能力再大，有再好的产品，如果他没有一个好的，受过专业训练和具有很好个人休养与充满激情积极向上的管理人员，工作人员，销售人员去管理，开发，创新去推广产品的话，那么他们公司只有两个结果，一是破产，二是让其他公司吞并(个人的一小点心德观点，不代表众人看法)。人才是怎么来的，是通过后天学习和培训与实践创新得来的。没有人是天生人才的都是通过后天学习而得来的。对吗?答案是yes!因为只有过硬的人才，才能创造出过硬的产品，才能不断创新创造适应变化莫测的市场，比尔盖茨好像是讲过。这也正是为什么那么多的大公司与集团愿意花钱来培训职工的原因。 我觉得不管从事什么行业的销售只有一个目的：“那就是业绩!就是走出去，说出来，把钞票拿回来。因为在这个现实的社会和激烈的市场中，没有人去管你的过程只有人去管你成果(结果)”。 为什么这样说呢：因为业绩代表什么，代表能力，代表公司的产值增长，代表你今天成功了，代表你能把公司推广出去，能为公司打出品牌等等(个人看法哦) 就举个例说吧：如果今天老板让你把产品买出去，而你也很认真的，去做，去找客户，拜访客户走了很多路，还受了很多气，而且受到不少的挫折，但结果是你一个单也没成交，当你向老板交代的时候，你跟他讲你今天是怎么怎么去努力的，用心的..我想老板绝对不会听的，而且还会感到很烦，你很没能，没用，为什么呀?因为老板要的是结果而不是你买不产品后所讲的理由与借口，因为商场如战场没有成交就意味着失败(个人看法不代表所有人观点)俗话说：“成者英雄败者寇，失败就没有理由与借口，只有什么?只有反思，思考那里做的不对，那个知识点没有用好，为什么失败，然后再去努力改进，去学习，在以后的工作中再有这样的问题要怎么样去处理，怎么样的应对。对吗?我想答案是yes!ok(个人观点，不代表众人看法) 我想说的不是批评失败，批评失败的人，而是想告诉失败要找到原因，找到为什么你不能完成业绩，为什么人家能完成，而我不能?问题出在那儿!所以也突出了学习与培训对于个人的成长与能力的重要性。还有做销售这个行业的人一定要有一个目标方向与理想。因为只要你有了人生目标理想方向，你才会向这个方向去努力去奋斗，才能不断告诉自己自己的人生目标理想该向那个方向走。就像你要到某个地方去一样，不管你是用什么方法，坐车，走路，坐飞机，火车等等方法，你最终的目的只有一个就是到达目的地。对吗? 既然这样，那么就没有不可能的事与做不到的事。只是时间的问题。只有不努力的人，而没有做不成的事。而且你要有一个坚定的信念：我必须成功，我必须成功。 营销技巧论文:煤炭营销策略的实施和技巧诠释 论文关键词：煤业公司；营销策略；营销组合策略；煤业公司产品策略；煤炭价格策略 论文摘要：煤业公司要成功地应对各种挑战和困难，就必须对自身的营销策略进行研究分析，并制定煤业公司产品策略、煤炭价格策略、煤炭渠道策略、煤业公司客户关系营销策略等有效的煤炭营销策略。当前煤业公司面临着国内市场与国际市场的双重挑战，部分矿井资源枯竭，煤业公司尚未完全建立现代市场营销观念，营销组织的设置和运作尚不够科学合理，各种营销策略的实施尚未完全到位。 当前我国煤业公司在发展过程中面临着诸多问题和挑战，首先，部分矿井资源枯竭，产品开采成本居高不下，优质产品比例下降，产品市场竞争乏力；其次，煤业公司尚未完全建立现代市场营销观念，营销组织的设置和运作尚不够科学合理，各种营销策略的实施尚未完全到位。本文针对以上问题，对煤炭营销策略的实施和技巧做出了分析。 一、煤炭营销策略的具体实施 （一）煤炭产品用途与目标市场选择 煤炭产品从具体用途上看有许多分类，不同煤种、煤质又有其特定的使用方向。首先，煤炭作为燃料，在我国的能源构成中占70%以上，其广泛应用于动力锅炉、取暖锅炉、蒸汽机车、船舶、炊事及民用生活等：其次，作为工业原料，主要用于炼焦、气化、液化、煤化工和煤制品（石墨、碳素）等；再次，煤炭作为辅助材料可用于建材业：如水泥、石灰、陶瓷制品的烧制等。煤炭随着社会的发展，将不用于直接燃烧，而是作为工业原料进一步加工转化，这是煤炭产业的发展方向。 对于煤炭企业来说只要认清这些用途和用向及用户要求，并以此为依据，寻找与本企业生产条件、生产能力相适应的目标市场，为特定的用户服务，煤炭企业就可以掌握市场主动权，按需组织生产，达到企业与市场的有机结合。 （二）明确煤业公司的市场定位 1．价格定位。精明的营销人员知道他的用户的总成本是多少，然后制定自己产品的价格。企业通过降低产品成本和交易成本（运杂费），使得自己在竞争中获得价格优势，处于有利地位。 2．质量定位。以高质量的产品赢得用户。产品质量的提高对于企业的市场份额、利润等各项指标都有积极的影响，如南屯矿选煤厂建成后，煤炭质量大幅提高，价格也由原来的380元吨，上升到490元吨，在以前市场疲软的情况下，仍出现预付款排队购买的现象。质量定位常常是企业获利颇丰的定位方法。 3．服务定位。例如：根据用户的设备状况，为用户做严谨的、切实可行的燃煤技术经济分析，根据用户的炉型进行配煤，从而会提高锅炉的热效率。 （三）实施市场占有策略 要和用户建立长期稳定的供需关系，特别是大、中型用户，要保持质量和价格的稳定性，也可签订中长期合同；要利用一切销售渠道，采用直销、经销、、配送、联营、易货贸易等方式，建立起多元化、多渠道的市场营销网络；要采取灵活的销售手段，如销售提成、超价按比例分红等方式促销。 二、煤业公司市场营销组合策略 在企业的整体营销战略计划过程中，如果说目标市场的确定在于选取主攻方向，市场定位在于确定进攻方位，那么营销组合策略则是制定进攻的战术方案。企业的营销组合围绕对目标市场用户的心理定位而展开，各策略要协调配合以形成对目标市场作战的整体优势，而非某一单个策略的优势。企业在目标市场上的竞争地位和经营特色，通过营销组合充分体现出来。煤业公司必须根据自己的目标市场特点，进行各种营销策略的有效组合，以提高市场营销的整体功效。 图1市场营销组合战略图 （一）煤业公司产品策略 1．适销对路。煤炭企业要根据目标市场用户对煤种、煤质的不同要求，搞好煤的洗选、筛选和各种煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗选率，减少原煤出矿；开拓无烟煤、精煤的高炉喷粉市场；利用洁净技术，发展型煤加工；建立水煤浆厂；开发煤层气；发展煤汽化、煤液化；发展配煤。 企业还可以利用自己的优势建立煤炭配送中心，根据用户的需要配成合适的煤种和煤质。其次，实行加强全面质量管理，包括从生产到销售的各个环节、工序、阶段都要建立严格的质量标准，实行全员全方位管理，形成全过程完整的质量保证体系，最终达到煤炭产品的灰分、水份、硫分、含矸率和发热量等均合乎用户要求。 2．提高信誉，完善顾客服务。顾客服务是为使顾客满意并为了与顾客保持长期友好互惠关系，建立顾客忠诚的活动。急用户所急，想顾客所想是搞好服务的前提，而建立完善的服务体系则是提高服务质量的保障。即：买前及时为顾客提供本企业及煤炭产品有关资料，减少用户采购的盲目性，节约采购费用；售中解答顾客疑问，介绍保管使用知识，解决客户实际困难，帮助车船装运等，售后及时走访用户，了解使用情况和满意程度，对出现的问题及时查明原因，给予合理解决。 （二）煤炭价格策略 1．制定有利于煤炭价格合理。长期以来，煤炭价位一直偏低，煤炭价格既不反映价值，也不反映供求，致使煤炭企业长期亏损，依靠国家补贴维持再生产。需求导向的按质定价有利于煤炭价格既反映价值，又反映供求，从而符合用户和煤炭企业双方的利益。 2．是煤炭企业生存发展的要求。任何一个煤炭企业随着开采强度的增加，资源的减少，都要经历兴盛、衰老、报废的过程。因此煤炭企业的价格必须要为企业带来收益，积累资金，为以后转移、转产做准备。 3．是由煤炭产品的特点决定的。煤炭开采后进行销售主要以固体颗粒和粉状出现，产品具有可延伸性，能够混配、洗选加工，从而扩大了煤炭的产品结构。 4．是由需求状况决定的。需求量大、销路好的煤炭要适当提高价格，需求量小，销路差的煤炭要适当调低价格。 由以上分析得出需求导向下的按质定价，煤炭企业在采用需求导向下的按质定价后，还要采用适应的议价技巧，即高质高价的煤炭产品要强调质量，把用户的注意力集中在“质量好”的方面；低质低价要强调煤炭价格，使用户的注意力集中在“价格低”的方面，从而提高交易的成功率。 （三）煤炭渠道策略 第一，确定以直接销售渠道为主，力求主渠道长期稳定。对大型用煤企业实行直销定点供应，购销双方应在全国或省级订货会上直接签订购销合同，由铁路部门确定运量，负责承运。第二，选择合适的中间商。利用中间商的销售网络、业务经验、专业化和规范经营的优势，通常可以得到高于自营销售所获得的利润。第三，建立有效的销售渠道管理系统。在用户调剂、价格确定、运力安排、货款回收、商务纠纷处理等方面实行统一协调管理。 （四）煤业公司客户关系营销策略 1．建立用户数据库，实施数据库营销。建成用户信息数据库，可以借此准确寻找目标客户，详细了解每一客户对煤炭产品特性的要求，保证按需生产、按需供货，降低营销成本，提高营销效率。利用数据库还可以经常保持与用户的沟通和联系，了解其需求变化，及时调整营销方案，有效防止客户流失。 2．建立情感联系渠道，实施感情营销。企业的产品能否销售出去，不仅与质量、价格等有关，也与用户的情感联系相通。只有打动顾客的心、赢得顾客的爱，才能顺利地把产品销售出去。关系营销要求煤炭企业与用户之间不仅要建立购销渠道，而且要建立起情感交流渠道，加深双方的情感联系，培养用户对企业的信赖。 三、结论 煤炭企业要适应竞争形势，继续转变观念，运用现代营销理论和策略，努力开展关系营销活动，克服困难，真正走出低谷，实现良好的经济效益。面对当前煤炭市场出现的好转趋势，煤炭企业应充分认识到，要真正实现全行业增盈增效、可持续发展仍是一项很艰巨、充满挑战的工作。 营销技巧论文:电力系统营销技巧的改善诠释 摘要：供电企业如何提高营销技巧是当前电力企业的重要课题。随着经济体制改革和企业内部改革的不断深化，我国电力市场的发展经历了从计划经济条件下严重缺电的电力分配阶段到不断扩大电力生产，安全可靠供应市场的以销促产阶段，然后逐步进入完全以市场需求为导向，满足市场需要为目的的新阶段。 关键词：电力营销电力市场服务机制 0引言 在我国，电力工业快速发展的同时，电力管理体制改革也逐步深入，电力工业以“公司制改组、商业化运营、法制化管理”为改革目标的基本取向，在供售电领域将逐步引入竞争机制，逐步形成开放供售电侧的经营模式，即市场机制。因此，各供电企业的经营管理，相关的政策、法规以及技术支持，必须适应我国电力市场的需要。在这场没有硝烟的电力市场竞争中，营销策略的优劣直接影响到一个供电企业的生存，因此，对电力市场营销策略进行研究很有现实意义。本文将对如何改善电力系统营销进行探讨。 1转变观念，加强服务意识 电力企业在市场中的位置已悄然发生了变化，以前的垄断已不存在，现在只有公平竞争和双赢发展。为了在激烈的竞争中获胜，为了具备强劲的持续发展力，电力营销人员必须转变观念，不断提高服务质量，牢固树立并不断加强“为人民服务”、“为客户服务”的服务意识，积极改变“人求于我”、“坐等上门”等旧的工作作风，以适应社会需求及群众要求的不断提高。 近几年推出的供电社会服务承诺制达到了很好的效果，特别在承诺的内容上，基本能做到一年一更新、一年一公布，取得更好的社会效果。一些供电企业推出行风承包责任制，层层签订行风责任状的实践证明，也是很好的办法。 为进一步深化承诺服务，营销人员应从以下方面进行加强和完善：①实行业务公开，方便客户办事，接受社会监督。②实现“110式”社会服务联网，使“电力110”成为社会公共服务网络的重要环节。③开展“示范窗口”建设，不断提高营销服务质量，树立起一批优质服务先进典型。④进一步强化服务意识，创新服务模式，改进工作作风，加强监督检查，不断提升整体供电服务水平和客户满意度。总之，应该认识到规范的服务是供电企业的一种无形资产。 2转变机制，提高工作效率 在营销观念转变的同时，必须及时地转变机制，完善和优化机构，不断地提高工作效率、降低运营成本，扩大利润空间。供电企业应考虑建立识别系统、管理模式、服务理念、服务内容等各方面全部相对统一的“客户服务中心”，所有“客户服务中心”应全部联网，并具有较完善的自动语音服务和24小时人工服务。 首先，从机构名称设置上突出为客户服务的思想，以进一步增强企业职工的营销意识。 其次，统一的模式，使客户在公司任何一级“客户服务中心”都会有一样的感觉；联网功能能及时准确的为客户提供远距离的信息服务；功能强大的自动语音服务，在降低员工工作强度的同时，还将提高服务内容的精确性和服务效率的迅捷性。 第三，在运作机制上实行质的转变:减少内部流转环节，简化用电办理手续，工作流程由“外转”变为“内转”。原来客户办理用电手续，必须亲自去逐个部门的“转”，还得逐个环节的等。客户服务中心实施集中办公，实现了“一口对外”和“一条龙”服务，用电手续办理实行内“转”外不“转”。如此，极大的方便了客户，充分体现了供电企业对客户的贴心服务。同时，为了进一步缩短业扩时间，提高工作效率，须进一步考虑不断加强各部门和各环节对办理时限的经济责任制考核，使供用电双方都尽早受益。这样，就会逐步形成用电负荷迅猛增长，业扩工程持续上升，服务质量稳步提高，客户企业双双受益，用电负荷再度增长的良性循环。 3转变方法，增强竞争实力 观念转变是前提，机制转变和方法转变是基础，其中机制转变是硬件基础，方法转变是软件基础。没有好方法的好机制是僵硬、呆板的机制；没有好机制的好方法是软弱、无奈的方法。因此，在转变观念、转变机制的同时，必须转变工作方法。作为供电企业，开拓电力销售市场最重要的一点就是必须化被动为主动，为客户提供主动服务，缩短新装或增容负荷的投入使用时间。 为方便客户用电申请，各地供电企业已经逐步开通申请热线，客户只要在家中拨打这一热线，电力工作人员就会主动上门服务，为客户办理有关手续，直至装表通电。今年，电话办理用电申请的办法已在全国逐步推广。还有如供电企业客户经理定期下乡办公，企业领导分片负责，现场解答客户疑难问题，同时受理用电业务，提供集中服务等等。只有在一个良好的机制下，不断改良、改进营销方法，供电企业才能不断扩大市场份额，增强企业的竞争力。 4转变手段，加大科技含量 营销手段在营销工作中致关重要，营销手段是否先进直接影响营销利润，先进的营销手段可以使营销工作达到事半功倍的效果。 在营销服务中，应积极改变传统手段，不断增加科技投入、提高科技含量，开发和应用计算机及自动化系统，为开拓电力市场提供先进的技术手段，进一步提高企业的劳动生产率。 4.1实现远方抄表自动化自动抄表系统包括高压客户远方抄表、低压和居民客户远方抄表和变电所远方抄表三大块。 现有的运行模式大多为：高压客户远方抄表通过电力负荷控制系统功能扩展而实现；低压和居民客户远方抄表通过采用低压电力载波技术和配变台区信息采集系统而实现；变电所远方抄表通过电话线和Modem通讯而实现的。 远方抄表技术的应用，不但大大地节约了抄表劳动力，而且提高了月末电量抄见比重和线损管理水平。利用远方自动抄录的实时电量，合理地解决了客户当月电费分期划拨的估算问题，减少供用电双方在划拨电费数额上的纠纷，使客户电费划拨与实用一致，提高电费回收率和资金周转率。另外，通过系统查询功能，可及时发现并处理在线的故障表计，减少表计故障后带来的隐性经济损失。 4.2实现多家银行的电费联网结算杂，技术难度较大，但采用多家银行联网结算，优势十分明显：①有利于银行间展开有序的竞争，促使银行提高电费回收的服务质量。②有利于降低电费回收成本。③有利于维护电力消费者的利益，因电力作为商品，消费者有权选择银行进行电费结算，多家银行联网结算，才能支持和保护这一权益。④有利于提高电费回收率和资金利用率，加快资金回笼。 4.3电力负荷管理系统实用化应不断拓展电力负荷管理系统的实用功能，利用系统实用功能增加服务内容、改进营销手段。不仅通过遥测数据可以了解和改善客户电能质量，实现高压客户远方抄表，而且在必要时实施欠费客户的限额控制，而不停止重要用电。 同时，通过系统的电厂监控功能，可以及时下达和监视地方电厂的发电功率曲线，实现发电功率曲线的定值管理。通过对地方电厂的计划监控，有力地支持大网大机组的运作，提高电力企业的整体经营效益。 4.4实现配变台区信息自动采集这项技术的应用，不但能及时掌握配变低压各馈线的实际运行数据，实现低压和居民客户的远方抄表，而且能实时上报低压供电故障，使客户用电故障报修变被动为主动。该系统与地理信息管理系统互联后，还能真正做到对故障的快速反应和抢修，减少客户的停电时间、增加售电量。同时，利用远方抄表数据，也进一步提高了低压线损的管理水平，为减少低压线损提供有力的实时数据。 5结束语 本文所作的简单陈述，希望能管窥电力市场这样的大课题，以供大家交流，电力工业的市场化经营，必然在给供电企业的营销工作带来机遇的同时，也带来相应的挑战。 营销技巧论文:浅议超市营销技巧 超市作为一种新的商业形式，正在我国广为流行。不管是世界巨头沃尔马、家乐福，还是国内的京客隆、保龙仓……在大赚了一通之后却发现中国的消费者越来越难“伺候”了，不仅客流量逐渐下降，而且消费者的牢骚、不满越来越多。这是因为中国的消费者在经历了最初的惊喜、浮躁之后，对超市的经营管理与服务提出了越来越高的要求，超市的粗放经营正在经受一场来自消费者“精细化营销”需求的大考验。 现结合消费者所反映的超市经营中存在的几个突出问题，就超市经营中如何贯彻精细营销谈几点浅见。 一、残缺美与超市商品陈列 商品陈列作为商业零售企业的一种营销方式，在美化环境、促进商品销售等方面都起着十分重要的作用。然而，我国“超市”的商品陈列却在观念、方式方法上有违营销的核心宗旨，主要表现为：过于整齐、美观，以致消费者“不忍下手”去“破坏她的美”。 商品陈列创造美，但美的目的是适应、满足和积极地影响消费者的消费心理，从而有利于其做出购买决策，实施购买行为。整齐划一是一种美，但美的单调、美的机械，极易使消费者在“适应”之后变得麻木，从而读不出其美，品不出其味。其实，残缺也是一种美，著名的维纳斯雕像就美在残缺。客观地讲，商品陈列也应该有另一种美，那就是残缺的美。这不仅能调整消费者的购物节奏、购物情绪，更主要的是能够促进商品的销售。因为“残缺”能使消费者产生一种错觉：即这类商品是畅销商品，是大多数人喜欢的商品，是不错的商品。而陈列整齐的商品，特别是一些新产品，也会给人一种错觉，但却是一种“无人问津”的错觉。面对“残缺”，面对其他人的“青睐”而残缺的商品，从众心理会使人们下定决心并赶紧去“拿下”。而面对“无人问津”的商品，又有多少人犹豫、彷徨，企业又失去了多少潜在的市场机会呢？ 二、众里寻她千百度 信步超市，但见熙熙攘攘的顾客，忙忙碌碌的理货员，整整齐齐的货架，丰丰富富的商品，忽有“疑难杂问”，却难以寻觅排忧解难、传道解惑之人。已故台塑集团董事长王永庆在忆及成功之道时说过这样一些细节鲜明、发人深省的话：我父亲告贷了200元钱供我在嘉义开一家米店。卖米的时候，我用心盘算每家客户的耗用量，如果一家十口人，每一个月大约需要二十公斤米，五口之家就是十公斤。我按照这个数字设定标准，如果十口的人家一次叫了二十公斤米，我就等约摸一个月后，估计他们差不多缺米了，主动地将米送到顾客府上。若是一次只叫十公斤，则过半个月，我就要向他招揽生意了。由于当年叫米不像今天可以用电话联络，得靠人跑腿吩咐，相当不便，我这样“服务到家”的计划，带给顾客莫大的惊喜，顾客欣赏我的设想周到，决不会转向别家米店叫米。 某超市在优秀服务员的评比工作中出现了一桩怪事，某收银员连续多年获得顾客的好评，总分一直名列第一。究竟是什么原因？经过调查，人们不禁为事件的真相大吃一惊——原来，该收银员不仅服务热情周到，技术熟练，更重要的是，在为顾客找零钱时，她总是把钱箱里最新的钞票找给顾客。 王永庆在当时也许不知道什么是CRM（客户关系管理系统），也不知道什么是“一对一”个性化服务，但他的成功，他在服务细节上的所作所为，不仅为我们树立了很好的榜样，而且也为我们今天提出“精细化营销”给予了重要的启发，提供了极具说服力的例证；收银员的成功也绝非偶然，它在一个更深的层次上反映了“精细营销”的必要性、紧迫性和可能性。现代市场营销学研究表明，消费品市场上的购买者多为非专家购买型，即消费者大多缺乏商品知识和市场知识。徜徉于丰富的商品世界之中，眼花缭乱之际，如有疑问，找谁解答真的很成问题。旧时的商业形式虽有柜台相隔，但一问一答，亦颇多人情，颇多畅快，颇多明白。为了更有效地满足消费者的需求，比竞争者提供更有效、更全面、更富有个性的服务，促进商品销售，超市可在相应柜组根据实际需要，为“无知的”消费者配上足够的导购员，配上相应的“商品博士”效果会更好。 三、想说爱你不容易 超市作为当前主要的商业形式，在满足消费者需求，为企业带来不菲的经济效益的同时，也存在着不少问题，套用一句歌词来说就是：想说爱你不容易。第一，空气污浊。超市大多是中央空调，门户相对较紧，陈列的各种商品会发出各种不同的气味，加之消费者众多，使得一些超市的空气质量很成问题。这不仅不利于超市员工及消费者的身体健康，而且会减少消费者滞留的时间，减少消费者的随机购买几率，降低企业经济效益。第二，过于拥挤。开架售货的超市，寸土寸金，许多超市的货柜之间距离较近，有的超市甚至在通道中间也摆上了摊位。过于拥挤的环境非常不利于消费者的选购，影响企业效益；容易使消费者、员工产生烦躁的情绪，造成消费者之间、消费者与员工之间不必要的矛盾或冲突，影响企业形象；不利于企业对销售现场的监控，容易给一些别有用心的人以可乘之机，从而增加企业成本。第三，购物容易交款难。一方面各大超市普遍存在着排队交款的现象，令消费者牢骚满腹，怨声载道；另一方面没有一个好脑袋或没带计算器的消费者往往在交款时遭遇尴尬：钱不够。第四，收银员公然贪污。超市收银员在收银时“四舍五入”，公然违法贪污应该找给顾客的零钱，而在机打的小票上却赫然表明“已找零”——这些零钱进入收银员个人的腰包已成为不争的事实。这种以损害消费者权益，败坏企业形象为代价来谋求一己之私利的行为在很多超时仍在上演着。顾客想争回自己的利益，但为几分钱而“嚼情”，不值得，但心里很是恼火，除了“口出不逊”，向其他消费者传递消极信息之外，只好“敬而远之”了。第五，特殊需求得不到满足。犯了烟瘾无“地方”解决、要“方便”时却不方便、想尝尝之后再决定购买与否却断然不行、走累了歇歇脚却没地方等等，也只好与超市说“bay，bay”……。 随着市场经济的发展，商业企业之间的竞争日益激烈，竞争的焦点更日益集中在服务上。如果能够不断改进服务中的不足，积极推出别具特色的、富有个性的精细服务，对树立企业形象，提高企业效益都是大有好处的。如根据客流量的大小播放不同音量和节奏的音乐；为带孩子的顾客设置孩童“存放处”；为烟瘾大的人士设置“吸烟区”；为走累了的顾客设置休息座椅；为老年消费者或有残障的人士准备轮椅、全程陪购人员；为其他有特殊需要的消费者配上特殊服务工具和服务人员；不要为了追求所谓的“整齐”而随意把消费者的自行车搬到距原存放地较远的地方，以免消费者因一时找不到自行车而着急，等等。 实践证明，重视小事，“精耕细作”，方能成就大事。请记住，当你比竞争者更有效地满足了消费者需求的时候，你一定能获得比竞争者更多的“货币选票”。 论文关键词：超市；精细营销；业态；服务 论文提要：精细营销是随着市场经济的发展、市场竞争的加剧而出现的一种新理念，超市作为一种新的商业形式，其促销手段、环境布置、个性服务等均有许多值得探讨商榷的地方。 营销技巧论文:高职营销专业推销技巧教学实践现状及提升策略分析 摘要：高职教育是我国高等教育中的重要组成部分，主要是针对生产、建设等社会职业的需要为国家培养技术应用型人才。为了实现这一教学目标，高职学校需要在理论教育的基础上加上一些实践性教学，这一点在高职教育的营销专业课程中尤为重要。本文针对高职营销专业课程，对目前的教学形状做出分析，并在此基础上提出一些推销技巧，供教师和学生在实践中参考。 关键词：高职营销专业；推销技巧；教学现状；对策分析 一、高职市场营销专业的教学目标 高职营销专业的教学目标是让学生具备一定的理论基础知识，能够在学习课程之后掌握经济、营销管理知识，对国内外的市场政策法规要有所熟悉。能够独立策划营销方案，而且在营销活动中要能够做好市场分析、在获取市场信息的基础上开发出新的产品市场，有良好的沟通能力、较强的文字表述能力，掌握一定的谈判技巧，能够成功地将产品推销出去。 在市场营销的课程学习中，教师要能够开设实践课程来培养学生的实务操作能力，这样可以使学生在掌握市场营销基本理论知识的基础上，针对市场、岗位中的实际问题做出一定的分析与对策，学生在这一过程中能够学以致用，营销能力也能得到提升。学校在进行实践课程培训时要注意以下几点：要重点培养学生的营销能力与创新手段，在课程培训时要培养学生的岗位意识，让学生积累一定的社会经验，这样可以提高学生的社会适应能力，学生在求职过程中也能够提高自身的竞争力与综合能力；在课程教学中，教师要以提高学生的能力为目的，在教学过程中要能够给学生创造一定的模拟环境，让学生理论联系实际，从而加深对课本内容的理解，具备一定的市场营销技能；此外，教师还要能够改革教学内容与手段，将现代科学技术手段运用到教学实践过程中去。 二、高职营销专业教学模式及其缺点 1.为了让学生对专业基础知识有更深层次的理解，教师在课堂教学时往往会选择一些综合案例进行分析，这些案例往往篇幅较长，内容较为复杂，教师在提问时也通常忽略问题的难易程度与学生的能力是否匹配。这种案例分析的教学方法是有缺陷的，学生的能力水平有限，如果问一些难度较大的问题是得不到答案的，教师必须注重教学循序渐进的过程，提问的时候要由易到难，在这个不断摸索的过程中，学生的思维才能够得到提升。教师要加强引导，帮助学生学会全面考虑问题，能够深层次地分析问题。 2.在教学过程中，为了活跃课堂氛围、提高学生的实况操作能力，教师通常进行一些谈判、推销的模拟活动。例如教师将学生进行分组，模拟商品买卖的商务谈判情景。需要注意的是，在模拟情景中只是针对商品的价格进行谈判，一些市场行情也是临时虚构出来的，这就会导致情景模拟的不真实，往往会出现卖方漫天要价、买家拒不妥协的现象。 3.为了提高现代科技在高职教育中的应用，学校经常购入一些电子教学软件来投入使用。市场营销专业通常使用的是电子沙盘。这种软件的使用也有缺点，因为软件程序的编写人员只是计算机专业的技术人员，他们不具备营销经验，在编写软件时只是根据教科书的内容，不能够模拟出真实的场景，市场营销人员在工作过程中遇到的各种难题也没有体现出来。由于软件的程序有所限定，学生在操作时只能按着软件设定的步骤，自己难以自由发挥，这就会导致学生策划出来的营销方案没有特色。 4.在市场营销专业中，最重要的一个课程教学模式就是让学生进行课外岗位实习，它能够给学生提供真实的社会市场环境，但是也有其局限性。由于学生缺乏一定的工作经验和推销技巧，企业通常不会把学生安排到推销岗位上，而是把学生安排到导购、前台等不重要的岗位上，有的企业甚至直接将学生从事一些体力劳动，把学生当成廉价劳动力。这种岗位实习对学生来说是毫无意义的，根本不能提高学生的能力。 上述的几种教学方法都存在一定缺陷，为了找到更为高效的教学方法，笔者在一所高职院校的营销专业班举办了一次营销实战活动。具体活动的时间安排如下：笔者将学生分为四个小组，将六十盒肥皂分给学生，前三天让他们到小区进行推销零售，后两天的时间由学生寻找经销商。每天晚上都要开会，学生在会上汇报当天情况，由笔者进行评价并回答学生的一些问题。这次活动帮助学生在实际演练中提高了推销谈判技巧，凸显出了这种活动的优点与不足之处。 三、营销实战教学实践的优点 在这次营销活动中，学生去小区进行推销时要自己选择摊位和推销的时间与方法。这一决策过程就需要学生运用平常所学习的知识，进行市场情况分析与调查。第一天，学生按着平时的上课时间去小区进行产品推销，在第一天的销售过程中，他们发现这一时间段小区里几乎很少有人在走动，这就导致销售量较少，收获不大。学生在一起商讨、仔细观察后发现，这一时间是上班时期，所以客流量较少。于是第二天学生们改变营销策略，改为早上六点钟、中午下午的上班时间到菜市场去推销产品。果真销售状况好转很多。在销售过程中，学生还充分研究了消费者心理。中老年妇女在购物时往往买廉价的东西，而青年人则选择较高价格的商品，针对肥皂这一产品价格，学生把推销的重点确定为中老年妇女。经过这一些的调整变动，学生发现他们的销售数量在短时间里得到了提升。在这一实践过程中学生能够综合运用各类知识来解决实际问题，灵活运用知识的能力得到了迅速提高。 营销人员在实际的推销工作中往往会遇到这样或那样的问题与突发状况，这就要求营销人员能够在工作中随机应变。在这次的营销活动中，有的学生就遇到了这样的突发情况。有组学生在市场摆摊营销时遇到了市场管理员，学生在向市场管理员出示实践证明后，市场管理员没有妥协，要求收五块钱的卫生管理费。但是学生卖二十盒肥皂才能够赚到五块钱，所以学生并不愿意支付。在这个过程中学生向市场管理员进行耐心解释，并说明这次活动是学校要求的，与学分相挂钩。最后保证在收摊后一定会将摊位周边打扫干净。在学生的解释下，最终市场管理员妥协了。在当晚的会议中，笔者问学生：“如果市场管理员还是坚持收取卫生管理费，那该怎么做？”他们快速回答说可以送一盒肥皂给市场管理员或者重新寻找合适的摊位。对于这种突发事件，学生在活动中能够快速反应做出决策，直接说明学生处理问题的灵活性得到了提升，这种能力在课堂教学中是难以提高的，只有在这种真实的环境中才能够得到提高。 在这一实践活动中，学生得到了全方面的锻炼。大多数学生在以前都只做过一些发传单的工作，并没有真正推销产品的经验，这一次实战过程中，学生遇到了以往没有的突发状况，在面对这些困难挫折的时候，学生并没有退缩，而是随机应变相互鼓励，一起并肩解决这些问题，取得了很好的成绩。经过这次活动，学生逐步树立了信心，学会了从容应对困难，勇于拼搏。 四、提升推销技巧的课程教学策略 要想提升高职营销专业学生的推销技巧，教师可以在教学过程中分两个阶段进行。在第一阶段，教师可以在课堂上进行情景模拟教学；第二阶段，教师可以安排一些校外营销实战训练活动。第一阶段的课堂模拟教学是指教师在课堂教学时给学生营造一种真实的环境，学生在这样的模拟环境扮演不同的角色进行实况演练。这种开放式的教学模式对学生来说较有吸引力，可以调动学生的学习积极性与兴趣，学生能够自动参与到这一教学环节中来。在这样的教学模式中，学生能够掌握一些基本的实践能力，为以后的实战训练打下扎实的基础。具体的情景模拟教学活动内容如下。 1.教师在情景模拟教学之前要精心做好备案工作，教师要能够整理出不同的营销活动情况，将这些案例进行分类，划分为几个具体的教学主题，在安排课堂情景模拟主题顺序时要遵循一定的难易程度，让学生在有个适应过程。第一，教师可以将课堂模拟主题具体划分，并根据不同的主题来制定出相关的场景。第二，在学生分组模拟时，小组长抽签选择模拟情景主题，学生自由选择角色扮演，例如销售人员、非理性客户、企业经理、社区管理人员等。在模拟情景中学生要能够完成事先设定的情景教学内容，例如与顾客进行沟通交流、针对销售细节的谈判、对于顾客的不同意见做出处理、谈判中使用的技巧、售后提供服务三包等方面的内容，在这个模拟情景中学生要能够注意相关的礼仪。第三，教师要将模拟情景中的一些重要信息整理成资料发给学生，例如怎么安排角色、如何查找相关背景信息资料、如何布置模拟场所、应该准备的台词等。学生在课前应该将这些方面的内容查阅清楚，提高模拟课堂的效率。第四，在模拟情景活动开展中，学生要认真完成与顾客进行沟通交流、对于顾客的不同意见做出处理、巧妙使用谈判技巧、提供售后服务三包等方面的重要内容。在活动结束后，学生要能够针对模拟情景中出现的问题作出总结与反思，教师再补充一些具体的意见，以帮助学生再下次模拟课堂中表现得更加出色。在这一活动总结中，学生可以养成独立思考和随机应变的能力。在模拟情景活动中，要注意几点问题。首先，教师在活动中要能够积极地创造一切条件来调动学生的积极性。由于传统教学中通常将教师作为课堂教育的主体，学生养成了被动学习的习惯，在教学活动中经常扮演旁观者的身份，缺乏一定的主动参与的意识。要想充分调动学生的主动性，这就需要教师设计学生感兴趣的模拟情景，在安排角色时一定要将每一名学生都安排到位，让每一名学生都活跃起来。不能只关注个别学生，那样会打击其余人的积极性。其次，教师在这一活动中要做好引导学生的工作，只有进行有效的指引，给学生给予一定的鼓励，这样才能保证教学活动的顺利开展，才能够实现预期的教学目标。模拟情景教学就是一个教师充当导演、设定情节与场景，学生充当演员的活动，这一过程既要求教师完美地营造出逼真的情景氛围，又要求学生发挥创造力、能够独立思考大胆创新。最后，模拟情景教学是一个实践课程活动，这就要求教学过程的实效性。模拟情景教学是通过不同情景的案例再现，让学生学习一些课本之外的知识。所以学生在模拟情景中要能够端正态度，在角色扮演中充分运用所学的知识，整个活动中要保持严肃，切不可搞形式主义。 2.在第二阶段的校外营销实战训练活动中，首先学校要与相关企业建立合作关系，企业能够为校外营销实战训练活动提供岗位、培训人员和活动场所。在开展这一活动时，要想完全地调动起学生的学习激情，提高实践课程的效率，学校可以采用小组比赛的形式来开展活动，具体安排如下。学校在与企业建立合作关系后，企业可以安排时间对学生进行专业培训，让学生掌握相关的产品知识，让学生知道销售的具体流程，掌握团队合作的技巧、以及参加一些售后服务、门店观摩的活动。学校要事先将学生进行分组，采用小组比赛的方式。企业与学校在比赛过程中要加强监督，每个店面安排企业监督员一到两名，学校再安排两名教师，组成监督小组，防止犯规现象的发生。教师与监督人员在比赛过程中不得进行干预或指导。参赛小组以比赛期间的销售数量与销售金额作为胜负的评定依据。对于优秀获胜小组与个人，学校与企业可以颁发相应的证书与奖品以示激励。企业还可以将优秀个人作为储备干部来培养，在其毕业后可以直接到企业参与工作。在小组比赛训练活动中，学生在观摩现场时可以了解各类商品的相关知识，能够了解现实工作中的一些销售技巧与促销的办法。教师在比赛结束后要对比赛活动进行经验总结，学生在教师的帮助下要分析比赛期间自己所运用的销售技巧的优缺点，进行自我反省。通过校外营销实战训练和赛后的自我总结，学生能够更加理解课本上的理论知识，能够将理论知识灵活运用到现实工作中来，提高了学生的随机应变能力及思维能力，为应对以后的工作打下基础。 营销技巧论文:浅析中小型商业银行营销技巧 [提要] 我国中小型商业银行是在狭缝中求生存、求发展。要想生存发展，中小型银行必须对自身的发展战略进行反思和重新定位；否则，它只可能面临两者选择：一是通过灵活的经营管理和正确的市场战略升为第一集团；二是被更大的银行兼并收购，或沦为第三流的银行，通过收缩业务定位于狭小的细分市场。对于中小型商业银行来说，应该考虑选择争取在几年内跨入第一集团。这一目标的实现，有赖于其正确的市场营销战略。 关键词：中小型商业银行；营销技巧 一、中小型商业银行发展方向 稍留心近来银行业的动态，就可以嗅到一种“硝烟弥漫”的味道。近年来，随着我国经济发展和金融环境的不断放松，尤其是加入WTO外资银行将带来的预期冲击，各家大小商业银行纷纷使出浑身招数，展开空前激烈的市场争夺战。如，“网点大战”、“概念大战”、“广告大战”等。在如此竞争态势下，商业银行纷纷认识到唯有尽快转变经营观念和业务发展策略，才有自己的立足之地，“营销”作为竞争新策略正日益受到商业银行的青睐，营销管理也不断被商业银行所采纳、运用，逐步渗透到其经营活动中，从而形成了新一轮竞争的特点。 无疑，营销管理是符合我国经济和金融市场化发展趋势的。从目前情况来看，我国商业银行的营销管理和营销竞争更多地仍还停留在初级水平。营销管理是一项系统性的战略工作，不是零星的几场大战就能充数。更重要的是，同一行业中，规模不同、地位不同的竞争个体，其营销战略选择是不一样。中小型银行的处境比较特殊，其未来发展也因此尤为受到关注。即使不考虑中国加入WTO所带来的外资银行的竞争，中小型银行也面对着巨大的生存压力。中小商业银行在地位上与“国有四大”有很大区别，未得到监管部门的平等对待。可以说，我国中小型商业银行是在狭缝中求生存、求发展。要想生存发展，中小型银行必须对自身的发展战略进行反思和重新定位。否则，它只可能面临两者选择：一是通过灵活的经营管理和正确的市场战略，升为第一集团；二是被更大的银行兼并收购，或沦为第三流的银行，通过收缩业务定位于狭小的细分市场。对于中小型商业银行来说，应该考虑选择争取在几年内跨入第一集团。这一目标的实际，有赖于其正确的市场营销战略。 二、中型商业银行的竞争优劣势分析 国有商业银行存在以下优势：存在规模优势，业务量基本处于垄断地位；机构网点星罗棋布，吸储能力较强。另外，国有商业银行不仅受到国家特殊政策的优惠，而且四大国有商业银行以国家信誉作为后盾，不存在倒闭的担忧。 但是规模优势不等于规模效益。有关研究表明，商业银行的组织规模并非越大越好，商业银行存在呈“U”形的平均成本函数，是典型的适度规模产业。中小型商业银行的利润率普遍比国有商业银行高。中型银行虽然有实力、规模上不能与工、农、中、建同日而语，但在其他方面具有优势，而这也是国有商业银行的弱点所在。首先，资产质量较好，无历史包袱，不承担政治功能；其次，我国中小型银行大多是按照西方银行的经营、管理模式建立的，管理相对较规范；再次，中小型银行起步较晚，受经营规模的限制，对电子科技设备和软件开发投资不足，但同时也因此具备“后发优势”。比如，招商银行，近年来一直强调金融创新，先后投资数亿人民币购买最新的高科技设备。经过几年的努力，招行成功开发的“一卡通”，现在仍是拳头产品，成为招行储蓄强劲的增长点，大大弥补了网点少的劣势。 三、中小型商业银行市场营销战略选择 清楚和确定了对手和目标以后，就可以根据自身优劣势来选择进攻的战略。一般来说，有以下几种战略可供中小型银行选择： 第一种战略是直接向竞争对手正面挑战。它向对手的主要业务发动攻击，而不仅仅是针对其弱点。这时它们主要是采取价格调整、服务扩大、服务创新等手段直接向对手发动进攻。要实行“纯粹”的全面进攻，进攻者需要的是超过对手的实力。这种挑战方式适用于中小型银行向地方性银行的攻击。进攻的方式往往是大量投资与降低成本，然后以价格为基础攻击（主要指对客户的贷款定价方面，而非高息揽存）。这种非常快地降低价格的方法是建立在持续有效的正面进攻战略的最有效的基础。 第二种战略是从细分市场上瓜分国有四大商业银行的市场份额。一个等待受攻击的大公司往往是最强大的，但是，它本身肯定有薄弱环节。因此，它的不设防也是进攻的目标，这样的进攻在营销上十分有效，特点适用于资源少于对手的攻击者。中型银行的进攻可以沿着两个战略角度——地理的和细分市场的，地理上的进攻可以力图在竞争对手业绩比较差的领域发动进攻，其前提是这处地区必须有管理机制同样灵活的地区性商业银行。作为市场的追随者，中小型银行没有足够资源来占领所有的业务市场，而且也不科学，因此必须将资源集中到关键的地方。市场细分战略是中型商业银行的正确战略选择。根据不同的细分市场，采取不同的对策。如，广东发展银行确立了以中小企业为主要目标营销客户的发展战略，同时开发出了“保单仓库”、“标准仓单”、保负、品牌质押、应收账款质押融资等自己的特色业务，由此大大提高了其细分市场的占有率。 四、构建我国中型商业银行竞争优势 市场挑战者的战略目标是盈利前提下的市场份额提高，否则它们是没有出路的，但作为挑战者不能只依靠一种战略要素，它的成功取决于设计出一套能随时间推移而改进其地位的总体战略，以逐渐形成自己的竞争优势。按照迈克尔·波特的观点，这样的战略有三种：1、总成本领先；2、标新立异；3、目标集聚。 中型商业银行是全国性商业银行，从长远来看，在全国范围内它不太可能获得比四大商业银行更具优势的成本，而目标集聚又足以使它们满足，因此标新立异战略成了唯一的选择。中型商业银行应该通过标新立异战略，逐步在其细分市场上取得主动地位。标新立异战略要求中型商业银行要拥有更强的营销能力和金融创新能力，这一切当然必须获得组织和人力资源的支持。 制定标新立异战略以建立中型银行的长远竞争优势，其重要的环节是建立细分市场的客户对银行的忠诚，以抵抗更大银行的竞争，这一需要在战略和制度中得到确定。对中型银行来说，要确立起市场地位，必须从以下方面入手： 1、建立全员营销的组织系统。标新立异的战略，要求银行对顾客的需求尽可能地了解，推出更高质量的金融产品，然而仅仅依靠银行的市场部和客户服务人员是远远不够的，还必须得到财务及有关部门的支持，这就需要整个银行系统的工作人员明白要以客户需求为中心，才能推出符合他们的服务。除了全员营销的观念外，它们还需要考虑市场营销组织的建立方式，银行的营销能力将最终取决于银行的组织形式。 2、建立非严格定量的激励机制。严格定量的考核和激励是与职权分明的职能性组织相对应的。中型银行作为挑战者，必须拓展自己的生存空间，金融创新和开拓市场对它们至关重要，而这两件工作都存在着比较大的不确定性。如果一个公司的激励机制是严格定量的，那么其创新能力必然被削弱。墨守成规的做法只会使这个战略流于形式，而非定量的激励机制有利于发挥员工的创新性和开拓精神。中型商业银行要树立起与四大国有商业银行不同的形象，必须在创新能力上更胜一筹。 3、建立客户经理制度。客户经理制度已经成为当今银行业的基本营销制度，客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高客户经理的素质与能力就成为国内各大银行持续关注的重要课题。而在其中，大客户的管理更是重中之重。据美国著名学者雷奇汉的研究：如果企业能使“客户跳槽率”降低1%，企业利润就会翻一番；国际某著名保险公司通过分析和计算也发现，常客率增加1%，销售人员的年收入可增加20%。 营销技巧论文:石化企业产品的营销技巧研究 摘 要：随着我国市场经济的建立和发展，石化企业面临着市场经济的挑战。由于石化行业长期处于垄断地位，缺乏对市场的正确认识，在市场营销中存在很多问题，主要有市场营销意识淡薄、缺乏对市场的调研以及市场分析能力不强、营销体系不健全、营销人员素质不高等。石化企业营销技巧的落后严重阻碍了石化产品的销量，根据石化企业的特点，石化企业应该搞好市场调研，更新营销理念；科学的处理信息，抓住潜在的商机；做好售后服务，保持现有的市场；健全营销管理机构，提高营销人员素质；开展网上营销等来完善营销技巧，适应市场经济的发展，提高竞争力，促进石化企业的发展。 关键词：石化企业 营销技巧 潜在市场 售后服务 网络营销 社会主义市场经济的建立和发展，以及加入WTO组织，我国的经济模式已迈向市场经济并在逐步的成熟。近年来，在市场经济的浪潮下，营销在企业的发展中起到了越来越重要的作用，合理、有效的营销技巧可以促进企业的健康成长。我国石化企业在市场经济的快速发展中，面临着巨大的挑战，石化企业必须做到根据市场需求，建立符合石化企业发展的营销技巧，提高石化企业在市场经济中的竞争力，促进石化企业的发展。 一、对石化企业市场营销的现状分析 1.石化企业的特点 石化企业在我国是垄断行业，长期处于垄断地位，缺乏对市场竞争的管理，在市场营销中出现了诸多问题，面临着巨大的压力。由于历史因素的影响，石化企业在市场经济发展中，形成了自己的特点。 1.1在我国，石化企业多为国有制企业，是我国国民经济的支柱，因此，企业的规划和发展受到了政策的保护，但同时也制约了石化企业在市场经济的发展。 1.2石化企业竞争力不高，在市场经济竞争中，显得捉襟见肘，不能从容应对。 1.3石化企业多为大中型国有企业，资金力量雄厚，技术水平高，具有技术优势。 1.4石化企业影响范围广，有广泛的基础和独特的文化。 2.石化企业在市场营销中出现的问题。 2.1缺乏市场调查研究，对市场的分析能力不足 我国石化企业多为国有制企业，在一定程度上会受到政策的保护，因此在市场销售中，都会有政府的宏观调控，市场压力小，从而造成了石化企业缺乏市场调研，对市场的发展认识不清，不能正确的把握市场的发展形势，也不能根据市场需要制定适合自身发展的销售模式[1]。对市场分析能力不足，不能有效的了解市场的信息，给企业的决策带来了困扰，不能使产品和市场结合，产品脱离市场，没有了竞争力，也就无法使企业获利，影响到石化企业的发展。 2.2市场营销意识不强 石化企业的垄断地位和国有性质，决定了石化企业的发展，并且长期受计划经济的影响。石化企业的产品在计划经济中的销售，都是政策有计划的调配，石化企业不用担心产品的销售，因此是只顾生产，不管营销。在现在市场经济背景下，产品的生产要根据市场的要求，只有符合市场要求才能增强竞争力，实现更好的效益[2]。这就要求企业进行市场调研、产品开发、产品促销、产品的销售，从事与市场营销有关的活动。石化企业不能适应市场经济的竞争，造成产品的严重滞销，影响到了企业的经济效益。 2.3市场营销体系不健全，营销人员素质不高 石化企业的营销体系不健全，没有适合企业发展的管理制度、激励机制，营销人员大量流失，营销力量受到影响。石化企业营销人员素质不高，不能适应市场经济的营销需求，不能走进市场，了解市场，分析市场。 二、完善石化企业营销技巧的措施 1.走进市场，做好市场调研，更新营销观念 市场经济是以市场为需求的，因此要想做好营销就要以市场为导向，走进市场，搞好市场调研。加大市场调研的力度，充分利用企业的员工，凡是能够接触到市场的员工都可以进行信息的搜集，尤其是销售人员。能够利用先进、快捷的网络资源，从网路中获取市场的情况，包括竞争对手，发展趋势，自身的优势和缺点，都要在满足市场的基础上，做认真的分析，使产品能够适应市场，满足用户的需求。，做到从市场出发，最后回归市场，就是市场——生产——销售——市场的良性循环[3]。石化企业要通过对市场的具体分析，来预测和把握市场的变化，开发生产适应市场变化，适合市场需求的产品。 2.完善售后服务体系，保护现有的市场 市场经济下，竞争最为激烈，需要满足市场的全面需求，因此，在注重产品质量的前提下，还应该做到良好的售后服务。优质的产品加上良好的售后服务，才能赢得市场，牢牢抓住现在的市场，并且开发影响潜在的市场。 3.开发潜在市场，提高企业竞争力 石化企业应该成立专业的信息部门，做到对信息有效的收集，建立信息网站，扩大信息的收集途径，及时处理信息，对信息进行科学的加工，从中总结出反应市场动向的决策，向未来的发展方向进军，扩大市场范围[4]。不能只盯着眼前，要有长远的发展目标，努力开发新的市场，只有不断的培养潜在的市场，才能把产品更有效的销售出去。 4.健全营销管理机制，提高营销人员的专业素质 营销管理能够及时有效的解决营销过程中出现的问题，根据市场的变化做出销售的适当调整，发挥管理的协调作用。加强对营销队伍的培训，增加其专业知识和职业技能，能够适应市场经济的需求，更好的为客户服务。 5.网络销售 电子商务是近年来在计算机技术和网络技术的发展前提下，出现的新的销售模式。石化企业要运用自己的资金优势，开发电子商务，建立适合自己企业发展的电子商务系统，提供网上销售。网上销售可以节省时间，也可以减少中间费用，节约开支，降低成本[5]。 三、结束语 社会在不断的进步，我国市场经济也在逐步成熟，从而市场竞争更加的激烈。石化企业要想在新的环境中立于不败之地，长远的发展，就要以市场为导向，发挥企业的优势，实施正确的营销手段，运用合适的营销技巧，在激烈的竞争中形成自己的品牌和声誉，在市场中稳定的发展。 营销技巧论文:保险营销团队教育训练实施技巧分析 【摘要】为使营销团队成员具备正确的职业观念、知识和技巧，在销售团队的日常工作中，必须不断地对团队成员进行教育训练，以提高其专业水准，加强团队的凝聚力。本文从团队教育训练内涵出发，分析了团队教育训练规划方法与实施技巧，以求达到团队教育训练目标。 【关键词】保险营销团队 教育训练 PESOS训练程序 一、团队教育训练及目标 （一）何为团队教育训练 团队教育训练是指利用团队资源，使团队成员正确、有效率、敬业地从事其工作，使其工作品质得到持续不断的提升，它包括一切促使团队成员成功的手段。一般来讲，保险团队教育训练可以分为四个层次：新人的训练辅导、绩优人员的训练辅导、业务主管训练辅导和营销团队经理的自我进修。教育训练的内容主要是知识、态度、技巧三个方面。员工首先要具备从事该项工作所需的专业知识，但仅有专业知识，知道如何做还是不够的，因为知道做而不想做或不愿做，还是不能完成工作目标，他必须具备良好的工作态度；有了必要的知识、具备了良好的态度，但不懂得工作的技巧和养成良好的工作习惯，仍不能有效率地完成工作。因此团队教育训练是一项能够增加团队成员知识，建立适当的态度，发展合适的技巧，并且反复使用这些技巧，直到形成一种习惯为止的日常性工作。 （二）团队教育训练的目标 为使营销团队成员具备正确的职业观念、知识和技巧，在销售团队的日常工作中，必须不断地对团队成员进行教育训练，以提高其专业水准，加强团队的凝聚力。销售团队教育训练的目标一般包括建立正确的职业观念、加强专业知识、提升推销技巧，提高工作效率与团队成员素质、减少团队成员脱落现象等。 二、团队教育训练规划 保险营销团队的工作主要是保险的推销和服务。团队教育训练之前要先了解团队成员的知识、态度、技巧等现状，他们有什么样的问题需要解决，组员在推销过程中的优点及不足，以便有针对性地开展教育训练。 （一）诊断 诊断的主要方式有三种：记录、观察与谈话。记录是通过对数据的分析，得到团队整体、小群体和个体的工作状况。例如销售了多少张保单，销售的险种是什么，业绩如何，续保率如何等等，这些数据可以帮助我们发现团队在哪些方面存在问题。但是记录与资料只显示过去我们做了什么，它不能告诉我们造成结果的原因。如果发现了问题，我们还必须要进一步发掘产生问题的原因。观察和谈话则是寻找原因的有效方法。观察时要注意业务员的出勤率、情绪、各类集会和培训的参与度。在和业务员一块实地展业时，观察他是否将所学的知识、技巧适当地运用。我们可以通过观察和谈话了解业务人员的知识、技巧和态度，以及判断他们已经形成的习惯，从而找到问题的症结所在。 （二）确定需求 精确地诊断业务人员的训练现状和原因之后，下一步就是决定教育训练的需求。一般说来，销售人员出现的问题往往是多层次的，这时团队的主管必须找出主要矛盾，明确教育训练的方向。例如，团队新成员的工作态度不佳，造成的原因可能是业务技巧差引起的业绩较差，进而对工作前景产生负面看法。如果对这部分新成员的培训是以激励和事业前景为主，那则不会取得预期的效果。恰当的培训需求应以销售技巧为主，以激励和事业前景培训为辅。 （三）确定培训层次和内容 对于新人、有经验的业务员、业务主管等不同团队成员的培训其层次是不一样的。在每一个层次之内，团队的每个成员又具有不同的特点，有着较大的差异性。培训的需求既要按照培训对象的整体水平来确定培训层次和内容，又要合理地考虑到团队成员内部的差异性，合理地做到因材施教。比如，我们确定了所有团队成员的销售技巧均要达到某一特定的培训目标。但是，有的业务员能力高些，有的业务员能力较低，这时就要区别对待。对于能力高的业务员主管可以直接进行市场展业陪访与辅导，对于能力较低的业务员，就需要先进行模拟演练，然后才可以市场展业。例如，针对新人销售技巧的准客户开拓培训层次和内容如表1。 三、团队教育训练的实施——PESOS训练程序 团队的教育训练程序可以分为五个步骤，即一般所说的PESOS公式：预备（Prepare）、解释（Explain）、示范（Show）、观察（Observe）和督导（Surpervise）。 1.预备 为保证训练质量，训练前团队主管必须实现做好各种训练用具的准备工作，切忌手忙脚乱，影响训练的进程和效果。讲师在培训前要准备的事：你是否把准备工作作为第一步？是否花了足够时间？在培训前你是否已了解学院的现状和他们的问题？你是否已经熟悉培训的内容？你是否已将辅助教具准备好？ 2.解释 团队成员并不是都对当前的训练感兴趣，要让他们了解训练有助于获得某些专长，有助于提升销售业绩等，只有这样才能引发团队成员参与训练的积极性。训练前应当明确告知受训人员本次训练的目标、安排及预期效果等。 3.示范 在受训人员进行练习前，讲师应当向受训学员示范正确的行为，并进行检讨，强调与示范有关的步骤，重复地示范，一再地检讨，强调关键点，不断强化学员对正确方法的印象。 4.观察 受训人员在依照示范进行工作时，让他们放手去做，发生错误的当时，不要立即涉入纠正，要注意观察他们的自我检讨与纠错能力。如果受训人员陷入严重的错误中，要帮助他们。但是纠正之前，要先有鼓励。在训练时避免因受训人员的错误而大声批评。 5.督导 一旦确定受训人员已经有能力从事训练所强调的工作内容，就可以让他们开始独立作业，并且要经常性地对受训人员的作业效果进行督导和辅导。